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2014428AAA公司市场部内部管理规定.doc
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1、 AAA公司产品中心 市场营销部内部管理细则 (暂) 第一章 总 则 第一条 AAA公司产品中心(以下简称中心)的市场开拓及产品销售工作由公司市场营销部牵头、中心市场营销部协同共同开展。中心市场营销部的职责是:合理利用公司资源,协同公司市场营销部开展产品销售、市场开发、客户回款、客户维护、用户服务及对外联络等工作。 第二条 市场营销部设部长(兼)1名、市场人员4名、产品策划宣传兼助理1名。人员需求由市场营销部提出,人员的招聘由中心综合部协同公司人力资源部统一负责组织或调配。 第三条 市场营销部应按照中心要求,在规定的时间内提交年度、季度、月度工作报告和计划;其中年度计划经中心领导小组审议后报公
2、司分管领导审批后执行,季度计划经中心领导小组会审议后执行、月度计划经中心分管领导审批后执行。 第四条 市场营销部应大力协同公司市场营销部完成年度经营指标,同时作为本中心的实际经营指标可控定向完成单位,在市场开拓的具体推进上,采取“协同、自助”两条腿走路,即积极协同公司市场营销部开展工作,但不等靠用,采取主动措施,积极拓展中心业务。 第二章 薪资构成 第五条 为充分体现责权利相结合的原则,薪酬差别反映员工的技能水平、工作业绩和岗位责任的轻重,借以鼓励员工提高能力、承担重大的工作责任。 第六条 员工薪酬=基本工资+综合考评奖励+绩效奖励,按公司或中心规定应享受的各项福利补贴、奖罚等另计。 第七条
3、员工年度任务指标 1、 根据中心年度合同计划及回款计划任务分解,员工年度任务指标如下: 类别 合同额(R) 回款额(R) 合回 员工基本薪酬(M) 100M 80M 基基基 1 2、 合同款计算:根据每单合同及回款额度并参考员工在项目中的贡献系数计算。其中合同额的计算以合同正式签订且启动的额度为依据;若合同执行中止,由客户方原因引起,以客户已付款为合同额;由于设计中心技术原因引起,合同标的额即为合同额。回款额计算以项目实际回款额度为依据。 n (R 合同额(R)贡献系数K) i=1 合总合单 3、 回款额的计算:根据每单回款额度并参考员工在项目中的贡献系数计算; n 回款额(R)(R贡献系数K
4、) i=1 回总回单 4、 贡献系数:在项目合同签订且正式启动2周内完成贡献系数确定工作;具体系数由中心领导、项目负责人综合评估后确定。 A 贡献系数 00.2 (1) 非市场人员获得企业开发具体项目信息。 (2) 部分参与客户关系推动和合同的谈判与签订但非主导者。 (3) 项目技术团队牵头签订项目开发合同且技术团队贡献系数为达0.9的项目。 (4) 找上门来的项目由中心组织项目技术团队写方案并谈成的项目。 (5) 开发过程中协助做好客户沟通服务,对后期项目承接起主导推动作用。 B、贡献系数 0.20.4 (1) 非市场人员获得企业开发具体项目信息。 (2) 由项目技术团队与用户进行方案的沟通
5、 ,但全程参与并配合技术团队方案 沟通安排。 (3) 不主导进行商务活动,但有客户方中层职务等级的客户关系与信息。 (4) 对竞争对手信息有基本了解,如人员、项目团队情况等。 (5) 有客户方项目管理团队信息。 C、 贡献系数 0.40.6 (1) 有客户部分项目信息,对主要竞争对手情况了解较全面如方案、报价信息等。 (2) 主导进行商务活动,有客户中层干部或项目负责人的客户关系和信息。 (3) 组织安排中心领导或技术团队与用户中、高层进行技术交流 。 (4) 有客户方中层或负责人的客户关系一直帮助和指导我方行为。 (5) 参与合同的谈判与签订,平均单价大于130元/小时。 2 D、 贡献系数
6、 0.60.8 (1) 有客户详细设计开发信息,有竞争对手具体方案和报价信息、团队信息等。 (2) 主导进行商务活动,负责组织安排中心领导或技术团队与用户中、高层进行 技术交流 (3) 有客户方项目管理团队信息和客户关系,能获得部分项目计划和价格等信息。 (4) 有客户方项目负责人或领导关系,并指导我方报价,仅形式上与其他竞争对 手竞标。 (5) 主导合同的谈判与签订,价格较好,平均单价大于150元/小时 E、贡献系数 0.8-1.0 (1) 有客户详细具体的设计开发项目信息和部分项目价格信息等,有竞争对手具 体方案和报价信息、团队信息等。 (2) 独立主导进行商务活动, 并组织安排公司领导或
7、中心领导、技术团队与用户 中、高层进行技术交流。 (3) 有中层或负责人的客户关系一直帮助和指导我方行为,内定项目。 (4) 有客户方项目负责人或领导关系,并指导我方报价, 仅形式上与其他竞争对 手竞标。 (5) 主导合同的谈判与签订,价格由我方主导,平均单价大于180元/小时。 第八条 综合奖励 1、 主要考核员工的敬业态度、出差报告填写、市场调研表填写、客户拜访深度、 专题分享、市场推广合理化建议采纳情况等。 2、 考核指标如下: 项目 考核内容 考核标准 总分”Z” 30 敬业态度 季度客户拜访出差天数不低于工作日的50,每低5 (含市内、市外) 扣4分,每超5加1分 20 出差洽谈报告
8、出差回司后最迟2个工作(1)出差报告的详实性、及时性; 填写 日填写 (2)无出差报告0分;延迟提交1 天扣1分; (3)出差报告内容应包括目的、拜 访人、客户情况了解(尤其有效 开发信息)、竞争对手情况等 10 (1)不填0分; 市场调研表填完整性及数量 (3)2014年按每季度6家计,填写写 3 不完整视情况扣510分。 20 客户拜访深度 客户沟通层级深度即根据(1)集团/大公司:分管副总级20、 需要可约见客户的层级、部门负责人级15、其他10分。 客户开发计划或规划的了(2)中小公司:总经理级20、分管 解程度 副总级15、部门负责人10分。 10 合理化建议应包括问题分每采纳一条1
9、分,最高10分 市场推广合理 析、相应对策等 化建议 10 针对感兴趣内容整理并专(1)每次3分:满意度A90分则3专题分享 题分享、个人市场开拓案分、90A80则2分、A80则 例或心得专题分享 1分。 (2)最高15分。 3、 考核周期及分值计算 (1) 月度考核、年度汇总;即每月考核一次,月考核分累加即为年度考评总分。 (2) 综合考评分值Z年度考评总分/实际工作月份。 4、 奖励方式: (1) 综合考评奖励以现金方式为主,从当年部门年度奖金总额中优先提取。 (2) 奖励标准 等级 Z90 80Z90 Z80 综合考评分”Z” 8000元 5000元 0元 第九条 绩效奖励 1、 员工绩
10、效奖励分为单笔合同/回款绩效奖励M、计划内指标完成奖励M、 单任 超额完成指标奖励M。 超 2、 绩效奖励按照第七条计算的R、R为基数。 合回 3、 合同或回款绩效奖励: (1) 计划内合同或回款业绩奖励:MR0.5%R2.5% 任合回 (2) MR1R3 超合超回超 4、 员工绩效奖励方式:休养旅游、营养美食、培训及专项会务、纪念品等。 【如签定合同100万元且正常启动,期间项目无变更调整,个人贡献系数0.75,则M100万0.750.5%0.375万;收到80万回款时,则M80万0.752.5% 合单回单1.5万】 4 第三章 市场费用管理 第十条 市场费用 1、 市场费用包括常规费用和专
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