营销制度海外境外工程经营开发管理办法.doc

海外（境外）工程经营开发管理办法

0 目的
0.1 为加强 海外市场经营开发管理，根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国招投标法》、《中华人民共和国建筑法》等法律、法规，结合中铁九局实际情况制定本办法。
0.2 海外经营开发所遵循的基本原则是：充分发挥集团优势，努力开拓海外市场，做到：依法经营，重守信誉；科学管理，讲究策略；追求效益，规避风险；以人为本，奖罚分明。
1 使用范围
本办法适用中铁九局集团有限公司本部和所属各单位。
2 引用标准
《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国招投标法》、《中华人民共和国建筑法》等法律、法规。
3 术语
3.1 重大项目（一级）：指合同金额在2000万美元以上（含2000万美元）和对中铁九局今后发展有深远意义的项目；大项目（二级）指合同金额在1000万美元以上（含1000万美元）2000万美元以下的项目；一般项目（三级）指合同金额在1000万美元以下的项目。
3.2 投标资料库：指分、子公司所要建立的投标业绩库。包括施组资料库、人员机具设备资料库、工程成本资料库及客户资源库。
3.3 建设工程施工合同：指在海外工程项目中标后签定的，承包人进行工程建设，发包人支付价款的协议，以下简称合同。
3.4 经营开发信息管理：指国家对外经济政策及海外建筑市场、产品销售市场、劳务市场、客户、竞争对手等信息进行搜集、整理、分析、鉴别，有选择地跟踪并建立海外动态资料库的全过程管理。
3.5 证照：指与本公司的经营生产活动密切相关，以中铁九局名义申报并由国家有关部委和地方政府有关部门或机构颁发的资质证书、营业执照、市场准入证、施工许可证、会员证、登记证、组织机构代码证、法人证书、安全资格证、信用登记证、质量体系认证、执业资格证书等。
4 职责及分工
4.1 中铁九局海外经营开发采取统一领导、归口管理、分工合作、协调配合的原则。
4.2 中铁九局海外经营开发实行总经理负责制，分管副总经理受总经理委托，负责海外经营开发的领导、管理和协调工作。
中铁九局海外部（以下简称海外部）为中铁九局海外经营开发工作归口管理部门。
4.3 中铁九局海外部和海外分公司一个机构两个牌子，暂时合署办公。
4.4 中铁九局海外经营开发工作由海外部（海外分公司）、中铁九局有关各子、分公司共同负责，其职责如下：
4.4.1 海外部
a)拟定中铁九局海外经营开发战略和经营开发管理办法。
b)指导和协调集团所属子、分公司的海外经营开发工作。
c)建立稳定的联络渠道，收集、整理、分析、核实、跟踪经营信息，进行信息管理，定期编制海外经营信息简报和经营开发情况分析资料。
d)收集、完善、更新各种与海外经营开发相关的基础资料。
4.4.2 局所属机关有关部门
参与合同的评审、讨论、咨询和监督合同的执行情况，配合海外部完成相关的协调工作。
4.4.3 局所属有关子、分公司
收集、整理、分析、核实、跟踪经营信息，进行信息管理，配合海外部完成海外工程的投标报价工作；具体实施已签约的海外工程。
5 管理内容与控制要求
5.1 营销管理
5.1.1 海外部应根据中铁九局的海外发展战略有计划有步骤地拓展经营领域、扩大海外市场占有率。
5.1.2 中铁九局坚持以铁路工程为主，积极发展市政、四电、水利、房屋建筑工程，拓展其它领域的海外市场开发原则，合理配置资源。
5.1.3 经营开发信息管理
5.1.3.1 经营开发信息管理是指国家对外经济政策及海外建筑市场、产品销售市场、劳务市场、客户、竞争对手等信息进行搜集、整理、分析、鉴别，有选择地跟踪并建立动态资料库的全过程管理。
5.1.3.2 海外部是集团海外经营开发信息的归口管理部门，负责经营开发信息的汇总、整理、分析交流、协调等管理工作，负责将重大项目信息及时报告中铁九局领导进行决策。
5.1.3.3 各子、分公司获得的海外工程信息中，若有不能独自承担的工程项目，应报海外部统筹安排，不得擅自向集团以外单位转让。
5.1.3.4 信息的来源、信息内容均属企业商业秘密，任何部门或个人不得泄密。
5.1.4 客户回访管理：
5.1.4.1 凡是中铁九局独立中标施工的工程项目竣工交付后，应由中铁九局组织有关部门进行回访；
5.1.4.2 回访的方式分上门回访、电话回访和信函回访等。
5.1.4.3 回访的内容包括：
a)产品的使用和运行情况。
b)客户对产品质量等方面的意见和建议。
c)客户对产品服务的要求。
5.1.4.4 回访工作由海外部负责组织实施，具体施工单位参与。
5.1.4.5 海外部负责建立回访记录。
5.1.5 营销队伍建设
5.1.5.1 各子、分公司选派一名副职负责海外项目的经营开发与管理。各子、分公司经营开发部要有一名副部长专门负责海外项目的信息跟踪和投标报价。人员名单报海外部核备。
5.1.5.2 选拔高素质的人员充实海外营销队伍，实行竞争上岗，择优选择人才。
5.1.5.3 加强对海外营销人员业务培训，不断更新营销知识和相关业务知识，提高营销队伍整体素质。
5.2 投标管理(参照中铁九局管理体系海外管理手册2006版6.2.10)
5.2.1 海外部负责中铁九局海外工程项目投标的协调管理工作。
5.2.1.1 保函的办理：
a)保函包括投标保函、履约保函和开工预付款保函等。
b)由海外部主持独立投标的海外工程项目，其所需各类保函由海外部协同中铁九局财务部办理。
c)由各子、分公司主持但以中铁九局名义投标的海外工程项目，其所需各类保函须由子、分公司派人海外部协助办理。
d)工程失标或中标项目完工后，要及时注销、收回保函。
5.2.1.2 法定代表人授权书的办理：
a)授权书包括购买招标文件法定代表人授权书、投标法定代表人授权书等。
b)投标法定代表人授权书中的被授权人应是企业高层管理人员，并由中铁九局分管领导和海外部审核后才可办理。
c)由海外部主持独立投标的项目，各类授权书由海外部协同董事会秘书处办理相关手续。
d)各子、分公司主持但以中铁九局名义参加投标的工程项目，所需办理的各类授权书必须由子、分公司派专人通知海外部取得登记后到中铁九局办理。
e)被授权人无转委权。
5.2.2 投标过程管理：
5.2.2.1 中铁九局独立投标或以中铁九局名义投标的工程项目，应组建投标工作小组，主要负责项目现场和市场考察、调研以及投标报价、施组会审等工作(参照中铁九局管理体系海外管理手册2006版6.2.8)。
5.2.2.2 投标前的分析工作
a)经营开发部门应加强对招标文件、合同条款的研究，对于风险较大、合同条款苛刻的投标项目应提交投标小组进行可行性评估，慎重操作，防范风险。
b)重视投标前的现场考察工作，对项目所在国的法律法规、文化、风俗、现场的周边环境、地形地貌、水文地质条件等进行详细的调查，与设计图纸进行比较，估计中标后施工风险和工程量的变化，准确、慎重估列风险费，以便运用投标报价技巧，回避风险并争取最大利润。
c)投标前应清楚调查材料的市场价格，充分考虑价格上涨的因素，避免施工过程中由于材料价格上涨带来的风险。
d)投标定标前，具体报价编制人员要进行报价成本分析，结合现场考察的情况，进行风险分析，为定标提供决策参考。
e)投标定标采取会审制度，只有经投标小组审查的投标报价和施组方案才允许进入标书，投标文件必须经初审和终审后才能定稿。
5.2.2.3 投标决策程序
首先由编制负责人对投标小组会审的报价和施组方案编制情况、成本分析情况及存在的风险做详细的介绍，然后根据实际情况由中铁九局领导或分管领导确定最终投标方案和报价。
a)重大项目，最终投标方案和报价必须由中铁九局总经理确认。
b)大项目，最终投标方案和报价必须由中铁九局负责海外经营开发的副总经理确认。
c)一般项目，最终投标方案和报价必须由中铁九局海外部经理确认。
5.2.2.4 编标期间要注意资料的保密，严禁任何参考资料和编制的投标文件外泄。
5.2.2.5 投标项目开标后，应立即将开标记录上报中铁九局，并将收集的评标办法和相关资料上报中铁九局。
5.2.3 投标资料库的建立：
5.2.3.1 要加强投标资料库的建立和完善，每次投标结束后，及时将此次投标的资料加以分析和总结，加入到投标资料库。
5.2.3.2 要加强对投标过程的分析，特别是投标报价部分。主要投标负责人应写出投标总结。
5.3 建设工程施工合同管理
5.3.1 建设工程施工合同是在工程项目中标后签订的，承包人进行工程建设，发包人支付价款的协议，以下简称合同。
5.3.2 以中铁九局名义签订的合同由海外部进行管理；以子、分公司名义签订的合同，其复印件上报海外部备案。
5.3.3 建设工程施工合同的签订和履行
5.3.3.1 签订建设合同必须遵守项目所在国的有关法律、法规和条例，任何单位和个人不得利用合同进行违法活动，损害国家和本单位利益。
5.3.3.2 合同必须由本单位法定代表人或其授权代理人签订，未经合法授权，任何人不得代理本单位签订其合同。
5.3.3.3 合同签订前应详细了解对方的主体资格、经营范围、资信情况、履约能力，若对方资信不明，应要求对方提供有效担保，并签订担保合同，明确担保责任，否则不能与之签约。
5.3.3.4 合同文本应采用国际通用的标准范本，无标准文本的合同，其文本应按项目所在国的法律、法规和业务技术要求制定。
5.3.3.5 签订合同要做到内容合法可行，主要条款齐备，权利义务明确，双方责任分明，文字表达明了准确。
5.4 海外（境外）经营开发费提取及管理
5.4.1 海外（境外）工程项目签署总包或分包合同是提取项目经营开发费用的先决条件。
5.4.2 海外（境外）工程项目的经营开发经费提取以合同额为取费基数。
5.4.2.1 重大项目0.2%。
5.4.2.2 大项目0.3%。
5.4.2.3 一般项目0.5%。
5.4.2.4 经援项目0.7%。
上述提取费用采取一般项目为基数，超额累进计算方法。
5.4.3 经营开发费的支出方向
5.4.3.1 对中标单位的党、政主要领导进行奖励，奖励额按提取经营开发费的20％考虑。
5.4.3.2 对有关开发人员进行奖励。
5.4.3.3 有关领导参加经营开发活动的差旅费、交通费。
5.4.3.4 必要的业务招待费及攻关费（不含按中标价计提的佣金）。
5.4.3.5 经营开发所需办公用品、通信、函件、电报、传真等费用。
5.4.3.6 信息费、技术咨询费及其他服务费。
5.4.4 经营开发费管理
5.4.4.1 经营开发费的使用要有计划，计划经公司批准后方可执行。
5.4.4.2 经营开发费的支出要符合国家财务制度的有关要求。
6 附则
6.1 本办法自公布之日起试行，如与中铁九局已颁布有关文件相抵触时，按中铁九局文件执行。
6.2 本办法的解释权属海外部。
7 附件
附件：1境外项目评审办法（试行）

境外项目评审办法（试行）

第一章 总 纲
第一条 依据中铁九局中铁九局ISO9000质量管理体系要求及国务院国有资产监督管理委员会关于企业风险防范及控制相关规定，为规范管理、规避风险，高效开发境外项目，针对中铁九局境外项目特制订《中铁九局集团有限公司境外项目评审办法》（以下简称《办法》）。
第二条 境外项目是指由外方提供资金；或由中国政府提供资金、或由我公司融资的在境外实施建设的工程项目（以下简称“项目”）。
第三条 中铁九局系统内通过信息筛选的境外项目自立项阶段起进入评审程序。评审共分三个阶段，各阶段评审结论作为开展下一阶段工作决策依据。
第四条 境外项目评审及审批按“分级、分类、分阶段”的原则进行。

第二章 项目级别和评审阶段的划分

第五条 海外项目依据合同金额的不同，划分为三级，重大项目（一级），合同金额在2000万美元（含2000万美元）以上；大项目（二级），合同金额在1000万美元以上（含1000万美元）2000万美元以下；一般项目（三级），合同金额在1000万美元以下。项目“分阶段”评审，阶段划分标准如下：
一、“识别阶段评审”是指通过信息筛选后的项目，在立项前，对项目是否立项，以及该项目开发在海外整体工作中所处级别进行定量定性分析、评审。
二、“标前阶段评审”是指项目已通过“资格预审”或获得招标文件的项目，业主已明确了项目运作的条件和要求，在开始投标前对项目实施环境、技术难度、合同条件，融资方案及计划进行定量定性地分析、评审。
三、“投标阶段评审”是指标书编制完成，但尚未递出前，对投标文件响应性、科学性进行评审。投标阶段原则上由标书编制单位对文件质量负责，不再另行审批。
四、标前阶段除对项目条件进行评审外，还应进行实施方执行力评审。“实施方执行力的评审”主要是对参与项目执行的“实施方”综合能力的评审。经审批后评审结论与第二阶段——“标前阶段评审”结论一起作为判断项目是否继续进行的决策依据。

第三章 评审管理机构及职能

第六条 中铁九局境外项目评审监督管理部门为海外部。
第七条 为便于中铁九局对境外项目评审结论的审核及复议，由海外部牵头，会同中铁九局法律部、财务部及工管部组成“境外项目评审结论审核委员会”（以下简称“审核委员会）委员会的组成部门视情况可适当增加。委员会人员包括组长一名、副组长三名，组长由海外部部长兼任，副组长由法律部、财务部及工管部部长兼任，委员数量及人选视评审项目情况而定。
第八条 评审过程中海外部职能
一、组织中铁九局“境外项目评审结论审核委员会”对一、二级项目评审，并对评审结论进行审核和复议。
二、代表中铁九局完成有关境外三级项目的评审工作。
三、评审资料的整理和归档。
第九条 审核委员会职能
一、对项目评审结论进行审核；对结论中提出的有关问题进行解释、说明；对评审要素中的弱项或有问题项提出相应整改措施。、
二、视项目情况，对项目评审结论进行审核；对结论中提出的有关问题进行解释、说明；对评审要素中的弱项或有问题项提出相应整改措施。
第四章 附则
第十条 本办法自公布之日起试行，试行期间海外部将征集意见并及时进行修改。
第十一条 本办法为系统内部管理办法，严禁任何单位或个人外泄。
附表：1评审意见表
附表：2评审结论审核委员会名单
附表：3评审结论审核意见表
附件：4整改意见
附件1：
评 审 意 见 表

项目名称

评审单位

评审时间

参评部门

评审记录（可加附页）：

评审结论：

评审组组长： 日期：

评审负责人： 日期： （加盖公章）

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附表2：
评审结论审核委员会名单

项目名称

组长

副组长

部门
姓名
职务

注：1）本表由海外部填写。
附件3：
评审结论审核意见表

项目名称

审核部门

审核时间

审 核 人

审核意见（可加附页）：

结论：
注：1）本表由审核部门填写。

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附表4
整 改 意 见
项目名称：
评估要素编号
评估要素（分项）名称
解释说明
整改措施建议

部门负责人： 日期：
注：1）本表由审核部门填写。

主题词：经营工作 海外 开发 办法 通知
中铁九局集团有限公司办公室 2007年10月18日印发