第四章商务谈判常见局面的应对——基本策略与技巧.pptx
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1、第四章第四章 商务谈判常见局面的应对商务谈判常见局面的应对 基本策略与技巧基本策略与技巧一、如何扭转不利局面一、如何扭转不利局面第一,第一,保护自己,避免被迫接受无保护自己,避免被迫接受无法接受的交易;法接受的交易;第二,第二,让自己的力量发挥到极限,让自己的力量发挥到极限,使所达成的协议尽可能地满足自己使所达成的协议尽可能地满足自己的利益。的利益。当然,仍应利用可以利用的一当然,仍应利用可以利用的一切机会和条件,尽全力去扭转局面。切机会和条件,尽全力去扭转局面。(一)设定底价(一)设定底价保护自己保护自己1 1作用:作用:(1 1)抵御对方的压力抵御对方的压力(2 2)控制冲动控制冲动(3
2、3)限制代理人权限限制代理人权限(参见第三章(参见第三章“商务谈判一般过程商务谈判一般过程”,“如何报价如何报价”一节)一节)2 2局限:局限:(1 1)底价设定如果过于死板,会阻碍灵活、明底价设定如果过于死板,会阻碍灵活、明智的解决方案的产生。智的解决方案的产生。(2 2)底价设定过高反而会蒙受不利。底价设定过高反而会蒙受不利。(二)寻找最佳替代方案(二)寻找最佳替代方案替代方案不仅能够使双方达成协议,同时也是避免替代方案不仅能够使双方达成协议,同时也是避免接受不合理条件,或是避免拒绝有利条件的理想方法。接受不合理条件,或是避免拒绝有利条件的理想方法。能够不断拿出不同的替代方案,不仅可以体现
3、合作能够不断拿出不同的替代方案,不仅可以体现合作的诚意,而且这种行为本身就是一种积极主动的姿态,的诚意,而且这种行为本身就是一种积极主动的姿态,通常情况下,易于对谈判进程实施控制、引导和驾驭。通常情况下,易于对谈判进程实施控制、引导和驾驭。(但在某些情况下,貌似被动,有时也能对谈判实施(但在某些情况下,貌似被动,有时也能对谈判实施控制,应灵活、变通地加以运用。)控制,应灵活、变通地加以运用。)案例分析:案例分析:“日本人与美国人的谈判日本人与美国人的谈判”在不断提出替代方案时要把握分寸和火候,不能轻在不断提出替代方案时要把握分寸和火候,不能轻易泄露自己的意图和底牌。易泄露自己的意图和底牌。提出
4、一个最佳的替代方案,大致要经过如提出一个最佳的替代方案,大致要经过如下几个步骤:下几个步骤:1 1提出达不成协议时自己所能设想出的措施。提出达不成协议时自己所能设想出的措施。2 2从设想出来的措施中选出一些有前途的想法从设想出来的措施中选出一些有前途的想法加以改进,并使之变成具体的和较为实际的选加以改进,并使之变成具体的和较为实际的选择。择。3 3从那些有前途的方案中最后选择一个最为可从那些有前途的方案中最后选择一个最为可行的方案,这个方案就是所谓的最佳替代方案。行的方案,这个方案就是所谓的最佳替代方案。(三)充分利用底牌(三)充分利用底牌 客观、正确地认识自己,善于发挥自己的客观、正确地认识
5、自己,善于发挥自己的优势,将自己手中的底牌作最大限度的利用,优势,将自己手中的底牌作最大限度的利用,并非易事。并非易事。案例分析与讨论:案例分析与讨论:“小城市与大企业小城市与大企业”1 1市政府为何能在谈判中市政府为何能在谈判中“取胜取胜”?2 2市政府在谈判中采取了什么样的谈判方针市政府在谈判中采取了什么样的谈判方针?试进行评价。?试进行评价。3 3大企业因何会在谈判中失败?大企业因何会在谈判中失败?4 4如果你是该企业的领导人,你将如何扭转如果你是该企业的领导人,你将如何扭转不利局面,去争取谈判的成功?不利局面,去争取谈判的成功?(四)(四)如何应付对方强硬的攻击如何应付对方强硬的攻击
6、面对对方的攻击,一些人通常会有两种反面对对方的攻击,一些人通常会有两种反应:应:一是一是知难而退。知难而退。二是二是实施反攻击。从而使谈判陷入攻击实施反攻击。从而使谈判陷入攻击防防御御再攻击再攻击再防御的恶性循环当中,双再防御的恶性循环当中,双方在无谓的互相攻击中徒费时间和精力。方在无谓的互相攻击中徒费时间和精力。1 1对方实施攻击的三种动态对方实施攻击的三种动态首先强烈地主张自己的立场。首先强烈地主张自己的立场。再攻击你的想法。再攻击你的想法。而后再对你实施人身攻击。而后再对你实施人身攻击。2 2应对强硬攻击的利器应对强硬攻击的利器“柔式谈判法柔式谈判法”所谓所谓“柔式谈判法柔式谈判法”,就
7、是对于对方的攻,就是对于对方的攻击,不进行直接的反击,而是先进行闪避,然击,不进行直接的反击,而是先进行闪避,然后将对方攻击的力量引向问题的本质。后将对方攻击的力量引向问题的本质。(1 1)思路及步骤:思路及步骤:对于对方的攻击,不要直接进行反击。对于对方的攻击,不要直接进行反击。当对方强烈提出自己的主张时,不可立即表当对方强烈提出自己的主张时,不可立即表示同意或拒绝,而应该把它视为一种选择条件。示同意或拒绝,而应该把它视为一种选择条件。然后,仔细观察对方立场背后的利益、需要,然后,仔细观察对方立场背后的利益、需要,并思考可以加以改良的方法。并思考可以加以改良的方法。把对方的需要及所关心的事项
8、也列入改良后把对方的需要及所关心的事项也列入改良后的替代方案中,然后提出来与对方讨论,从而的替代方案中,然后提出来与对方讨论,从而将对方的攻击引向问题本身,逐步将对方导入将对方的攻击引向问题本身,逐步将对方导入谈判的正确轨道。谈判的正确轨道。(2 2)两个要诀两个要诀要用询问的方式来表达。要用询问的方式来表达。沉默。沉默。(五)如何向对方施加压力(五)如何向对方施加压力 向对方施加压力,应把握三个重要的原则:向对方施加压力,应把握三个重要的原则:1 1准备多套替代方案,即替代方案越多越好。准备多套替代方案,即替代方案越多越好。2 2在不使对方产生敌意的前提下,有人情味在不使对方产生敌意的前提下
9、,有人情味地、温和地或迂回地、间接地施加压力,使对地、温和地或迂回地、间接地施加压力,使对方慢慢降低其优势地位。方慢慢降低其优势地位。3 3善于善于“造势造势”,利用各种谈判力量来削弱,利用各种谈判力量来削弱对方的地位。对方的地位。案例分析与讨论:案例分析与讨论:“工程技术公司投标案工程技术公司投标案”(六)如何对付强有力的对手(六)如何对付强有力的对手1 1面对强大的对手,首先要正确认识强与弱。面对强大的对手,首先要正确认识强与弱。2 2面对强大的对手,要想巩固自己的地位,就面对强大的对手,要想巩固自己的地位,就应该把自己能够做到的事情先做好。应该把自己能够做到的事情先做好。3 3注意不能在
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