蓝月亮现状调研报告V.pptx

2009 IBM Global Business ServicesIBM 全球咨询服务CONFIDENTIAL孙久龙孙久龙2009年年9月月29日日阳光项目阳光项目CRMCRM现状调研汇报现状调研汇报 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon 现状调研汇报的目的内容现状调研汇报的目的内容Slide 2现状调研汇报的目的现状调研汇报的目的u了解项目所处的阶段；了解项目所处的阶段；u理解现状调研阶段的目标和任务；理解现状调研阶段的目标和任务；u基于基于SAP系统的应用，理解现状调研中发现的问题；系统的应用，理解现状调研中发现的问题；u初步了解和判断未来的改进思路初步了解和判断未来的改进思路现状调研汇报的主要内容现状调研汇报的主要内容u项目实施背景回顾；项目实施背景回顾；uCRM 模块需求和问题分析；模块需求和问题分析；u蓝图阶段工作方法蓝图阶段工作方法 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon 1.项目实施背景回顾项目实施背景回顾CRM 模块需求和问题分析模块需求和问题分析2.3.蓝图阶段工作方法蓝图阶段工作方法4.Q&A现状调研汇报目录现状调研汇报目录 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon 项目准备阶段项目准备阶段蓝图设计阶段蓝图设计阶段系统实现阶段系统实现阶段系统上线准备系统上线准备系统上线系统上线上线支持上线支持2009/08/282009/09/112009/11/202010/01/292010/02/26启动启动2010/03/102010/03/152010/04/10项目总体进度状况项目总体进度状况项目现状汇报项目现状汇报2009/09/29 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon 1234项目团队理解蓝月亮项目团队理解蓝月亮业务运作现状业务运作现状探讨业务中存在的问题探讨业务中存在的问题和原因以及未来期望和原因以及未来期望初步匹配系统功能，初步匹配系统功能，并判断存在的差异并判断存在的差异初步考虑未来的系统初步考虑未来的系统实现方案实现方案现状调研阶现状调研阶段的目标段的目标未来蓝图将以业务运行现状为基础，以解决问题和管理提升为目标，依托未来蓝图将以业务运行现状为基础，以解决问题和管理提升为目标，依托SAP系统功能进行业务流程，系统支持功能的设计系统功能进行业务流程，系统支持功能的设计现状调研阶段的目标现状调研阶段的目标 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon 项目主要工作项目主要工作对于高层、管理层、模块内部和跨部门进行访谈，共对于高层、管理层、模块内部和跨部门进行访谈，共42次次现状调研阶段现状调研阶段工作目标工作目标调研并理解蓝月亮业务现状，梳理现有流程并发现问题工作任务工作任务高层访谈，了解公司战略业务部门管理层调研，了解业务层面对系统的期望对业务操作人员进行调研，了解现有业务和流程对业务现状的流程进行梳理，整理出现状流程图对现状中的问题进行分析，梳理出问题清单CRM的基础培训评估企业在蓝图设计前关键问题和风险日期日期时间时间模块模块内容内容企业参加人员企业参加人员9月16日上午09:30-10:30CRM-促销销售计划，制定，分解及达成邢晶晶、祝培、冼少叶9月16日下午13:30-15:30CRM-KAKA 促销管理现状调研全体大区KA经理、唐威豪、宋慧9月16日下午15:30-17:30CRM-客服经销商调研9月17日下午13:30-14:30CRM-会计会计核算管理余强华、彭琼、章俊锐、林百宏、何桥华、余志、卢蔚芬、龙海清9月22日上午9：00-10：00CRM-市场现状调研关键问题讨论王东风、肖海珊、张绮娜、钟晓、关键用户、全职关键用户9月23日上午9：00-12：30CRM-客服客服现状调研关键问题讨论刘曲瑜、赵淑芬、张洁谊、韦晓宁、陈莉、杨丽君、李先利、孙久龙、周萱9月23日上午10：00-12：00 CRM-会计与会计负责人余强华确认流程刘洋、梁智、彭琼、林百宏、徐顺莉、章晓俊9月23日上午9:30-12：00CRM-市场产品组内部现状流程王东风、刘洋、孙静、陈维9月23日下午14：00-17：00 CRM-促销促销现状调研关键问题讨论陈明亮;邢晶晶;张黎;冼少叶;周萱日期日期时间时间模块模块内容内容9月24日上午11:00-12:00会计/市场市场部门费用管理专题9月24日上午9:15-10:00市场/KA市场策略和KA交互的专题讨论9月24日下午15:30-17:30会计/KA会计与KA的费用管理专题9月24日下午13:30-16:00促销/HR现状调研关键问题集中讨论（促销与HR）9月24日下午16:00-16:30客服/HR现状调研关键问题集中讨论（客服与HR）9月25日下午14:00-16:00促销/KA现状调研关键问题集中讨论（促销与KA）9月27日下午14：00-15：00客服/会计现状调研关键问题集中讨论（客服与会计）9月27日下午15:30-17:30客服/KA现状调研关键问题集中讨论（客服与KA）日期日期时间时间模块模块内容内容9月11日下午15:30-17:30CRM-KA企业现状和未来系统期望9月14日下午13:30-15:30CRM-市场企业现状和未来系统期望9月14日下午15:30-17:30CRM-客服企业现状和未来系统期望9月15日晚上18:30-20:30CRM-会计企业现状和未来系统期望9月16日上午11:00-12:30CRM-促销大区经理访谈促销线内部业务访谈内部业务访谈25次次跨部业务访谈跨部业务访谈8次次管理层访谈管理层访谈7次次日期日期时间时间内容内容9月18日上午10:30-12:30高层访谈9月18日下午15:30-17:30高层访谈9月27日晚上19:00-20:00高层访谈罗总访谈罗总访谈3次次时间时间内容内容9月9日CRM理念和现状流程方法论9月10日 促销费用管理9月11日 CRM基础概念CRM培训累计培训累计20小时小时 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon 项目现状调研阶段所使用的工作方法项目现状调研阶段所使用的工作方法高层高层调研调研现场访谈现场访谈问卷调研问卷调研项目组内部、与项目组内部、与业务部门研讨业务部门研讨问题点总结与分析问题点总结与分析业务管理部门和业务骨干有什么看法和建议？大区级管理层有什么期望和需求？现有流程方面有什么需要改进之处？1245提炼出提炼出CRM领域的领域的关键发现关键发现6蓝月亮的战略是什么？高层对项目的期望是什么？高层对目前公司现状的看法？CRM培训培训2CRM是什么？CRM能为我们做什么？现有流程现有流程共有共有45人参加培训人参加培训和考试，平均分和考试，平均分91 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon 1.项目实施背景回顾项目实施背景回顾CRM 模块需求和问题分析模块需求和问题分析2.3.蓝图阶段工作方法蓝图阶段工作方法4.Q&A现状调研汇报目录现状调研汇报目录 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon 蓝月亮基础流程框架体系蓝月亮基础流程框架体系 客户关系管理客户关系管理 CRM初步分析项目初步分析项目 BC-01KA条线条线促销条线促销条线市场管理市场管理 产品促销方案物料促销方案协议签署促销线组织架构人事关系管理活动执行客服条线客服条线媒介策略策略宣导与管控活动验收零售任务管理促销线事务处理培训管理促销线绩效管理经销商关系维护管理经销商进销存管理经销商费用管理时间管理经销商售后服务管理费用执行确认KA促销计划审批市场营销策略KA促销计划制定费用执行审核费用兑现与业务部门再讨论 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon 现状业务流程总图现状业务流程总图 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon 区域区域A销售系统销售系统会计会计销售部销售部区域区域B 城市城市 A 城市城市 B 市场部门市场部门促销线促销线KA线线客服线客服线 门店门店 A 门店门店 B 总部总部后勤线后勤线后勤线后勤线后勤线后勤线组织架构和职能划分是本次项目的基础组织架构和职能划分是本次项目的基础集团公司集团公司集团公司集团公司集团总部，包含相应级别的职能部门，可用于规划的分解与汇总，审批流的支持等区域，建立区域组织架构，包含区域只能部门，用于订单组合与拆分，渠道规划分析等区域区域区域区域业务现状及改进点业务现状及改进点清晰的组织结构清晰的条线职责划分快消品行业组织架构的多变性是本次项目实施的潜在风险123 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon 现状流程现状流程业务现状及改进点业务现状及改进点 门店信息不够完整门店信息不够完整1会计数据目前，没有针对门店的信息进行专门的梳理信息的收集不完整。联络人运营数据门店组织架构（层次）门店发展计划门店的关系门店的能力指标 缺乏评估机制缺乏评估机制2缺乏评估机制，对于面向客户制定的各种策略（如：销售目标，促销费用等）缺乏有效的数据支持。基础数据基础数据-门店生命周期管理门店生命周期管理-1潜在门店潜在门店门店生命门店生命周期周期新建门店新建门店新品进店新品进店促销进店促销进店门店退场门店退场门店评估门店评估 门店是渠道零售终端的执行单元，销售部的促销与KA的业务都是以门店为中心来展开业务。门店的生命周期管理是体现渠道以客户为中心的管理思想。门店/层次 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon IBM&BlueMoon IBM&BlueMoon 业务现状及改进点业务现状及改进点费用系统 信息不共享，各部门维护不同的数据源，内容不同。信息不共享，各部门维护不同的数据源，内容不同。目前没有流程支持目前没有流程支持34 潜在门店潜在门店门店退场门店退场基础数据基础数据-门店生命周期管理门店生命周期管理-2现状：门店的信息在促销线、KA线、经销商各自维护，甚至导致一个门店维护出多个名称。各业务条线数据不共享，信息传递不及时。门店管理系统没有流程支持，目前也没有类似业务发生。目前门店评估的现状是不存在的门店评估门店评估经销商月报没有收集潜在门店的机制与流程存储方式多样：存储方式多样：存储方式多样：存储方式多样：EXCELEXCEL、数据库。、数据库。、数据库。、数据库。Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon 蓝月亮基础流程框架体系蓝月亮基础流程框架体系 客户关系管理客户关系管理 CRM初步分析项目初步分析项目 BC-01KA条线条线促销条线促销条线市场管理市场管理 产品促销方案物料促销方案协议签署促销线组织架构人事关系管理活动执行客服条线客服条线媒介策略策略宣导与管控活动验收零售任务管理促销线事务处理培训管理促销线绩效管理经销商关系维护管理经销商进销存管理经销商费用管理时间管理经销商售后服务管理费用执行确认KA促销计划审批市场营销策略KA促销计划制定费用执行审核费用兑现与业务部门再讨论 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon IBM&BlueMoon 市场业务线流程清单市场业务线流程清单 客户关系管理客户关系管理CRMKA条线条线客服条线客服条线市场管理市场管理 促销条线促销条线产品促销活动产品促销活动管理管理终端宣传物料终端宣传物料管理管理KA专项活动专项活动管理管理媒介策略管理媒介策略管理产品促销活动方案制定超策略活动审批促销活动效果评估产品促销活动通知下达与宣导促销装产供销协调终端宣传物料预算终端物料使用监控终端物料设计与制作KA专项活动策划KA专项活动物料管理KA专项活动效果评估媒介策划方案媒介谈判与执行终端物料费用核销终端物料效果评估媒介监播媒介核销市场营销策略市场营销策略 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon 市场模块主要业务流程整体框架市场模块主要业务流程整体框架 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon 产品策略下达较晚产品策略下达较晚1品牌部产品促销总体流程品牌部产品促销总体流程产品组产品组公司管理层公司管理层媒介组媒介组预算评审物料配合市场推广市场推广会计会计产品组与其他部门的交互产品组与其他部门的交互产品策略下达较晚是造成活动计划相对于策略的不准确性的重要原因之一，并进一步影响整个销售周期的推进。产品策略下达执行力不够产品策略下达执行力不够2目前尚未形成对于策略的宣导机制，非常规行为。因此造成销售条线对于策略理解的出入。战略销售目标市场营销策略媒介投放产品开发采购排产开发开发/供应链供应链销售部销售部策略沟通促销执行 超策略审批流程未定型超策略审批流程未定型3超策略流程目前存在很多问题，需要在蓝图阶段进行专题讨论。现状流程现状流程业务现状及改进点业务现状及改进点 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon 市场和市场和KAKA的沟通不够，影响促销方案的质量和时间进度的沟通不够，影响促销方案的质量和时间进度IBM&BlueMoon IBM&BlueMoon 现状流程现状流程产品促销活动方案制定流程产品促销活动方案制定流程制定促销制定促销活动方案活动方案测试促销测试促销活动方案活动方案评审促销评审促销活动方案活动方案促销活动方案促销活动方案 产品促销活动方案制定流程包产品促销活动方案制定流程包产品促销活动方案制定流程包产品促销活动方案制定流程包含促销活动方案制定、方案测含促销活动方案制定、方案测含促销活动方案制定、方案测含促销活动方案制定、方案测试和方案评审三个事件。试和方案评审三个事件。试和方案评审三个事件。试和方案评审三个事件。促销方案提前期较短，影响促销方案提前期较短，影响KAKA执行执行 促销活动方案测试没有专门的操作流程促销活动方案测试没有专门的操作流程新方案新方案效果评效果评估要求估要求最近的最近的数据数据全部活动品方案同时下达，下达时间全部活动品方案同时下达，下达时间由最晚的活动方案时间确定由最晚的活动方案时间确定12业务现状及改进点业务现状及改进点9月月最多提前最多提前最多提前最多提前4545天天天天9月实际月实际销量分析销量分析10月月12月策略月策略下达下达12月月11月月市场变化巨大，需要策略的快速反应市场变化巨大，需要策略的快速反应原因原因1 没有固定的测试门店没有固定的测试门店 没有固定的销售配合人员没有固定的销售配合人员 沟通成本较高沟通成本较高KA 产品部产品部门店门店原因原因2原因原因3原因原因4 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon IBM&BlueMoon IBM&BlueMoon 现状流程现状流程产品促销活动通知下发流程产品促销活动通知下发流程业务现状及改进点业务现状及改进点 缺乏宣导流程缺乏宣导流程 不明确宣导对象范围不明确宣导对象范围 宣导形式考虑不足宣导形式考虑不足123目前产品促销活动通知的下发没有将活动宣导作为必要的环节，由于目前时间紧张，销售部门通常在接到促销活动通知后，甚至接到通知之前就进行计划活动。目前产品促销活动通知的下发对象是KA条线，是否要通过KA对客服和促销进行宣导，或是直接进行宣导，需要确定。目前的几次宣导仅安排在KA到总部开会的时候进行，都是面对面宣导的形式，不能够覆盖到每次策略的下发，需要确定一个固定的宣导形式。市场和市场和KAKA的交互不够的交互不够4市场部没有将策略有效传递给KAKA也未能将一线的一些促销策略情况告知市场部，更好协助策略完成客服线客服线促销线促销线KA线线 促销活动宣导促销活动宣导 编制促销活动通知编制促销活动通知 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon IBM&BlueMoon IBM&BlueMoon 现状流程现状流程超策略活动审批流程（超策略活动审批流程（1）业务现状及改进点业务现状及改进点 企业内部对超策略的不同理解企业内部对超策略的不同理解1品牌部和销售部定义：超出罗总签字审批促销活动方案，以及品牌部审批后认定合理的其他促销申请的活动会计定义：超出罗总签字审批的促销活动方案的活动 企业内部认同的超策略类型企业内部认同的超策略类型超品种超品种锁码、团购、零售商要求（如厂商周、周年庆、洗化节等）等超价格超价格零售商要求（如海报要求有扣点、渠道零售价与供价的差异等）、团购等超时间超时间零售商的档期是1个月，而策略要求是半个月；供价变价时间超范围超范围零售商之间的跟价，系统统一活动等超赠品超赠品促销线提出要赠品-KA提需求；门店认为长期不变要求增加坎级买赠活动超策略类型超策略类型2策略活动计划活动计划活动计划活动计划 品牌部审批 KA线审批 代垫与核销策略内策略内策略外策略外策略外策略外策略内策略内1234556 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon IBM&BlueMoon 业务现状及改进点业务现状及改进点超策略活动审批流程（超策略活动审批流程（2）促销方案出台晚市场变化及渠道特殊要求策略宣导与计划指导不足计划审批缺乏监控超策略审批方法和权限问题对超策略的理解存在偏差流程问题？流程问题？123456 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon 现状流程现状流程业务现状及改进点业务现状及改进点 市场推广整个流程没有形成闭环的完整流程市场推广整个流程没有形成闭环的完整流程1市场推广总体流程市场推广总体流程市场推广部市场推广部品牌部产品组品牌部产品组策略策略媒介部媒介部策略策略预算核销协助执行评估超策略审核市场活动需求KA会计会计市场推广部市场推广部门与其他部门与其他部门的交互门的交互难于形成市场推广的评估流程：原因：缺少评估的数据源（实际执行数据）的收集：1)对于自制流程而言，核销上报会附带现场照片，但是核销周期通常比实际评估周期长很多，所以很难及时评估;2)对于统一制作的流程，仅靠KA和促销人员的签字来确认，并没有人员收集现场图样，也没有上级进行比对检查 在终端物料的预算和规划上缺乏可靠的数据依据在终端物料的预算和规划上缺乏可靠的数据依据2目前系统中没有以门店为中心的全面信息管理（包括门店销量、可使用物料大小和个数、运输费等），难以确定具体应用数量，并以此为依据做出计划。Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon IBM&BlueMoon 现状流程现状流程终端宣传物料管理流程终端宣传物料管理流程市场推广市场推广经销商经销商统制流程统制流程门店门店广告公司广告公司KA广告公司广告公司自制流程自制流程反馈反馈数据数据不及不及时不时不准确准确业务现状及改进点业务现状及改进点KA广告商 对于自制市场推广宣传物料的质量没有把控对于自制市场推广宣传物料的质量没有把控1 市场部门下达制作通知到KA,由KA寻找广告公司进行物料制作并最终核销 市场部门在最后核销阶段能够收到现场效果图片，一般滞后半年，被动审核通过市场推广部没有质量监控 终端物料需求计划不够准确终端物料需求计划不够准确2编制门店物料需求计划现有多少物料基本信息多少包柱多少堆头多少陈列架我有多少门店需要参加促销？参加促销的门店里面有多少需要进行物料配置？目前门店的物料使用情况是怎样？Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon IBM&BlueMoon 终端物料管控问题终端物料管控问题3终端宣传物料管理流程终端宣传物料管理流程贯穿终端物料的生命周期，物料制作、运输和上架环节最重要的问题就是执行过程中的监控问题，包括制作质量和要求的监控、物料配送的监控、物料上架过程的监控。业务现状及改进点业务现状及改进点制作制作运输运输上架上架统一广告公司统一广告公司制作成品制作成品制作费制作费运输费运输费上架费上架费地方广告公司地方广告公司制作成品制作成品公司公司 经销经销商商/办事处办事处经销商经销商/办事处办事处 门店门店从门店到安装从门店到安装使用使用费费用用审审批批人人操操作作人人员员目目前前监监控控人人费用提费用提报人报人图片内容、图片内容、物料质量物料质量图片内容、图片内容、物料质量物料质量按时发送按时发送按时发送按时发送按时安装、按时安装、安装完成安装完成没有制作或制作图片和质量与要求不符风险风险没意识到重要性;制作费用代垫和核销问题;缺乏监控送后KA人员不知情配送后沟通与反馈机制不送;没有按时送;没有按计划门店送没意识到重要性;运输费用代垫和核销问题;缺乏监控没有安装或安装错误没意识到重要性或缺乏监控原因原因审核内容审核内容市场人员市场人员KA人员人员物料生命物料生命周期周期123 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon 现状流程现状流程业务现状及改进点业务现状及改进点 整个媒介运作流程目前仍在调整之中整个媒介运作流程目前仍在调整之中1品牌部媒介管理总体流程品牌部媒介管理总体流程媒介部媒介部品牌部产品组品牌部产品组市场推广市场推广预算评估核销核对监播质量部质量部会计会计媒介部门与其他部门的交互媒介部门与其他部门的交互 今年年初由内控部主导进行了媒介流程的梳理，将采购部纳入流程；年中将质量部纳入流程 今年7月初采购部门已经将媒介信息导入系统，但在付款和收货流程上仍需梳理和细化 因各个部门内部没有梳理流程，存在职能不清的情况 单独梳理后等待各总监对流程的最终确认和总经理审批策略广告片物料采购订单采购监播报告采购部采购部销售部销售部广告投放城市地面销售配合公司高层公司高层战略专题讨论专题讨论媒介组人员媒介组职能划分代理方式变更代理公司管理谈判小组管理各部门协作 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon 蓝月亮基础流程框架体系蓝月亮基础流程框架体系 客户关系管理客户关系管理 CRM初步分析项目初步分析项目 BC-01KA条线条线促销条线促销条线市场管理市场管理 产品促销方案物料促销方案协议签署促销线组织架构人事关系管理活动执行客服条线客服条线媒介策略策略宣导与管控活动验收零售任务管理促销线事务处理培训管理促销线绩效管理经销商关系维护管理经销商进销存管理经销商费用管理时间管理经销商售后服务管理费用执行确认KA促销计划审批市场营销策略KA促销计划制定费用执行审核费用兑现与业务部门再讨论 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon KA条线主要业务流程整体框架条线主要业务流程整体框架 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon IBM&BlueMoon 现状流程现状流程KA促销计划制定促销计划制定-现状流程现状流程计计划划审审批批协协议议签签署署活活动动执执行行计划计划制定制定活活动动验验收收费费用用确确认认费费用用审审核核费费用用兑兑现现自上而下计划：自上而下计划：KAKA线根据策略指示线根据策略指示层层下达目标，并制定促销计划层层下达目标，并制定促销计划自下而上计划：自下而上计划：KAKA线根据实际需线根据实际需要修改或者制定临时计划要修改或者制定临时计划(申请申请)Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon IBM&BlueMoon 业务现状及改进点业务现状及改进点 自上而下计划制定策略不及时自上而下计划制定策略不及时1KA促销计划制定促销计划制定-自上而下计划自上而下计划-1现状：市场部活动策略及时性不够，因为不同系统或门店对提前期要求差异，影响了活动提前谈判和落实；策略变化快，KA线在收到策略后的传达、宣导比较仓促，影响了一线对策略的理解。策略制定计划制定协议签定活动提前期间活动执行510天？5-10天？3090天？计计划划审审批批协协议议签签署署活活动动执执行行计划计划制定制定活活动动验验收收费费用用确确认认费费用用审审核核费费用用兑兑现现 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon IBM&BlueMoon 自上而下计划制定自上而下计划制定 策略分解变形策略分解变形2现状：KA下达活动策略时会传达要求，在传递过程中可能产生变形；由于策略宣导不足导致人员对策略理解不到位。计划制定者对下属门店不熟悉、制定的时间比较仓促；市场策略市场策略产品产品制定制定时间时间批准批准价格价格促销计划制定促销计划制定产品产品时间时间价格价格业务现状及改进点业务现状及改进点区域区域系统系统城市城市门店门店分解分解分解分分解解制定制定费用科目费用科目变变形形变形KA促销计划制定促销计划制定-自上而下计划自上而下计划-2计计划划审审批批协协议议签签署署活活动动执执行行计划计划制定制定活活动动验验收收费费用用确确认认费费用用审审核核费费用用兑兑现现 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon IBM&BlueMoon 自上而下计划审批自上而下计划审批 1KA促销计划审批促销计划审批-自上而下自上而下计划审批审批量逐层累加,越高层审批量越大,审批的效果存在疑问(批而不审)审批的依据和标准比较简单模糊.计划的制定与审批不严谨 直接导致计划的变更频繁业务现状及改进点业务现状及改进点自上而下计划策略支持审批审批审批8月活动计划执行统计-计划审批计划总项目数49574总部平均计划审批数49574区域平均计划审批数4507 KA代表平均计划数56 8月活动计划执行统计-计划变更计划总项目数49574计划变更/取消数11966计划实际执行数26842变更比率44.58%计划变更计计划划审审批批协协议议签签署署活活动动执执行行计划计划制定制定活活动动验验收收费费用用确确认认费费用用审审核核费费用用兑兑现现 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon IBM&BlueMoon 自下而上计划审批自下而上计划审批 2原因由于策略下达不及时,造成很多活动提前安排策略细致度不够,不能全部涵盖活动范围实际促销活动情况多样，很多由现场临时提出（如：团购，锁码）业务现状及改进点业务现状及改进点自下而上(临时)计划策略确定审批审批审批策略外审批问题策略外活动审批流程授权不明确,造成很多活动超策略.市场、销售、会计对超策略的审批结果理解存在差异，导致后期核销流程不畅。KA促销计划审批促销计划审批-自下而上自下而上计计划划审审批批协协议议签签署署活活动动执执行行计划计划制定制定活活动动验验收收费费用用确确认认费费用用审审核核费费用用兑兑现现 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon IBM&BlueMoon 缺乏缺乏KAKA需求的事前评审需求的事前评审IBM&BlueMoon 现状流程现状流程KA促销活动自下而上申请流程促销活动自下而上申请流程业务现状及改进点业务现状及改进点KA提出需求 KA KA需求和申请滞后，影响方案效果需求和申请滞后，影响方案效果1大概三分之二的方案需求可以提前给出充足时间KA的需求没有经过适当评估，直接进入到市场部的执行阶段在提报给市场部门的需求中，KA部门并未事先判断是否有促销的必要性在事后没有考核实际销量增长和投入成本的比率对于一定金额以上的需求的评审层级是否需要更高的管理层审批2市场部制市场部制定方案及定方案及审批审批KA执执行活动行活动方案方案评审促评审促销活动销活动方案方案KA需求需求方案方案品牌部制品牌部制定方案定方案没有审批32市场部返回方案至少2周 KA KA专项活动方案的事后考核专项活动方案的事后考核31计计划划审审批批协协议议签签署署活活动动执执行行计划计划制定制定活活动动验验收收费费用用确确认认费费用用审审核核费费用用兑兑现现 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon IBM&BlueMoon KA促销活动协议签署流程促销活动协议签署流程-1现状流程现状流程 活动活动计划计划活动活动谈判谈判 活动活动计划计划协议协议签订签订情况一 依照活动计划签订协议：情况二 先进行活动谈判，后补计划：和和卖卖场场签签订订三三方方签签订订上上下下级级签签订订协议协议签订签订活动活动谈判谈判和和卖卖场场签签订订三三方方签签订订上上下下级级签签订订计计划划审审批批协协议议签签署署活活动动执执行行计划计划制定制定活活动动验验收收费费用用确确认认费费用用审审核核费费用用兑兑现现 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon IBM&BlueMoon 业务现状及改进点业务现状及改进点 先进行活动谈判，后补计划先进行活动谈判，后补计划1活动协议活动协议实际执行实际执行活动协议与实际执行存在偏差存在偏差如何处理？没有规没有规定差异的处理定差异的处理原则原则 活动协议与实际执行的偏差活动协议与实际执行的偏差2KA促销活动协议签署流程促销活动协议签署流程-2原因分析：策略未及时下达，如果等到计划制定、审批完毕后再和谈判就会错过档期。卖场的紧急要求迫使在没有计划的情况下与卖场谈判。如洗化节要求所有洗涤用品做活动、产品面临锁码需要安排促销活动。只能进行事后预算管控，（费用已实际发生）预算审批 活动活动计划计划公司策略和计划还没下来，再不谈档期就过了！有个SKU连续几个月销售排名落后，再不做活动促进一下销售，就要在卖场锁码了！活动谈判活动谈判协议签订协议签订三方签订协议三方签订协议和卖场签订协议和卖场签订协议上下级签订协议上下级签订协议计计划划审审批批协协议议签签署署活活动动执执行行计划计划制定制定活活动动验验收收费费用用确确认认费费用用审审核核费费用用兑兑现现 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon 现状流程现状流程业务现状及改进点业务现状及改进点 协议审核协议审核1会计协议处理流程会计协议处理流程协议处理会计会计销售部销售部年度合同销售部销售部签订活动协议会计会计出具代垫/直汇通知函112 协议的填写不规范协议的填写不规范1计计划划审审批批协协议议签签署署活活动动执执行行计划计划制定制定活活动动验验收收费费用用确确认认费费用用审审核核费费用用兑兑现现 协议审核协议审核1 协议的审核笼统和随意协议的审核笼统和随意2 协议审核协议审核1 工作量不均衡，一般集中在月未工作量不均衡，一般集中在月未31活动协议书版本的设计不完善(也存在卖场方协议)2人员对相关要素的理解不同3对要素的内容没有进行详细的描述未建立协议审核规范1 协议集中月末提交；2 当月协议要求当月处理完毕；Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon 代垫通知函处理流程代垫通知函处理流程2业务现状及改进点业务现状及改进点KA促销活动协议签署流程促销活动协议签署流程-3u出具代垫通知函的依出具代垫通知函的依据是协议（卖场据是协议（卖场/经销商经销商/我司）我司）u合同约定：凭代垫通知合同约定：凭代垫通知函代垫费用，代垫通知函函代垫费用，代垫通知函是经销商垫付费用的唯一是经销商垫付费用的唯一依据；依据；u若与商场签订协议，则若与商场签订协议，则需支付费用需支付费用经销商经销商我司我司 (A)孰先孰后：签订协议孰先孰后：签订协议 VS 出具代垫通知函？出具代垫通知函？(B)代垫通知函发送方式代垫通知函发送方式部分经部分经销商不销商不重视代重视代垫通知垫通知函函协议提交晚，代垫通知函出具时间晚地区会计宣导不够负责出具通知函的会计人员休假工作未转交传真传真邮箱邮箱目前有多种方式发送,邮件、传真、邮寄等经销商信息变更，或者协议过程中变更代垫经销商通常多种方式发送给经销商,但未做确认发送方式代垫经销商信息变更发送确认代垫函与协议的先后顺序问题，导致在实际操作中，存在违规操作的问题。（业务人员私自签订或者承诺）计计划划审审批批协协议议签签署署活活动动执执行行计划计划制定制定活活动动验验收收费费用用确确认认费费用用审审核核费费用用兑兑现现 Copyright IBM Corporation 2009IBM Global Business ServicesIBM&BlueMoon IBM&BlueMoon 促销费用管理促销费用管理活动执行活动执行业务整体描述现状流程现状流程现状及问题描述现状及问题描述 活动执行更新不能及时传递给其他部门活动执行更新不能及时传递给其他部门目前没有要求对每一档活动进行总结，很少在活动结束后对活动进行总结。活动执行情况跟踪反馈不足活动执行情况跟踪反馈不足1公司要求，每周二、四，门店负责人要将活动跟踪表提交给KA行政，但实际执行情况没有完全反馈上来；目前活动跟踪表是以电子表格形式提交，层层汇总，时效性和准确性差。较少进行活动总结较少进行活动总结3关注活动执行的部门包括促销、客服、会计等，执行情况和问题其他部门无法及时获取,问题也无法及时协助。执行过程中的出现价格异常,中途变档的情况没能及时反馈回公司，以便后台的管控活动期间跟踪活动前准备活动后总结市场部市场部客服线客服线促销线促销线