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案场经理日常工作流程
早会，晚会，周会，巡场，工作安排​

一、晨会​

1、信息传达​

1）房地产相关政策、新闻​

2）公司和开发商指令、通知（培训通知，督导报告）​

3）统一销售口径（销控房源，说辞，答客问）​

2、工作布置​

1）合理的授权副专、预专、销售员​

2）来人来电指标​

3）市调任务​

4）抗性说辞制定等​

附注：工作布置的方法​

1）任务要分派到具体的人身上，一件事情一个人负责​

2）要限定完成任务的时间​

3）要明确任务好坏的标准，标准要有可操作性​

4）复杂的任务要对方当场确定一次​

5）形成领导要检查的气氛​

3、鼓舞士气，调节状态​

1）销售员着装​

2）精神面貌​

3）鼓舞士气：喊口号，早操​

二、晚会​

1、客户​

1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析（不同楼盘的客户情况不同）​

2）客户落点情况梳理​

3）客户情况讨论，制定抗性说辞​

2、销售管理​

1）工作难度讨论与配合​

2）最新信息沟通​

3、培训与分享​

1）组织培训​

2）经验分享​

4、工作检查和任务布置​

1）工作情况汇报​

2）当天工作检查（批评时对事不对人）​

3）明天任务布置​

4）过程事件节点把控​

三、周会​

1、客户​

1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析​

2）客户落点情况梳理​

3）客户情况讨论，制定抗性说辞​

2、销售执行​

1）工作难度讨论与配合​

2）本周竞品表现​

3）业务指标排行​

4）批评与表扬（批评应该注意，避免直接进行批评，表扬可以直接进行）​

3、培训与分享​

1）组织培训​

2）经验分享​

4、工作检查与任务布置​

1）本周工作检查​

2）下周任务布置​

3）过程事件，节点把控

5、核心会议​

与会人员：专案，副专，预专（定期召开）​

与会人员：专案，副专，预专，核心销售员（特定时间）​

1）如何开讨论会？​

Ø 议题复杂，实现通知讨论会议者以免讨论不够深刻；​

Ø 明确宣布是讨论会，畅所欲言；​

Ø 主持者不要有态度倾向；​

Ø 鼓励大家建议为主，批评他人错误为辅；​

Ø 时刻注意会议方向，防止走题；​

Ø 鼓励好的建议，不可批评不高明的意见；​

Ø 避免小事情占据大时间；​

Ø 会议结束应有结论，这个结论应该尽可能综合多方面的意见；​
注意：讨论会发炎的真实性与参加会议的人数成反比，因此与会人数不能太多；​

做出讨论结论后，应按照布置任务的程序进行布置。
常见讨论会错误：会而不议，议而不决，决而不行（没有分摊任务），行而无果（没有检查）​
四、巡场​

1、内容​

1）硬件：售楼处（卫生环境，办公设备，销售道具，卫生状况），销售通道，现场包装，示范单位（特别是雨雪大风）​

2）软件：销售员精神状态，电话接听规范，来访客户接待，销售说辞及答客问​

2、方式​

1）听：销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态），电话接听规范，电话回访​

2）看：接待流程​

3）观察：销售过程中，销售员需要帮助，现场气氛有异常，sp配合​

3、时间：早晨进门，主要销售时间，随时​

工作安排​

业务管理 ：​

客户管理 ：​

1、客户接待促进成交​

Ø 现场 sp配合​

Ø 客户分析（来电来访，成交客户分析，未成交客户分析）​

Ø 客户情况梳理​

Ø 客户回访​

Ø 老客户维护和售后服务​

Ø 开盘前客户落点、价格测试​

2、 执行管理 ：​

Ø 规范销售接待流程，销售接待礼仪，说辞，电话接听规范​

Ø 新人带教，案场培训​

Ø 竞品跟踪​

Ø 销售员综合考评​

Ø 销售资料的归档整理，案场各类表单，报表，客户系统录入监督审核​

事务处理​

信息沟通 ： 1、与开发商有效沟通 2、与公司层面沟通 3、配合部门：银行，物业，工程，会所，管理公司​

各类报告 ： 1、提案报告 2、项目决议书（销售指标，项目成本预案算） 3、企划建议 4、专题报告（市场，客户分析报告） 5、开盘方案、流程​

六、时间管理​

1、时间管理的六项基本原则：​

1）制定明确的目标（自己的，切合实际的，书面的，可衡量的，有时限的，平衡和谐的）​

2）列出工作计划清单（年度目标分解，季度目标分解，周日安排下周工作，今晚安排明日工作列出清单）​

3）有计划、有组织的进行工作（有联系的工作进行分类，按照流程或轻重缓急进行做）​

4）分清工作的轻重缓急（紧急重要，紧急不重要，重要不紧急，不紧急不重要）​

5）掌握 20/80定律（ 80%的销售额源自 20%的客户）​

2、学会授权：​

1）授权的功能：预期的结果——和被授权者进行沟通，讨论的重点在成果，不在手段​

权利授予——授权要有一定的限度​

可用的资源——双方认可的人力、物力、财务、技术或其他资源​

责任的归属——对部署所履行的工作的绩效负全部责任​
2）关键：​

a做最有效率的事情​

b充分授权​

c每天保证至少一个小时不被打扰​

d同一件事最好一次完成​

e记好事件日志​

f与别人的时间去的协调​

技巧：​

a要事第一​

b学会说不​

c杜绝不速之客​

d减少冗长的会议​

e有效消除电话干扰​

f整理好你的办工桌​

g善用时间管理的工具（网络，电话，行事历）