白酒经销商迎来新一轮“洗牌”.pdf
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1、40 I FOOD INDUSTRY I白酒行业的深度调整,不仅对酒企提出挑战,也对渠道商提出了新要求,白酒渠道商迎来新一轮洗牌。未来,在存量市场竞争环境下,白酒大商(区域总代)能否抓住发展新机遇、做大做强,成为整个行业热议的话题。在一线销售人员看来,白酒行业对经销商的要求越来越高,不仅对资金实力有要求,对营销思路、队伍管理、终端掌控和服务也提出了很高的要求。会讲品牌故事当下,中国白酒行业正在经历由量到质的转变,很多消费者不再热衷于“喝出多少空瓶子”,而是更加重视酒水品质,“喝少点、喝好点”成为较为普遍的大众消费心理。从整体来看,白酒行业消费升级新趋势没有变化,但白酒的市场环境正在发生变化。在
2、“变”与“不变”的过程中,对酒商来说,选好品牌虽然很重要,但自身也要具备闯荡“白酒新世界”的能力。曾经服务过全球烈酒巨头多年的波士顿咨询公司(BCG)董事总经理、全球合伙人丁佳川曾为一个白酒项目花费了7年时间,但最终放弃,原因是做白酒太复杂、看不清。丁佳川对于白酒行业已经有了深刻的认知。“做白酒首先要坚持长期主义,这个是核心挑战,而现在我们服务的国内3-5家白酒头部企业,80%的项目是做品牌。”“现在要求经销商懂得品牌,懂得讲品牌故事,将品牌告诉消费者。”丁佳川表示。在山东饮鲁商务服务有限公司总经理岳全力看来,白酒的购买渠道正在发生变化,过去购酒的主要途径是超市和批发市场,现在大家更注重有品牌
3、的烟酒店以及有当地资源的连锁品牌店。岳全力表示,公司下一步将重点做高端烟酒店的直接运营,减少二批、大批发的环节,减少链条来做利润,增加服务。河南文萃实业有限公司董事长仝伟说:“现在,商家越来越重视品牌建设、渠道建设、消费者培育,越来越重视和厂商的结合。而在销售端,我们不只关注营收和利润,还要关注开瓶率。”可以说,当下的经销商如果仅扮演贸易商的角色,终将被这个时代所淘汰。因此,酒企对经销商的选择门槛也进一步提高。“从商家角度来看,现在做商贸公司的门槛越来越高,一方面资金要求越来越高,另一方面贸易商要具备营销思路、队伍管理能力,包括在终端的掌控和服务能力。”阜阳市济宁大数据中心商贸有限公司董事长李
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