营销工作手册.doc

济南新兴冷暖设备有限公司
营销工作手册

营销部
2005年1月

济南新兴冷暖设备有限公司
营销工作管理手册

第一章 总则
第一条 本手册用于指导济南新兴冷暖设备有限公司（以下简称“新兴公司”）营销工作。
第二条 本手册适用于与新兴公司营销工作相关的所有相关环节以及所有涉及营销工作的人员。
第三条 本手册适用范围为新兴公司辖属的所有办事处（包括已经建立和尚未建立的）。

第二章 办事处设立
第一条 新办事处的设立由新兴公司总经理任命的该办事处负责人具体负责，任命正式下达后5个工作日内（按每周六个工作日计算），新办事处设立工作必须展开，否则公司将指派其他人负责设立工作，原指定负责人将按照自动离职处理。如出现特殊情况不能在5个工作日内展开工作的，需要向总经理提出书面说明，经批准后延期开展，但推延时间不得超过15个工作日。
第二条 新办事处正式开始运作前，该办事处负责人应该对设立，办事处的区域进行前期市场调查，并填写《新建办事处市场调查表》、《办事处设置说明》，并且结合新兴公司制定的办事处销售目标提交《办事处工作计划》，该工作计划以及以上两个表单将作为办事处设立申请提交总经理审批，总经理批准后，《办事处工作计划》将作为该办事处负责人年度考核的主要依据。
第三条 办事处前期开办费用由公司总部负责支付，具体项目执行标准如下：
办事处驻地选择与租赁标准：
省会城市选择住宅小区内的三室一厅或者三室两厅住房一套，租金水平500—800元，按季度支付；
省内次发达地区选择住宅小区内的三室一厅或者三室两厅住房一套，租金水平400—600元，按季度支付；
省内欠发达地区选择住宅小区内的三室一厅或者三室两厅住房一套，租金水平300—500元，按季度支付；
办公场所简单装修：
卫生清扫：200元（雇人）
墙面粉刷：500元（普通乳胶漆两桶加工人费用）
其他修补、安装、灯具等：500元
办公设备与办公家具：
办公桌椅四套（一桌两椅为一套）：600元
办公电话两部：600元（含安装费用）
传真机一部：1500元（含安装费用）
电脑一套（含电脑专用桌椅）：5000元（此项备选）
网络安装费用：1000元/年（此项备选）
沙发一套（一大两小，包括茶几）：1500元
文件柜4个：1200元
饮水机一台：250元
文件夹、稿纸、打印纸、笔、墨水、油墨、订书机、胶水等办公用品：1000元（使用完后由办事处自理）
抽油烟机、煤气灶、厨具、餐具一套：3000元（如租用的房屋有以上设备，则次费用不予支付）
保险柜一个：1000元
公关与协调费用：
支付与本公司业务相关的政府主管部门的礼品费用和招待费用：6000元
预备金：
根据实际支出费用，按实际支出的10%预留预备金，防备预算外支出
第四条 上述开办费用由公司总部直接指派有关人员负责人使用，所有项目需要在指定范围内开支并且有相关票据相对应，公关协调费用使用过程中必须有两名以上的本公司人员参与（其中至少一人为公司负责办事处前期开办的总部人员），而且报销单据需要两人签字。
第五条 此费用作为办事处对总部的借款，办事处需要在三年内分期偿还，其中开办当年偿还20%，开办次年偿还40%，开办第三年偿还40%，该款项由总公司每年12月20日—12月31日期间从办事处销售收入中代扣并提供《扣缴证明》
第六条 办事处前期投入购买的物品在办事处未还清开办费用前属于公司财产，任何人损坏公司财产将处以物品价值2倍罚款，公司将在办事处开办三年内组织公司财产清查。办事处还清开办费用，则相关物品归办事处所有，办事处有权进行处置。
第七条 办事处前期投入原则上为一次性投资，总部将不再追加投入，确实因为特殊情况需要追加投入的，需要经过总经理许可。
第八条 办事处需要按照公司规定的办事处人员配置招聘人员，每个办事处标准配置为4人，其中办事处经理1人，营销代表2人，销售内勤1人，如因为特殊情况需要增加人员的，需要提出《办事处人员增补申请》，说明理由，报每月10日招开的总经理办公会批准。
第九条 办事处设立的工作周期确定为30—45天，在没有特殊情况并经过总经理书面同意的前提下，超过工作周期5天的，扣除办事处经理第一个月基本工资的20%，超过10天，扣除办事处经理第一个月基本工资的40%，超过15天，则办事处负责人直接辞退并不予支付工资。反之，每比规定周期的上限45天缩短5天，则奖励办事处经理第一个月基本工资的20%，缩短10天奖励办事处经理第一个月基本工资的40%，最多奖励40%。
第十条 办事处建立后，需要将《办事处档案》以及《办事处员工登记表》在10个工作日内邮寄到公司总部，以便公司存档，办事处人员工作时间从《办事处档案》在总部建立之日起计算。

第三章 日常管理
第一条 考勤管理
办事处实行8小时工作制，每天早8：00—12：00，下午13：00—17：00为工作时间，每周工作5.5天，周六下午为周会或者业务学习时间，为正式工作时间，无正当理由不得缺席。周日休息。
每天早晨8：00之前为签到时间，办事处工作人员需要在签到薄上签字，每迟到5分钟，扣20元，迟到超过15分钟按旷工半天计算，扣除其50%的日工资（员工基本工资核算到一天的量），迟到超过30分钟，按旷工1天计算，扣除100%的日工资，无正当理由迟到超过1小时，当月绩效工资取消，无正当理由迟到超过3小时的立即辞退。员工确实因为重要事情无法按时到达签到的，需要在早晨8：00之前电话通知办事处考勤人员，否则按照迟到处理。
员工因为出差不能按时签到的，需要在出差前12小时内告知办事处经理，由办事处经理记录在案，待其返回后补签并在签到薄上注明补签字样以及补签理由。
办事处员工工作期间因公事需要外出的，必须告知办事处经理，没有告知办事处经理擅自外出的，按旷工处理。
一般不得请事假，特殊情况下，可填写《请假单》请办事处经理审批。事假不允许超过三天，特殊情况需要超出的，应该由请假人亲自补假，否则按旷工处理。事假获准后，你应在离开工作岗位之前安排好工作。
请病假须于上班前或不迟于上班后30分钟内通知办事处经理，并于病假后上班的第一天补办正式的请假手续：填写《请假单》，并附区（县）级以上医院出具的病休证明，没有证明的按旷工处理。
事假、病假期间，工资与奖金按当月实际出勤率计算。在一个月之内，如果事假超过三天或病假超过5天，不能参与当月绩效工资的分配。第一季度之内，事假累积10天以上或病假累计20天以上者，当季度销售提成按照实际提成额度的80%提取，第二季度事假累积10天以上或病假累计20天以上者，当季度销售提成按照实际提成额度的60%提取，第三、四季度以此类推。
每旷工1天，罚款100元，矿工三天或者三天以上，扣发当月绩效工资，矿工5天的立即辞退并且不支付任何薪酬。
第二条 合同管理（具体办法参照“新兴公司合同管理办法”）
办事处销售合同由公司指定的委托代理人（一般为办事处经理）负责签订，委托代理人对自己签订的合同负责，出现问题必须承担相应的责任。
合同管理工作出现问题的处罚依据“新兴公司合同管理办法”的规定，没违反一条处以2000元的罚款，罚款最高累计到6000元，出现重大失误的根据公司蒙受的损失，经总经理办公会议审议确定处罚标准，直至追究法律责任。
第三条 费用管理
办事处费用管理由办事处自行负责，总公司负责进行定期或者不定期的审计。
办事处用于日常工作的费用由总公司根据办事处销售收入，按照规定比例（具体参考提成办法）按月划拨，每月10日前划拨当月费用。
办事处日常运作费用由办事处销售内勤保管，经过办事处经理签字后可以划拨使用。公司总部对办事处进行财务审计时，办事处销售内勤需要提供详尽的费用使用账目。
费用超出划拨范围的，由各办事处自理，出现结余的，各办事处可自行处理，但是必须经过办事处所有人员协商并向总部提交《办事处结余费用使用办法》。以便总部备案。
公司总部每季度在公司网站公布一次办事处费用划拨清单，各办事处人员可以通过网站进行查询，以便监督费用使用情况。
对于擅自挪用办事处日常管理费用的行为人，处以5000—10000元不等的罚款，直至开除或者追究法律责任，对于积极举报费用使用违规行为，经查证属实的，奖励举报人现金5000元。
第四条 职责划分
办事处4名工作人员具体职责划分如下：
办事处经理：对办事处的销售工作和日常管理工作负责，完成公司规定的销售目标，协助销售代表处理客户关系，进行业务指导，管理办事处费用。
销售代表：负责进行市场开拓，联系客户，负责已签订合同的执行，尾款结算等
销售内勤：负责办事处日常卫生的整理，保管办事处运作费用，负责办事处人员考勤，接听电话，收发传真，打（复）印文件
以上个人职责可以相互渗透，共同为完成销售目标负责。

第四章 工资、提成管理办法
第一条 每个办事处的年销售目标为88万元（以公司给予办事处的产品底价计算），此目标为2005财政年度（从第一年的2月至次年2月为一个财政5年度，销售季度在此范围内划分，也就是说阳历3—5月为第一季度，6—8月为第二季度，9—11月为第三季度，12—次年2月为第四季度）的销售目标，其他年度的销售目标公司将在上一财政年度结束前15天内制定并告知各办事处。
第二条 办事处销售目标以季度为单位进行分解，每季度22万元，公司总部对办事处的考核每季度进行一次，季度考核完成前，办事处工作人员的基本工资由总部按照既定的标准按时发放。
第三条 公司总部每季度结束前10天对办事处进行季度考核,，季度考核以22万元为基准数据，首先按照实际到帐额度并且参考回款比例确定办事处工作人员的当季度的基本工资以及绩效工资的发放，具体发放标准参见附表2（多退少补），每个考核季度为一个独立的单元，季度之间不存在累计销售量以及补足发放量的关系。
第四条 每个财政年度结束，对办事处工作进行年度考核，年度考核以88万元为基准数据，按照实际到帐额度确定并且参考回款比例办事处工作人员的基本工资以及绩效工资的发放，具体比例参照月度考核比例，如办事处在考核年度内完成了销售目标120万元，则总公司补足季度考核未完成而扣减的部分。反之，办事处考核年度内未完成销售目标120万元的，则根据实际完成量，参照发放比例以及季度考核结果确定需要补足或者扣减的具体数额。
第五条 办事处需要自行缴纳实际完成量与任务量之间差额部分的税费，计算公式为：差额量×7%，该费用由公司直接扣除。
第六条 办事处员工的基本工资以及绩效工资（销售内勤除外）根据员工级别不同执行不同的标准，根据员工的表现，办事处经理可以决定销售代表级别的升降，总公司参照办事处销售业绩以及办事处人员对办事处经理的民主评议结果确定办事处经理的级别升降，级别考核每年度进行一次。基本参考标准为销售业绩的完成情况，也即完成超过70%的升一级，超过90%的升两级，超过100%的直接成为最高级别。反之，低于70%的降一级，低于60%的降两级，低于50%的降为最低级。连续两个季度保持初级办事处经理级别的降为高级业务代表，其位置由公司选派其他人员接触，或者直接从销售代表中提拔。销售代表连续两个季度销售业绩不足任务量的50%的直接辞退，只发放辞退当月的基本工资。
办事处员工基本工资以及绩效工资参照表
职务
级别
基本工资
绩效工资
办事处经理
初级办事处经理
600
400
一级办事处经理
700
500
二级办事处经理
800
600
三级办事处经理
900
700
销售代表
初级销售代表
500
300
中级销售代表
600
400
高级销售代表
700
500
销售内勤

500
300+100补贴

第七条 办事处试用人员在三个月试用期内只发给试用工资，标准为：
销售代表：500元
办事处经理：600元
销售内勤：400元
试用期内销售代表和办事处经理可以参与销售提成（具体提成办法残照下文陈述），如业绩突出，可以报请总公司予以提前转正，转正后第一个月按照初级级别的标准发放基本工资和绩效工资。
第八条 销售提成：
办事处销售人员提成：
本公司营销人员的提成范围为完成年度销售计划（88万元），窃回款率达到80%以上，并扣除合同所涉及的税金后的结余部分，提成以季度为单位提取。
该结余部分包括以下项目：
结余部分（100%）=商务开发费用（15%）+日常工作费用提留（5%）+业务拓展提成（2%）+业务直接接洽、完成人员提成（65%）+办事处建设提留（6%）+售后服务提留（5%）+预备金（2.%）
商务开发费用：用于业务开发的费用，包括前期铺垫、礼品、给与甲方相关人员的回扣等，此部分如达不到节约部分的15%，则多余部分作为业务直接接洽、完成人员的提成，如超过15%，则由业务人员自行补足。考虑到提成时间与业务完成时间的差异，业务人员在完成一单业务后，需要使用商务开发费用的，可以通过办事处经理向公司总部申请，在该项目实际到款额度达到合同额度70%以上的前提下，以借款的形式提前支取使用，借款由公司总部在提成中扣除。
日常工作费用：办事处经理以及销售代表日常工作中发生的与业务开发相关的交通、通信、住宿、餐饮费用，此项费用占结余部分的5%，办事处经理、销售代表按照以下比例分配费用，结余部分办事处经理在与办事处人员协商的基础上确定使用办法，超出部分自理。
办事处经理：月费用300元
营销代表：月费用200元/人
以上费用包含交通、通信、住宿等费用，为了提高费用的使用价值，公司作如下规定：
办事处经理手机开通时间为每天8：00—22：00，保持手机状态，及时交费，如出现1次公司联系不上的情况，则扣除月费用100元，出现两次，扣除全部月费用，出现3次或者3次以上的，罚款300元。
业务拓展提成：为了促进业务拓展，每单业务中，办事处将在结余部分提留2 %作为办事处市场开拓的资金，用于维持客户关系，寻找新的业务点。
业务直接接洽、完成人员提成：指业务直接参与者的提成，一单业务的参与者可能只有一个，也可能有多个人，为了明确参与者之间的利益分配，我们依据个人在业务实施中扮演的角色进行分配
业务主导人：自行开发业务，或者与甲方直接决策人关系密切，可以影响合同签订，并且参与业务全程工作的，提成70%（65%的基础上），并参与剩余30%的平均分配。
业务辅助人：辅助开发业务，帮助主导人完成相关辅助工作，参与30%（70%的基础上）的平均分配。
办事处建设提留：为完善办事处建设，购置相关耗材，为员工提供教育培训、娱乐保健等相关服务，从结余部分中提取6%作为办事处建设提留。
售后服务提留：从结余部分提取5%作为为售后服务以及售后服务人员准备的相关费用，包括售后服务人员的住宿、交通、餐饮、与客户交际费用，此部分的结余每季度作为业务提成，按照服务人员负责的区域的销售和利润水平，分配给售后服务部的服务人员，以便督促服务人员的工作。
预备金：作为办事处突发事件的资金储备。
各办事处的各项提留总额由公司财务部门统一管理，以办事处办公费用的名义按季度划拨到办事处账户，办事处使用这些费用的额度不得超过每个单项的总额，并且必须在使用后提供标准财物单据已备财务部门查帐。每个季度的节约部分作为办事处节约奖全数交给办事处支配。超支部分办事处自理，出现严重超支（超支比例大于20%），则提请审计部门进行财务审计。
若办事处当年度的销售额高于当年度的任务量（按公司给予办事处的底价计算），则公司根据超出比例返还部分奖金，该奖金办事处人员平均分配：
超额10%，返还超额部分的1%；
超额20%，返还超额部分的1.5%；
超额30%，返还超额部分的2%；
超额40%，返还超额部分的2.5%；
超额50%，返还超额部分的3%；
超额60%，返还超额部分的3.5%；
以此类推

售后服务人员提成：
售后服务人员也参与销售提成，销售提成以季度为单位，按照其负责区域的销售额以及利润水平，在事先确定的售后服务费用比例中，扣除其相关费用后提取。

第五章 工资、提成发放
第一条 工资每月15日发放上月工资，发放前10天，各办事处需要将当月《销售登记表》上交公司财务部门，如办事处工作延误，工资不能按时发放，拖延时间视办事处拖延的时间确定
第二条 提成费用划拨时间为季度考核结束后2周内，考核结果以及办事处每个员工的提成总额度将在公司网站公布，各办事处人员可以进行查询。
第三条 工资、提成统一划入办事处账户，由办事处经理负责发放。
第四条 对工资以及提成问题有疑问的，可以通过公司网站开设的总经理信箱，向总经理直接反映，总经理将在15天内通知财务部门作出答复。
第五条 公司鼓励对违反工资提成管理办法以及在费用使用中的违反规定行为进行举报，举报经过查证属实后，举报人将获得5000元奖励，公司保证为举报人保密。但是对于恶意诬告，捏造事实的行为，公司将诉诸法律手段。

第六章 奖励与惩罚
第一条 对于优秀的销售人员以及优秀的办事处，公司将进行奖励，奖励的标准如下：
优秀办事处经理：每年评选3人，每人奖励4000元
星级销售代表：每年评选2人，每人奖励3000元
优秀销售代表：每年评选5人，每人奖励1000元
星级办事处：每年评选1个，奖励10000元，办事处人员平均分配
优秀办事处：每年评选2个，奖励6000元，办事处人员平均分配
第二条 公司为销售内勤单独设立客户资料保管奖，办事处销售内勤能够按照要求认真整理《客户档案》，并定期补充资料，及时上交公司总部的，将根据档案质量评选出客户资料保管奖，每年奖励2人，每人2000元
第三条 售后服务奖每年评选一次，每年奖励2人，每人2000元
第四条 其他对公司有特殊贡献的，根据实际情况，通过总经理办公会议的审议决定，确定具体的发放额度，但最高上限不超过5000元。
第五条 同样，对于营销工作中不良行为，公司设立处罚标准：
附表1：

销售及销售管理人员处罚标准
序号
处罚项目
定义
销售代表处罚标准
办事处经理处罚标准
经济处罚
行政处罚
经济处罚
行政处罚
1
客户丢失
公司确认的目标客户因商务人员主观原因，年度内提出不再与公司发生业务往来

每丢失一个客户

1. 一般客户丢失，扣一个月绩效工资的20%
警告
1. 一般客户丢失，扣一个月绩效工资的10%

2. 重点目标客户丢失，扣一个月绩效工资50%
记过
2. 重点目标客户丢失，扣一个月绩效工资20%
警告
2
资金占压超90天
应收款帐龄超过90天、在180天以内(180天以上时,转清欠部)
其超90天欠款余额按国家同期银行贷款利率罚息，按公司规定的比例在工资中扣除

3
发生呆死帐及悬案
应收款因客户拒付等原因，部分收回或无法收回形成坏帐，给公司造成经济损失
依据具体损失程度，由办事处或者公司相关部门确定经济处罚标准
同经济处罚

警告

4
违反财务制度
出现未经批准的各种费用等违反财务制度现象
1、 出现未经批准的各种费用，扣一个月绩效工资50%
2、 费用支出超计划，扣一个月绩效工资10~30%
3、 私自借款，扣一个月绩效工资30%

警告

警告

记过
1、 出现未经批准的各种费用，扣一个月绩效工资50%
2、 费用支出超计划，扣一个月绩效工资10~30%
3、 出现越权审批的费用，扣一个月绩效工资30%
4、 费用投向不合理或与计划不符，扣一个月绩效工资50%
5、 审核费用有误，扣一个月绩效工资10~30%

警告

警告

警告

记过

警告
5
违反销售政策
出现与公司销售政策和规定相抵阻、相违背的现象
1、 出现协议外让利：
① 金额1万元以下，扣一个月绩效工资30%
② 金额1万元～5万元，扣一个月绩效工资30~100%
③ 金额5万元以上，扣一个月基本工资和绩效工资
2、 私自调货，扣一个月绩效工资30~200%
3、 出现未经申请的退货，扣一个月绩效工资50%

记过

记大过

留职察看
记过、记大过、留职察看

警告
1、 出现协议外让利：
① 金额1万元以下，扣一个月绩效工资30%
② 金额1万元～5万元，扣一个月绩效工资30~100%
③ 金额5万元以上，扣一个月基本工资和绩效工资
2、 私自调货，扣一个月绩效工资的30~200%

记过

记大过

留职察看
记过、记大过、留职察看
6
未按公司规定上报各种报表及信息
报表出现未报、迟报或内容不符合公司规定要求，信息不完整、残缺或失真
1、 一次未报报表者
2、二次迟报报表者或三次报表不符合公司规定者，扣一个月绩效工资的20%
3、上报信息失真，扣一个月绩效工资的100%
记过

警告

记过
1、 一次未报报表者
2、 二次迟报报表者或三次报表不符合公司规定者，扣一个月绩效工资的20%
3、 上报信息失真，扣一个月绩效工资的100%
记过

警告

记过

第六条 重大失误
所谓重大失误是指员工私自参与新兴公司产品以外的其他产品，或者新兴公司竞争对手产品的经营并从中获利的行为。
出现重大失误并被查证属实的，直接辞退，不给予任何薪酬，给公司造成经济损失的，追究赔偿责任，直至诉诸法律，追究民事责任。
第七章 清欠
第一条 清欠工作是公司销售工作的重要环节，每个销售人员都有责任和义务对自己负责的业务进行清欠。
第二条 尾款清欠应该在合同执行完成后3个月内完成，如不能完成，则该尾款在下一单提成中扣除。
第三条 出现欠款悬案，具体经办人应该在15天内通过办事处上报公司清欠部门或者清欠负责人。清欠押金将作为清欠部门的工作费用使用，结余部分作为清欠人员的奖金。

第八章 附则
第一条 本手册自颁布之日起实施，解释权归新兴公司所有，修改亦同
第二条 本手册为试用稿，颁布实施12个月后进行修改
第三条 本手册没有完全阐述明确的问题请参考其他管理文件，如出现矛盾或者不明确的地方以本手册的阐述为准

附表2：
销售人员绩效工资挂钩标准（举例）

回款率（%）
销售
目标完成率

100以上
95~
100
90~
95
85~
90
80~
85
75~
80
70~
75
65~
70
60~
65
55~
60
50~
55
45
~
50
40~
45
35~
40
30~
35
30%以下
100%以上
1.5
1.45
1.4
1.35
1.3
1.25
1.2
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
97~100
1.45
1.4
1.35
1.3
1.25
1.2
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
94~97
1.4
1.35
1.3
1.25
1.2
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
91~94
1.35
1.3
1.25
1.2
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
88~91
1.3
1.25
1.2
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
84~88
1.25
1.2
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
80~84
1.2
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
76~80
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
72~76
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
68~72
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
64~68
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
60~64
0.8
0.6
0.4
0.2
0
56~60
0.6
0.4
0.2
0
52~56
0.4
0.2
0
50~52
0.2
0
50%以下
0

说明：
此表为绩效工资的发放比例，基本工资的发放参照以下比例：
销售目标以及回款率的完成都在80%以上的，基本工资全额发放；
销售目标以及回款率都低于80%，或者其中一项低于80%的，基本工资降一级发放，如该员工为初级，则按照基本工资的80%发放；

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