房地产商品房活动开盘策划方案.pptx

思考路径思考路径推广配合推广配合开盘策略开盘策略产品简析产品简析开盘目标开盘目标时间节点时间节点应急预案应急预案市场回顾市场回顾p市场上套二的套数供应量和面积供应量最大市场上套二的套数供应量和面积供应量最大；套一是竞争市场的；套一是竞争市场的稀缺产品稀缺产品p市区市区未售楼盘未售楼盘集中集中在在9-109-10月份左右月份左右开盘开盘;p项目项目B3B3栋机会与挑战并存栋机会与挑战并存套型套型已知套一已知套一已知套二已知套二已知套三已知套三未知未知总计总计套数（套）套数（套）37537579779735135115231523面积（平米）面积（平米）174961749664417644172439824398167000167000273311273311产品简析产品简析二批次推售房源二批次推售房源:B3套型套型面积（）面积（）套数（套）套数（套）套数比套数比面积比面积比套一套一44-6342078.9%70.1%套二套二74-8511221.1%29.9%总计总计30127532100%100%套一为主套一为主,套二为辅套二为辅,一环内稀缺品质社区一环内稀缺品质社区.B3现有客户盘点现有客户盘点 现有钻石现有钻石卡量：卡量：14601460个个A A 类客户：类客户：353353个个B B类客户：类客户：552552个个c c 类客户：类客户：555555个个预计转化率：预计转化率：7 70%0%预计转化率：预计转化率：3030%预计转化率：预计转化率：0%0%预计成交：预计成交：247247套套预计成交：预计成交：166166套套预计成交：预计成交：0 0套套注：注：1 1、该、该14601460批钻石卡客户包括开发商内部客户及销售中心自然积累的外部客户。批钻石卡客户包括开发商内部客户及销售中心自然积累的外部客户。2 2、本次客户盘点依据客户对销售中心、本次客户盘点依据客户对销售中心77007700元元/平米的价格诚意度进行预估。平米的价格诚意度进行预估。3 3、客户梳理条件如下、客户梳理条件如下:A A类：意向很强，明确表示要购买类：意向很强，明确表示要购买 B B类：目前宣传销售均价可接受类：目前宣传销售均价可接受,有一定意向，但需要明确更多销售消息后有一定意向，但需要明确更多销售消息后,再做决定再做决定,C C类：意向很弱类：意向很弱,但未明确表示放弃但未明确表示放弃,仍愿意继续关注仍愿意继续关注预计总成交：预计总成交：413413套套数据截止至数据截止至9 9月月9 9日日预计钻石卡转成交率为：预计钻石卡转成交率为：28.29%28.29%B3栋开盘前新增客户预算栋开盘前新增客户预算 日新增日新增B3B3栋栋精英精英卡量：卡量：1414个个8 8.26-.26-9 9.8 8，共计14天B3B3栋开盘预计新增总量：栋开盘预计新增总量：3030套套B3 精英卡转钻石卡转化率：63.87%B3B3开盘预计成交为开盘预计成交为44443 3套。套。9.9-99.9-9.2121，共计12天开盘前开盘前B3 B3 精英卡精英卡预计新增总量：预计新增总量：168168个个B2B2栋开盘后栋开盘后新增新增B3栋精英卡量：栋精英卡量：198个个开盘前开盘前B3B3钻石钻石卡卡预计新增总量：预计新增总量：107107个个B3 钻石转成交预计转化率：28.29%截止截止9 9月月9 9日日,B 3,B 3栋已停止办理钻石卡栋已停止办理钻石卡,故新增量按故新增量按B3B3精英卡量预估精英卡量预估B3栋分套型开盘预计消化量栋分套型开盘预计消化量 套型套型A A类客户量类客户量预计成交量预计成交量B B类客户量类客户量预计成交量预计成交量CC类客户量类客户量预计成交量预计成交量预计成交总量预计成交总量套一套一2912912042044544541361364424420 0341341套二套二62624343989829291131130 07272套型套型新增精英卡量新增精英卡量日新增量日新增量开盘前预计精英卡增量开盘前预计精英卡增量开盘前钻石卡预计新开盘前钻石卡预计新增总量增总量开盘前预计新增成交量开盘前预计新增成交量套一套一142142101012012077772222套二套二56564 4484830308 8至至9.99.9预计成交：预计成交：开盘前预计成交：开盘前预计成交：B3B3开盘分套型预计消化量为开盘分套型预计消化量为套一：套一：363363套套套二：套二：8080套套B3开盘目标确定与项目难点分析开盘目标确定与项目难点分析销售目标：实现销售目标：实现B3B3栋栋44443 3套的销售套的销售开发商目标：顺利、安全的实现开发商目标：顺利、安全的实现B3B3栋销售栋销售,控制项目风险控制项目风险难点难点:B3:B3栋作为项目一期唯一有条件卖的响亮的一批次房栋作为项目一期唯一有条件卖的响亮的一批次房 源，源，若内部认购太多，将影响到外部客户开盘若内部认购太多，将影响到外部客户开盘细节的确定。细节的确定。开盘策略开盘策略内部客户：分时段、分批次正常销售内部客户：分时段、分批次正常销售，保证开发商内部利，保证开发商内部利益的平衡益的平衡外部客户：高调推广外部客户：高调推广,低调开盘低调开盘,保证项目的安全操作保证项目的安全操作;根据根据内部客户认购情况及时调整开盘方案细节内部客户认购情况及时调整开盘方案细节时间节点时间节点13开盘方案确定1818取得预售证取得预售证24242727对外收取银行卡对外收取银行卡存根存根2525日日1414点摇号点摇号2828对外开盘对外开盘22222323内部客户开盘：内部客户开盘：对内算价对内算价/收取三万收取三万元定金进行认购元定金进行认购3030对外收取银行卡存根对外收取银行卡存根/算价算价/预选预选3 3个意向房源个意向房源压缩内部认购时间压缩内部认购时间,延长外部客户存根收取时间延长外部客户存根收取时间,缓解外部客户对内部认购的抗性缓解外部客户对内部认购的抗性;选取工作日摇号选取工作日摇号,规避摇号现场客户过多的风险规避摇号现场客户过多的风险;分批次分时段认购分批次分时段认购,分流现场人流量过大的压力分流现场人流量过大的压力.若预售证取得时间变化，则存根存单收取、摇号、开盘时间顺延若预售证取得时间变化，则存根存单收取、摇号、开盘时间顺延电话通知客户摇号产电话通知客户摇号产生的选房顺序，同时生的选房顺序，同时通知客户的选房时间通知客户的选房时间26262525对内开盘对内开盘 1 1、时间：、时间：9 9月月2222日日 上午上午9 9点点 至下午至下午5 5点针对全兴关系户进点针对全兴关系户进 行选房，行选房，2 2、地点：水井坊集团会议室、地点：水井坊集团会议室3 3、目的：消化开发商关系户，平衡内部职工、目的：消化开发商关系户，平衡内部职工,避免在销售中心选房引起外部客户避免在销售中心选房引起外部客户 的不满情绪的不满情绪.4 4、方式：、方式：内部客户选房序号由开发商在内部客户选房序号由开发商在1313日前确定日前确定 ；通过算价、确认房号通过算价、确认房号缴纳定金缴纳定金3 3万元认购两个动作进行锁定，直接进行选房；万元认购两个动作进行锁定，直接进行选房；销售中心分批、分时段通知内部客户至水井坊集团会议室进行选房；销售中心分批、分时段通知内部客户至水井坊集团会议室进行选房；迅速消化到场客户，规避客户出现焦躁情绪，同时避免现场停留人数过多造成的迅速消化到场客户，规避客户出现焦躁情绪，同时避免现场停留人数过多造成的各种不可控风险。各种不可控风险。内部选房流程内部选房流程 内部客户签到内部客户签到销售人员算价销售人员算价内部客户确定意向房源内部客户确定意向房源销售人员确定此房源处于可售状态销售人员确定此房源处于可售状态内部客户填写认购书内部客户填写认购书意向房源预销控意向房源预销控经工作人员审核无误经工作人员审核无误客户至财务缴纳客户至财务缴纳3 3万元定金万元定金凭客户认购书及凭客户认购书及3 3万元收据万元收据,工作人员终销控工作人员终销控内部客户向开发商确认意向房源内部客户向开发商确认意向房源价格公示价格公示审核财务初销控签到区终销控等等候候区区认认购购区区财财务务区区多多功功能能厅厅大厅：工作人员2名、销售人员4名、保安3名等候区：工作人员2名、销售人员10名、保安2名认购区：工作人员4名、保安2名财务区：工作人员1名、保安1名、开发商财务人员4名总控：黄前伟各岗位协调：呙星签到区负责人：高沙等候区负责人：吕晶晶认购区负责人：李晓财务区负责人：周英渝销控保安内部选房流程图内部选房流程图 正合工作人员销售人员开发商工作人员内部认购人员安排及物料准备内部认购人员安排及物料准备外部客户开盘方式外部客户开盘方式1 1、通过收取银行卡存根（算价、预选房号）、通过收取银行卡存根（算价、预选房号）摇号摇号开盘认购三次动作锁定外部开盘认购三次动作锁定外部钻石卡客户；钻石卡客户；2 2、以选房销售为主，不做大型的开盘活动；、以选房销售为主，不做大型的开盘活动；3 3、售楼部现场分批次选房：规避集中开盘可能带来的客户对内部认购的质疑，引导与、售楼部现场分批次选房：规避集中开盘可能带来的客户对内部认购的质疑，引导与安抚客户，营造安抚客户，营造B3B3栋热烈的销售氛围，促进老客户下单，吸引新客户关注；栋热烈的销售氛围，促进老客户下单，吸引新客户关注；4 4、选房程序简明流畅：迅速消化到场客户，规避客户出现焦躁情绪，同时避免现场停、选房程序简明流畅：迅速消化到场客户，规避客户出现焦躁情绪，同时避免现场停留人数过多；留人数过多；、现场布置：合理利用现场空间，人流动线紧凑顺畅，营造热闹的开盘气氛，促进、现场布置：合理利用现场空间，人流动线紧凑顺畅，营造热闹的开盘气氛，促进当天到场客户的成交；考虑到项目现场多以红色元素表现和烘托销售氛围，建议开盘当天到场客户的成交；考虑到项目现场多以红色元素表现和烘托销售氛围，建议开盘当日不做过多的现场包装。当日不做过多的现场包装。对外收取银行卡存根（算价、预选房号）对外收取银行卡存根（算价、预选房号）1 1、时间：、时间：9 9月月2323日日99月月2525日上午日上午1111时时 地点：蓉上坊销售中心地点：蓉上坊销售中心2 2、目的：再次梳理钻石卡、目的：再次梳理钻石卡B3B3客户诚意度，算价、预选房号客户诚意度，算价、预选房号3 3、方式：、方式：销售中心按客户钻石卡序号销售中心按客户钻石卡序号200200批批/天通知客户到现场进行算价；天通知客户到现场进行算价；算价后的钻石卡客户在成都任一光大银行算价后的钻石卡客户在成都任一光大银行,以本人姓名预存以本人姓名预存3 3万元至光大阳光卡。客万元至光大阳光卡。客户在存入户在存入3 3万元诚意金后在万元诚意金后在2727日上午日上午1111时前时前,持银行存根复印件到售楼部存底持银行存根复印件到售楼部存底,方能方能取得摇号资格取得摇号资格;凭银行卡存根，客户需确定意向房源，每个客户可以选择个意向房号凭银行卡存根，客户需确定意向房源，每个客户可以选择个意向房号本次收取购房存根存单原则上只针对本次收取购房存根存单原则上只针对B B的钻石卡客户，若遇收取存根客户较少的的钻石卡客户，若遇收取存根客户较少的情况，则可放宽至全体诚意客户。情况，则可放宽至全体诚意客户。外部开盘客户量预估外部开盘客户量预估预计开盘成交量预计开盘成交量443443套套预计存根客户预计存根客户14761476人人按2人/号预估按存根转成交60%预计预计预计存根客户预计存根客户738738批批内部客户认购结束后，存根客户将减少相应批次。但按内部认购内部客户认购结束后，存根客户将减少相应批次。但按内部认购200200套为上限预套为上限预估，预计外部存根客户仍有估，预计外部存根客户仍有538538批。批。因客户量较大，为项目安全性的考虑，在摇号、选房等各环节均需分流客户因客户量较大，为项目安全性的考虑，在摇号、选房等各环节均需分流客户.避免避免客户闹事。客户闹事。摇号（确定客户选房顺序）摇号（确定客户选房顺序）1 1、时间、时间 ：月：月2525日日 下午下午2 2：00002 2、地点：鉴于客户量较大，建议将摇号地点选择在就近的与项目品质相当的酒店。、地点：鉴于客户量较大，建议将摇号地点选择在就近的与项目品质相当的酒店。酒店推荐：娇子音乐厅、索菲特酒店推荐：娇子音乐厅、索菲特.万达万达3 3、本次摇号针对缴纳存根的、本次摇号针对缴纳存根的B3B3栋钻石卡客户进行，为规避客户量较大引起的各种栋钻石卡客户进行，为规避客户量较大引起的各种风险，摇号当日仅做公示，不发放选房序号凭证风险，摇号当日仅做公示，不发放选房序号凭证4 4、摇号流程、摇号流程 （见后表）（见后表）5 5、从、从2525日下午摇号结束后起，按照摇号顺序通知客户按日下午摇号结束后起，按照摇号顺序通知客户按3030批批/小时的速度在小时的速度在2626、2727及及2828日分批次和时段到销售中心进行选房。日分批次和时段到销售中心进行选房。摇号流程摇号流程1111：00 00 所有物料及工作人员到位，1212：00-1400-14：0000 部分客户到达摇号现场1313：3030 摇号公司调试系统，预试摇两次并确认系统无误1414：0000 正式开始摇号，20批/组进行摇号产生客户认购顺序号公证员对摇号结果进行公证后，主持人唱号，同时打印公示选房顺序号摇号完毕.25.25摇号结束后摇号结束后,接待中心将针对非接待中心将针对非B B钻石卡客户进行存根收取钻石卡客户进行存根收取,该些新客户的选房该些新客户的选房顺序以顺序以N+1N+1的形式根据交纳存根的先后的形式根据交纳存根的先后,依次排列在已定的选房顺序后依次排列在已定的选房顺序后.对外正式开盘对外正式开盘1 1、时间：、时间：20072007年月年月26-2826-28日日8 8：4545开始签到，开始签到，9:309:30正式选房正式选房2 2、地点：蓉上坊销售中心、地点：蓉上坊销售中心3 3、选房方式：客户凭选房号单、身份证、钻石卡、精英卡、阳光卡按选房号、选房方式：客户凭选房号单、身份证、钻石卡、精英卡、阳光卡按选房号单的顺序选房单的顺序选房销控岗销控岗选房等候区选房等候区签到岗签到岗休息区休息区选房区选房区选房流程选房流程对通过审核的客户的认购房源进行销控等候选房客户签到，发放选房序号客户休息选房，填写认购书财务岗财务岗审核岗审核岗开票换收据，签章审核姓名、电话、身份证号，及认购书最终销控岗最终销控岗回收资料，做终销控，发放按揭须知销售人员等候区销售人员等候区客户接待准备意向房号单、认购书领取意向房号单、认购书领取/初销控初销控领取意向房号单认购书；对房源初销控新客户接待区新客户接待区售楼处开放前，接待售楼处外的新客户按揭咨询区按揭咨询区光大银行工作人员对客户的按揭问题提供咨询为减少客户在现场滞留的时间为减少客户在现场滞留的时间,本次开盘取消礼品发放区本次开盘取消礼品发放区,礼品将在签定合同时发放。礼品将在签定合同时发放。外部布局图外部布局图光 明 路一 环 路B地块地块 停车场停车场（A地块）地块）销售中心销售中心新客户接待区新客户接待区(售楼部前空地售楼部前空地)隔离带隔离带开发商工作人员开发商工作人员正合工作人员正合工作人员保安保安1 1初销控初销控2 2认购书领取认购书领取3 3审核岗审核岗4 4销控销控1 2认购书认购书填写区填写区（销售人员（销售人员10名）名）危机处理区（二楼）危机处理区（二楼）内部布局图内部布局图隔离带隔离带开发商工作人员开发商工作人员正合工作人员正合工作人员保安保安保洁保洁电话回访区电话回访区4 3 银行工作人员银行工作人员终销终销控控财务区财务区签到区签到区销控表销控表销控表销控表按揭咨询区按揭咨询区销控表销控表绿植隔离带绿植隔离带新客户接待区新客户接待区选房等候区选房等候区饮水区饮水区客户休息区客户休息区外部开盘人员安排外部开盘人员安排注：开盘当天需要在客户休息区设置遮阳伞注：开盘当天需要在客户休息区设置遮阳伞 如果开盘当天下雨则需要在该区域搭建如果开盘当天下雨则需要在该区域搭建 挡雨篷挡雨篷 推广配合推广配合9.13前更换户前更换户外广告，发布外广告，发布开盘信息开盘信息(已完已完成成)9.30居周刊居周刊封二封二发布开盘信发布开盘信息息9.25地产商地产商发布开盘信息，拉动房交发布开盘信息，拉动房交会成交会成交9.24短信告知诚意金信息9.25短信告知开盘信息9.16更新网络信息，发布开盘信息通过推广发出声音，树立蓉上坊热销品质大盘的形象，为通过推广发出声音，树立蓉上坊热销品质大盘的形象，为B1B1及后续及后续A A地块作铺垫。地块作铺垫。由于开盘当日以开盘销售为主由于开盘当日以开盘销售为主,同时鉴于本次开盘销售以低调开盘为原则，因此正合建议同时鉴于本次开盘销售以低调开盘为原则，因此正合建议在开盘当日不做大型的开盘活动在开盘当日不做大型的开盘活动,开盘当日开盘当日,为体现蓉上坊人性化的关怀为体现蓉上坊人性化的关怀,建议建议为客户提供矿泉水为客户提供矿泉水为保证外部开盘的顺畅为保证外部开盘的顺畅,建议开发商与蓉上坊所在社区街道办事处及派出所联系建议开发商与蓉上坊所在社区街道办事处及派出所联系,在必要时在必要时整合资源整合资源,适时寻求警力帮助适时寻求警力帮助,以规避可能出现的安全隐患及纠纷以规避可能出现的安全隐患及纠纷,保障整个开盘活动的安全及保障整个开盘活动的安全及顺畅顺畅.由于专业的活动公司对成本的控制、现场的布置与活动的执行均有更强的专业度。建议贵由于专业的活动公司对成本的控制、现场的布置与活动的执行均有更强的专业度。建议贵司司找寻专业的活动公司找寻专业的活动公司进行摇号组织工作。进行摇号组织工作。为保障摇号的顺利进行，贵司需为保障摇号的顺利进行，贵司需找寻专业的摇号公司及公证处进行摇号的全程把控找寻专业的摇号公司及公证处进行摇号的全程把控。重要建议及风险规避重要建议及风险规避预案一预案一:当天到访车辆过多，无法停放。当天到访车辆过多，无法停放。销售人员开盘前回访客户，告知临时停车地点(A地块)；物管公司派3名保安，对开盘当天车辆引导预案二：如存根客户超过预案二：如存根客户超过400400批批,可能造成开盘当天可能造成开盘当天,售楼部现场无法容纳。售楼部现场无法容纳。分批次通知客户选房，不集中开盘，缓解现场人流压力在售楼部外广场增设遮阳伞及贵宾椅，分流客户等候区压力预案三：各填表环节需填写内容过多，易拖延时间并增加出错率。预案三：各填表环节需填写内容过多，易拖延时间并增加出错率。事先将认购书、发票的确定内容填写完毕并核对无误；预案四：审核区客户量过多，耗费时间过长，造成堵塞。预案四：审核区客户量过多，耗费时间过长，造成堵塞。审核区及时增加人员，针对审核内容分工，多岗次审核；预案五：可能出现个别客户闹事。预案五：可能出现个别客户闹事。所在岗位人员有责任安抚客户，如客户仍不满意，可交由危机处理区处理严重影响正常开盘者，交由派出所人员处理预案六：外部客户如厕问题预案六：外部客户如厕问题由选房等候区工作人员全程陪同进入接待中心卫生间解决。应急预案应急预案开盘重点工作时间节点开盘重点工作时间节点工作内容工作内容完成时间完成时间负责人负责人开盘方案确定开盘方案确定9 9月月1313日日开发公司开发公司内部认购客户名单及顺序确定内部认购客户名单及顺序确定9 9月月1717日日开发公司开发公司开盘物料制作完成开盘物料制作完成9 9月月2121日日制作公司制作公司物管公司物管公司/财务配合人员确定财务配合人员确定9 9月月2121日日开发公司开发公司摇号活动公司及方案确定摇号活动公司及方案确定9 9月月2323日日开发公司开发公司公证处确定公证处确定9 9月月2525日日开发公司开发公司摇号公司确定摇号公司确定9 9月月2525日日开发公司开发公司摇号地点确定摇号地点确定9 9月月2323日日开发公司开发公司摇号调试摇号调试9 9月月2525日日开发公司开发公司开盘流程彩排开盘流程彩排9 9月月2525日（日（1414：0000开始）开始）全体工作人员全体工作人员需开发商配合事项需开发商配合事项物料物料用途用途到位时间到位时间 矿泉水矿泉水 为来访客户提供饮为来访客户提供饮水服务水服务 09.22（对内）（对内）09.26（对外）（对外）盆栽植物盆栽植物 用于开盘当天用于开盘当天 销销售现场空间的分隔售现场空间的分隔 09.26遮阳伞遮阳伞/挡雨篷挡雨篷为休息区客户提供为休息区客户提供遮阳遮阳/挡雨服务挡雨服务 09.26礼宾栏（一米线）礼宾栏（一米线）开盘现场的空间分开盘现场的空间分隔隔 09.26贵宾椅贵宾椅 为休息区和等候区为休息区和等候区客户提供服务客户提供服务 09.26THE END