皇明太阳能导购手册.doc

导
购
代
表
手
册

2002年9月·市场部编制

前言

随着太阳能热水器市场发展得日益成熟，规范终端市场显得越来越重要。此间我们将陆续编写终端市场所需的各类手册，从而为规范终端形象和行为奠定坚实的基础。
本书为《导购代表手册》，是终端讲解员，即促销员的专用手册。我们称促销员为导购代表，是因为促销员不仅要讲解产品、引导购买、促进销售，更重要的是，代表着产品的形象、品牌的形象、公司的形象，直接关系到顾客能否做出购买决定，直接为公司实现利润。所以导购代表要对自己的工作引以为荣，经销商要注重培养导购代表的各方面素质，营销员更应及时指导导购代表的工作。
而作为一名导购代表，应清醒地认识到：我销售的不仅仅是产品，还有服务；产品再好，广告再多，若没有我进行导购，也不能为顾客所接受。同时要坚定地相信皇明产品，相信皇明公司，更相信自己的导购能力。
一名优秀的导购代表，并不是天生的。只要你不断地注意总结、经常地留心学习，在卖场上进行频繁的锻炼，及时地通过自我评价、顾客评价、同事评价来发现自己的不足并不断改正，逐渐就会成为一名优秀的导购代表。
本书主要包括科普篇、企业篇、现场篇、导购篇、顾客篇、问题篇和讲解篇七大部分。对于导购篇中的“导购技巧”、问题篇中的问题解答范例和讲解篇中的“讲解稿”，希望大家作为参考，加以灵活运用。对于产品知识部分，请另见《产品手册》。

市场部策划处
2002年9月

目 录

科普篇
一、太阳能热水器走入现代生活…………………………………………………………
二、21世纪的主要能源——太阳能 ……………………………………………………
三、透视“太阳能热水器”………………………………………………………………

企业篇
一、 山东皇明太阳能（集团）有限公司概览…………………………………………
二、 皇明发展历程（简史）………………………………………………………………
三、皇明荣誉一览表………………………………………………………………………

现场篇
一、现场布置规范 …………………………………………………………………………
二、人员要求…………………………………………………………………………………
导购篇
一、导购代表形象
（一）导购代表素质 …………………………………………………………………
（二）导购礼仪 ………………………………………………………………………
（三）岗位职责 ………………………………………………………………………
（四）导购理念 ………………………………………………………………………
二、基本概念
1、促销……………………………………………………………………………………
2、顾客……………………………………………………………………………………
3、顾客满意………………………………………………………………………………
4、顾客需求………………………………………………………………………………
5、购买动机………………………………………………………………………………
三、导购步骤
（一） 前期准备…………………………………………………………………………
（二） 现场促销…………………………………………………………………………
（三） 总结………………………………………………………………………………
（四） 回访………………………………………………………………………………
四、导购技巧
1、接近顾客的技巧………………………………………………………………………
2、闲聊的学问……………………………………………………………………………
3、推荐时机的把握………………………………………………………………………
4、如何获得顾客的信赖…………………………………………………………………
5、坐下来谈………………………………………………………………………………
6、记住顾客的姓名、职务和称呼………………………………………………………
7、如何接待复数顾客……………………………………………………………………
8、如何刺激顾客的购买欲………………………………………………………………
9、欲擒故纵法 …………………………………………………………………………
10. 同时出现多位顾客时如何接待……………………………………………………
11、为什么要避免谈论竞争对手………………………………………………………
12、如何向竞争对手的顾客促销………………………………………………………
13、现场演示时，应注意的问题………………………………………………………
14、如何报价……………………………………………………………………………
15、对顾客的价格异议如何处理………………………………………………………
16、重视语言……………………………………………………………………………
17、巧妙提问，促使顾客尽快办理手续………………………………………………
18、办理手续时，应注意的问题………………………………………………………
19、有针对性地发放宣传资料…………………………………………………………
五、促销活动执行………………………………………………………………
六、电话导购
（一）电话礼仪…………………………………………………………………………
（二）电话接听技巧……………………………………………………………………
（三）电话回访技巧……………………………………………………………………
顾客篇
一、目标顾客分析
1、太阳能热水器顾客之最关心 ………………………………………………………
2、皇明的目标消费群 …………………………………………………………………
3、顾客购买皇明太阳能热水器的基本原因 …………………………………………
二、顾客心理特征 ………………………………………………………………
三、顾客购买动机
（一）购买动机类型……………………………………………………………………
（二）影响购买动机的因素……………………………………………………………
四、顾客类型分类
（一）按购物时间来划分………………………………………………………………
（二）按顾客与公司及产品的关系程度来划分………………………………………
（三）按顾客的年龄来划分……………………………………………………………
五、顾客的反对意见 ……………………………………………………………

问题篇
1、太阳能多长时间能晒热？………………………………………………………………
2、听邻居说，太阳能冬天不好用…………………………………………………………
3、水箱结垢了，怎么办？…………………………………………………………………
4、你们这种外桶皮怎么跟别人的不一样呢？……………………………………………
5、水箱容量这么小，根本不够洗；想买大的，又这么贵！……………………………
6、听邻居说，每次使用以前都要放一会儿凉水，这既不方便，还浪费水呀…………
7、太阳能里的水卫生吗？…………………………………………………………………
8、你们的售后服务怎么样？………………………………………………………………
9、怎样辨别三高管的真假？………………………………………………………………
10、你们的品种这么多，我到底应该买哪一种呢？………………………………………
11、你们广告中的“名车概念”和“中国驰名商标”是什么意思？……………………
12、就像装空调一样，配件都是免费的；太阳能，为什么还要另外收配件费呢？起码
要定量配制吧！ ………………………………………………………………………
13、你们的价格太高了！ …………………………………………………………………
14、关于广告问题，常见的竞争对手的攻击性语言或顾客的怨言………………………
15、我们住在顶楼，出水压力不足，怎么办？……………………………………………
16、太阳能最佳的上水时间，是什么时候？………………………………………………
17、真空管的颜色为什么不一致呢？………………………………………………………
18、真空管管卡处为什么会有划痕？………………………………………………………
19、人家生产毛管、真空管，是专业厂家，你们的三高管怎么能有人家的好？ ………
20、夏天这么热，还用热水器干什么？洗凉水澡多爽呵！ ………………………………
21、你们采用的弗丽特，像你说的那样，防腐性那么强，可能远远超过了太阳能的寿
命，这不是成本上的浪费吗，对于消费者来说，更是资金的浪费呀？ ……………
22、太阳能有什么好处？……………………………………………………………………
23、皇明太阳能有什么好处？………………………………………………………………
24、太阳能热水器放在楼顶上，被人偷了怎么办？………………………………………
25、有个厂家有分体式太阳能，你们有没有呢？…………………………………………
26、太阳能根本没有什么科技含量？………………………………………………………
27、怎样选购更好的太阳能热水器？………………………………………………………
28、皇明为什么不降价呢？…………………………………………………………………
29、皇明的就是换了一个支架，其他都一样，根本不值那么多钱！ ……………………
30、皇明与亿佳能是什么关系？（皇明与亿佳能是一家吗？） …………………………
31、听说你们的自动上水阀经常漏水，我们不敢买！ ……………………………………
32、什么三高管，跟其它管没什么区别！ …………………………………………………

讲解篇
一、皇明五大系列产品讲解稿……………………………………………………
二、1.8米真空管太阳能热水器讲解口径 ………………………………………
三、纳明快热式电热水器讲解稿 ………………………………………………

科普篇

一、太阳能热水走入现代生活
在日常生活中，我们洗浴、洗脸、刷牙、洗碗、洗菜，甚至冲车，都离不开热水。随着生活水平的提高，对热水的需求量越来越大，传统的热水供给方式已远远不能满足。怎么办呢？一种新型的供热水装置——太阳能热水器，以其安全、节能、环保的特点，正受到人们的喜爱。
太阳能热水器，顾名思义，其能量之源是太阳能。它通过会聚吸收太阳光线，将太阳能转化为热能，把冷水加热并存储热水。它放在楼顶上，不占用室内空间，而且操作方便，先进的还能实现自动上水，能显示水量和水温。太阳能热水，不仅能满足家庭日常使用，还可以为团体单位提供集体用热水。
太阳能热水正逐渐走入我们的生活。使用太阳能热水，正成为现代高品质文明生活的象征，也成为一种顺应世界发展趋势的现代潮流，更是一种身份、地位和文明意识的象征。
二十世纪，人类创造了工业文明，但也付出了沉重的代价：能源危机、大气污染、水土流失、臭氧层减少、厄尔尼诺现象......人类赖以生存的环境受到严重威胁。绿色节能环保成为所有国家共同的心声。1992年联合国召开全球环境与发展大会，许多国家纷纷将太阳能列入重点发展项目。可见，利用清洁、可再生的太阳能源已是大势所趋。
二、21世纪的主要能源——太阳能
什么是太阳能呢？在太阳内部进行的由“氢”聚变成“氦”的原子核反应，不停地释放出巨大的能量，并不断向宇宙空间辐射能量，这能量就是太阳能。太阳能的总量很大，我国陆地表面每年接受的太阳能相当于1700亿吨标准煤的能量，而且太阳内部这种核聚变反应可以维持几十亿至上百亿年的时间。因此，太阳能取之不尽、用之不竭。
太阳能利用由来已久，早在公元前三世纪的一场战争中，一支军队利用许多磨光的金属盾牌，来会聚阳光竟烧毁了一支舰队。随着人们对环保的日益重视，太阳能的开发和利用越来越广泛。不仅应用于热水、干燥、发电、制冷、采暖等领域，未来的太阳能汽车、太阳能电视、太阳能房屋等太阳能用品，会渐渐走进人们的生活。科学家预言，太阳能将成为21世纪的主要能源；到2030年，世界电力的一半将来自太阳能。
我国2/3以上的地区，年日照时数大于2000小时。因此，太阳能资源丰富，太阳能利用前景非常广阔。当前，太阳能利用中发展最快的是太阳能热水器。据权威部门统计，中国太阳能热水器拥有量是世界其他国家的总和，中国已成为世界上最大的太阳能热水器产销国。
三、透视“太阳能热水器”
太阳能热水器，是产生热水的动力之源。截至目前，它经历了闷晒式、平板式、真空管式三个发展阶段。现在已进入真空管式太阳能热水器时代。
真空管式太阳能热水器靠真空管来吸收太阳光线，并将光能转化为热能，使真空管里面的水温不断升高；同时储水箱的水温较低，这样就形成温度差；再加上储水箱与真空管之间存在高度差。所以冷水下沉，热水上升，不断进行热交换。循环往复，就会有越来越多的热水存储到储水箱里。
太阳能热水器主要包括真空管、储水箱、支座三部分。下面，让我们先了解一下真空管，也就是这根黑色的玻璃管。
真空管的结构是什么样子的呢？它就像暖瓶一样，包括外玻璃管、真空夹层和内玻璃管。说到这儿，您可能要问，为什么要采用玻璃管呢？因为玻璃的透光效果非常好，当然，它不是普通玻璃，而是一种用高硼硅材料制成的特硬玻璃。
真空管是靠内玻璃管外壁的黑色膜层来吸收太阳光线，会聚光能，从而将光能转化为热能，使管里的水温不断升高，并靠真空保温隔热，降低热损失。可见，真空管是太阳能热水器的能量之源，是太阳能热水器的核心，就像“人的心脏、汽车的发动机、电脑的CPU芯片”。那么，真空管的心脏就应是黑色膜层了。这膜层直接决定着真空管水温的高低，并最终决定了太阳能热水器水温的高低。因为结构不同，膜层包括渐变膜和干涉膜两种类型。
渐变膜应用得比较早。虽然在一般情况下照常出热水，但随着温度的上升，尤其在高温空晒状态下，膜层内的金属成份，活泼性增强，发生游离，内部结构出现错乱，这样膜层就会不稳定、老化、变色、脱落，从而影响到真空管的吸热效率和寿命，更会影响到太阳能热水器的水温和整体寿命。
干涉膜的诞生，正好改变了渐变膜的这种缺陷。干涉膜，因为膜层金属成份的配比不同而产生干涉作用，使集热性能大大增加，而且金属成份的性质决定了，在高温空晒状态下，膜层不老化、不变色、不脱落，集热性能不衰减，寿命更长。干涉膜，不仅用于太阳能热水器，还能用于制冷、干燥、海水淡化等，为真空管开拓了更新更广的应用领域。随着干涉膜的大力推广，渐变膜将逐渐被干涉膜所取代。
接着，我们看一下真空管背后的反光部件。它的作用是，把太阳光线反射到真空管背面，使真空管背面也能吸收能量，从而进一步增强真空管的集热效率。
目前，反光部件主要包括铝合金板、轧花铝板、不锈钢板等板形结构和聚光栅的栅形结构。板形结构迎风面大，易积尘腐蚀，抗风性能差，并且在使用一段时间后容易变形，使真空管与反光板的相对位置发生变化，这就降低了反光集热效率。聚光栅，用UFOC技术制造，呈镜面反射，反射率高；在风吹日晒下，防腐蚀和抗老化能力更强，能长期保持最佳反光效果；聚光栅与真空管紧密贴合，抗风不变形，而且光线完全按照设计角度反射到真空管上，从而取得最佳反光效果。目前这种聚光栅已被多数人所接受，而板形反光板正逐渐退出历史舞台。

下面，我们再看看这储水部件——储水箱。从里到外，包括内胆、保温层、外壳三部分。内胆直接影响太阳能热水器的寿命，但内胆的好坏，从外观上又看不出来。因此在购买时，应选择那些有实力、重信誉、规模大的厂家。内胆的质量，主要体现在选材和防腐上。用于内胆的最好材料，目前是进口的SUS304不锈钢。另外，内胆的防腐和焊接技术也是至关重要的。
内胆里的水温不断升高，但又需要保证热损失小，这就是保温层的作用。水温再高，如果保温性能不好，一夜之间，水温就会大大降低。保温性能的好坏，主要体现在保温材料和保温工艺上：聚氨酯保温材料，有进口和国产之分，同样是进口的，也存在一定的差别。原料配比、配料方式、发泡环境、发泡设备、发泡工艺等，都会对保温效果和寿命带来很大影响。而发泡工艺又有手工发泡、机械发泡的，有低压发泡、高压发泡的。现在最先进的发泡工艺是全自动恒温恒压定量发泡，并经过高温熟化处理。当然，发泡质量差，在太阳能热水器使用的前一、两年，可能表现得不明显。但两、三年后，保温效果会直线下降，所以会影响到太阳能热水器的整体寿命。
再看水箱外壳。它就像是保温层的衣服一样，保护保温层不裸露在外，不受外界风吹雨淋。所以，外壳一般都采用铝合金、不锈钢或者是防腐能力更强的锌彩板、弗丽特材料，这便保证了外壳不受污浊空气和酸雨的侵蚀。如果防腐能力差，长期风吹雨淋后，外壳就会渗漏，保温层受侵蚀而风化，会直接导致保温效果的下降。

接下来，我们再看一下太阳能热水器的支撑部分——支座。支座起支撑作用，看起来好像比较简单，但它直接关系到太阳能热水器的整体寿命。如果支座的支撑力不强，在大风袭击下，就会断裂，那么真空管就可能破损，水箱也会受损伤，太阳能热水器就不能正常工作了。
支座的类型主要有细长杆式和流线形塔式两种。细长杆式支架采用螺栓连接，不稳定、强度低、易腐蚀、抗风性能差，与房屋不协调，而且寿命短。因此它正逐渐被一种新型的流线形塔式支座所代替。由锌彩板或弗丽特工艺做成的流线形塔式支座，不仅强度高、耐腐蚀、抗风能力强，而且，支座的造型和颜色同房屋浑然一体，很协调。
四、太阳能选购关键点击
刚才，我们对太阳能热水器的里里外外，已经了解得很清楚。但要购买的话，又该怎样挑选呢？
首先，要看太阳能热水器的整体得热量。得热量是太阳能热水器从光照中获得的实际
可用的总热量，是衡量太阳能热水器质量的一个综合指标。在相同光照下，不同质量的太阳能热水器，得热量是不一样的，得热量大的，它的水温就高，最终所得到的热水也多。而得热量的大小主要取决于真空管、储水箱、反光部件等的性能。得热量大的，即使水箱容量较小，但最终所得的热水量并不少，因为水温高，在洗浴时肯定要兑凉水。
其次，要看太阳能热水器冬天能不能用。春、夏、秋三季，光照强，水温肯定没问题，关键看冬天是否好用。只有整机热效高、保温好，管路不结冰，保证冬天也好用，才能真正体现太阳能热水器的根本价值。
当然，您还可以按照自己的个性化需求来选择。如果您家的水压不稳或者是定时供水，可以选冷热双水箱型的，冷热水分储，热得快，既能储水，又不受水压波动影响。对于尖顶房，也有专门的设计。您要想洗得更舒服一些，还可以选自动上水装置、水位水温测控仪和辅助电加热。
最后，购买时需要考虑的一个重要方面，就是售后服务。太阳能的售后服务很有特殊
性，不像家电类，只要产品质量有保证，几乎就不需要多少售后服务了。而太阳能即使产品再完美，也离不开周到的售后服务。因为太阳能是大件家庭耐用品，又放在户外，长年风吹雨淋，用户个人维护很不方便（如定期擦拭、清洗真空管等）；室内若出现漏水等小故障，用户更没有相应的维修工具；若遇上搬家什么的，又需要移位，而移位必须由专业人员来操作，否则会严重影响太阳能的使用寿命。所以说，太阳能的售后服务尤其重要。要想得到优质的售后服务，只有选择那些有实力、重信誉、规模大的正规厂家。

企业篇

山东皇明太阳能（集团）有限公司概览
皇明产品：太阳能热水器、真空集热管、大型太阳能热水系统、太阳伴侣电热水器、纳明电热水器、浴霸等系列。荣获中国发明协会金牌、建设部科技成果重点推广项目、消费者信得过产品、专利创新奖等数项国家奖项。
皇明企业：国家参股，既有民营的灵活机制又有国有后盾；总裁以下设战略决策、技术、新品推进等委员会和研发、制造、营销、品保、营运、行政等职能部门。制造本部设热水器一厂、热水器二厂、真空管厂、电子厂、化工厂等生产厂；获三A信用企业、优秀科技民营企业、专利明星企业等多项荣誉称号。作为朝阳环保产业，至2001年底，皇明主产品累计总量已为国家节煤140多万吨，减少污染共计100万多吨。
皇明市场：以“科普立品牌、文化创市场”为方略，通过科普车队万里行活动、科普报发放，“为了子孙的蓝天白云，您可以不用皇明但您应该用太阳能”等绿色热水文明传播，CCTV及《人民日报》、《读者》等全国媒体和全国数百个巨型广告牌宣传，有力地带动了中国太阳能产业发展。现建立了遍布国内的5000多个营销服务网络，真空管及太阳能热水器占有国内10%以上的市场份额，并在澳州设立了海外销售公司。被誉为“中国太阳能产业奠基者”和“在中国太阳能科普史上功不可没”；
皇明品牌：皇明产品销售额连续6年翻番，2001年品牌价值即达到20.9419亿元，并成为中国绿色环保产业第一个“中国驰名商标”，不仅是中国太阳能第一品牌，而且也是中国绿色能源第一品牌。
皇明研发：总部研发中心、北京皇明中科（院）联合实验室、南京电子研究中心、济南研究所等研发机构。数百名研发人员，博士后、博士数十名，形成了近中远（包括国家863计划项目）三期科研课题和老中青三代自卫队式科研队伍，既满足目前市场开发又积蓄未来市场力量。专利实施率70%，拥有国际专利世界先进水平高端技术，建立了具有强劲核心竞争力的自主知识产权壁垒。
皇明文化：根据产业内外部环境特征，总裁黄鸣提出企业核心理念“追求和谐的完美”及其系统理论；企业成立之初即自行设计并导入CIS系统；借鉴传统组织设立党政工团，在实践中总结出“党建也是生产力”理论，受到中组部领导曾庆红赞赏；每年一次员工环保度假旅游，近万人次游览了长城、天安门、北戴河和青岛海滨等地；档案中心通过了国家二级认证。
皇明总裁：黄鸣，以姓名谐音为商标，以示一生与太阳能事业风雨兼程。现为中国太阳能热利用专业委员会副主任、世界太阳能学会会员、教授级高级工程师。拥有50余项个人发明专利。由于在太阳能产业化中的贡献，被国际能源界誉为“Solar-king”（太阳王）。
皇明明天：投资4.1亿元、年设计产值100亿元的皇明高科园2005年建成后将成为 “世界太阳能谷”，成为太阳能制冷、发电、海水淡化、热转换等综合利用的世界水平研发检测中心；建造密集的国际化网络，向国外输出品牌、技术、生产线和产品，做世界太阳能第一品牌，皇明将成为一个以“改善人类生存环境”为使命的国际化企业集团，德州也将成为“世界太阳能工业城”。

皇明发展历程（简史）
中国驰名商标——皇明，从一个名不见经传的小作坊经过短短几年的发展，迅速壮大成为“世界最大的太阳能热水器和真空管生产基地”、“中国太阳能第一品牌”，正在向世界太阳能第一品牌进军。
皇明连续六年产销量翻番，在产量、销量、质量、规模、技术、品牌等方面一直雄居行业龙头；皇明甘为他人做嫁衣，首创了期发行量300万份累计发行5000余万份的《太阳能科普》报，率先在全国开展大规模的科普万里行、售后服务万里行、环保万里行、绿色消费万里行活动，足迹遍及全国三十多个省市2000多个县市；皇明拥有100多项国家专利和数项国际专利，取得150余项国家、省、市荣誉称号和奖项；皇明建成了世界上首条全自动化、模具化、规模化太阳能热水器生产线，实现了太阳能热水器从手工作坊到机械手工并举到全自动化、智能化的升级；皇明成功推出四大级别五大系列1000多个品种规格的产品，始终领导着世界太阳能市场潮流，开创了太阳能热水器新时代；皇明生产的太阳能热水器已为国家节约标准煤150多万吨，减少因燃煤造成的污染520多万吨，在中国太阳能发展史上功不可没┅┅
有人说，皇明创造了太阳能行业的“深圳速度”；有人说，皇明书写了太阳能发展利用的崭新篇章；还有人说，皇明的成功是个“谜”。或许，只有了解了皇明的发展足迹，您才会揭开“谜底”，真正被“世界太阳王”所创造的奇迹而折服！
1988年
     黄鸣主持下的“新源节能设备厂”成立，第一台热水器试制成功。
我国最早的太阳能技术科研所之一——皇明太阳能技术研究所成立。
1990年
      厂生产部成立。
1992年
新星高科技公司正式开业，黄鸣出任公司总经理。
 1993年
新星高科技公司的太阳能售销网络基本遍布德州周边县市。
1994年
新星高科技公司开始使用“皇明”商标。
1995年
功能自动转换式太阳能开水热水两用器在第九届全国发明展览会上荣获金奖。
1996年
山东皇明太阳能有限公司揭牌仪式在德州大酒店隆重举行；全国首家太阳能科普讲座同期举行。
1997年
山东皇明太阳能有限公司被授予“中国专利山东明星企业”称号。
1998年
“太阳伴侣”电热水器被中国发明协会评为“第十一届全国发明展览会铜牌奖”。
1999年
中澳合资皇明真空管厂正式批量生产。
2000年
皇明集团在行业内率先从真空管到太阳能热水器一次性全面通过ISO9002国际质量体系认证。
集团总裁黄鸣荣获“中国专利优秀发明者”二等奖，并被山东省政府授予二等奖奖章。
黄鸣作为中国太阳能产业化之第一人，参加了在美国华盛顿召开由联合国开发计划署组织的中美环境与可再生能源发展论坛，所做的典型发言引起世界各国对中国太阳能产业的巨大关注，被世界太阳能专家誉为“Solar-king of the world”（世界太阳王）。
2001年
皇明高科园二期工程竣工投产。
皇明中科院太阳能联合试验室在北京成立，承担着国家863计划课题研究。
皇明品牌评估揭晓，皇明无形资产价值达20.9419亿元。
皇明并购香港特鑫，独家买断真空管干涉镀膜国际专利，生产出三高“太阳芯”真空管。
2002年
皇明太阳能被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”，这是太阳能行业唯一中国驰名商标。
皇明档案目标管理通过国家一级认定。
皇明顺利通过ISO9001：2000版国际质量体系认证。

皇明荣誉 一览表
类别：奖 杯
序号
名 称
授 予 机 关
授予时间
备注
11
皇明太阳能技术研究所开水器新产品荣誉奖
九四全国农村能源产品展示会
1994

22
皇明太阳能技术研究所太阳能热水器达标奖
九四全国农村能源产品展示会
11994

3
山东省第五届专利奖创新奖、
山东省专利管理局
11999
7

类别： 奖 牌
序号
名 称
授 予 机 关
授予时间
备注
11
中国发明协会金牌
全国发明展览会
11995

32
第二届中国农业博览会银质奖
中国农业博览会
11995

53
消费者信得过产品
全国产品（服务）质量消费者跟踪调查组织委员会
11997
5

4

质量体系认证获证单位
中质协质量保证中心
2000.4

35
质量体系认证获证单位
中质协质量保证中心
2000.4

36
AAA级信用企业
中国农业银行山东分行
山东省信誉评级总公司
2001.6

47
品牌评价证书
北京无形资产开发研究中心
2001.7.30

48
皇明牌太阳能热水器被评为“首届中国十大经典品牌”
中国品牌管理体系指导委员会
2002.1.25

皇明荣誉一览表
类别： 奖 状
序号
名 称
授 予 机 关
授予时间
备注
11
荣获“16支真空管太阳能热水器”达标证书
中国农村能源行业协会
11994.16

22
皇明牌磁化VB—T型太阳能开水器荣誉证书
中国农村能源行业协会
1999.16

33
功能自动转换式太阳能开水、热水两用器金牌奖证书
中国发明协会
11995
1

44
中国农业博览会银奖
中国农业博览会
11995

55
溅射太阳选择性涂层在第二届全国发明展览会上获金牌奖
中国发明协会
11986

66
溅射太阳选择性涂层在第二届全国发明展览会上获金牌奖
中国发明协会
11986
1

77
农业部全面质量管理达标证书
中华人民共和国农业部
11999
6

类别： 证 书
序序号
名 称
授 予 机 关
授予时间
备注
1
3
太阳能热水器被评为“94国内外新产品样本展览会壹等奖”
山东国内外新产品样本样品展览会评委会
1994.6.16

2
4
皇明牌真空管太阳能热水器经全国农村能源标准化检验测试部进行型式试验所有指标达到国家标准颁发“达标”证书
中国农村能源行业协会
太阳能热利用专业委员会
1995.10.10

3
5
皇明太阳能研究所被批准为“中国农村能源行业协会团体会员”证书
中国农村能源行业协会
1996.1

4
7
皇明牌太阳能热水器为山东省消费者协会推荐产品证书
山东省消费者协会
1996.8.28

5
8
皇明牌VTA型真空管太阳能热水器被评为1996年建设部科技成果重点推广项目，全国建筑节能推荐“使用新技术新产品证书”
中华人民共和国建设部
1996.9.13

6
9
1996全国建筑节能产品与应用技术交流展览会“送展”表彰证书
中国农村能源行业协会
太阳能热利用专业委员会
1996.9.26

77
全玻璃真空管太阳能热水器被授予中国农村能源行业协会推荐产品荣誉称号
中国农村能源行业协会
1999.12.28

68
质量体系注册证书
中质协质量保证中心
2000.4.1

69
皇明公司被确认为AAA级信用企业
中国农业银行山东省分行、山东省信誉评级总公司
2001.6

610
皇明真空管厂被确认为AAA级信用企业
中国农业银行山东省分行、山东省信誉评级总公司
2001.6

611
皇明牌太阳能热水器被授予“首届中国十大经典品牌”
中国品牌管理体系指导委员会
2002
1.25

类别： 专利证书
序号
名 称
专 利 号
授予时间
备注
11
横置式太阳能热水开水两用器
ZL 94 2 23098.1
1995.7.1

22
太阳能热水器的保温排气溢流阀
ZL 94 2 44107.9
1995.7.22

33
自闭式太阳能热水器上水阀
ZL 94 2 44105.2
1995.7.22

44
真空集热管太阳能渐变曲率弧面聚光集热器
ZL 94 2 23099.X
1995.7.22

55
太阳能开水热水两用器
ZL 94 2 23097.3
1995.8.20

6
辅助水箱式太阳能开水器
ZL 94 2 23096.5
1995.9.24

7
阳台式太阳能开水热水两用器
ZL 94 2 44074.9
1995.10.1

8
带保温新开水桶的太阳能开水器室内开水蓄水箱
ZL 94 2 23832.X
1995.10.22

9
太阳能开水器或开水热水器室内多功能开水蓄水箱
ZL 94 2 22992.4
1995.11.19

10
真空集热器的密封结构
ZL 96 2 42121.9
1998.1.10

11
承压式真空管太阳能热水器
ZL 96 2 42122.7
1998.3.5

12
真空管太阳能集热陈列单元组合支架
ZL 96 2 42120.0
1998.8.8

13
耐压封闭型非保温电热水器
ZL 98 3 00598.2
1998.10.3

14
真宽管太阳能热水器辅助电加热器
ZL 97 2 04070.6
1998.11.28

15
高强型组装式真空管太阳能热水器
ZL 98 2 05029.1
1999.6.12

16
与太阳能热水器配用的电热水器
ZL 98 2 01535.6
1999.7.30

17
太阳能演示系统展示房
ZL 99 2 00935.2
1999.11.6

18
下置式内箱浮球阀的太阳能热水器
ZL 99 2 05385.4
2000.1.22

19
双水箱的太阳能热水器
ZL 00 3 28602.9
2001.2.17

20
结构加强型的太阳能热水器支架
ZL 00 3 41926.6
2001.3.15

21
支架简化式太阳能热水器
ZL 00 3 42040.X
2001.3.29

22
屋脊式太阳能热水器
ZL 00 3 41371.3
2001.4.12

23
双水箱太阳能热水器
ZL 00 3 4137.1
2001.4.19

24
太阳能热水器的尾座
ZL 00 3 38595.7
2001.4.19

25
支架简化式的太阳能热水器
ZL 00 3 50959.1
2001.6.2

26
太阳能热水器单管上、下水浮球阀
ZL 00 3 51117.7
2001.6.9

27
组合式反射板的太阳能热水器
ZL 00 3 50109.0
2001.6.9

28
防干烧保护装置
ZL 00 2 15806.x
2001.5.16

29
反光板
ZL 01 3 18546.2
2002. 1.2

30
结构加强型的太阳能热水器支架
ZL 00 3 50109.0
2001.9.19

31
双水箱太阳能热水器
ZL 00 2 57960.x
2001.9.19

32
热水器外壳端盖联接环
ZL 01 3 00859.5
2001.9.19

33
直插式水位水温传感器
ZL 00 2 15808.6
2001.10.10

34
双水箱太阳能热水器
ZL 00 2 59769.1
2001.10.24

现场篇

一、现场布置规范
（请详见《销售终端规范手册》之《终端布置规范》）
二、人员要求
1、 良好的品行
①衣着整洁，给人朝气蓬勃的印象。
②通过言行举止，来表达对顾客的友好和礼貌。
③尊重顾客，给顾客足够的选购时间。
2、 用户意识（顾客意识）
①自我控制能力较强，在任何情况下都不会与顾客发生争执。
②耐心回答顾客和用户的问题。
③让顾客尽可能多的了解皇明产品的优点。
④了解顾客的个性化需求，为其推荐合适的、令其满意的产品。
3、 工作能力
①头脑灵活，能巧妙处理各种突发性事件。
②了解顾客心理，根据顾客需求进行针对性讲解。
③当顾客对产品产生异议时，能妥善处理，而不是盲目逃避话题。
④遇到自身不能解决的问题，能及时与专营店负责人联系。
⑤针对竞争对手的攻击，能采取相应的反击策略。

导购篇

终端市场的导购，主要通过导购代表来实现。导购代表的使命是：引导购买，促进销售。当然，引导的前提是了解顾客需求和顾客心理；如何引导呢，就需要导购技巧；引导什么，又需要熟练掌握产品卖点和皇明的宣传点。而最终促使顾客做出购买决定，更需要导购代表自始至终的、无微不至的服务，并取得顾客