销售技巧常见问题集.pptx

P1CONFIDENTIAL BCONFIDENTIAL BFY11 FY11 欧姆龙自动化华南市场开发统括部欧姆龙自动化华南市场开发统括部代理店商品培训资料代理店商品培训资料销售技巧销售技巧&常见问题常见问题2011年12月P2CONFIDENTIAL BCONFIDENTIAL B战略产品销售技巧及常见问题一、元器件产品S8JC电源温控器 E5C/E5L二、系统产品 CP1E NB触摸屏三、通用传感器产品 光电 E3Z 光纤 E3X系列四、销售通用常见问题及应对P3CONFIDENTIAL BCONFIDENTIAL B产品背景:目前在国内工业用通用开关电源市场,明纬的G1系列占据了相当大的市场份额(SOM 75%）其主要的优势就在于价格相比其他品牌更具竞争力。S8JC-Z的目标就是明纬的的目标就是明纬的G1/NE系列系列面向机械制造行业（）面向机械制造行业（）（机床塑机食品包装机械陶瓷机械电子设备电梯等）（机床塑机食品包装机械陶瓷机械电子设备电梯等）S8JC-Z卖点说明卖点说明1,OMRON品牌的经济电源,价格可以做到不高于明纬的G12,安装尺寸同规格比明纬的小10%20%,更节约空间3,同时具有过电压保护和过电流保护,G1只有过电压保护4,有导轨式安装,G1没有5,效率24V的平均为85%,比明纬G1高5%,和明纬NE相当6,50%负荷,标准工作温度下,寿命34年,100%负荷下也可达到2年,G1一年1)说明说明更经济更经济,2)/5)/6)说明更说明更体积小，重量轻，高效节体积小，重量轻，高效节能能,长寿命长寿命!（不同的需求，同一卖点有不同的价值）（不同的需求，同一卖点有不同的价值）P4CONFIDENTIAL BCONFIDENTIAL BS8JC-Z竞争对比表竞争对比表Brand nameMeanwellOMRONSeriesnameG1 series NE series S8JC-ZS8JC-S(with CE)Safety standardNonCE/CCC/cULusNonCEGuarantee term1 yr2 yrs1 yr2 yrsTemperature range-10-+60 degree(load reduction)-20-+60 degree(load reduction)-10-+60 degree(load reduction)-20-+70 degree(load reduction)Dielectric strength IN OUT IN-FG OUT FG1.5kV1 kV0.5kV3 kV1.5kV0.5kV1.5kV1 kV0.5kV3 kV2 kV kVVibration resistance2G2G3G3GOvercurrect protection YesYesYesYesOvervoltage protectionNoYesYesYesInput voltage range115/230VACSelectable SW115/230VACSelectable SW200-240VAC200-240VAC100-120VAC*Separately modelEfficiency Over 80%Over 85%Over 85%Over 85%SizeL199159159159W98979797H38383838Mounting typeDirectly DIN rail*Optional itemDirectly DIN rail*Optional itemDirectly DIN rail*As line-upDirectly DIN rail*As line-upS8JC-Z的主要型号尺寸都要小于竞争对手的主要型号尺寸都要小于竞争对手G1，更加方便在狭小空间，更加方便在狭小空间内安装使用。与内安装使用。与NE系列一致系列一致P5CONFIDENTIAL BCONFIDENTIAL B2,OMRON的电源为何做的如此简单,里面基本看不到有多少元器件?采用了新型电路设计,节省了空间,成本,同时提高了效率和寿命,符合更经济,更环保,更节能的趋势你比较关注那些方面？3,有没有CE认证?S8JC-ZS系列具备CE认证贵司设备出口欧洲，不错啊！4,颜色为何这么怪?S8JC-Z系列颜色较深，显得经典一些S8JC-ZS比较闪亮5,接线端子处的标签居然用纸的?OMRON的电源标签都是用纸的,可能是沿用了这个习惯吧不易脱落，请放心7,对这个产品还是有些不放心?你具体指的是那些方面？（客户需要再送样品）6,输出电压5V,12V的没有?输出电压型号具备S8JC-ZS认证系列目前只有24V输出电压你需要哪个功率产品？1,价格是多少?请先考虑以量购价格为基础正常报价营业中客户可能的问题和回答营业中客户可能的问题和回答ZSZP6CONFIDENTIAL BCONFIDENTIAL BE5C温控Z系列受到客户好评，也有实绩。Z系列明明卖得很好，为什么现在要新发E5CE5C系列？系列？CompetitorCompetitor中端温控的SOM由日系厂商主导。受到日系竞争厂商的新机型的威胁。受到台湾/韩国/中国厂商的技术力提升的威胁。CompanyCompany现行的Z系列只能站在旧时代的舞台上，今后没有可能降价。考虑到3年后的情况，价格上会比现在难对应。温控温控戦略戦略市场竞争强烈的现今，要切换成下个时代的机种，维持欧姆龙温控的强有力地位，进一步扩大温控市场。面向VG2020，确保/扩大销售额/附加价值！次时代温控E5_C系列就是为此而诞生的！P7CONFIDENTIAL BCONFIDENTIAL B系统产品 CP1E常见问题1、你说PLC价格有优势，那都多少钱？（给自己留回旋的余地。）价格上比市场上的三菱和西门子便宜5个点左右。不知道你们现在成本是多少？如果我们价格有优势你是否会考虑。2、你们PLC的性能怎么样？（放大自己优点，弱化竞争对手优势，但不能偏离事实，否能可能失去客户信任。）性能简单介绍后。例如：我们是新的产品，像三菱这样用了近二十年的产品找就该淘汰出市场了。你说工控产品还有更新这么慢的，真是不明白啊。3、CP1E是否支持功能块？你需要用到这个功能吗？有时用功能快反而麻烦。4、软件是否好用,我不会用啊？和市场上主流的PLC编程习惯都很相似，像你的水平上手应该很快。5、CP1E反映太慢，光电、光纤都可以检测得到信号，PLC却反映不过来，PLC处理速度是不是太慢了?原因：光电、光纤 ON的一个周期如果小于PLC循环时间，PLC接收不到输入信号。解决办法：a,选用快速响应输入（50微妙）b,外部中断c,高速计数P8CONFIDENTIAL BCONFIDENTIAL B9、CP1E与第三方HMI使用串口通讯经常出现通讯故障，是不是质量问题，不稳定？常见原因：第三方HMI通讯时会占用CP1E部份内存区导致通讯故障。解决办法：在PLC编程时尽量避免使用W区前50个位地址（W0.0W5.0），D区前50个字（D0-D50）另外还要注意在使用D区时，CP1E-E型只能保存前1.5K字。N型只保存前7K字。10、PC-PLC通讯经常出现连接故障?常见原因：PLC与大功率设备共地。解决办法：PLC、HMI尽量避免与大功率设备共地，否则有可能出现PC与PLC通讯故障或PLC报错。11、PLC-PLC 10个字以上选用PC-LINK通讯不了，是怎么会事？OMRON小型机只支持10个字的PC-LINK通讯。解决办法：将不需要实时通讯的数据分成几组做时间轮循。CP1E常见问题P9CONFIDENTIAL BCONFIDENTIAL B6、你的五寸屏怎么好像伪彩的啊？是65536的色彩，可能是分辨率的问题。现在主流的市场已经是7寸屏了，omron7寸和5寸的价格都一样了，建议还是使用7寸的屏，设备更有档次。7、我看你的屏怎么是步科做的啊，软件怎么好像一样？（要直接回答不要逃避，像这种问题他问了，基本上是了解过了。或者是使用过步科的屏。如果不说实话，会降低他对你的信任度。）我们的屏是在上海工厂生产的，软件是和步科一起合作开发的。但制造工艺水平好于步科。8、没用过你们的PLC、屏啊，好不好用？（适时推进）我可以给你一个先试用。您看看怎么样，事实会说话。触摸屏常见问题P10CONFIDENTIAL BCONFIDENTIAL BNB在竞争中的优势-1P11CONFIDENTIAL BCONFIDENTIAL BNB在竞争中的优势-2P12CONFIDENTIAL BCONFIDENTIAL BNB的销售策略,CP1H,CP1L+NB5,NB7A.欧姆欧姆龙小型机小型机+NB整体切整体切换 竞争争对手手（Si/Sh/Mi社）社）B.NB单品切品切换+W/D/K/H社社的的HMINB5/7CP1E/H/LP13CONFIDENTIAL BCONFIDENTIAL BE3Z竞争对手互换KeyenceSunx Yamatake SickBannerP14CONFIDENTIAL BCONFIDENTIAL B标准光纤AMP产品-E3X-ZD分类及竞争互换基恩士FS-V11神视FX-301基恩士FS-N1系列FS-V3系列FS-V21R*神视.FX-305FX-4系列E3X-ZD11/41E3X-ZD21/51P15CONFIDENTIAL BCONFIDENTIAL B光纤竞争品比较光纤竞争品比较光纤竞争品比较光纤竞争品比较No.項目項目E3X-ZDE3X-ZDS S社社产产品品K K社社产产品品1检测距离400mmE32-ZT200400mm（同类型光纤）320mm(FINE模式)（同类型光纤）2响应速度200s250s(STD模式)250s(FINE模式)3抗相互干扰5台4台4台（FINE模式）4最小检出物5m（E32-ZT200）40m（同类型光纤）30m（同类型光纤）5LED种类4元素4元素3元素6示教容易容易STEP1:有检出物时按示教键1次STEP2:无检出物时按示教键1次复复杂杂STEP1:按MODE1次STEP2:有检出物时按摇式键1次STEP3:无检出物时按摇式键1次容易（按容易（按键键名称不同）名称不同）STEP1:无检出物时按SET键1次STEP2:有检出物时按SET键1次7感度设定自自动动（示教时同时完成，可自动进行调节）手手动动STEP1:按摇式按钮STEP2:确认表示灯后按摇式按钮手手动动STEP1:按SET键3秒以上STEP2:确认表示灯后SET按钮放松8L/DON选择方便方便STEP1:L/DON按钮1次不方便不方便STEP1:按MODE1次STEP2:摇式按钮进行功能选择STEP3:按摇动按钮1次较较方便方便STEP1:L/DON拨键选择9按钮尺寸最大（最大（12*5mm12*5mm）小小（2*4mm2*4mm）中中(9*4.5mm)(9*4.5mm)10价格低低中高整体性价整体性价评评价价P16CONFIDENTIAL BCONFIDENTIAL B标准光准光纤AMPAMP产品品-E3X-ZD-E3X-ZD卖点点操作便捷性对比品牌品牌操作方式操作方式操作操作优缺点缺点方便性方便性OMRONOMRON2 2点示教点示教可可对一个工件完成不同一个工件完成不同检测示教，示教，设定定门槛值，示教，示教时会提示需完成会提示需完成2 2次，确保示教的可靠性。次，确保示教的可靠性。门槛值微微调调节。方便方便基恩士基恩士2 2点点示教示教 只完成一个工件示教只完成一个工件示教，示教，示教过程无程无提示，不利于确提示，不利于确认示教是否完成。示教是否完成。门槛微微调值调节调节没有没有OMRONOMRON方便方便.一般一般神神视视进进入入MODEMODE键选择键选择示教示教 需要多次手需要多次手动调节动调节差差P17CONFIDENTIAL BCONFIDENTIAL Bn如果客如果客户说：“我再考我再考虑考考虑，下星期，下星期给你你电话！”那么我那么我们就就应该说：“您看您看这样会不会更会不会更简单些？些？我星期三下午晚一点的我星期三下午晚一点的时候候给你打你打电话，还是你是你觉得星期四上午比得星期四上午比较好？好？”n如果客如果客户说：“请你把你把资料寄料寄过来来给我怎么我怎么样？”那么我那么我们就就应该说：“我我们的的资料都是精心料都是精心设计的的纲要和草案，要和草案，必必须配合人配合人员的的说明，而且要明，而且要对每一位客每一位客户分分别按个人情况再做修按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。来看你。你看上午你看上午还是下午比是下午比较好？好？”n如果客如果客户说：“目前我目前我们还无法确定无法确定业务发展会如何。展会如何。”那么我那么我们就就应该说：“我我们同同样担心担心这项业务日后的日后的发展，展，您先参考一下，看看我您先参考一下，看看我们的供的供货方案方案优点在哪里，是不是可行。点在哪里，是不是可行。我星期一我星期一过来来还是星期二比是星期二比较好？好？”销售售过程中常程中常见问题应对技巧技巧拜拜访机会的争取与落机会的争取与落实P18CONFIDENTIAL BCONFIDENTIAL B销售售过程中常程中常见问题应对技巧技巧回复客回复客户质疑的有效方法疑的有效方法1.1.直接否定法：当直接否定法：当营业员面面对客客户提出的提出的质疑是基于不完整或不准确的信息疑是基于不完整或不准确的信息时，营业可以可以 直接提供信息或直接提供信息或纠正的事正的事实来回来回应客客户。客客户说：我没有：我没有兴趣听你介趣听你介绍，你，你们公司公司产品最近好像在品最近好像在*公司出了公司出了问题，我不想同你，我不想同你们做生意。做生意。营业说：我不知道你是从哪里听：我不知道你是从哪里听说的，据我所了解的，的，据我所了解的，这决不是真决不是真实的，我的，我们公司公司这款款产品在市品在市场上，上，没有出没有出现过任何任何问题。如果你能告。如果你能告诉我消息的来源，我保我消息的来源，我保证公司能澄清公司能澄清这件事，会不会把件事，会不会把别的公司的公司听听错为我我们公司公司?2.2.迂回否定法：即用柔和的方式来回迂回否定法：即用柔和的方式来回应客客户的的质疑。先承疑。先承认客客户的的质疑很重要，然后引入疑很重要，然后引入 一些潜在的一些潜在的证据。据。顾客客说：你：你们的的产品比品比竞争争对手的手的产品出故障的次数要多一些。品出故障的次数要多一些。营业说：我明白你：我明白你为什么会有什么会有这种感种感觉，2 2年前，你年前，你这样认为完全正确。最近我完全正确。最近我们进行了技行了技术改造，改造，有了新的有了新的质量保障体系。去年，量保障体系。去年，该款款产品我品我们的市的市场销量增量增长300%300%，且荣，且荣获*奖。3.3.承承认法：当客法：当客户的的质疑与疑与营业员拜拜访所探所探讨的的话题没有什么关系没有什么关系时，客，客户的的质疑只是疑只是 发泄其泄其愤怒或不愉快的心情怒或不愉快的心情时，营业员承承认所听到的担心，停所听到的担心，停顿一下一下(不不发表意表意见)，然后然后继续讲下一个下一个话题。客客户说：你愿意花：你愿意花200200元人民元人民币买这个个产品品吗?营业说：嗯，那是它，那是它们的原料成本。的原料成本。(停停顿一下一下)现在在请你看看你看看这边的按的按钮作用，如果你需要作用，如果你需要时，可以用它来可以用它来P19CONFIDENTIAL BCONFIDENTIAL B4.4.补偿法：每件法：每件产品都会有品都会有长处与短与短处，明智的，明智的营业员承承认客客户就就产品不品不够完美完美提出的提出的质疑，并疑，并说这种种质疑言之有理，然后用超越利益法疑言之有理，然后用超越利益法(一种属性一种属性带来的来的优势超超过质疑属性疑属性带来的劣来的劣势)来来补偿其其质疑。疑。客客户说：这个个产品只有品只有1 1个个输出，而你出，而你们的的竞争争对手的手的产品有品有2 2个个输出。出。营业员：您：您说的的绝对没没错，它是只有，它是只有1 1个个输出。我出。我们的的设计是基于市是基于市场大多数大多数应用客用客户的的调查开开发的，基本上都如的，基本上都如贵公司的公司的应用只需要用只需要1 1个个输出，而且可以避免接出，而且可以避免接线出出错；同；同时我我们的的产品比品比竞争争对手便宜手便宜500500元人民元人民币。这些也正是您所十分关心的。是些也正是您所十分关心的。是吗?5.5.重新重新审视法：法：营业员正正视客客户提出的提出的问题，并把，并把这个个问题转化化为客客户购买这个个 产品的理由。品的理由。客客户说：我：我认为这款款产品不好用，因品不好用，因为它的它的调节旋旋钮在上方比在上方比较容易触碰。容易触碰。营业员说：您提到的：您提到的问题很有意思。其很有意思。其实，或，或许调节旋旋钮在上方的在上方的设定正是它的最大定正是它的最大卖点，点，也是您也是您购买这种种产品的理由。您看，当品的理由。您看，当贵公司的公司的设备出到客出到客户现场，这款款产品需要微品需要微调时，如果如果该旋旋钮设定在下方，你定在下方，你们客客户的工程的工程师就要就要钻到到该产品品设定位置的下方去定位置的下方去调节，不但，不但很累人而且不利于一很累人而且不利于一边调一一边看看实际的效果。的效果。销售售过程中常程中常见问题应对技巧技巧回复客回复客户质疑的有效方法疑的有效方法P20CONFIDENTIAL BCONFIDENTIAL B6.6.感同身受法，即推荐法。当客感同身受法，即推荐法。当客户提出其真提出其真实的的质疑疑时，营业员告告诉他他们，其他人在，其他人在试图 选择产品或服品或服务时，也有，也有这种种类似的似的质疑。之后，就疑。之后，就讲述他述他们接受接受这些些产品或服品或服务的的 经历。这种方法的种方法的顺序是：我能理解您的序是：我能理解您的这种感种感觉别的人也会的人也会这么想么想不久，不久，他他们就就发现”。别的人一般是第三方，如果能有第三方的的人一般是第三方，如果能有第三方的证词(如如证明信明信)，那就更好。，那就更好。顾客客说：我看你：我看你们产品的品的设计没有没有*品牌的品牌的绚丽。销售售员：我非常理解您的感：我非常理解您的感觉。*客客户。当我第一次建。当我第一次建议他他们采采购这些些产品品时，他也有与您相同的，他也有与您相同的感感觉。我告。我告诉他他们，我，我们的的产品品设计从从颜色及外色及外观都是都是结合客合客户现场的使用来考的使用来考虑的，工控的，工控产品与品与普通普通电子消子消费品不同，必需品不同，必需给人安全可靠的感人安全可靠的感觉。当他。当他们同意在他同意在他们展示的展示的样机上使用机上使用这款款产品品时，他他们发现他他们的的顾客客对我我们这款款产品很品很认可。可。2 2天前，他天前，他们打打电话给我我说要要订1010台。台。7.7.推推迟法法:当客当客户在在销售售访问早期提出早期提出质疑疑时，尤其，尤其时价格、价格、质量保障等方面的量保障等方面的质疑疑时，营业员真真诚地地请求客求客户允允许其在稍后回答其提出的其在稍后回答其提出的问题。客客户说：你：你们这款款产品多少品多少钱?营业说：如果你不介意的：如果你不介意的话，我更愿意等会儿再回答你，我更愿意等会儿再回答你这个个问题，在我了解您，在我了解您对切割机的需求和您想切割机的需求和您想要哪种具体型号之前，我真的无法要哪种具体型号之前，我真的无法说出它的具体价格。出它的具体价格。销售售过程中常程中常见问题应对技巧技巧回复客回复客户质疑的有效方法疑的有效方法