历年三级营销师职业资格考试真题及答案.pdf

2008年11月三级营销师职业资格考试真题及答案第一部分职业道德 一、职业道德基础理论与知识部分（第116题）答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择 题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确 的。请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应 字母涂黑。错选、少选、多选，则该题均不得分。（一）单项选择（第1题第8题，每题1分，共8分。）1.市场经济催生了一些新的道德观念，你认为不属于其中的是（）。A、自主性道德观念B、重义轻利的道德观念C、竞争的道德观念D、学习创新的道德观念2.“三人行，必有我师”，说明了（）的道理。A、执政为民B、团结和睦C、互相学习D、助人为乐3.社会主义道德建设的基本要求是（）。A、社会公德、职业道德、家庭美德B、爱国主义、集体主义和社会主义C、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义D、有理想、有道德、有文化、有纪律4.在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人 交往，前者不能带有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感 到低人一头。这是人际交往中（）。250-1A、平等原则的要求B、互助原则的要求C、功利原则的要求D、谦让原则的要求5.下列不属于企业文化的功能的是（）。A、整合功能B、激励功能C、强制功能D、自律功能6.下列关于道德的说法中，正确的有（）。A、道德是处理人与人之间关系的强制性规范B、道德是人区别于动 物的根本标志C、道德对人的要求高于法律 D、道德从来没有阶级性7.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿 子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说：“钱 是你父亲生前寄存在我这里的。”朋友的儿子问蔡某：“我父亲留下 字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。”蔡某说:“没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。”蔡某说，“字据在我 心中，而不在纸上”。这句话的含义是（）。A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来D、做人的原则在我心中，不在外面8.社会主义法制的核心是（）。A、有法可依B、有法必依C、执法必严D、违法必究（二）多项选择（第9题第16题，每题1分，共8分。）250-29.遵守职业纪律，要求从业人员（）。A、履行岗位职责 B、执行操作规程C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度D、处理好上下级关系10.以下关于职业技能的说法中，正确的是（）。A、职业技能是人们履行职业责任的手段B、职业技能的提高靠经验积累C、职业技能高低取决于个人体质强弱D、人的先天生理条件对职业技能的形成有一定的影响1 1.关于职业责任，下列说法中正确的是（）。A、是否具有职业责任是从业人员道德水平高低的体现B、职业责任与物质利益存在直接关系C、社会和企事业运用法律和纪律手段保障职业责任和义务的履行D、职业责任是个中性概念，并不涉及道德问题1 2.从业人员举止得体的具体要求是（）。A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范250-3D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇13.对从业人员来说，劳动合同（）。A、是从业者的“护身符”B、在任何情况下都不可变更C、是从业者的“卖身契”D、是权利和义务统一的体现14.关于从业人员做到诚实守信，不完整或不准确的理解是（）。A、诚实守信的前提是看对方是不是诚实守信B、不做对不起朋友的事情，是诚实守信的根本体现C、不管许诺什么，只要兑现了诺言就是诚实守信D、获得手段是否正当是检验一个人是否诚实守信的标准之一1 5.台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需要 的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制，但节约一块钱，可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱。”从上述案 例中，可以判定王永庆是个（）。A、生活简朴的人B、吝啬的人C、计较小利的人D、善于经营的 人16.以下说法中，正确的是（）。A、办事公道是对企业上司的职业道德要求，与普通职工关系不大B、诚实守信是每一个职业劳动者都应具有的品质C、诚实守信可以带来经济效益D、在激烈的市场竞争中，信守承诺者往往吃亏250-4二、职业道德个人表现部分（离散选择）（第1725题，每题1分，共9分。）答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项。请按照题意要 求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将所选 择答案的相应字母涂黑。17.如果有重新选择职业的可能，（）。A、我肯定还会选择现在的单位 B、我基本上还会选择现在的单位C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位D、我不会再选择 现在这个单位18.如果你是一个学生，老师判卷时不小心多给了你10分，你因此获 得了“好成绩”。你会（）。A、不吭声，暗自庆幸自己运气好B、心有愧疚，但不愿澄清事实C、主动告诉老师，放弃“殊荣”D、暗自努力，争取下次拿真正的 第一名1 9.一个朋友正在倾诉他的心事，我会（）。A、真切体会出她的感受并安慰她 B、不时发表自己的见解C、对他（她）表示赞同，用眼神支持他说下去D、耐着性子听听20.你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是（）。A、当作二手书卖给需要它们的人B、当作废品卖钱，以便购买新书C、送给别人，让它们发挥余热 D、留起来，将来想看的时候还可250-5以翻翻21.有些单位会偶尔利用一定业余时间让员工义务为社区做一些事 情，例如打扫卫生、植树。你认为这种做法（）。A、不可取，占用了员工休息时间，不人性B、不可取，工作效率不 会很高C、有可取之处，可以增加员工的归属感 D、有可取之处，锻炼了员工的身体22.从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是（）。A、看完就走B、把报纸放回原处C、把报纸整理好放回原处D、叫办事员来整理2 3.假如你带孩子看足球比赛，你注重让孩子（）。A、欣赏球员高超的球技 B、为自己国家的球队加油助威C、尝试学习球员的动作和技巧D、感受篮球比赛的激烈程度2 4.当你在工作中遇到困难时，你一般会通过什么途径来解决（）。A、让领导给自己另找其他容易做的事情B、自己想办法解决C、让领导帮助自己 D、自己不做，尽量让别人去做25.当听几位同事在谈论小李的隐私时，你认为合适的做法是（）A、与他们一道谈论B、劝同事不要再谈C、悄悄告诉小李D、在 一旁静静地听第二部分理论知识一、单项选择（第26题第85题，每题1分，共60分。）250-62 6.非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这种顾客属于（）。A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型2 7.（）是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权利转让费。A、厂商向代理商技术授权B、厂商与代理商相互参股C、金钱激励 D、厂商最终将代理商变为自营销售部门28.在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的 地步，这是在运用（）。A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁敲侧 击策略2 9.（）是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。A、品种差价B、规格差价C、档次差价D、式样差价30.如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财 力，我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料 时遵循着（）。A、相关性原则B、时效性原则C、系统性原则D、经济效益原则 31.（）是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。A、好奇接近法B、求教接近法C、问题接近法D、调查接近法 32.企业若选用（）方式则要求该“代理商”有较为雄厚的资本、较大的影响、较好的商誉。250-7A、独家销售代理B、多家代理C、佣金代理D、买断代理33.引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使 被调查者从心理上产生()反应，从而按着提示做出回答或选择。A、逆反B、思考C、抵抗D、顺应34.在商务洽谈中，区域战争属于()。A、谈判中的非人员风险B、谈判中的非风险C、谈判中的偶然风险 D、谈判中的人员风险35.()是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此 获得资料和信息的载体。A、问卷B、深度访谈C、抽样D、实验控制36.()是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。A、投机风险B、利率风险C、纯风险D、价格风险37.()又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分。A、信用标准B、信用条件C、信用额度D、收账政策38.()是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一 方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事 人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达 成协议为先决条件，达到平息争端的目的。A、经济合同纠纷的协商B、经济合同纠纷的仲裁C、经济合同纠纷的调解D、经济合同纠纷的审理39.考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而 定等是要求制定返利政策考虑()的实例。250-8A、返利的标准B、返利的时间C、返利的形式D、返利的附属条 件40.（）是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。A、限期成交法B、从众成交法C、保证成交法D、优惠成交法41.行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展 趋势等信息资料属于（）。A、内部资料来源B、电子资料来源C、直接资料来源D、外部资 料来源42.（）是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足 道的。A、以长托短B、以短比短C、以短揭长D、以长托长43.谈判礼仪中，女性选择首饰的原则是（）。A、不戴不行B、同质同色C、色彩多样D、异质同色44.销售计划的中心是（）。A、销售收入计划B、销售成本计划C、销售费用计划D、销售利 润计划45.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能 力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握（）。A、企业知识B、产品知识C、市场知识D、用户知识46.（）是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。250-9A、以进为退B、以退为进 C、让步 D、坚持47.()是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期限和现 金折扣两个要素组成。A、信用标准B、信用条件C、信用额度D、收账政策48.当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用()。A、简单随机抽样法B、等距抽样法C、分层随机抽样法D、分群 随机抽样法49.分销渠道是指()。A、分销商的总和B、零售商的总和C、产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间 环节所联结而成的路径D、分销商和零售商的总和50.()是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主 讲老师或销售专家组织。A、课堂培训法B、会议培训法C、实地培训法D、模拟培训法 51.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经 济前景、市场竞争、政治法律等情况属于()。A、环境因素B、人际因素C、个人因素D、组织因素52.()是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而 提高销售绩效。A、直接激励B、精神激励C、物质激励D、间接激励250-1053.()就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或 整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。A、整数定价B、声望定价C、习惯定价D、招徒定价54.()就是企业把全国(或某些地区)分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。A、FOB Origin B、统一交货定价C、分区定价D、基点定价55.()是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。A、销售绩效分析B、消费者固定样本数据分析C、消费者调查D、实验研究56.“健力宝”饮料公司大力支持和赞助中国运动员参加奥运会、亚 运会，使“健力宝”饮料名扬天下，畅销世界，这是赞助活动中的()的方式。A、赞助体育运动 B、赞助文化娱乐活动C、赞助宣传用品的制作D、赞助社会慈善和福利事业57.卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低 价，这属于()方法。A、错误试探B、仲裁试探C、替代试探D、开价试探58.分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是()。A、收入分群抽样B、地区分群抽样C、消费分群抽样D、年龄分 群抽样59.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的()。250-11A、分配方式B、发散方式C、上行方式D、水平方式6 0.()是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提 出购买建议，以求适时成交的方法。A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法61.销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体 上又是受企业()所制约的。A、销售目标B、营销总目标C、价格目标D、渠道目标6 2.()又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成 交的一种策略。A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法63.我国反不正当竞争法规定，抽奖式的有奖销售最高的金额禁 止超过()元。A、2000 B、3000 C、4000 D、5000250-126 4.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是()。A、培训式招聘广告B、表明式招聘广告C、销售式招聘广告D、隐蔽式招聘广告6 5.()是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。A、限期成交法B、从众成交法C、保证成交法D、优惠成交法66.在正式的谈判之前，()应主动通知对方洽谈举行的时间、地 点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行 相应的准备。A、东道主B、中间人C、被邀者D、主谈人6 7.()是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标 准或规则。A、职业规范B、仪表端庄C、仪表仪态D、语言规范6 8.将调查总体各单位的名称或号码逐个写在签条或卡片上，放在箱250-13中，打乱次序，拌和均匀，然后按抽签办法，不加任何选择地在全部 签条或卡片中随机抽出所需的调查样本，这是（）。A、抽签法B、随机数表法C、分层随机抽样D、分群随机抽样法6 9.产品线上平均具有的产品项目数是（）。A、宽度B、长度C、深度D、关联性70.债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权 的担保是（）。A、抵押B、动产质押C、权利质押D、留置71.（）是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节 奏，效果更好。A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁敲侧 击策略72.（）是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一250-14股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。A、浑水摸鱼策略B、疲劳轰炸策略C、化整为零策略D、大智若 愚策略73.()是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。A、销售促进B、广告宣传C、人员推销D、公共关系74.()是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互 通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成 协议。A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁敲侧 击策略75.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责,中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做()。A、代销B、销售代理C、经纪D、经销250-1576.有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建 立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的 开展，这体现了人员销售（）的特点。A、灵活性B、完整性C、选择性D、长远性77.商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是（）。A、议程谈判B、价值谈判C、目的谈判D、价格谈判78.消费者依据（）权可以要求经营者提供的商品和服务符合保障 人身、财产安全的要求。A、安全保障B、公平交易C、自主选择D、获得知识79.商务谈判以（）作为谈判的核心。A、谈判主体B、价值C、谈判客体D、价格80.（）是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售 量单位数表示的情况比较少。250-16A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额81.思想保守，拘泥于传统，与其他的落后采用者关系密切，极少借 助宣传媒体，其社会地位和收入水平最低。这类群体属于（）。A、创新采用者B、早期大众C、早期采用者D、落后采用者82.对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作 的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动，这类顾客属于（）。A、内向型B、随和型C、刚强型D、神经质型83.一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一 对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式。A、单个销售人员对单个顾客B、单个销售人员对一组顾客C、销售小组对一组顾客 D、销售会议84.企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是（）的实例。250-17A、函电追账B、诉讼追账C、面访追账D、“IT”追账85.（）指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。A、一手资料B、二手资料C、电子资料D、市场资料二、多项选择（第86题第125题，每题1分，共40分。）86.中间商的主要购买决策包括（）。A、配货决策B、供应商组合决策C、供货条件决策D、库存决策87.企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利，为 此，需做到（）。A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价B、在包装方面，要安全、方便C、在经营中要尺足、秤满D、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问250-1888.在市场营销学中，市场的大小取决于那些（）的人数。A、有某种需要 B、拥有使别人感兴趣的资源C、愿意以这种资源来换取其需要的东西D、处于一定的市场环境89.销售分析与评价的常用方法是（）。A、绝对分析法B、相对分析法C、因素替代法D、量、本、利分 析法90.市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来 满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（）。A、有某种需要和欲望的人B、拥有使别人感兴趣的资源C、为满足需要的购买能力D、购买欲望91.下列选项属于商品的兴趣集中点的有（）。250-19A、商品的使用价值B、流行性C、耐久性D、经济性92.服务内容包括（）。A、维修服务B、信息服务C、咨询服务D、免费试用服务93.销售活动分析报告对于实际工作的作用主要有（）。A、促进销售计划的完成B、为制订新的销售计划提供依据C、为提高经济效益服务D、方便高层决策94.合理的信用政策主要包括（）。A、信用标准B、信用条件C、信用额度D、收账政策95.关系营销的主要类型和层次有（）。A、被动型B、负责型C、能动型D、伙伴型96.根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划250-20分为（）oA、最有价值客户B、二级客户C、正值客户D、负值客户97.下列属于电子商务优点的是（）。A、降低企业营销成本 B、提供新的市场机会C、直接把握市场需求的变化D、电子化、数据化消除了时空的限制98.锁定最有价值客户的方法有（）。A、改变最有价值客户衰退趋势B、制定客户忠诚计划C、战略性放弃负值客户 D、从二级客户身上获取更多的收入99.根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为（）。A、自然性窜货B、恶性窜货C、良性窜货D、跨区域窜货1 00.有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有（）。250-21A、标准跟进B、流程图C、结构重整D、蓝图技巧101.依照经营形式，连锁商店可以划分为（）等等。A、超级市场连锁B、专业商店连锁C、百货商店连锁D、郊区购 物中心连锁1 02.客户信用管理的内容主要包括（）。A、信用管理目标B、追回帐款的策略C、结构重整D、制定信用 政策103.网络营销中，一般运用的工具有（）。A、留言簿B、组建站点论坛C、运用交流与反馈的其他手段D、结合CRM类软件功能250-221 04.利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有（）。A、给予不同编码B、利用条形码C、通过文字标识D、采用不同 颜色的商标1 05.谈判的节奏主要反映在（）等方面。A、需要解决问题的多少B、时间的长短C、问题安排的松紧程度D、地点的选择1 06.我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）。A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立B、缺乏调查了解，盲目签订C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷1 07.下列选项属于接近拜访顾客的方法的是（）。250-23A、赞美接近法B、反复接近法C、服务接近法D、利益接近法108.根据合同法的有关规定，合同的主要形式有（）。A、书面合同B、口头合同C、其他合同D、协商合同109.属于折扣定价的有（）。A、现金折扣B、数量折扣C、季节折扣D、折让H0.制定销售配额的目的是（）。A、明确责任B、建立激励制度的基础C、增加收入D、使销售计划落实到人员行动上来1 1 1.佣金代理方式的特点有（）。A、厂家更容易控制代理商B、产品价格更为统一，竞争力更强C、代理商的士气不那么高D、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少250-241 1 2.销售代理商和经纪人的区别是（）。A、行为名义不同 B、服务对象不同C、享有的权利不同D、与委托人关系的持续性不同1 1 3.企业的定价目标大致包括（）。A、企业形象最佳化B、市场份额收缩C、降低产品成本D、当期 利润最大化1 1 4.电子邮件营销最大的特点是（）。A、主动B、即时C、双向互动D、全天候H5.可能造成窜货的原因有（）A、管理制度有漏洞B、激励措施失偏颇C、管理监控不力D、代 理选择不合适1 1 6.下列对市场营销组合特点的描述正确的是（）。250-25A、市场营销组合要素对企业来说都是可控要素B、市场营销组合是一个复合结构C、市场营销组合是一个动态组合D、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约1 1 7.赠券这种促销工具的送达方式有（）等。A、附在包装内B、邮寄C、零售点分发D、附在广告媒体上H8.对经济合同纠纷的处理，可以采取（）的方式。A、协商B、仲裁C、审理D、调解119.根据合同法的规定，下列合同属于无效合同的是（）。A、一方以欺诈、胁迫的手段订立，损害国家利益的合同B、恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同250-26C、以合法形式掩盖非法目的的合同D、违反法律、行政法规强制性规定的合同1 2 0.消费者的购买决策原则不是唯一的，通常是根据产品和市场情况 选择适当的原则，可供选择的原则有（）。A、最大满意原则B、相对满意原则C、遗憾最小原则D、预期 满意原则121.商务谈判中，常用的限制性因素主要有（）。A、经济限制B、权利限制C、资料限制D、时间限制1 2 2.逻辑在商务谈判中的作用主要有（）。A、逻辑是联结谈判各部分的线索B、逻辑是谈判中的探测器C、逻辑是谈判中的论证手段 D、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器250-27123.每场谈判的结束方式可据（）来确定。A、时间 B、气氛 C、地点 D、内容1 2 4.销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有（）。A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高B、销售人员过高估计自己的表演才能C、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应D、示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点125.关于客户服务管理的内容，主要包括（）。A、评价服务质量B、对终端人员进行培训C、进行终端监督D、提高服务质量250-28第一部分职业道德一、职业道德基础理论与知识部分（第116题）（一）单项选择（第1题第8题，每题1分，共8分。）1题B 2题C 3题C 4题A 5题.C6题.C 7题.D 8题.B250-29（二）多项选择（第9题第16题，每题1分，共8分。）9 题.A,B 10 题.B,D H 题.A,B,C 1 2 题.A,B,D1 3 题.A,D 1 4 题.A,B,C 1 5 题.A,D 1 6 题.B,C二、职业道德个人表现部分（离散选择）（第1725题，每题1分，共9分。）17 题.A:l,B:0,9,C:0.7,D:0.418题.A:0.3,B:0.7,C:1,D:0.81 9 题.A:l,B:0.2,C:0.6,D:02 0题.A:0.6,B:0.3,C:l,D:0.82 1 题.A:0.4,B:0.4,C:l,D:0.62 2题.A:0.3,B:0.8,C:l,D:0.42 3 题.A:0.5,B:1,C:0.6,D:0.52 4题.250-30A:0.3,B:1,C:0.5,D:02 5 题.A:0,B:l,C:0,D:0.5第二部分理论知识一、单项选择（第26题第85题，每题1分，共60分。）26题.B27题.A28题.B29题.C30 题.D31题.AA32题.D33题.D34题.A35题.36题.AC37题.C38题.C39题.B40题.41题.AD42题.A43题.B44题.A45题.46题.BC47题.B48题.C49题.C50题.250-3151题.AA52题.D53题.A54题.C55题.56题.AA57题.A58题.B59题.A60题.61题.BB6 2题.B63题.D6 4题.B65题.66题.BA6 7题.D68题.A69题.C70题.71题.AA72题.A73题.B74题.D75题.76题.AD77题.D78题.A79题.D80题.81题.D82题.D83题.A84题.D85题.B二、多项选择（第86题第1 2 5题，每题1分，共40分。）250-3286 题.A,B,CA,B,C,D87 题.A,B,C,D88 题.A,B,C89题.90 题.A,C,DA,B,C91 题.A,B,C,D92 题.A,B,C,D93题.94 题.A,B,C,DA,B,C,D95 题.A,B,C,D96 题.A,B,D97题.98 题.A,BA,B,C,D99 题.A,B,C1 00 题.A,D1 01 题.1 02 题.A,B,D题.B,C1 03 题.A,B,C,D1 04 题.A,B,C,D1051 06 题.A,B,C,D题.A,B,C,D1 07 题.A,B,C,D1 08 题.A,B,C1091 1 0 题.A,B,D题.A,D1 1 1 题.A,B,D1 1 2 题.A,B,C,D113250-33114 题.B,C,D1 1 5 题.A,B,C,D 1 1 6 题.A,B,C,D1 1 7题.A,B,C,D1 1 8题.A,B,C,D1 1 9题.A,B,C,D1 2 0题.A,B,C,D1 2 1题.B,C1 2 2题.A,B,C,D1 2 3题.A,B,D1 2 4题.A,B,C1 2 5题.A,D卷二：专业技能一、案例分析（第1题第3题，每题20分，共60分）1.请结合案例和所学知识回答问题。250-34未川公司要从天升公司购买10辆卡车，经过认真的准备之后，谈判 开始了。在首场谈判中，双方在付款方式上发生严重分歧而暂时休会。半个小时后，谈判重新开始。为了缓和紧张的气氛，未川公司的主谈 平和地说：“李先生，刚才您顽强的坚持1个月内付款，现在，您是 否能灵活一点使大家能够找到出路？”李先生回答：“贵方的态度不 也是一样吗？坐立不安的感觉着实让人不舒服呀！”未川主谈人爽朗 地笑了，紧张气氛得以缓和。双方围绕付款方式这一问题进行积极地 磋商，终于达成了一致意见。问题：在谈判准备阶段应做好什么工作？未川公司的主谈人采用了哪种 缓和紧张气氛的方式？在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么？2.某厂开发的新产品一气功激发仪，在某商场柜台摆放了 3个月无人 250-35问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了 198个。产品由滞转畅的原因 是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位 患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不 仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解 囊争购这种产品。问题：(1)一个理想的销售人员应具备什么素质？人员销售有哪几种方式？3.请结合案例和所学知识回答问题。某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研 活动。按照调研计划该企业首先进行了一次问卷调查，他们选取了北 京、上海和广州三个城市作为代表城市，在这三个城市中随机发放问 卷。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目达几百个，而且十分具 体。该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。250-36此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者担当“商 品顾问”，让他们试用这种新的产品，然后鸡蛋里挑骨头，从他们 那里收集各种改进的意见。该公司担心“商品顾问”有时也会提供不 真实的信息，因止匕，研究所的市场调查人员经常亲自逛市场，“偷听”消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客 对产品的意见。他们的目的只有一个，就是一定要搞到真正准确的信 息，而不是虚假的赞誉。在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的市场分析 进行加工和整理，来补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出 版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料，为该企业了解 整个市场的宏观信息提供了帮助。来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华，该公司有其 独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类是期望值高的信息，即 希望商品达到某种程度，或希望出现某种新产品；另一类是具体的改 进建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很 模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的 改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。问题：250-37该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持,公司可以通过哪几种途径获得二手资料？（至少列举三个）该公司在 进行问卷调查时所采用的方法属于哪种？在调查问卷设计中，问句可以采用不同的形式，主要有几种？二、情景题（第4题第5题，每题20分，共40分）4.北京益达农业生产资料公司专营稻田用除草剂。该公司决定在湖南 市场上采取独家分销的形式进入市场。经过一轮选择后，最后只剩下 两个公司成为最终备选。一家是湖南省农资公司，另一家是湖南三农 农资公司。湖南省农资公司是国有企业，是湖南省农资销售实力最强 的公司，其经销网络能覆盖整个湖南省的乡镇市场，但市场上的经销 商却对其办事效率、信誉等颇有微辞。湖南三农农资公司是个民营企 业，其老板是个退伍军人，办事效率极高。由于起步晚，其经销网络 只能覆盖到县一级的市场。此外，该公司流动资金充裕，还能提供融 资服务。最后，市场上的经销商对该公司各方面均表示非常认可。问题：250-38(1)企业选择分销商应考虑哪些因素?间接激励分销商通常的做法有哪些?5.王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销 售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地 区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘 请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想 通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能 干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培 训，因为这会使得他的销售收入下降。不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的 学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的“年度最佳销 售代表奖”。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合 作精神不好。问题：你认为武刚该如何处理这件事情？250-39专业技能签案一、案例分析（第1题第3题，每题20分，共60分）1.（1）在谈判准备阶段应做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅 通和请对方将其具体要求写成正式的文字的工作。250-40未川公司的主谈人采用的缓和紧张气氛的方式是设问式。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分（2）在首场开场阶段，应注意的问题有：主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员；主谈人应该尊重谈判对手；首场开场要努力营造友好合作的气氛。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分2.（1）一个理想的销售人员应具备以下素质：强烈的敬业精神。敏锐的观察能力。良好的服务态度。250-41说服顾客的能力。宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。(10分)判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分(2)人员销售的方式有：单个销售人员对单个顾客。单个销售人员对一组顾客。销售小组对一组顾客。销售会议。销售研讨会。(10分)判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分3.(1)公司可以通过企业职能管理部门提供的资料、企业经营机 250-42构提供的资料、经济公报、统计公报、行业销售情况、经营特点、发 展趋势等信息资料、大众传播媒体等途径获得二手资料。该公司在进 行问卷调查时所采用的方法属于非随机抽样调查。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分（2）根据具体情况的不同，问句可以采用不同的形式，主要有以下 几种：A.开放式问句：回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题，不 受任何限制。换句话说，就是事先不规定答案。B.封闭式问句：这种问句与开放式问正好相反，它的答案已事先由 调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即 可。它又有如下形式：a.二项选择法（又称是否法/真伪法）。b.多项选择法。c.程度尺度法。研究同质间的不同程度差别，通常用很好、较好、一般、较差、差一类的回答来表述。250-43d.顺序法。这种方法就是列举出若干项目，以决定其中较重要的顺 序方案。e.回想法。在问卷设计中，我们还可以采用回想法，这种方法的运 用一是了解到客户对于品牌的印象、记忆程度；二是了解客户对此行 业的知晓范围。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分二、情景题（第4题第5题，每题20分，共40分）4.（1）选择分销商时需要考虑以下因素：市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分（2）间接激励分销商通常的做法有以下几种形式：第一，帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管 理。250-44第二，帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商 品陈列等。第三，帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。第四，伙伴关系管理。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分5.答案要点：武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销 售培训的重要性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向 其他员工解释，争取缓和销售团队的内部矛盾。（10分）武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实 性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政 策。（10分）（紧扣上述要点进行论述即可）250-452008年6月三级营销师执业资格考试真题及答案第一部分 职业道德一、职业道德基础理论与知识部分（一）单项选择250-461.你认为，庖丁解牛的故事说明了（）。A、要向庖丁那样娴熟掌握杀牛的技能B、庖丁有很好的职业道德C、从事事业要诚敬专一，就能把工作做好D、结交朋友，要深入了解对方2.“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了（）。A、勇于创新是成功的重要条件 B、团结协作是成功的保证C、勤劳节俭是重要社会美德 D、诚实守信是为人之本3.下面关于以德治国与依法治国