第三步：市场评估PPT课件.ppt

第三步：评估你的市场3/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林13/19/2024教学方法：案例分析法 讲授法 分组讨论法贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林2 顾客为何购买：1、电脑2、汽车3、电话4、防盗门3/19/20243贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林企业构思调查消费者和竞争对手选择客户确定4P策略预测销售额有无客户？无无有有产品营销方略的制定过程3/19/20244贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林课题一、了解你的顾客3/19/20245贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林了解顾客的意义解决顾客的问题，满足他们的需要。他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点 没有顾客你的企业就会倒闭!3/19/20246贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。是为了满足不同的需求。人购买力需求3/19/20247贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林 下列构思要解决人们什么问题：例：幼儿园、饭店、美容院、KTV业主要深入了解人们真正地想买什么。即便是买同一件商品的目的也不一样即便是买同一件商品的目的也不一样。3/19/20248贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林了解顾客信息的6“W”1“H”原则6W6W1H1HWhoWho谁构成市场谁构成市场WhatWhat购买什么购买什么WhyWhy为何购买为何购买WhoWho谁参与购买谁参与购买WhenWhen何时购买何时购买WhereWhere何地购买何地购买HowHow如何购买如何购买3/19/20249贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林了解顾客信息背后购买的决策消费者购买决策的内容n1.为什么买（Why）？即购买目的或购买动机n2.买什么(What)？即确定购买对象n3.为谁买和由谁买（who）?即确定消费者和购买者n4.什么价格买（howmuch）?即确定购买价位n5.买多少(Howmany)？即确定购买数量n6.何时买(Whentobuy)?即确定购买时间n7.在哪里买(Wheretobuy)?即确定购买地点n8.如何买(Howtobuy)？即以什么方式购买可编辑3/19/202410收集顾客的信息依靠市场调查市场调查的内容（P2）详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行3/19/202411贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林了解你的顾客阅读理解创业故事（十）调查客户需求黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？3/19/202412贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林市场调查通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.市场调查不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，市场调查也应成为企业生命周期的一部分。3/19/202413贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林市场调研的目的1、找出目标客户2、发现客户的需求特点3、确定市场大小（总容量）4、确定自己能占的市场份额5、行业未来的发展趋势3/19/202414贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林市场调查中的市场指的是什么？课堂研讨3/19/202415贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林n市场的形成要素：人的需求；购买能力；产品或服务；交易条件。市场人口购买欲望购买力3/19/202416贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林顾客需求调查、收集信息的方法：n经验判断法n观察法n访谈法n实验法n问卷法n信息检索法收集顾客信息的方法很多、可以依据自己的经验，采取适合自己的方法，对顾客的信息掌握越多、越准确、越有利做出正确的企业决策。3/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林17顾客在您心中是什么？课堂思考3/19/202418贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林以顾客的高兴和满意为最高原则。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。(笑脸笑脸 好话好话是产品的一个组成部分)永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。“顾客就是上帝”的含义？3/19/202419贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林课堂研讨n顾客满意对企业经营有哪些利益？3/19/202420贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林顾客满意的好处1.较长期地忠诚于公司；2.购买公司更多的新产品和提高购买产品的等级；3.为公司和它的产品说好话；4.忽视竞争品牌和广告，对价格不敏感；5.向公司提出产品或服务建议；6.由于交易惯例化而比用于新顾客的服务成本低。3/19/202421贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林服务顾客的价值体现1.向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%2.客户忠诚度下降5，企业利润则下降25。3.如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85。企业60的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。3/19/202422贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林失去顾客的最常见原因n不能提供产品；n不能提供愿意接受的价格；n不能尊重地对待他们。切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！3/19/202423贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林处理顾客不满的原则1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。2、处理的时间越早效果越好。3/19/202424贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。服务失误出现后，当场解决只要使企业支出1美元，但到第二天处理费用是10美元，再以后则会上升到100美元。3/19/202425贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林课题二、了解你的竞争对手3/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林26竞争对手类型 n直接竞争对手：提供几乎相同的产品与服务。“移动”与“联通”；“肯德基”与“麦当劳”。n n平行竞争对手：平行竞争对手：提供可以满足同一需要的产品与服务。摩托车与电动车；n潜在的竞争对手：在广泛的意义上，企业还可以把与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争者。汽车销售与地产3/19/202427贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林为什么要了解你的竞争对手?3/19/202428贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林竞争对手是敌人还是老师？3/19/202429贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林了解对手信息的主要方法访问法：通过竞争对手的顾客、供应商、员工、亲朋。观察法：到第一线实地观察，以得到第一手资料。刺探法：扮成顾客上门。卧底法：应聘到竞争对手企业工作。3/19/202430贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林 怎样和竞争对手相处？n1、肯定对方的价值n2、向对方学习n3、与对方合作n4、在竞争中壮大自己n5、使用正当手段竞争 竞争对手出现产品质量问题时如何反应？3/19/202431贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林要有全局和长远眼光对竞争对手宽容一点才是明智之举。当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时，但如果不迅速解决，将会殃及其他品牌在内的整个行业！3/19/202432贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林课题三、制定市场营销计划3/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林33制定市场营销计划的重要性1.有针对性从事经营活动2.取得预期目标至关重要n一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定4P营销计划3/19/202434贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林营销与销售的区别n课堂讨论3/19/202435贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林1、包含的内容不同：营销是一个系统，销售是营销的一部分。营销是一个系统，销售是营销的一部分。营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。销售、客户服务等等。2、思考的角度不同：销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，营销则是以客户需求为导向，并把寻找客户，营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务。如何有效创造客户做为首要任务。3/19/202436贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林3、结果的诉求不同：销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好现有的产品卖好营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目的是让销售更简单甚至不必广，营销的是目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖要，让产品更好卖3/19/202437贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林销售n依赖经验n了解不同个性的买主n时间用于面对面的促销上n从短期考虑n目的在于促进销售营销依赖于市场调研从目标市场入手进行市场细分时间用于计划工作上从长期考虑目的在于获得市场份额并赚取利润3/19/202438贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林市场营销计划之“4P原理”产品价格productprice地点促销placepromotionn3/19/202439贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林6P“大市场营销”理论1986年美国著名市场营销学家菲利浦科特勒教授在4P理论的基础上，创立了“大市场营销”理论，即6P营销策略。6P分别代表：1产品（Product）2价格（Price）3地点（Place）4促销（Promotion）5权力（Power）6公共关系（Public-Relation）3/19/202440贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林产品决策产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务（包括有形和无形）。满足他人的需要产品计划都包括什么？3/19/202441贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林产品概念的层次包括？有用性品牌包装质量款式售后服务免费送货跟踪反馈产品的核心产品的形式产品的附加利益使用指导好好想想：你的产品的卖点是什么？3/19/202442贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林指示可能的发展前景销售服务与保证购买者期望得到的属性与条件品牌品质包装特点基本效用或利益潜在产品层延伸产品层期望产品层形式产品层核心产品层3/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林43酒店客房的服务产品层次形式产品：床、衣橱、桌椅、毛巾、浴室、厕所附加价值：免费自助咖啡、快速离店手续、温馨服务潜在价值：会见商务客人核心产品：休息与睡眠3/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林44价格决策定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！3/19/202445贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林课堂研讨n影响定价的因素有哪些？3/19/202446贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林决定价格的影响因素产品价格顾客愿出价格竞争者价格经营理念折扣赊销产品成本3/19/202447贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林定价的方法1、成本加价法2、需求导向法3、竞争比较法3/19/202448贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林 产品竞争最直接的表现形式，也是市场营销中十分关键的一步，因为价格一直是影响产品交易是否成功的重要因素。许多产品就是因为产品定价不合理而失败，所以，往往可以说，产品定价决定着产品是否能够成功。今天从三个方面带你了解产品定价的那些事。3/19/2024 产产产产品价格品价格品价格品价格贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林493/19/20241 1、给予产品附加值、给予产品附加值2 2、寻找产品独特卖点、寻找产品独特卖点3 3、了解产品成本、了解产品成本4 4、用不同价格进行定价测试、用不同价格进行定价测试5 5、先抬价、再降价、先抬价、再降价贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林503/19/2024 当同类产品在市场上较多时，为了能不同于其他产品，我们必须要寻找产品独到的卖点。如果实在很难找到产品独到的卖点，那么，我们就为产品创造附加的价值，这样用户才会心甘情愿的买单。产品刚上市之前，一般是先定“高价”，然后逐渐降价，直至最佳价位。这样能知道用户对产品价格的接受程度。而且产品的成本和售价会有行业系数，按照行业系数定价才会有盈利空间。最好是对产品进行上线测试，比如在线上，使用相同的产品内容、不同的价格看哪个销量会高。贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林51二、如何构建良好的产品定价结构3/19/2024 以线下门店为例，产品定价结构分为4种，分别是导流款产品、盈利产品、活动产品、高端产品。导流款产品：能带来流量和口碑，成本会高些，利润较低。主要利用导流款来吸引人流量，促进其他商品的销售。盈利款产品：导流款带来的流量要往盈利款上引，盈利款宣传的细节对比上肯定比较好。就是线下门店中的的热卖、本季新品。贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林52活动产品：也就是我们平时看到的清仓、秒杀、限时等产品。这类几乎不赚钱，只是增加店内的活动氛围。高端产品：这种产品主要是提升店铺的档次，让店铺更有品质感。3/19/2024 良好的产品结构能带来更多销量，也能建立健康的价格结构，带来稳健收益。贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林53三、决定产品价格的方式3/19/2024按质定价：高质量低价、一般质量低价、高质量中等价格是比较合理的三种定价方式。注意的是按质量匹配价格的方式，要避免定位相似导致产品冲突的问题。对比定价：根据竞争对手的出价来定价。私下调查竞品的价格然后适当调整自己的价格，提高竞争力。决定产品价格的技巧一般有这4种,每种方式适用的场景都不一样。贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林54物料定价：就是根据物料清单的价格来定价，这是定价基础，也就是产品的成本。用户定价：这一种就是直接调查用户如果买这个产品，能接受的最低和最高价。当然价格是导致用户购买得直接因素，所以定价也要基于用户对于产品价格的期待。3/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林55课堂思考n“薄利一定多销”。请评价这种说法。3/19/202456贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林地点决策1、计划考虑首先考虑企业自身的性质与需要：零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。好店铺就是人流、财流、信息流交换得最快、最活的地方。3/19/202457贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林选址原则交通便利性；地理、自然环境；周边环境居民受教育程度；习惯与信仰；劳动力价格；租金/地价；场地扩展空间与战略匹配性；距离；市场容量；竞争程度；商店的可见度和形象特征人口规模；结构；稳定性；发展趋势；消费时尚当地政策政府行为的规范程度；政府规划；3/19/202458贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林1 1、交通便、交通便利利2 2、人口流量大、人口流量大3 3、市政建设发展、市政建设发展4 4、选择较少横街或障碍物的一边。选择较少横街或障碍物的一边。5 5、店铺门前是否有一定空间。店铺门前是否有一定空间。6 6、是否与临近商店形成优势互补。是否与临近商店形成优势互补。7 7、该地区有吸引人群的事物（如旅游景点）该地区有吸引人群的事物（如旅游景点）8 8、高等院校附近的地区（如文具店）。高等院校附近的地区（如文具店）。开店位置是黄金地段3/19/202459贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林店址与营业额的关联1）离公交站点越近越好；2）服装店、保健用品商店和老人服务中心3）要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。4）要选择有广告空间的店面。失去在店前“发挥”营销智慧的空间。3/19/202460贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林5 5）要有要有“傍大款傍大款”意识。意识。把店铺开在著名连锁店或强势品牌店把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应的品牌效应“拣拣”些顾客。些顾客。6 6）不要在经常打折的店面周围做生意）不要在经常打折的店面周围做生意7 7）不要贪图便宜房租）不要贪图便宜房租8 8）不租过堂店）不租过堂店3/19/202461讨论一下你的店开在哪里吸引顾客？贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林国美电器经营管理手册选址标准1、面积：营业面积大于1000平方米，附近周转库房面积大于200平方米。2、楼层：原则上只选首层，可以考虑首层带二层。3、交通：不少于20个停车位，交通便利的商业区为佳。4、期限：租赁期限应在5-10年3/19/202462贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林2、分销让顾客买得到你的产品n对于制造商而言，企业位置是否设在靠近顾客的地点并不是很重要，重要的往往是：n制造商的企业不是设在企业所在地，制造商的产品怎样卖出去呢？便宜的租金或土地优质便捷的原材料供应633/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林直销把你的产品直接卖给使用该产品的顾客。n见教材P31：欣华制衣厂、现代家具厂、永固金属加工厂生产产品使用产品制造商顾客（直销流程图）643/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林n直销的利：有机会与顾客交谈，了解顾客要什么，能出多少钱？n直销的弊：比较费时间，单件生产企业成本比较高，为顾客送货交通成本比较高。n什么企业采用直销呢？a、生产专用产品，如防尘服、会议桌：b、顾客数量较少的产品，如旗袍服装；c、价格昂贵，顾客不常购买的产品，如大理石家具；d、你生产的产品需提供配套服务，如防盗门（厂家保安装）。653/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林零售把你的产品卖给店铺和商店，再由他们把产品卖给使用该产品的顾客。生产产品购买和销售产品使用产品制造商零售商（零售流程图）顾客663/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林n零售商的利：a、零售商与顾客保持联系，使你腾出更多的时间从事生产和其他经营活动；b、零售商存储你的产品，使你的企业减少存货占用的资金；c、零售商通过广告帮助促销你的产品。673/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林n零售商的弊：a、你给零售商的价格必须要比你直接给最终顾客的价格低；b、可能无法随时掌握顾客的喜好和需要；c、零售商同时也销售你竞争对手的产品，对你的产品促销力度可能不够。683/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林n什么企业采用零售呢？a、生产标准化产品。如洗发水、牛奶、方便面等；b、生产顾客经常购买的低价产品。如肥皂、矿泉水、等；c、使用你产品的顾客比较多的产品。如杯子、碗、盘子等；d、使用你产品的顾客分布范围比较广泛。如农机设备、饲料等。693/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林批发生产产品使用产品把你的产品以很大批量卖给批发商，再由他们把产品以较小的批发量卖给零售商。制造商顾客零售商批发商（批发流程图）从制造商那里购买产品卖给零售商从批发商那里购买产品卖给顾客703/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林n批发的利：a、批发商与零售商保持联系；b、存储和运输你的产品；c、促销你的产品。n批发的弊：a、你可能会与使用你的产品的顾客失去直接联系，可能无法随时掌握顾客的喜好和需要；b、批发商同时还销售你竞争对手的产品，对你的产品促销力度可能不够。什么企业采用批发呢？a、产量大、标准化的低价产品。如餐巾纸、纸杯等大众化产品；b、使用你产品的顾客分布范围非常广泛。713/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林3、哪种分销形式最适合你的企业n当确定自己企业采用哪种分销方式时，请考虑产品a、你是生产标准化产品还是按定单生产？b、你是生产低价产品还是生产高价产品？c、你为产品提供特别的服务吗？顾客a、你的顾客数量是多还是少？b、你的顾客在哪里？在附近还是在很远的地方？c、他们通常买多少？723/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林企业a、你的企业在哪些方面有困难？（人力、仓储、促销、时间等）如果由其他人做，你的企业会有所改善吗？b、如果全部依靠自己，你的企业在最好的情况下能够做到什么程度？如果你把产品卖给零售商或批发商，企业会有所改善吗？怎样改善？733/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林销售、成本和利润a、在不同的分销形式下，你的产品销售量会有多大？b、你产品的产量和销售量是否能够满足零售商或批发商要求的数量？c、哪种分销方式能够使你的企业实现最高销售量？获得最大利润？743/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林促销决策传递信息、吸引顾客购买你的产品 世界上最大的广告公司创始人大卫.奥格威说：“除非你能把所创作的东西卖出去，否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的”。3/19/202475贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林 世界上最难做的两件事一是把思想装进别人的脑袋 二是把金钱从别人口袋里面掏出来。世界上90%以上的富人都是做过销售工作的。3/19/202476贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林头脑风暴n您都见过哪些促销手段？接接3/19/202477贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林常见的企业促销方式n n1.1.优惠券。优惠券。印小传单邮寄、街头派发。印小传单邮寄、街头派发。n n2.2.附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。n n3.3.赠送商品。卖一送一。赠送商品。卖一送一。n n4.4.有奖销售。赠送保险单、体育奖券。有奖销售。赠送保险单、体育奖券。n n5.5.集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。n n6.6.明折优惠。现场打折、降价销售。明折优惠。现场打折、降价销售。n n7.7.包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。n n8.8.免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。n n9.9.广广告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。n n10.10.商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。n n11.11.参观生产、加工现场。参观生产、加工现场。n n12.12.限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品n n13.13.分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。n n14.14.承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。3/19/202478贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林促销方式的分类 促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。11广广告告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客22人员推销人员推销:派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。33营业推销营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客44公共关系公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。3/19/202479贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林 广告人员推销 营业推广 公共关系高度大众化高度大众化传递传递可多次重复可多次重复充分利用文充分利用文字、声音和字、声音和色彩色彩特别适合分特别适合分散目标顾客散目标顾客传递传递灵活：就近灵活：就近观察顾客态观察顾客态度，随时调度，随时调整整促进购买建促进购买建立友谊立友谊及时得到顾及时得到顾客反馈客反馈但最昂贵但最昂贵短时期的特短时期的特别促销别促销用赠品优惠用赠品优惠卷降价等刺卷降价等刺激激但显示急售但显示急售意图意图频繁会降低频繁会降低身价身价是间接的促销是间接的促销不要求达到直不要求达到直接的销售目标接的销售目标认为新闻报道认为新闻报道可信可信传递给避开推传递给避开推销和广告的顾销和广告的顾客客促销方式特点3/19/202480贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林有缺陷的产品就是废品事件营销 1985年，海尔集团首席执行官张瑞敏张瑞敏刚到海尔（时称青岛电冰箱总厂）时，消费者反映冰箱质量问题。消费者反映冰箱质量问题。400400多台冰箱多台冰箱7676台存在缺陷。台存在缺陷。1 1台冰箱价格台冰箱价格800800多元多元=职工两年的收入。职工两年的收入。怎么办？3/19/202481贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林营销4:3:2:1营销法则服务好一个顾客可以产生“滚雪球效应”。40%的顾客靠老客户介绍而来的；30%的顾客是看营业门面而来的；20%的顾客是靠广告宣传而来的；10%的顾客是靠其它方式而来的。3/19/202482贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林营销计划的核心是营销组合3/19/202483贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林营销组合产品种类质量设计性能品牌名称包装规格服务保证退货目录价格折扣折让付款期限信贷条件促销广告人员推销公共关系直接营销渠道覆盖区域商品分类位置存货运输产品产品价格价格促销促销地点地点3/19/202484贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林练习：完成练习题：练习4（67页）：准备你的市场营销计划产品练习5（68页）：准备你的市场营销计划价格练习6（69页）：准备你的市场营销计划地点练习7（70页）：准备你的市场营销计划促销3/19/202485贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林练习4产品产 品内 容特 征 排骨面 鸡丝面 辣肉面 素面 肉丝面 质 量面条爽硬、卤子用料不过夜 口 味咸淡由顾客事先交待，桌上提供调味品。清 洁食品、餐具、店堂、厨房、衣物 份 量充足，可应顾客要求添加面条 其 他应顾客要求将增加小炒和啤酒 3/19/202486贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林练习5价格n竞争者的平均价格3.80元/碗（面条）n我的预测成本变动成本1.61元/碗n我的价格3.80元/碗（面条平均价）n订价理由竞争比较价格结合成本加价竞争比较价格结合成本加价3/19/202487贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林练习6地点企业设在：某社区选址原因：1、周边有居民住宅区2、一所职业学校，一所中学3、离店主住家地点近4、不是闹市，租金较廉销售方式销售方式：面向最终消费者原因：小饭店为直接用餐顾客服务3/19/202488贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林练习7促销促 销 成 本 1、逢年过节向街道孤老送面点（国庆、端午、中秋），为社区12名孤老送生日面条 3*12+3*12*1.61=115 2、对中学生午餐用面9折优待 1000元/全年 3、对要求增加面条用量者增急（1两/碗）100元/全年 促销费用约为1200元/年 估计销售量因促销而增加2，则800碗*2.2=1700元/年 1700-1200=500元，促销支出后，盈利500元3/19/202489贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林课题四、预测你的销售教学目的n知道仔细估计销售额的重要性。n估计企业的销售额。3/19/202490贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林销售预测的含义预计企业在未来一段时间内的销售量称为“销售预测”，是制定创业计划中最重要和最困难的部分。3/19/202491贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林销售预测的重要性1、销售预测是制定创业计划书最重要的环节，销售量从市场来，必须真实、可行。2、销售预测是投资、启动资金预测的依据。3、销售预测是价格、现金流量计算的依据4、销售预测是指导企业经营决策和产销活动、企业生存、发展的依据（扩张和限制）3/19/202492贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林预测销售的意义预测的依据来源于市场调查与历史数据，业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量，就能判断自己的企业能否盈利。卖得越多利润越厚，卖得越少利润越少，少到一定程度就亏了。切记：企业要依靠从销售中获得资金维持运转3/19/202493贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林销售预测的影响因素3/19/202494贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林1、外界因素1）需求动向2）经济变动3）同业竞争动向3/19/202495贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林2、内部因素1）营销策略2）销售政策3）销售人员4）生产状况3/19/202496贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林预测销售的方法3/19/202497贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林（1）你的经验n你在同类企业工作过；n你在竞争对手的企业工作过；n你亲朋好友在同类企业工作过；在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。3/19/202498贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林（2）与同类企业进行对比将你的企业资源、技术、市场营销计划与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售。你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。3/19/202499贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林（3）实地测试试销你的产品和服务，实地测试顾客对产品的反映。这是制造企业和零售业最有效的方法。使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。3/19/2024100贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林（4）预订单或购买意向书向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。适用于出口商、批发商或制造商这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。3/19/2024101贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林（5）进行市场调查调查方法为：n n以亲朋好友为对象进行初测。n n对确定访问的潜在顾客群抽样调查。抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。3/19/2024102贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业36个月的销售额一般不要高于竞争对手。预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。预测销售的技巧3/19/2024103贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林预测你的销售阅读理解创业故事销售预测n完成练习题8、9、10。n销售预测有两个陷阱：一是不认真调查研究；二是过于乐观。3/19/2024104贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林71页练习8习题1答案社区销售市场容量1、计算市场总容量：烟240+390=630糖180+300=480啤酒300+600=900洗衣粉210+270=480盐90+150=2402、设定自己的市场占有份额：魏刚头三个月可超过老张的水平，年底介于老张与小范之间占30%。预测：头三个月占15%；中间六个月20%；后三个月占30%3、每月销量=所占份额所占份额 市场月销售总额市场月销售总额 销售计划如下：月份123456789101112份额15%15%15%20%20%20%20%20%20%30%30%30%啤酒135135135180180180180180180270270270烟105105105136136136136136136190190190糖7272729696969696961441441443/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林10572页练习8习题2答案1、计算3个社区维修需求量市场维修需求量=彩电台数平均维修台数=20000.75=1500次每个月维修量1500台12=125台2、设定一年后市场占有份额：小区现有三家维修店，梁晓军的市场份额按预测规则估算，小梁的前三个月只能低于现有的两家，第四个月后要逐渐超过现有两家。前3个月约占市场份额的20%，第4-7个月约占市场份额的30%8、9月约占市场份额的40%，10-12月约占市场份额的50%以上。3、占有份额占有份额=市场维修需求量市场维修需求量占有率。占有率。全年销售预测如下时间123456789101112份额20%20%20%30%30%30%30%40%40%50%50%60%台数25252537.537.537.537.5505062.562.5753/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林10672页练习8习题3答案1、计算市场年需求量=300辆2次/辆=600次转换成月份为：600/12月=50辆/月2、设定市场占有份额：9月达到503、做12个月的市场预测如下：月份123456789101112合计份额10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%50%50%次数55101015152020252525253/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林10772页练习8习题4答案1、市场初始需求量=201232扇2、市场需求增加量3210%3扇想想每月递增10%如何算？3、根据预测可取的总量的50%：“在城里出名”可以理解成占市场份额的30%。月 份67891011合计市场销售量3210%3510%3910%4310%4710%5210%份 额10%20%30%30%30%30%销售量37121314163/19/2024贵州劳动力就业技能培训学校 IYB SYB创业培训 廖海林108练习10预测你的销售量 1、以亲朋好友为对象进行初测。对确定访问的潜在顾客