主动目标管理.pptx

主动目标管理大纲主动目标管理概念制定主动目标管理计划的思考方向主动目标管理的执行要点主动目标管理的工具达成主动目标管理的推演主动目标管理的行动方案总结为什么做主动目标管理？利润翻番 销量翻番 能力提升 团队打造 企业形象升级对于11年销售状况你如何看待？市场不好产品力不好顾客要求变高渠道竞争力低价格不好品牌竞争力低二网不卖我们经营将面临什么问题？库存压力管理压力员工流失企业竞争力下滑顾客流失广告费用争加二网退却我们将如何做！团队表面配合团队后续执行力危险的反对者！危险的抵抗者！企业形象升级企业形象升级获利翻番获利翻番销售翻番销售翻番顾客满意顾客满意员工满意员工满意主动目标管理的概念目标管理的概念 “目标管理”的概念是管理专家彼得德鲁克（Peter Drucker）1954年在其名著管理实践中最先提出的，其后他又提出“目标管理和自我控制”的主张。目标管理是化被动管理为主动管理的方式，调动员工自身的积极性、向善性，这也是现代管理的一大创新和突破。目标管理的概念（1）明确目标：目标管理中目标应具体明确；（2）参与决策：目标管理用参与的方式决定目标，上级和下级共同参与目标的选择和对如何实现达成一致意见；（3）规定期限：每一个目标的完成都有一个明确的时间界限；（4）反馈绩效：目标管理寻求不断将事情的进展情况反馈给员工，以便他们能够调整自己的行动。也包括正式的评估会议，上下级共同回顾和检查进展情况。目标管理的概念 从汽车经销商来说，就是根据目标、资源（库存、从汽车经销商来说，就是根据目标、资源（库存、当期任务如何主动制定工作计划、达成目标！当期任务如何主动制定工作计划、达成目标！主动目标管理离不开精益化的管理模式。主动目标管理离不开精益化的管理模式。精益管理的概念核心思想：核心思想：消除浪费，创造财富消除浪费，创造财富实际意义：实际意义：最低成本投入，产生最低成本投入，产生最大的客户增值价值最大的客户增值价值精益管理：精益管理：通过及时反馈把浪通过及时反馈把浪费转化为价值费转化为价值客户客户价值，创造财富。价值，创造财富。标准化专注客户数据解读原因分析精益管理的概念汽车营销中面临的现况l10%的员工看不出是在工作的员工看不出是在工作l25%的员工是在等待状态的员工是在等待状态l50%的员工是在从事低效和反复的工作的员工是在从事低效和反复的工作l15%的员工从事很忙但是价值有限的事情的员工从事很忙但是价值有限的事情消除一切浪费！消除一切浪费！精益管理的概念库存存积压、资金利息金利息、人、人员、市、市场活活动费用用过量的浪量的浪费电话语音服音服务、咨、咨询、出、出库、收款、收款流程等待的浪流程等待的浪费试乘乘试驾预约、交、交车流程、回流程、回访流程流程 流程不合理的浪流程不合理的浪费展展厅面面积、广告、广告闲置、展置、展厅设施施功能功能动作的浪作的浪费退退订单、交、交车说明、客明、客户多次多次来来展展厅 返工的浪返工的浪费人人员潜力的浪潜力的浪费岗位的位的设置、置、岗位的位的轮换、晋、晋级制度、制度、员工工满意意 常见的浪费常见的浪费精益管理的概念 精益管理，在对管理系统改善之后，必须克服改善过程中的不稳定的过渡状态，实现标准化流程管理。标准化流程能够对正确的过程进行精确的描述。标准化按做对的写，按写的做对制定精益销售目标计划的思考方向制定精益销售目标计划的思考方向制定精益销售目标计划的思考方向制定精益销售目标计划的思考方向满 足厂 家的 MAP要求与大市场的整体增长水平相符的增量计划所在区域市场发展情况（竞争对手及顾客群的变化）经销商的发展需求历年本公司年（月）实际完成销售数量及情况员工的整体销售水平和信心制定精益销售目标计划的思考方向制定精益销售目标计划的思考方向业务方向细分分为销售车型、销售渠道季度、月度细分将目标分解到四季在拆解到月度，并考虑淡旺季与特殊节假日的影响阶段性细分分为上中下三巡，须考虑上月留存订单，潜客数量小组细分考虑各小组的人员搭配、整体实力和当月内可能的变化销售顾问细分考虑个人经验、能力及销售记录小组的搭配技巧和组长管理方式销售目标分解制定精益销售目标计划的思考方向制定精益销售目标计划的思考方向销售目标的下达下达时机为上月最后一日夕会或本月1号早会搭配销售政策与激励方案明确各车型款式比例明确目标到部门/小组/个人信心与士气提升制定精益销售目标计划的思考方向制定精益销售目标计划的思考方向销售目标达成之六大渠道上月留存展厅销售市场营销CR客户大客户内部情报制定精益销售目标计划的思考方向制定精益销售目标计划的思考方向销售目标完成情况的评估总体目标的完成率月度销量的监测各车型款式比例各业务方向的完成情况各小组或销售顾问的目标完成情况厂家政策的变化主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点销售目标的分类年度目标年度目标季度目标季度目标月度目标月度目标阶段性目标阶段性目标主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点讨论：讨论：如何完成月度销售目标？如何完成月度销售目标？主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点销售目标销售目标销售目标销售目标达成分析达成分析达成分析达成分析厂家政策销售团队的战斗力本月库存情况潜在顾客的情况去年同期销售情况主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点除已掌握的有望客户，尚需发掘多少潜在顾客才能完成目标？销售顾问的战斗力销售目标的实现途经分析区域内市场竞争力分析销售顾问战斗力分析人员配置销售经验专业知识顾客开发维系能力平均生产力主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点销售流程执行要点交车 需求分析长安轿车销售流程关心回访完善客户信息卡拜访计划取得顾客的信赖挖掘顾客需求列出需求清单让客户感动获取订单六方位绕车介绍法介绍原则和技巧试乘试驾规范要领引导回展厅洽谈顾客跟踪顾客跟踪潜在客户开发潜在客户开发接待接待产品介绍产品介绍试乘试驾试乘试驾报价成交报价成交主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点完成月销售目标的六大渠道完成月销售目标的六大渠道 市场营销 展厅销售 上月留存内部情报 大客户 CR客户完成目标主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点完成月销售目标的六大渠道完成月销售目标的六大渠道 H级有望客户 订单 CR客户 潜在客户 A卡客户 预期目标上月留存主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点完成月销售目标的六大渠道完成月销售目标的六大渠道店头促销 来店 来电 新车展示 试乘试驾活动预期目标展厅销售主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点完成月销售目标的六大渠道完成月销售目标的六大渠道广告牌 杂志 报纸 网络 电台 电视 危机公关 名人效应 巡游 扫街 外展预期目标市场开发主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点完成月销售目标的六大渠道完成月销售目标的六大渠道 自销CR介绍 自销CR增（换购）预期目标CR客户 他销CR介绍 他销CR增（换购）主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点完成月销售目标的六大渠道完成月销售目标的六大渠道 二网 国营集团采购 党政/军警机关采购 特殊集团采购 私人企业团体采购预期目标大客户主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点完成月销售目标的六大渠道完成月销售目标的六大渠道 试乘试驾车 公司内部员工介绍 公司内部员工购车 公务车 公司集团介绍 公司集团购车预期目标内部情报主动目标管理的工具主动目标管理的工具主动目标管理的工具主动目标管理的工具外部环境区域市场概况区域市场竞争品牌概况区域市场销售分析内部环境内部环境人员配置及生产性人员配置及生产性来店客户的留存率及成来店客户的留存率及成交率交率各部门的资源运用各部门的资源运用CR客户的运用客户的运用主动目标管理的工具主动目标管理的工具主动目标管理的工具主动目标管理的工具主动目标管理的工具主动目标管理的工具 制定计划的-PDCAu销售目标拟定u拟定销售目标完成计划销售目标的分配公正、公开，落实到每个人销售目标的分配公正、公开，落实到每个人竞争力分析的结果竞争力分析的结果以历史资料，作为重要的参考依据以历史资料，作为重要的参考依据主动目标管理的工具主动目标管理的工具 制定计划的-PDCA-上月留存u上月留存订单+已建卡客户订单的有效性确认订单的有效性确认已建卡客户已建卡客户A.B.C追踪监督追踪监督一周内完成留存订单的交车手续一周内完成留存订单的交车手续主动目标管理的工具主动目标管理的工具 制定计划的-PDCA-上月留存u上月留存订单+已建卡客户订单的有效性确认订单的有效性确认已建卡客户已建卡客户A.B.C追踪监督追踪监督一周内完成留存订单的交车手续一周内完成留存订单的交车手续主动目标管理的工具主动目标管理的工具 制定计划的-PDCA-上月留存主动目标管理的工具主动目标管理的工具 制定计划的-PDCA-展厅销售店头赏车活动举办店头赏车活动举办节日活动节日活动试乘试驾会试乘试驾会促进销售活动广宣促进销售活动广宣提升来店客户留存率提升来店客户留存率提升当月来店客户成交率提升当月来店客户成交率落实留存顾客落实留存顾客24小时回访小时回访表卡管表卡管理理掌控七天内可望收订、收款的客户掌控七天内可望收订、收款的客户名单名单主动目标管理的工具主动目标管理的工具 制定计划的-PDCA-展厅销售主动目标管理的工具主动目标管理的工具 制定计划的-PDCA-市场营销展示地点选定展示地点选定车辆及助销物准备车辆及助销物准备战力选定战力选定广宣告知广宣告知建卡客户、潜在客户资料建立档案、建卡客户、潜在客户资料建立档案、跟进跟进主动目标管理的工具主动目标管理的工具 制定计划的-PDCA-市场营销主动目标管理的工具主动目标管理的工具 制定计划的-PDCA-CR客户CR客户计划性的接触客户计划性的接触CR客户情报介绍客户情报介绍CR客户增购客户增购CR客户置换客户置换潜在客户跟进潜在客户跟进接触接触CR客户话术制定客户话术制定主动目标管理的工具主动目标管理的工具 制定计划的-PDCA-CR客户主动目标管理的工具主动目标管理的工具 制定计划的-PDCA-大客户专人专职专人专职大客户名单收集建立档案大客户名单收集建立档案计划性的安排接触（产品介绍）计划性的安排接触（产品介绍）试乘试驾安排试乘试驾安排资源申请资源申请主动目标管理的工具主动目标管理的工具 制定计划的-PDCA-大客户主动目标管理的工具主动目标管理的工具 制定计划的-PDCA-内部情报全员销售奖惩拟定全员销售奖惩拟定主动目标管理的工具主动目标管理的工具 制定计划的-PDCA-内部情报主动目标管理的工具主动目标管理的工具 计划执行的阶段掌控晨夕会的召开，信息传达晨夕会的召开，信息传达日日-周周-月阶段进度掌控月阶段进度掌控一有差异及时拟定改善对策一有差异及时拟定改善对策预测管理预测管理销售顾问销售顾问-销售主管销售主管-销售经理销售经理-总经理总经理各阶层目标的分级掌控各阶层目标的分级掌控执行力的落实执行力的落实须有配套的奖励方案须有配套的奖励方案主动目标管理的工具主动目标管理的工具 阶段性目标进度差异分析销售顾问阶段性达成评估销售顾问阶段性达成评估销售顾问日进度掌控销售顾问日进度掌控公司周进度评估公司周进度评估差异原因探讨差异原因探讨5W根本差异原因汇总根本差异原因汇总提出改善方案提出改善方案及时整改及时整改主动目标管理的工具主动目标管理的工具达成目标的推演达成目标的推演达成目标的推演达成目标的推演案例推演：汇整后的仿真数据汇整后的仿真数据1.年度销售计划达成率年度销售计划达成率2.月销售计划表月销售计划表3.上月展厅接待效率分析表上月展厅接待效率分析表4.上月销售顾问接待时间分析上月销售顾问接待时间分析5.进店渠道分析汇总表进店渠道分析汇总表6.年度营销活动汇总表年度营销活动汇总表达成目标的推演达成目标的推演推演一：分析上月末能完成的MAP任务原因p手法：手法：1.从提供的模拟数据做分析从提供的模拟数据做分析 2.运用运用5W找出问题源找出问题源 3.运用鱼骨图制定整改方向运用鱼骨图制定整改方向达成目标的推演达成目标的推演推演二：如何达成下月的MAP的任务目标p手法：手法：1.从提供的模拟数据做分析从提供的模拟数据做分析/总结总结 2.动用销售目标的六大渠道做出任务分析动用销售目标的六大渠道做出任务分析 3.制定完成的销售目标六大渠道的制定完成的销售目标六大渠道的PDCA行动方案行动方案主动目标管理的行动方案总结主动目标管理的行动方案总结千里之行始于足下愿景到位没有完不成的目标，没有完不成的目标，除非你不想完成！除非你不想完成！体现价值体现价值体现价值体现价值体现价值企业盈亏总结n管理是一种实践，其本质不在于知，而在于行。-彼得德鲁克n每个阶段每个环节一丝不苟n按时按量及时完成任务 -麦克尔戴尔谢谢观赏