设计师沟通技巧1.doc
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1、设计师沟通技巧一、沟通前的必须工作一、必须的准备工作好坏直接关系到结果忽视不得。(一)充分构思的设计方案(一)平面、客厅、主卧、及所需改造构造的创意与设计方案。(二)对客户个性化需求的充分了解(二)对客户如色彩、灯光、材料、档次、风格、人口、文化、性格等方面须有一一了解和掌握。(三)对客户投资费用的底细了解(三)不了解投资费用的设计方案是废纸一张毫无用处。(四)对公司报价体系的完全掌握(四)不了解公司的报价就被价格所击倒。(五)对同行服务、报价、长短处的充分了解(五)知己知彼,发挥本公司长处击溃竞争者短处与弱处。(六)相关材料的提前准备(六)材料、图片、图纸须一一具备,不得空手见人。(七)时间
2、、地点的提前确定(七)提前确定地点、时间(提倡上门服务)。沟通前的禁忌(一)设计方案不成熟(二)拖延时间(三)投资费用不了解(四)单兵作战(五)来了不见人(六)报价与设计同步二、沟通过程的必须工作过程决定结果,良好的过程可能加良好的结果(一)放松、欢快(一)营造愉快、欢畅的气氛和环境(二)首先寻找思想共识(二)共识包括风格、结构、材料、色彩、价格等的统一(三)不争论,不辩解(三)否定加分歧,越辨越僵(四)多倾听,少辩解(四)倾听是最好的说服(五)把分歧观点暂时放置(五)“求同存异”,最后才解决的分歧观点(六)把握时间(六)太短太长都不适当(七)不报价,不讨论预算(七)暂不报价,避免“有头无尾
3、”,方案不认可从何报价(八)多商量,少执己见(八)“你说得对”、“可否这样理解”(九)更全面、更细致掌握客户的偏好(九)只有面对面进行方案沟通,才能真正掌握客户偏好(十)做记录、做“共识”的总结(十)避免一个问题反复讨论沟通过程的禁忌(一)争辩固执(二)讨论造价(三)说服多于说明(四)不会把握时间(五)急 想一次搞定(六)不欢而散(七)达不成共识客户要求一辆“不贵”的汽车其实“不贵”的五种类型的“需要”一、 表明的需要:需要一辆不贵的汽车二、真正的需要:需要的汽车是耗油低, 维修费不贵而不是首次购买的车价三、未表明的需要:期望以销售商处得到 好的服务四、令人愉悦的需要:在购买汽车时,意外地得到
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