电话销售保险话术之黄金三十秒.doc

电话销售保险话术之黄金三十秒
作为一名优秀的电话销售人员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即电话销售人员要在30秒钟内清楚的让客户知道下列3件事：
1、 我是谁，我代表哪家公司？
2、 我打电话给客户的目的是什么？
3、 我公司的产品对客户有什么用途？
开场白一：直戳了当开场法
TSR：您好，小姐/先生吗？我是泰康人寿电话销售中心，打扰你工作/休息，我们公司推出了一个储蓄的保障的计划，您不介意我耽误你俩分钟的时间吧？
客户：不介意，是什么事情？（我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。）
TSR必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，TSR要主动挂电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感（小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的......)
开场白二：同类借故开场法
TSR：先生/小姐，我是泰康人寿电话销售中心的XX，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？
客户：可以，什么事情？（我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。）
TSR必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感（小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的......)
开场白三：自报家门开场法
TSR：先生/小姐，我是泰康人寿电话销售中心的XX。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子挂了吧！
客户：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了（你准备推销什么产品？）（若这样就可以直接介入产品介绍阶段)
TSR：那我还真的要小心了，别让您在增添一个讨厌的人了，呵呵。
客户：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
TSR：是这样的，最近我们公司推出了一个储蓄的保障的计划，您不介意我耽误你两分钟的时间给你讲一下吧？
开场白四：从众心里开场法
TSR：您好，您好，小姐/先生吗？我是泰康人寿电话销售中心的XX，我们公司推出了一个储蓄的保障的计划，我打电话给您的原因是因为我们这个活动得到了广大客户的好评，所以公司安排我通知您，活动内容是这样的......
有效的开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售人员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，而不是很快挂断电话，使你无法介入主题。

给30个一定要买保险的理由
1、 妻子儿女留下价值——现金、可以用的东西、而不是留下债务：因为，留下了债务，就意味着可以用以用的东西很有可能被用来抵债；留下了债务，就意味着人脉关系的断裂。
2、 采取“做准备”的行动肯定要付出代价，但是如果不采取行动，付出的代价也许会更大。
3、 没有任何一个人死的时间非常合适，要么死得太早，要么死得太迟。
4、 你娶妻生子，发誓要给他们好生活和安全保障，但是你考虑过没有——以你个人一己之力是否能够真正做到这个保证万无一失？
5、 你的律师和会计师，只能够做到在合法的范围内尽其所能减少你家人的损失，但绝对不会代替你去为你的家人任何账单。
6、 保险就像一把伞，宁可带了不用，也别用手没带。
7、 如果孩子可以选择，我们不能够保证他一定选择我们做父母：因为孩子是要靠我们的健康和工作收入才能够生存的。
8、 你一定不愿意娶一位带有两个孩子的寡妇做太太！如果你不愿意，那么你想一下，如果有那么一天自己的太太应该嫁给谁？没有钱的寡妇必须结婚，有钱的寡妇可以不结婚或者有选择的结婚。
9、 如果把去了天堂的人招回来，问他们是否后悔没有买人寿保险——你认为他们怎样回答？
10、 在你最需要钱的时候，保险代理人一定是来送钱的，而律师、医生、会计师等其他人一定都是来要钱的。
11、 买保险就是养儿子，你养他二十年，他养你一辈子。
12、 保险就像触电保护器，平时没有用，关键时刻可以保护大人孩子免受意外伤害——这个钱是不是值得花?
13、 车子、房子是你的财产，你一定知道一旦发生损失，个人承担不起，为房子和车子买保险实在是太正常了。你想过吗，太太、孩子更是你最宝贵的资产，他们的衣食住行医的费用都需要你来负责；这衣食住行医的资金来源一旦出现问题，费用谁来负责？
14、 为何欧美人比我们有钱？同样壹仟万元，他们是五百万用来消费，五百万用来买寿险，最后寿险的理赔金又变成了两千万，有两个孩子，一个人一千万。而我们呢？同样一千万，分给两个孩子，一人五百万，他们再分下去，越分越少，还影响了自己的消费。
15、 买保险是什么事情？花钱减轻自己肩上的负担。
16、 每天都有人拒绝保险，每天都有人在买保险；每天都有人因为怀疑保险而后悔，每天都有人因为轻信保险而获得足够的保障。
17、 殡仪馆里火化的是死人不是老人；医院里不仅有小儿科、老干部病房，这两者之间有多少年轻人也在看病。所以说，黄泉路上无老少，去医院的路上同样无老少。
18、 你的专业无人可比，赚大钱绝对没有问题；但是你能把自己的专业用最快的的速度传授给自己的老婆孩子吗？
19、 买保险就是与上帝（佛祖）签了一个合约，保证你这几十年甚至一辈子没有问题。一旦发生问题，他来替你照顾家人；如果真没有问题，他就把原本是你的钱还给你这个幸运的人。
20、 你要出差，出趟远门，一定会给家人留下一些钱，以保证他们的生活费用；如果出门太久呢？你要留下多少费用给家里人呢？十年，该留多少？二十年，该留多少？
21、 买保险不是增加负担，是找一个有实力的长工帮我们承担责任。
22、 当一个男主人故去后，做太太的就必须花更多的时间去赚钱养家；这个时候，小孩子没有了爸爸，同时也没有了妈妈。
23、 如果企业突然降薪10%，你会怎样？一定是坚持下去，因为生活还得继续过下去；但是，如果丧失劳动能力，薪水永无着落，老婆孩子怎么办？
24、 很多人经常说：“早知道......我就会......。”可是，世上没有后悔药。如果事先不做好准备，等到灾难发生，什么都晚了。
25、 一个寡妇抱着五百万哭，另一个抱着一张照片哭，你觉得哪一个往后的日子更好过一些？
26、 人寿保险的另一种说法：现金！你该不会和钱过不去吧？
27、 一个家庭什么是最重要？买车、买冰箱？不是的。是一家人的衣食住行医最重要！这一些，必须保证现在有能力做到，将来也有能力做到。一家人在任何情况下都能够继续生活下去，是最重要的！
28、 孩子生病时，你绝对不可以说：“等一下，等到我有钱了你再生病。”保险就是那一笔急用的现金。
29、 对于家庭的生活费，你会说“考虑考虑再说”吗？对于孩子的教育金，你会说“考虑考虑再说”吗？保险就是将来的生活费、教育金。

实时转账的线上话术——TSR
要求：
1）介绍实时转账
2） 说明实时转账流程
3） 明确获得客户同意
TSR：为了保证客户在春节前拥有这份高额意外保障，我现在帮您直接申请银行的实时转账功能，实时转账就是经过您同意以后，我们会通过银行系统自动在您所提供的银行卡上进行转账，转账成功后，保单立刻生效，整个过程最晚会在24小时内完成。
但是由于这是一项高端服务，所以只有像我这样的公司高星级员工才能为客户申请，每天也只能申请三个名额，我这面帮您申请了。成功操作后您的手机会收到收费成功短信及保单服务生效的通知短信，您就放心好了！稍后再给你递送回执单，您核对之后签字就可以了。保障24小时内就可以生效了。您是否同意这中操作吧？(需要得到客户肯定的答复）稍后再给您递送回执单，您核对之后签字就可以了。
客户：恩，同意（需要的得到客户明确的回复）
TSR：我赶紧把您的申请资料提交，公司也会做个严格审核，主要是保证客户银行信誉合格。如荣幸通过审核的话，在实时转账之前会有专门的审核人员给您致电确认，您一定要及时接电话。
客户：我还是要看看合同
TSR：您之前有通过电话办理过业务吗？呵呵，我们很多银行客户都是这样办理的，非常方便。我这面也帮您申请个权限吧，就是您收到合同的10日内有任何不满意都可以办理犹豫期撤单。这个可是高端客户才有的权限呦。因为我也相信客户在缴费同时的得到一份全返还的意外风险保障。所以您大概也是和其他客户一样就是不放心而已，相信您和其他客户一样到合同后也不会后悔的。我这面直接帮您先申请吧，名额有限，还要通过公司审核呢。其实我们公司对客户治疗筛选也挺严格。您看就用这张卡申请了吧。（需要得到客户肯定的答复）
实时转账的线上确认语术
要求：
1） 录音监听TSR销售话术，核实是否介绍实时转账、客户明确同意
2） 再次介绍实时转账并取得客户明确同意
TL：XX先生/小姐您好。我们公司的高级电话专员为您申请了贵宾客户专享的实时转账功能，为了确保客户质量，这里需要和您核对一下。提供保障计划的公司是泰康人寿，这个您知道吧。
客户：不了解，介绍公司
TL：提供给您的是一份只为银行贵宾办理的返还型意外保障。
确认一下您是每个月交XXX钱。普通意外风险发生赔您X万元，乘火车地铁公交车等发生意外风险是两倍，乘飞机发生风险3倍是XX 万元。
这个服务还提供了一个住院补助每天100元/200元，连续可以补助1000天。
另外您也清楚吧，就算中间泰康给您赔了十万或几百万，您所有的钱都是可以拿回来。也就是您缴费十年取回的是12年的。这些您都清楚是吗？
客户：清楚了
TL：很好，为了保证您的银行信誉不收影响，这里最后和您核对一下您的申请的银行是XXX银行，您申请用的卡号是XXXXXXX。我们的高级电话专员XXX，您本次申请为实时转账，如果您同意以后，我们通过银行系统24小时内从您的银行直接转账，会收取两个月的钱，第二个月您就不用管了，从第三个月开始再每个月从您银行卡里按照每个月XXX钱划账就可以刻。您是否同意我们从您这张卡里划款XXX钱（月交保费X2+10元）。（必须得到客户肯定答复）
客户：可以了。
TL：我这面帮您转交到银行实时转账系统了。您一会接受短信吧！
祝您一切顺利，有任何问题请及时致电我们电话专员哦。