谈判方案报价阶段.doc

谈判报价阶段 谈判文件中报价一览表内容与谈判文件中其它表格内容不一致的，以报价一览表为准。谈判文件的大写金额和小写金额不一致的，以大写金额为准；总价金额与按单价汇总金额不一致的，以单价金额计算结果为准；单价金额小数点有明显错位的，应以总价为准，并修改单价；对不同文字文本投标文件的解释发生异议的，以中文文本为准。供应商所报价格应包括：每台设备的价格，途中的运输费用。报价及结算币种：因为小河马公司提供的设备均为国产设备，所以以人民币报价及结算； 付款方式：国产设备和非免税进口设备结算：签订合同并送至淮安市庞克配送中心后15个工作日内，需方向供方支付货款的30%，货到需方指定地点并经验收合格后15个工作日内支付货款总额的70%。（特殊情况以合同为准）。实行国库集中支付，付款日期从合同送至天津市教委供应中心签收后第二日起开始计算。我们采用书面报价，成本低 谈判人员可以从容思考 准确表达 利于慎重决策 ，限制了企业后期的让步和变化 。由于我们庞克公司和小河马公司实力相当，所以应该先报价，以便争取更大的影响。议题目标一(最优期望目标)目标二(第二最优目标)目标三(最低限度目标)1.入驻的区域仅入驻大区仅入驻大区进驻大区外的少数小区2.店面的位置黄金地段（一楼正门位置）接近黄金地段（二楼楼梯口位置）接近黄金地段（一楼正门侧面）3.店面的大小大小在40至60平米之间大小在40至60平米之间大小在35至55平米之间4.店面的价格平均40万每年平均45.5万每年平均51万每年5.供货以及员工配备按季度供货，费用由对方支付，员工由我方安排按季度供货，费用我方支付，员工由我方安排按月供货，运费由我方支付，员工由我方安排6.销售量与返利每年销售耳机10万支以上，每年返利为销售额的2%每年销售量10万支以上，每年返利为销售额的2%每年销售量在10万支以上，每年返利为销售额的5%7.合作期限3年加一年优先权2年加一年优先权2年无优先权8.直销权限拥有对方产品唯一的直销权拥有对方产品唯一直销权拥有对方产品唯一直销权以及新产品首发权我们公司决定先于对手进行报价，先报价的有利之处在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。总之，先报价在整个谈判中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。 先报价的弊在于：一方面，对方听了我方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。由于我方的先报价，对方对我方的交易条件的起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。其最常用的做法是：采取一切手段，调动一切积极因素，集中力量攻击我方的报价，逼迫我方一步一步地降价，而并不透露他们自己究竟肯出多高的价格。 开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。 开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。实践证明，报价时含糊不清最容易使对方产生误解，从而扰乱本方所定步骤，对己不利。报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水份多少都会提出质疑的。如果在对方还没有提出问题之前，我们便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。因此，有时过多地说明和解释，会使对方从中找出破绽或突破口，向我们猛烈地反击，有时甚至会使我们自己十分难堪，无法收场。 在对方报价完毕之后，比较策略的做法就是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。 在进行完价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择：一是要求对方降低其要价。这是一种比较有利的选择，因为这实质上是对对方报价的一种反击，如果反击成功，即可争取到对方的让步，而本方既没有暴露自己的报价内容，也没有作出任何相应地让步。二是提出自己的报价。这种做法不十分讲究，除非特殊情况，否则采用此法对己方不利。 脚本B：X总您来的真及时，昨天您给我的资料我都看过了，您定的价格太离谱了，您给的供应价和零售价远高于其他知名品牌给我们的价格，这么高的零售价有多少顾客能接受的？如果您坚持这个报价那我们没必要谈下去了。A:我们公司的产品定位有别于其他的家电品牌，我们在全国的家电渠道价格依然很高但是我们的销量都很好，另外我们给你们提供的返利也高于其他品牌的。B:你们在家电市场的销量确实不错，不然我们也不会请你们小河马公司进驻我们庞克电器，但是在我们这种电器广场的价格趋势我们还有待观察，所以你们在价格方便必须做出调整。A:那我们先来谈论下这个促销计划，假如促销不成功那价格再低也无济于事（对手想撇开话题）我们想在进入店面之后就进行促销行动，不知道您意下如何？B：新品牌进入商场是要进行促销，但是这个必要交一定的费用。A:嗯，这个我们知道的，我们需要你们庞克电器的全力配合，不知道你们的价格是多少？B:按照目前市场的行情，我们的价格是1万元，其次，这项费用是有明确规定的，我个人是无法做出改变的。A：那这样我们也不好为难你，但是我必须要和老板商量一下你们公司按常规的进行扣费吧，我和老板也得有个交代。B：那这样我们会把其他费用给你们相应的1个百分点的折扣的，但是进场费你先和你老板沟通下，这样你们公司也没有什么损失的。那我们期待你们进场。A:好的。