保险金牌销售含大量话术.pptx
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1、1课程效果课程效果一、观念上三个转变一、观念上三个转变从讲保费到讲保额(理财)从讲保费到讲保额(理财)从讲产品到讲问题(诊断)从讲产品到讲问题(诊断)从讲自己到讲客户(换位)从讲自己到讲客户(换位)二、技能上三个提升二、技能上三个提升计算并解释保额计算并解释保额 请求转介绍请求转介绍电话约访电话约访2标志性三句话标志性三句话 永远牢记本次销售标志性的三句话:永远牢记本次销售标志性的三句话:1 1、您买不买保险没关系,您听我讲的有没有道理?、您买不买保险没关系,您听我讲的有没有道理?2 2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的 保险计划建议书?保险计
2、划建议书?3 3、保险是我的工作,我很热爱这份工作,需要很多、保险是我的工作,我很热爱这份工作,需要很多朋友的帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个,朋友的帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个,我去帮他们算一算,买不买保险没关系!我去帮他们算一算,买不买保险没关系!31 1、每个人应当拥有的保额是多少?、每个人应当拥有的保额是多少?2 2、每个人每月可用于购买保险的费用是多少?、每个人每月可用于购买保险的费用是多少?需要明确的概念需要明确的概念4购买人身保险的正确顺序应当是:购买人身保险的正确顺序应当是:1 1、保障险、保障险 包括消费型保障险(例如意外险和定期寿险)包括消费型保障险(例如意外险
3、和定期寿险)和积累型保障险(例如终身寿险和两全险)和积累型保障险(例如终身寿险和两全险)2 2、大病险、大病险3 3、养老险、养老险4 4、子女教育险、子女教育险5 5、投资险、投资险需要明确的顺序需要明确的顺序5家庭每个月收入分配图家庭每个月收入分配图纳税纳税15%15%赌博赌博5%5%保险费保险费10%10%当月日常当月日常消费支出消费支出 50%50%储蓄储蓄20%20%6疾病疾病意外意外风险图风险图7 “您是一家之主,在您的呵护下,您的太太和孩子生您是一家之主,在您的呵护下,您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生,活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生,
4、如意外和疾病,一旦有意外发生,你的家庭就会有意想如意外和疾病,一旦有意外发生,你的家庭就会有意想不到的后果,那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和不到的后果,那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲,更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。父亲,更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。”风险图话术风险图话术8 “不过请您放心,根据我们公司的调查,不过请您放心,根据我们公司的调查,99%99%的客户的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。钱是您的个人财产。您是一家之主,您为家庭做的贡献最大,将来为自己您是一家之主,您为家庭做的
5、贡献最大,将来为自己积累一笔资产也是应该的。积累一笔资产也是应该的。”风险图话术风险图话术9资金积累图资金积累图买车教育结婚买房10资金积累图话术资金积累图话术 “每个人都有积累财富的目标,可我们存钱会买房买车每个人都有积累财富的目标,可我们存钱会买房买车,总也达不到储蓄的目标,只有人寿保险能使您积累起,总也达不到储蓄的目标,只有人寿保险能使您积累起一笔资产。你有了这笔资产养老就不用愁啊!您要是想一笔资产。你有了这笔资产养老就不用愁啊!您要是想花的话,可以拿出来一部分花。即使您不拿出来,您的花的话,可以拿出来一部分花。即使您不拿出来,您的小孩也会很孝顺地养您老。您是一家之主,您为家庭做小孩也会
6、很孝顺地养您老。您是一家之主,您为家庭做的贡献最大,为自己积累这笔资产也是应该的。的贡献最大,为自己积累这笔资产也是应该的。”11压力图压力图12压力图话术压力图话术 “这这是是您您,这这是是您您的的爱爱人人,这这是是您您的的小小孩孩,这这是是您您的的父父母母,这这是是您您爱爱人人的的父父母母。中中国国实实行行计计划划生生育育政政策策,这这种种4 4:2 2:1 1的的家家庭庭结结构构是是不不可可避避免免的的。现现在在的的孩孩子子活活得得真真累累,一一个个人人要要承承担担6 6位位老老人人的的养养老老和和医医疗疗问问题题。而而西西方方社社会会就就不不是是这这样样,那那里里的的老老人人早早已已经
7、经解解决决了了自自己己的的养养老老和和医医疗疗问问题题,不不但但没没有有给给孩孩子子带带来来生生活活负负担担,反反而而给给孩孩子子留留下下一一大大笔笔免免税税的的遗遗产产。我我们们做做父父母母的的能能把把自自己己的的问问题题解解决决好好,就就是对孩子最大的支持。是对孩子最大的支持。”13压力图话术压力图话术 “所所以以,现现在在您您最最重重要要的的就就是是要要解解决决好好自自己己的的问问题题。既既然然您您没没有有运运气气成成为为富富人人的的后后代代,那您为什么不努力成为富人的祖先呢?!那您为什么不努力成为富人的祖先呢?!”三个能够打动客户心弦的图三个能够打动客户心弦的图风险图(保额)风险图(保
8、额)资产图(保额)资产图(保额)压力图(保额)压力图(保额)99的人是平安无事的的人是平安无事的资产缓减家庭压力资产缓减家庭压力低保费,高保障有计划的储蓄体现对子女真正的爱15要点解析要点解析退两步打一折一单变四单退两步打一折一单变四单增加客户方法:增加客户方法:1 1客户客户 2 2客户客户 1 1客户客户1 1单单 1 1客户客户2 2单单退两步打一折,一单变四单:退两步打一折,一单变四单:退两步打一折,一单变四单:退两步打一折,一单变四单:话话术术:“翟翟总总,以以我我对对您您的的了了解解,养养老老金金的的问问题题您您现现在在还还没没有有能能力力解解决决,以以后有条件再考虑,有机会才能为
9、明天积累资产。后有条件再考虑,有机会才能为明天积累资产。”(退一步,(退一步,1 1单变单变2 2单)单)“翟翟总总,谁谁家家的的父父母母不不爱爱孩孩子子呢呢,您您的的孩孩子子现现在在还还小小,再再等等一一两两年年考考虑虑也也不不迟迟,你觉得这样好吗?你觉得这样好吗?”(又退一步,(又退一步,1 1单变单变3 3单)单)“翟翟总总,基基本本生生活活保保额额缺缺口口2020万万,这这是是您您最最基基本本的的保保障障,不不能能再再少少了了,如如果果条件实在不行要分阶段弥补,分两次,一次条件实在不行要分阶段弥补,分两次,一次1010万怎么样?万怎么样?”(打一折,(打一折,1 1单变单变4 4单)单
10、)16转介绍问题转介绍问题1.1.再次让客户认同计算方式再次让客户认同计算方式 您看我这样分析有没有道理您看我这样分析有没有道理2.2.认错认错(认错的目的是为了表达现在自己专业)以前我不够专业,也不知道该给您设计多少保障,您也不清楚自己该买以前我不够专业,也不知道该给您设计多少保障,您也不清楚自己该买 多少,咱俩来来回回都没说到正点上,结果没有给您建立真正的保障。多少,咱俩来来回回都没说到正点上,结果没有给您建立真正的保障。3.3.提出转介绍(拿出客户资料卡)提出转介绍(拿出客户资料卡)根据我们公司调查,大部分的家庭都不知道自己的保额缺口,您能不能根据我们公司调查,大部分的家庭都不知道自己的
11、保额缺口,您能不能 帮我介绍几个不错的朋友,我来帮他们算一算帮我介绍几个不错的朋友,我来帮他们算一算。4.4.让客户放心(打消疑虑)让客户放心(打消疑虑)(立刻承接上句话)不过你放心,我不会让你的朋友为难的,更不会给您丢面(立刻承接上句话)不过你放心,我不会让你的朋友为难的,更不会给您丢面子子。5.5.缓和尴尬局面(如果客户不愿意做转介绍)缓和尴尬局面(如果客户不愿意做转介绍)我们老总说了,您不给我介绍客户有两个原因,一个是您还不完全认同保险,我们老总说了,您不给我介绍客户有两个原因,一个是您还不完全认同保险,另一个是您对我还不是很放心。不过没关系,我回去继续学习,有机会再来打扰另一个是您对我
12、还不是很放心。不过没关系,我回去继续学习,有机会再来打扰你。客户资料卡先放在您这里,您再帮我想想。你。客户资料卡先放在您这里,您再帮我想想。转介绍的五个流程17转介绍问题转介绍问题注意事项:注意事项:每一个环节都有固定的话术,话术之间有一定的逻辑性。每一个环节都有固定的话术,话术之间有一定的逻辑性。承接话术:承接话术:保险是我的工作,我很热爱这份工作,需要很多朋友的支持和帮助。保险是我的工作,我很热爱这份工作,需要很多朋友的支持和帮助。你看我让没让你为难?(没有)你看我让没让你为难?(没有)-那您就帮我多介绍几个朋友,你放心,那您就帮我多介绍几个朋友,你放心,我不会让他们为难,更不会给你丢面子
13、。我不会让他们为难,更不会给你丢面子。转介绍遇到的问题(拒绝处理)转介绍遇到的问题(拒绝处理)有有一一部部分分客客户户做做转转介介绍绍之之后后,会会有有顾顾虑虑,提提醒醒业业务务员员:“你你到到我我的的朋友那里,不要说是我介绍的。朋友那里,不要说是我介绍的。”业业:我我看看您您还还是是有有顾顾虑虑,要要不不然然怎怎么么会会介介意意我我把把好好东东西西介介绍绍给给您您的的朋友呢?是不是我讲的还不够清楚啊?朋友呢?是不是我讲的还不够清楚啊?18注意事项:注意事项:听听谁谁的的?-医医生生的的故故事事:在在客客户户面面前前你你是是专专家家,不不要要老老跟跟着着客客户户走走,可可以以和和客客户户说说:
14、“您您到到医医院院看看病病是是听听医医生生的的还还是是听听自自己己的的呢呢?肯肯定定是听医生的,因为医生是专家,那做保险您就得听我的,因为我是专家。是听医生的,因为医生是专家,那做保险您就得听我的,因为我是专家。”认认错错-表表示示现现在在够够专专业业:在在对对客客户户进进行行家家庭庭保保障障需需求求分分析析之之前前,要要对对客客户户说说以以下下的的话话:“以以前前都都是是我我的的错错,因因为为我我不不够够专专业业,不不知知道道该该卖卖你你多多少少保保险险,您您也也不不知知道道该该买买多多少少,咱咱俩俩就就象象拉拉锯锯一一样样,我我说说50005000,你你说说20002000,结结果果没没有
15、有给给您您建建立立一一个个很很好好的的保保障障。现现在在不不同同了了,公公司司推推出出一一套套非非常常科科学学的的理理财财分分析析记记录录表表,我我来来帮帮您您算算一一算算,看看看看您您到到底底应应该该有有多多少少保保障障。”反复说的三句话:反复说的三句话:“您买不买保险没关系,您听我讲的有没有道理?您买不买保险没关系,您听我讲的有没有道理?”“我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。”“能不能帮我介绍两个朋友,我帮他们算一算,买不买没关系。能不能帮我介绍两个朋友,我帮他们算一算,买不买没关系。”业务员在销售过程中的问题业务员在销售过程中的问题19三
16、三 大大 纪纪 律律八八 项项 注注 意意注意事项注意事项20三大纪律三大纪律人情保单不做人情保单不做带病保单不做带病保单不做非家庭经济支柱保单不做非家庭经济支柱保单不做21要点解析要点解析三大纪律三大纪律1.1.人情保单不做 鼓起勇气对朋友说:“我们是好朋友不错,但保险是家庭财务问题,要严肃对待,所以一定要讲清楚,公司是这样要求的,我也一定要这样做。”不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你给他做了非常专业的需求分析,根据他们的需求买保险,是你在帮朋友,而不是朋友为了帮你才买保险。人情单的尴尬:人情单的尴尬:“上次不是帮过你了吗?怎么又来了?!上次不是帮过你了吗?怎么又来了?!”222.带病保单
17、不做 常和客户说:常和客户说:“有病就不能投保了,你现在身体好,买保险有病就不能投保了,你现在身体好,买保险不用加费,不用加费,我们不能等身体出问题的时候再买保险,那时已我们不能等身体出问题的时候再买保险,那时已经来不及了。经来不及了。”业务员的尴尬业务员的尴尬-“你不是说能赔吗?骗我交了那么多钱!你不是说能赔吗?骗我交了那么多钱!”233.3.非家庭经济支柱保单不做 一定要坚持先给家庭经济支柱做,因为这样才能实现一单变四一定要坚持先给家庭经济支柱做,因为这样才能实现一单变四单,有效增加准主顾。单,有效增加准主顾。三大纪律要说给客户听,也要时时要求我们自己这样来做。三大纪律要说给客户听,也要时
18、时要求我们自己这样来做。注意事项:要给客户灌输一个非常重要的观念 “大人安全,孩子才更安全”24八项注意八项注意 1.你为客户设计的保额是多少?2.客户对你设计的保额满意吗?3.客户知道自己应当拥有多少保额吗?4.客户知道自己的保障缺口是多少吗?5.客户有没有弥补这个缺口的计划?6.你有没有提示客户子女教育的问题?7.你有没有提示客户养老金的问题?8.你有没有要求客户做转介绍?按部就班,不愁没保单25要点解析要点解析八项注意八项注意1.你为客户设计的保额是多少?实现从讲保费到讲保额的第一步,改变以前的习惯,一开口:“我今天签了一个多少保费的单子。”3.客户知道自己应当拥有多少保额吗?客户如果不
19、知道自己有多少保额,他怎么会知道自己的保障缺口是多少?2.客户对你设计的保额满意吗?你为客户设计的保额是否征求过客户的意见?264.客户知道自己的保障缺口是多少吗?如果客户不知道保障缺口,认为买一份保险就足以规避风险的话,他怎么会再进行加保呢?5.客户有没有弥补保障缺口?知道自己的保障缺口以后,要让客户心里时时想着这件事,一旦有条件客户就会主动来找你来弥补缺口。6.你有没有提示客户子女教育的问题?提示子女教育问题不是现在就让客户给孩子买保险,而是为后面的退两步作准备。要点解析要点解析八项注意八项注意277.你有没有提示客户养老金的问题?提示养老金问题不是现在就让客解决养老问题,而是为后面的退两
20、步作准备。8.你有没有要求客户做转介绍?转介绍是有效开拓客户的方法,但是很多人到客户那里没有要求做转介绍,原因很多。八项注意是主管要提示组员的,也是业务员八项注意是主管要提示组员的,也是业务员自己提示自己的。自己提示自己的。注意事项:要点解析要点解析八项注意八项注意三个能够打动客户心弦的图三个能够打动客户心弦的图风险图(保额)风险图(保额)资产图(保额)资产图(保额)压力图(保额)压力图(保额)99的人是平安无事的的人是平安无事的资产缓减家庭压力资产缓减家庭压力低保费,高保障有计划的储蓄体现对子女真正的爱29疾病疾病意外意外风险图风险图30 “您是一家之主,在您的呵护下,您的太太和孩子生您是一
21、家之主,在您的呵护下,您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生,活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生,如意外和疾病,一旦有意外发生,你的家庭就会有意想如意外和疾病,一旦有意外发生,你的家庭就会有意想不到的后果,那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和不到的后果,那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲,更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。父亲,更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。”风险图话术风险图话术31 “不过请您放心,根据我们公司的调查,不过请您放心,根据我们公司的调查,99%99%的客户的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔都是平平安安的。这样
22、最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。钱是您的个人财产。您是一家之主,您为家庭做的贡献最大,将来为自己您是一家之主,您为家庭做的贡献最大,将来为自己积累一笔资产也是应该的。积累一笔资产也是应该的。”风险图话术风险图话术32资金积累图资金积累图买车教育结婚买房33资金积累图话术资金积累图话术 “每个人都有积累财富的目标,可我们存钱会买房买车每个人都有积累财富的目标,可我们存钱会买房买车,总也达不到储蓄的目标,只有人寿保险能使您积累起,总也达不到储蓄的目标,只有人寿保险能使您积累起一笔资产。你有了这笔资产养老就不用愁啊!您要是想一笔资产。你有了这笔资产养老就不用愁啊!您要是想花的话,可以拿
23、出来一部分花。即使您不拿出来,您的花的话,可以拿出来一部分花。即使您不拿出来,您的小孩也会很孝顺地养您老。您是一家之主,您为家庭做小孩也会很孝顺地养您老。您是一家之主,您为家庭做的贡献最大,为自己积累这笔资产也是应该的。的贡献最大,为自己积累这笔资产也是应该的。”34压力图压力图35压力图话术压力图话术 “这这是是您您,这这是是您您的的爱爱人人,这这是是您您的的小小孩孩,这这是是您您的的父父母母,这这是是您您爱爱人人的的父父母母。中中国国实实行行计计划划生生育育政政策策,这这种种4 4:2 2:1 1的的家家庭庭结结构构是是不不可可避避免免的的。现现在在的的孩孩子子活活得得真真累累,一一个个人
24、人要要承承担担6 6位位老老人人的的养养老老和和医医疗疗问问题题。而而西西方方社社会会就就不不是是这这样样,那那里里的的老老人人早早已已经经解解决决了了自自己己的的养养老老和和医医疗疗问问题题,不不但但没没有有给给孩孩子子带带来来生生活活负负担担,反反而而给给孩孩子子留留下下一一大大笔笔免免税税的的遗遗产产。我我们们做做父父母母的的能能把把自自己己的的问问题题解解决决好好,就就是对孩子最大的支持。是对孩子最大的支持。”36压力图话术压力图话术 “所所以以,现现在在您您最最重重要要的的就就是是要要解解决决好好自自己己的的问问题题。既既然然您您没没有有运运气气成成为为富富人人的的后后代代,那您为什
25、么不努力成为富人的祖先呢?!那您为什么不努力成为富人的祖先呢?!”37年龄年龄年龄年龄年龄年龄孩子孩子父亲父亲祖父祖父0255025753585550506080房子房子每个人一生中应当对家庭承担的五个责任38要点解析要点解析退两步打一折一单变四单退两步打一折一单变四单增加客户方法:增加客户方法:1 1客户客户 2 2客户客户 1 1客户客户1 1单单 1 1客户客户2 2单单退两步打一折,一单变四单:退两步打一折,一单变四单:退两步打一折,一单变四单:退两步打一折,一单变四单:话话术术:“翟翟总总,以以我我对对您您的的了了解解,养养老老金金的的问问题题您您现现在在还还没没有有能能力力解解决决
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