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剖析KASH行销模式(2).doc
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1、剖析KASH行销模式(二) 本文主要取材自谢耀龙教授近期所刊登之论文,详细出处如下:谢耀龙(2002),寿险业务员行销模式转移:从KASH到SHAKE,寿险季刊,12月31日,第111期。谢耀龙教授二、 态度究竟什么是态度,社会心理学家并没有一致认同的定义(Loudon and Della Bitta 1993)。事实上,文献中可找到对态度之定义,就超过100种(Fishbein 1966)。在这些定义中,较为一般所接受的有四个(Loudon and Della Bitta 1993)。由于其中三个定义涉及不少心理学模式与名词,为了减少读者的困扰,本文只取最简单的一个、并将态度定义为:个人对于
2、某人、事、物所持有的正面或负面反应。林重文(1996)认为:推销保险,态度最重要。有了正确的态度,在面对拒绝或挫折时,才能轻易克服,并且保持积极热忱。他认为灌输及剖析以下观念及态度,有利于建立业务员正确的态度:(1)推销的基本观念与态度;(2)业务人员的困难与障碍;(3)成功者画像;(4)永不熄灭的推销热忱;(5)迈向成功之路;(6)寿险生涯的前程规划;(7)建立业务人员的风格与理念。甘天班(Gantenbein 2000)则指出,因为销售是一项艰困的工作,所以态度非常重要。不如意的一天可能延续成黯淡的一周,甚至整个月都愁云满布。因此,业务员必须具备坚强的意志力,以应付无法成交时的挫折感。日本
3、的学者专家认为,如果业务员无法建立正确的销售理念或对保险的正面态度,就难以在保险业持续下去。许多业务员在短期内便离职,其主要原因之一便是无法确立此一正面态度。尤其是职业妇女,要持续在寿险业务上发展,便需先了解寿险业务行销的真正意义。保险业务员的社会评价并不高;这种情况更容易影响业务员对保险业务员的正确态度。业务员必须了解,人寿保险公司可以提供给一般大众必要的风险分散与经济补偿功能,因此业务员本身的工作也具备同样特性。保险公司不但要将此一理念灌输给业务员,而且也可以资深业务员的经历来取得新进业务员的认同。在认同工作特性后,业务员通常可以据此建立荣誉感;这种对保险业务所持的正面态度,是业务员持续业
4、务行销工作的重要关键(宋明哲-审订 1992)。谢耀龙(1998)曾指出:寿险业务员应该以社会医生自居。他指出,保险的本意就是要提供社会互助。换言之,也就是每个人在平时都缴少许钱,并由保险公司汇集以帮助有所需要的人。既然是世事难料,人有旦夕祸福,那么大多数人都可能有社会互助的需要,寿险业务员便是提供这种社会互助福利、以满足保户需求的社会医生。有了寿险业务员,就可以减少很多因为意外事故所衍生的社会问题。这是每位有心从事寿险行销业务的业务员应有的心理建设。他并且提出一位优秀业务员(男,40岁,区经理,年收入200万元)的实际看法与经验如下:我问你,你看那些慈济功德会的会员们每个月到别人家中收个三百
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