销售管理销售职业中的道德与法律问题.pptx
《销售管理销售职业中的道德与法律问题.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售管理销售职业中的道德与法律问题.pptx(25页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、第 1 页第三章 销售职业中的道德与法律问题核心概念 职业道德道德行为销售职业中的法律 引例宁死也要销售吗?“他在电话里向我推介,他听起来是善意的。对于他说的投资机会,我知之甚少,但听起来很诱人。如果能早一点下决心,我将赚一大笔钱。”“我接过来说,听起来不错,我决定买几百万股。电话的另一端屏住了呼吸。多少股?他问。几百万股,我郑重其事地说。这时,他开始大喘气了,这倒让我觉得不还意思了,他只是想赚一点生活费。”“此时,他开始跟我套话,想打探我究竟有多少钱。于是我跟他摊牌了:如果你愿意签一张书面的东西,我就投资。签什么东西?他问。我要你签一张保证书,声明假如你失手了,你就自杀。或者,假如你不能兑现
2、你所说的盈利,我随时可以终止与你的合作。他听起来惊愕不已:你要我自杀?对我来讲,这很合理,我说,因为你让我拿全家餐桌上的口粮和头上的屋顶冒风险。如果这是一笔稳赚的投资,你至少也应该把你的命赌上啊。”“那个人实实在在地结巴了。他说:你一定是在开玩笑。我以最严肃的口吻告诉他”不,我不是在开玩笑。假如这是一边赚钱的生意,假如我经不起亏本,假如你如此善意地为像我这样的一个陌生人,而不是你的新朋好友,提供这样的机会,最起码你也应该把你的那条命赌上。”“另一端停顿了很长的时间,然后他说:我从来没有听说过这么荒唐的事情。这时,我的感情受到了伤害。就是这样的一个人,他竭力劝说我把自己劳动的血汗钱放到一只股票上
3、,说得天花乱坠,可决不愿意分担风险。”“你不同意自杀?我问。那太荒唐了,他说。所以那是你的推销吹嘘。我说。他挂掉了电话。我知道他没有诚意,问题是他没有撺掇他祖母把她的口粮押到那只股票上。因此,我对每一位潜在的投资者的忠告是:问他们如果你赔了钱,他们愿不愿意跳楼。如果他们拒绝,那就不是一笔好买卖。(资料来源:查尔斯M富特雷尔销售ABC)引例小结营销成功的关键在于满足顾客的需要与需求,很难想象,蓄意布局和欺骗顾客的同时却可以满足顾客需要。毋容置疑,不道德的销售行为或许在一次交易中会侥幸得逞,但是,要建立与发展真正的合作伙伴关系需要包分之百的诚实和真挚。对销售人员来说,最好的也是最有利的策略就是以诚
4、相见。讲究交易道德与法律规范的销售人员终究会获得成功。过渡页 TRANSITION PAGE 销售职业中的道德问题第一节第 6 页第一节 销售职业中的道德问题一、销售人员职业道德的概念与原则(一)销售人员职业道德的概念销售人员的职业道德,指销售人员在销售活动中应该遵循的道德准则,道德情操与道德品质的总和,是营销职业道德在销售从业人员从事销售活动中的具体反映。销售人员是营销活动中最活跃的成员,也是面临道德选择最多、道德风险最大的人群。能否遵守销售职业道德,守住道德底线,是对每一个销售人员职业道德水平的考验。第 7 页1实事求是销售工作的实质在于通过买卖双方信息的交流来达到销售产品和服务的目的。2
5、信用至上无论对哪个企业,信誉都是至关重要的。3奉公守法销售人员要具有强烈的法制观念,自觉奉公守法。(二)销售人员职业道德的基本原则第一节 销售职业中的道德问题第 8 页二、常见的销售人员不道德行为表现按照调整关系的不同,销售人员的的职业道德分为内部职业道德和外部职业道德。前者调整的是销售人员与所在企业之间的关系;后者调整的是销售人员与客户(这里指直接发生业务关系的批发商、零售商和消费者)、相关政府管理部门、竞争对手及相关利益集团(例如消费者协会、舆论媒体、社区等)之间的关系。第一节 销售职业中的道德问题第 9 页(一)销售人员不道德行为在企业内部的表现 不道德现象具体表现见表3-1 第一节 销
6、售职业中的道德问题第 10 页(二)销售人员不道德行为在企业外部的表现 对外作为企业的代理人,销售人员是企业与外界沟通的桥梁,是将企业产品、服务、信息、形象送达客户的媒介,承担着搜集和传递信息,进行交易、提供售前售中售后的各种服务以及客户管理等职能。按照业务流程,销售人员的工作大体可以划分为:市场调研、产品与服务、定价、营销渠道、销售促进(包括人员推销、营业推广、广告和公共关系)、签约和履约六个关键环节。见表3-2第一节 销售职业中的道德问题第 11 页销售管理三、销售人员职业道德规范管理(一)创造一个崇尚道德的销售工作氛围01(二)加强销售经理的表率作用02(三)建立综合的绩效评价体系03(
7、四)加强内部监督与接受社会监督04第一节 销售职业中的道德问题第二节 销售职业中的法律问题 第 13 页销售管理第二节 销售职业中的法律问题尽管所有的社会规范都具有强制性,但是各种社会规范的强制方式是不同的。道德的强制性是一种心理的强制性,体现为良心的谴责,舆论的否定性评价等;而法律的强制性则体现为一种国家强制性,即以国家强制力和暴力机器为实施后盾。法律是具有国家强制力的社会规范,这是法律区别于道德和其他社会规范的特征之一。在销售和销售管理领域,就有很多适用的法律(见表3-3)。第 14 页销售管理一、消费者权益保护法1994年1月1日起施行的中华人民共和国消费者权益保护法赋予消费者9项权利:
8、1.知悉真实情况权;2.自主选择权;3.人身财产安全权;4.公平交易权;5.依法求偿权;6.获得知识权;7.建立消费者组织的权利;8.监督批评权;9.受尊重权。例如,小刘在某数码卖场看中了一台价格为5500元的笔记本电脑,经过一番讨价还价,双方约定价格为5350元,比网络报价还低很多。随后,销售人员把他带到附近大厦的一个房间内,并把电脑提了出来。确认外观无损、能够正常开机之后,销售人员要求先付款再装系统,被小刘拒绝。当系统即将完成安装的最后一刻,屏幕上出现了“硬盘错误:I/O故障”。这时,一个自称经理的人对小刘说:“这款机器散热不好,经常会导致CPU和硬盘故障。”,并推荐了另一个品牌、配置相近
9、的产品,称只要4900元。无奈之下,小刘选择了后者,回家上网后发现这款本本平均报价只有4300元左右,而且配置也较低。该案例中,销售人员故意隐瞒实情,消费者权益保护法中消费者知悉真实情况的权利没有得到保证。而销售从根本上说是沟通的过程,在这个过程中消费者有知悉真实情况的权利,因此,销售人员不得进行扩大宣传或者误导消费者。销售人员必须认识到自己是企业的代理人,销售过程中需要充分尊重消费者的各项权利,否则可能在法律上构成对企业的约束,也将受到法律或者企业的制裁,甚至丢掉工作。第二节 销售职业中的法律问题第 15 页销售管理二、发不正当竞争法中华人民共和国反不正当竞争法是为保障社会主义市场经济健康发
10、展,鼓励和保护公平竞争,制止不正当竞争行为,保护经营者和消费者的合法权益,制定本法。由1993年9月2日第八届全国人民代表大会常务委员会第三次会议通过,自1993年12月1日起施行。在该法第二章明确规定:1.经营者不得采用下列不正当手段从事市场交易,损害竞争对手:(1)假冒他人的注册商标;(2)擅自使用知名商品特有的名称、包装、装潢,或者使用与知名商品近似的名称、包装、装潢,造成和他人的知名商品相混淆,使购买者误认为是该知名商品;(3)擅自使用他人的企业名称或者姓名,引人误认为是他人的商品;(4)在商品上伪造或者冒用认证标志、名优标志等质量标志,伪造产地,对商品质量作引人误解的虚假表示。2.公
11、用企业或者其他依法具有独占地位的经营者,不得限定他人购买其指定的经营者的商品,以排挤其他经营者的公平竞争。3.政府及其所属部门不得滥用行政权力,限定他人购买其指定的经营者的商品,限制其他经营者正当的经营活动。政府及其所属部门不得滥用行政权力,限制外地商品进入本地市场,或者本地商品流向外地市场。4.经营者不得采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品。在帐外暗中给予对方单位或者个人回扣的,以行贿论处;对方单位或者个人在帐外暗中收受回扣的,以受贿论处。经营者销售或者购买商品,可以以明示方式给对方折扣,可以给中间人佣金。经营者给对方折扣、给中间人佣金的,必须如实入帐。接受折扣、佣金的经营者必须如
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 管理 职业 中的 道德 法律问题
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【胜****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【胜****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。