第一章-经济人的作用和基本素质PPT课件.ppt

第一章第一章 经纪经纪人的作用和基本素人的作用和基本素质质1-学习要求v掌握经纪人的概念、性质、类型及活动特点；v了解经纪人的历史。v理解经纪人的功能、作用与发展要求；v掌握经纪人应具备的知识结构与能力、商人素质与经营管理能力；v理解和掌握经纪人的信息意识与道德素质；v了解和熟悉经纪人的心理素质与身体素质。2-第一节 经纪人概述3-（一）经纪人的基本概念v经纪：是经济活动中的一种中介服务活动，具体是指自然人、法人和其他经济组织以收取佣金为目的，通过居间、代理、行纪等服务方式，促成他人交易的经济活动。v经纪人：是指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。4-经纪人管理办法的解释v经纪人系指为促成他人商品交易，在委托方和合同他方订立合同时充当订约居间人，为委托方提供订立合同的信息、机会、条件，或者在隐名交易中代表委托方与合同方签订合同的经纪行为而获取佣金的依法设立的经纪组织和个人。5-v一句话的理解：经纪人是指那些在市场上为买卖双方牵线搭桥、介绍交易并以此获取佣金的中间商人。6-经纪产品的概念v经纪产品：是指经纪中介提供，能够满足委托方与相关方需求的关系、交易机会、信息和服务的总称，是第三产业的一种无形产品（见李岳5页）v关系：是指显在或潜在的交易者之间为经济利益形成的互动作用的状态。v交易机会：是指可能实现交易的状态和时机。v信息：是指在一定的时间和条件下，与特定活动有关的各种消息、情报、知识。v服务：是指与媒介交易有关的咨询、推介等活动。7-概念的内涵v经纪人在经济活动中以收取佣金为目的；v经纪人为促成他人交易而进行服务活动；v经纪人的活动形式主要包括居间、行纪、代理等；v经纪活动的主体包括公民、法人和其他经济组织。8-（二）经纪人的性质v从行为本质上，经纪人是商人，其行为是商业行为，是交换行为，是与买卖双方或委托人间的交易行为。v从行为定位上，经纪人是中间商，其职能不管以什么方式表现，都是完成商品从供给方向需求方转移，完成的是供求之间的中介及转售任务。v从行为特性上，经纪人是特殊的中间商。它不同于一般的中间商，如批发商、零售商、经销商等。它一般不拥有商品，无直接经营风险，其业务核心是撮合别人成交，促成他人交易。9-v从行为目的上，经纪行为是一种以中介服务为核心的经营行为，经营的目的是获取佣金利益。v从行为属性上，经纪人属于中介服务业，是第三产业和商品流通业中的重要行业。经纪人已成为社会职业门类中的重要职业。v从法律规范上，经纪人的行为应是商法和民法等法律规范允许的依法执业行为，其行为和利益受法律保护。10-（三）经纪人的管理职能 个人管理v经纪人除具备个人住所、完全民事行为能力等条件外，更重要的是要具有从事经纪活动所需要的知识、技能；v要掌握国家有关的法律、法规和政策；v要按照国家及有关部门和行业协会的从业资格的培训、考核及有关管理规定，通过考核取得经纪人执业资格。11-行为管理v首先要遵循居间、行纪、代理三种经纪活动的行为要求，规范自身的业务行为；v其次要遵守政府对经纪人行为规则的各项规定；v其三是要严格遵守政府对经纪人行为的禁忌规定，不得违反有关规定和要求。12-业务管理v首先要从信息、信用、形象、服务等不用方面塑造自身的商人素质；v其次要增强市场悟性，提高市场调研、分析、预测和决策的能力；v再次要强化自身的社交公关、商务谈判、组织协调和经营管理能力。13-组织管理v经纪组织有不同的形式，包括个人独资企业、合伙经纪组织、公司经纪组织，还有其他兼营经纪业务的不同经济组织。不同的经纪组织形式，其性质、地位、作用及从业人员的素质要求、业务特点、工商管理规定等都有不同的内容和特点。经纪人必须强化组织观念，完善组织章程及组织内部各项制度规定，加强管理，提高水平，不断发展和壮大经纪组织的实力14-（四）经纪人的职业角色 “红娘”角色v在经纪关系中，“红娘”是作为买卖双方的中介人、居间人，为买卖双方提供交易信息及条件，撮合双方达成一致，促成买卖成交，以收取佣金的中间商人。15-“老板”角色v经纪人作为“老板”，就要有“老板”的素质和能力，要有先进的市场观念、商业意识和经营理念，要掌握投资和理财的战略和方法，要掌握管理的原则和决策的技术，要撑握营销策略和技巧，要有在市场竞争中取胜的谋略和胆识，要不断壮大逐利发展的实力和基础。16-“老师”角色v经纪人在经纪业务活动中，能够通过自己的经纪业务活动，传播先进的经纪和商业理念，传播相关的政策、法律、经济、技术知识。17-“保姆”角色v在各类经纪业务活动中，不仅经纪业务中商务运作的杂事、琐事要做，而且对代理客户的衣、食、住、行等相关事务工作很多时候也要事必躬亲地去处理。18-“朋友”角色v“以众为友”是经纪人成功的重要信条。经纪人要广交朋友、多交朋友，掌握和占有更多的信息资源，掌握更多的经纪机会，促成更多的生意达成。19-v经纪人的职业角色不是唯一的，不是绝对的，不是固定的，而是多面的、相对的、动态的。经纪人在其经纪生涯和活动中，首先要有角色意识，找好定位，演好角色，还要随着经纪环境和客户关系的变化，适时调整自己的角色，演好多种角色，才能处理好与客户的关系，不断拓展自己的经纪业务，取得更佳的经纪业绩。20-（五）经纪活动的特点v广泛性：经纪活动的广泛性表现在经纪活动的空间范围、对象等多个方面。v在当今的西方发达国家，经纪业相当发达，经纪机构林立，业务范围十分广泛，他们涉足的领域包括商品和证券买卖、劳动雇佣、房地产交易、融资借款、保险，甚至体育比赛、文艺演出、图书出版等各个领域。在西方相当多的国家，生产厂家的对外销售都是通过经纪人来完成的，经纪人在制造商与消费者之间建立了买卖关系。这些国家的国际分销系统机制发育完善，制造商可以通过委托代理方式与国际贸易中间人及他国进口中间人签定销售合同。这种业务一般都是通过本国出口商和他国进口商达成商品所有权交割协议的。在现代市场经济条件下，经纪业已经发展到了相当高的水平。21-v中国中国现现有运有运动员动员3 3万多名，体育万多名，体育经纪经纪人却不人却不过过千余人。千余人。有有专专家家预测预测未来未来1010年，中国体育界需要年，中国体育界需要经纪经纪人人70007000名左右。可名左右。可见见，中国的体育，中国的体育经纪经纪人人还仅处还仅处于起步于起步阶阶段。而成熟的体育段。而成熟的体育经纪经纪人，不人，不仅仅需要具有国内的从需要具有国内的从业资业资格，格，还应该还应该申申请请国国际际体育体育经纪经纪人的人的资资格格证书证书，以促使中国的体育以促使中国的体育经纪经纪与国与国际际接接轨轨。v从事金融、保从事金融、保险险、证证券、期券、期货货、房地、房地产产、技、技术术、信、信息、息、劳动劳动力、运力、运输输、产权产权、文化、广告、体育、旅、文化、广告、体育、旅游和国家有关部游和国家有关部门规门规定的其他特殊行定的其他特殊行业经纪业务业经纪业务，除除进进行基本科目的考行基本科目的考试试外，外，还还要要进进行相行相应应的的专业经专业经纪资纪资格格证书证书的考核。的考核。22-v服务性：经纪人在经纪活动中，提供各种不同的经纪服务，不直接从事商品的买卖经营，只是为促成他人交易而提供必要服务。v如果经纪人在经纪活动中为发现了有利的市场机会而自己直接购买或销售，旨在获取最大利润，而不是只限于收取佣金，就变成了经营行为。“倒爷”不是经纪人。经纪人从事经营活动在很多国家是禁止的，即使在股票、期货中允许自营，也要严格遵守买卖优先原则。23-（五）经纪活动的特点v非商品性：经纪人既不是商品的生产者，也不是商品的供应者或购买者，经纪人在经纪活动中对商品和货币具有非商品性。24-v报酬性：经纪人所提供的中介服务和其他经营服务项目一样，也是一种有偿的商业经营活动。其收取的报酬即为“佣金”。v经纪人有时候更像一位按照病人换药频率来收费的医生，他的报酬更多来自于他想要推销的东西，而不是让你感觉到更好的东西。”-沃伦 巴菲特25-v佣金分为法定佣金和自由佣金两种。v法定佣金是经纪人从事特定经纪业务时按照国家对特定经纪业务规定的佣金标准获得的佣金。v自由佣金是经纪人按照其与委托人协商确定的佣金标准获得的佣金。不同的佣金种类适用于不同的经纪业务。26-v佣金由经纪成本和经纪利润两部分构成。其公式表示为：佣金=经济成本+经济利润 佣金=经纪费用+税收+经济利润v确定佣金的办法通常有固定佣金、比例佣金和差额佣 金三种。v固定佣金就是不论成交标的额的大小，按照经纪业务件数收取固定金额的佣金。这类佣金适合于交易额比较小或经纪业务独立性不是非常强的经纪业务。27-v比例佣金就是按照成交额的一定比例提取的佣金。一般来说交易额越大，提取的比例就越低。比例可以分段确定，逐段递减。如果交易额非常大，也可以采用封顶的办法，明确规定最多只能收取多少佣金。这类佣金比较适合于交易额比较大的经纪业务。v差额佣金有的地方也称包价佣金，就是经纪人代理委托人进行交易时必须满足委托人规定的卖出最低价，超出最低价部分的收入，可以作为佣金归经纪人所有。这种计算佣金的方法也是国际上通用的一种方法，叫做净值协定。这类佣金适合于买卖差价比较大的经纪业务中。28-v折扣”，“佣金”与“回扣”的区别：v一是目的不同。“折扣”，“佣金”以取得正当利益为目的，是商业惯例中的一种重要手段；“回扣”则以谋取不正当利益为目的，往往是为了推销或提供滞销，伪劣，质低的商品或服务。v二是方式不同。“折扣”，“佣金”以明示方式进行，给予和接受双方均须如实入帐；“回扣”则以秘密方式，在帐外暗中给予和收受。v三是法律后果不同。“折扣”，“佣金”是合法的，正当的竞争行为。因而，对市场经济的发展和繁荣有巨大的推动作用；“回扣”从根本上扭曲了公平竞争的本质，破坏了市场交易的正常秩序。因此，法律规定“回扣”是行贿，受贿的违法行为。29-v隐蔽性：经纪人在经纪活动中，往往不会在开始就把委托人告诉对方，有可能直到交易成功、促成交易时才告之委托方。一般情况下，经纪人应在与对方接触时，声明自己是经纪人，在交易谈成时，告之委托方是谁。v如果如果经纪经纪人一直没有声明，人一直没有声明，则则在在签订签订合同后，合同后，须须履行合同履行合同义义务务。因。因为为被当事人被当事人误误解解为为合同当事人，合同当事人，实际实际上有欺上有欺骗骗的性的性质质，在合同法中称此在合同法中称此现现象象为为意思表示不真意思表示不真实实。30-v非连续性：经纪活动通常是就某一特定事项提供经纪服务，经纪人与委托客户之间并无长期固定的合作关系，特定事项一旦完成，委托关系即行终止。31-v免责性：在经纪活动中，经纪人只是为供求双方提供签约机会，最后签约的是供求双方，经纪人本身不参加签约，只是在其中起撮合成交、沟通信息的作用。即使以为供求双方发生什么纠纷，相应的法律责任也是供求双方当事人承担，经纪人并不承担任何责任。32-v法律性：经纪行为必须符合法律的规定，同时合法经纪行为也受法律的保护。33-v灵活性:经纪人的经纪活动特点决定经纪人的投入相对较少，承担的经营风险也相对不大。灵活选择业务机会，成为经纪人业务活动的重要策略和特点。34-(六)经纪人的类型按经纪人活动方式划分v居间经纪人，是指为交易双方提供交易信息及条件，撮合双方交易成功的商业行为。v行纪经纪人，是指受委托人委托，以经纪人自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的商业行为。v代理经纪人，是指代理人在代理权限内，以被代理人的名义与第三方进行交易，由被代理人承担相应法律责任的商业行为。35-名名义义责责任任风风险险与委托与委托人关系人关系对对商品商品控制程控制程度度订订立合立合同同过过程程获获取收取收入名称入名称居居间间以本人名义当事人双方没有固定关系不拥有商品三方共同协商佣金行行纪纪行纪人有较固定的关系可拥有商品委托人要约，经纪人承诺代理费、服务费、手续费代理代理以被代理人名义被代理人合同期内有固定关系根据协议可有可无36-按经纪人组织形式划分v个体经纪人，是指依照个体工商户及经纪人管理等有关法规，经工商行政管理机关登记注册，以公民个人名义进行经纪活动的经纪人。v合伙经纪人，是指由具有经纪人资格证书的人员合伙设立的经纪人事务所或其他合伙经纪人组织。v公司经纪人，是指按照公司法及工商行政管理法规建立起来的企业或公司组织，专门进行经纪活动的经纪人。v兼营经纪业务的经济组织，是指依法登记注册的既从事其他经营活动，又从事经纪活动的各类经济组织，包括合伙组织、企业法人等。37-按经纪人活动场所和涉及领域划分v现货商品市场经纪人，是指专门为现货商品交易牵线搭桥，提 供交易，或提供代理服务的经纪人，如消费品经纪人、生产资料经纪人等。v交易所经纪人，是指具有一定资格，向交易所缴纳保证金，在交易所内代客进行买卖，以取得佣金的经纪人，如证券经纪人、期货经纪人等。v特殊行业经纪人，是指在非商品流通领域专门为他人交易牵线搭桥，提供交易信息，或提供代理服务的经纪人，如劳动力市场经纪人、金融市场经纪人、产权交易市场经纪人等。38-按经纪人分布地域划分v城市经纪人，是指以大中城市为依托从事经纪活动的经纪人。这类经纪人构成人员广泛，基本素质较高，是我国经纪人队伍的主力军。v农村经纪人，是指以广大农村为依托从事经纪活动的经纪人。这类经纪人往往以自然人身份从事独立经纪活动，主要为农户提供商品、技术、信息等中介服务，在农户和市场之间牵线搭桥。v边贸经纪人，是指以边界线为依托进行经纪活动的经纪人、这类经纪人大部分是当地农民，与周边国家居民有着长期的交往和接触，了解对方的习俗、语言和需要。39-按经纪人素质水平划分v一般经纪人，是指熟悉经纪活动的一般技能，不需要掌握特定专业知识的经纪人。这类经纪人由于受本身素质和业务的限制，只能从事一般性的经纪业务，其涉及的面较宽，人数最多，而且大部分为兼职。v专家型经纪人，是指除了掌握经纪活动的技能外还在某类产品或服务上具有专门知识的经纪人。这类经纪人具有较高的文化修养和技术水平，其本身就是某一方面的专家，如证券经纪人、期货经纪人等。40-按经纪人职业特点划分v专业经纪人，是指以从事经纪活动为其唯一职业的经纪人。v兼职经纪人，是指除从事经纪业务活动外，还有其他职业的经纪人。41-按经纪人合法与否划分v合法经纪人，是指那些经工商行政管理部门登记注册，有营业执照，并能奉公守纪、依法经营的经纪人。v非法经纪人，是指那些既没有经工商行政管理部门登记注册，领取营业执照，又不能奉公守纪、依法经营的经纪人。42-复习重点 1、经纪人的定义及内涵。P1 2、经纪人的活动特点。P143-第二节 经纪人的历史44-v经纪人概念来自于英美国 家的broker一词。v在我国，经纪人的发展可以追溯到公元前的两汉时期，至今已有2000多年的历史。这个过程大致可以划分为这样三个阶段。1、从汉代至鸦片战争，是我国古代经纪人的发展阶段；2、从鸦片战争至新中国成立，是我国近代经纪人的发展阶段；3、新中国成立至今，是我国现代经纪人的发展阶段45-一、古代经纪人（一）两汉时期的“驵侩”、“牙人”、“牙郎”v我国古代经纪人最早见于文字记载的，是西汉时期的“驵侩”，也称“马侩”。汉书颜师古注：“侩者，合会二家交易者也；驵者，其首率也。”“驵（zng）”的书面语义为骏马、壮马，引申为贩卖马匹的经纪人的意思。由此可见，我国最早的经纪人是出现于马市上的驵侩（即马侩）。v古代经纪人又称“牙人”和“牙郎”，唐朝以前，经纪人叫“互朗”，唐朝人把“互”写作“乐”，而“乐”字很像“牙”字，因此，人们误把经纪人称为“牙郎”或“牙人”。46-（二）唐宋时期的“牙店”、“牙行”v唐代出现了牙商的同业组织“牙店”、“牙行”，可以把它看作是中国最早的经纪机构。v至宋代，随着商业活动的日渐广泛，牙人得到了新的发展，官府进一步明确了牙人监督商人交易和收税的作用。牙人由官府发放身牌，作为其行使职责的依据。v宋王朝覆灭之后，进入元朝。元代统治者极其残暴地进行了大规模的烧杀掳掠，整个国民经济一落千丈。同时，元朝统治者垄断了国内外商业，禁止汉人自由经商，牙人自也无从发展。47-（三）明清时期的“牙人”和“牙行”v明朝初期，牙行原是被禁止的，后于永乐年间取消了禁令，牙行开始恢复，并在后来得到了迅速发展。明朝后期，牙人开始为“官牙”和“私牙”。官府设官牙，其主要职能是征收商税、契税，管理市场，主持对外贸易。私牙也要得到官府的允许。v清代仍然沿用时代的牙人、牙行制度。清政府规定，外国人来贸易，必须通过牙行、牙商，不得直接与中国商人接触。同时，清初严厉的海禁使经济发展和商品交易受到极大制约。乾隆以后，海禁开放，但只允许广州一口岸对外贸易，外商的一切买卖活动必须通过清政府设立的行商来进行。48-二、近代经纪人（一）买办特殊的经纪人v “买办”是我国经纪人和经纪业发展史上的一个特殊的阶层。“买办”一词是葡萄牙人（Compardor“康白度”）的文译，愿意是采买人员，中文翻译为“买办”。清初，买办专指为居住在广东十三行的外商服务的中国公行的采购人或管事，后来逐步发展为特指在中国的外商企业所雇佣的居间人或代理人。买办是一个特殊的经纪人阶层，具有洋行的雇员和独立商人的双重身份。鸦片战争以后，买办阶层同外商利益上的共同点使其成为中国历史上一个极具独特色彩的集团，他们成了西方国家在政治上和经济上侵略和控制中国的工具。随着公行的取消，买办阶层就成为垄断中外贸易的中间商，一些人逐渐失去公平的立场，趋附外国侵略势力，欺压中国商人，他们中的不少人富了起来，成为中国近代史上的大买办。49-（二）民国时期的“华经理”、“掮客”、“黄牛”v 民国时期的买办已被外商改称为“华经理”，以消除中国人的仇外情绪，而买办的工作性质并没有改变，除自身经营商业以外，仍是外商的高级雇员。民国时期地位较低的经纪人，他们从事一般现货商品的中介，通常称之为“掮客”，上海称“黄牛”。50-三、建国后的经纪人 我们以党的十一届三中全会召开为界，在此前和此后，经纪人的命运大相径庭。（一）十一届三中全会之前的经纪人v新中国成立之初，为稳定市场，稳定物价，政府对经纪人采取了严格限制的政策，规定经纪人不得从事投机倒把、买空卖空，并只能在指定的场所内活动。在农村，允许个人在集市场上为促成家禽、家畜、干鲜果品等的交易而进行居间业务。v随着国家对农业、手工业、资本主义工商业的社会主义改造的进行和计划经济体制的逐步确立，经纪人和经纪业被认为是资本主义社会特有的经济现象而被国家予以取缔。51-（二）改革开放以来的经纪人 1.打击限制阶段（1979年1987年）v1979年以后，我国开始以市场为取向的经济体制改革，扩大市场调节的范围，发挥市场机制的调节作用。伴随商品经济的发展，经纪活动也随之出现。但由于认识上的原因，政策上对经纪活动还是以打击限制为主，各种经纪活动一般都在地下进行。52-2.探索发展阶段（1987年1992年）v作为市场监管主管机关的各级工商行政管理局首先探索扶持经纪人的发展。早在党的十三大召开前夕的1986年9月，重庆市工商局率先尝试对经纪人进行规范和管理。53-3.保护规范阶段（1992年以后）v1992年邓小平同志南巡谈话和党的十四大提出我国经济体制改革的目标是建立社会主义市场经济体制，彻底解放了人们的思想，从此我国经纪人发展进入了新的阶段。各地陆续制定政策，保护经纪人的合法权益，对经纪人进行监督管理，引导经纪业健康发展。国家工商行政管理局于1995年10月26日颁布了我国第一部规范经纪人活动的全国性行政规章经纪人管理办法。在政府的保护和推动下，经纪人发展迅速。54-v总结在我国经纪人的发展历程，经纪人在我国虽然历史悠久，但在解放以后甚至是改革开放后的较长时期里，经纪人被取缔、打击和限制发展，不具有生存的土壤和基础条件。v进入到20世纪80年代末期，在我国市场化的改革和探索中，经纪人破土而出，随后在探索中发展，并得到了保护、规范和积极培育，使经纪人在近10年来有了较为迅速的发展。v尽管如此，我国经纪中介行业的发展无论在发展规模、发展层次、发挥作和和市场监管等方面都远未到位，仍存在较多问题，仍然需要加大培育发展步伐，也同样需要加强监管的力度，促使其健康有序发展，发挥其应有的作用。55-第三节 经纪人的作用和法律地位 56-一、市场经济的发展需要经纪人v经纪人是伴随着市场经济的产生而产生，并随着市场经济的发展而发展。只要存在市场经济，经纪人就必然不以人的主观意志为转移而存在于现实经济生活中，并有着不可替代的作用和地位。57-（一）市场经济条件下发展经纪人的重要性与必要性1.发展经纪人的重要性v 有助于完善市场体系v 有助于健全市场机制v有助于优化市场结构 v有助于促进市场发育 v有助于推进市场运行 58-2.发展经纪人的必要性 在市场经济条件下，发展经纪人不仅重要，而且必要。其必要性具体体现在：v是实现市场信息对称的需要。v是适应市场复杂交易的需要。v是减少市场交易风险的需要。v是保证经营获利的需要。59-（二）经纪人在市场经济运行中作用 1、促进生产 （1）对生产资料的作用方面。生产资料一般专业性强，成本和价格较高，流通不便，销售复杂，如果倒卖，储存和运输麻烦，资金占用较大，风险较高，普通的商业组织机构一般不愿参与，经纪人充当中介，可以明显促进企业生产。60-（2）扩大企业与市场联系的渠道。主要是可以提供信息的及时反馈。（3）能为企业提供多种多样的服务。如市场调查、估价测量、法律咨询等。（4）将科研成果转换为现实的生产力。利用专业知识和灵通的信息网络，可以充分挖掘那些潜在的同时具有广泛前景的科研成果，寻找到投资商，将其转变为生产力。61-2、促进流通v减少买卖次数和流通环节v通过市场信息的把握，减少局部的供不应求和供过于求62-3、促进消费 （1）促进了消费信息的传播。（2）在消费方式上起示范作用 （3）促进社会消费水平的提高。63-二、我国经纪市场发展的基本状况 （一）我国经纪市场发展的主要特点 1.发展速度快，但发展不均衡。经纪市场发展迅速，各个主要交易领域都有经纪中介存在。但由于各专业市场的具体情况不同，经纪中介行业的发展也很不平衡。2.经纪业务涉足范围广，活动性质复杂。从一般现货交易中介到期货转让交易，从农产品买卖到明星包装等，都广泛存在经纪中介交易行为。3.经纪中介交易风险仍较大。一些委托人撇开经纪中介进行私下交易的比重还不小，达到交易总量的30%左右，这些都加大了经纪中介的经营成本。64-4.经纪中介活动具有个体性和隐蔽性。由于经纪中介活动以提供交易信息和媒介为主要任务，经纪中介必然要在一定程度上为交易信息保守秘密，避免因信息泄露而给委托人或自己造成经济损失，从而使经纪中介行为又具有隐蔽性的特点。5.从业人员构成复杂，整体素质水平亟待提高。6.各地成立经纪人协会，经纪行的自律管理得到加强。65-（二）我国经纪市场发展存在的主要问题 1.经纪市场的主体资格较为混乱，规范管理的任务繁重。就全国来看，目前已开展经纪人执业资格认证的省市不少，但全面开展经纪人资格认证的省市并不很多。因此，经纪从业领域还在相当程度上存在无资格经纪、黑市经纪、无照经纪等问题。2.经纪市场的主体行为不规范，违规、违纪甚至违法经纪现象较为严重。3.经纪市场的诚信意识不强，社会公信力需要提升。对经纪中介行业，诚信是其生存与发展的根本，没有诚信就不可能有经纪人的发展。要逐步强化经纪人的诚信意识，维护和提升经纪人自身和整个行业的社会公信力。66-4.经纪中介的自律意识较弱，行业自律亟待加强。从我国经纪中介发展的现状看，一些经纪人的目光短浅，惟利倾向突出，社会公信意识不强。5.经纪中介法律规范尚未健全，对经纪人依法监管的体系尚未形成。2004年8月国家工商行政管理局重新修订了经纪人管理办法，在一定程度上完善了在国家行政许可证颁布实施后对经纪中介管理的规章和办法，必将进一步发挥积极而有效的作用。但是经纪中介作为涉及行业领域较广、行业自身性质和业务规律又特殊的行业，仅有一些管理办法是不够的，况且到目前为止，一些省市还没有自己的地方性经纪人管理条例或法规。67-三、经纪人的法律地位v（一）经纪人的权利v在法律法规允许的范围内开展经纪活动；v依照法律法规及合同约定获得佣金，并可请求支付成本费用；v经纪人依法享有保守自己经纪业务秘密的权利；68-v当委托人故意隐瞒事实真相或有欺诈行为时，拒绝或者终止为其提供经纪服务；v经纪人发现委托人不具有履约能力时，可立即终止经纪活动；v经纪人的合法权益受到侵害时，可以向工商管理机关或有关行业行政主管部门申诉，也可以向经纪人协会投诉。69-（二）经纪人的义务v提供客观、准确、高效的服务；v经纪的商品或服务及佣金应明码标价；v将定约机会和交易情况如实、及时报告委托人；v妥善保管当事人交付的样品、保证金、预付款等财物；70-v按照委托人的要求保守商业秘密；v如实记录经纪业务情况，并按有关规定保存原始凭证、业务记录、账簿和经纪合同等资料；v收取佣金和费用应当向当事人开具发票，并依法缴纳税费；v法律法规规定的其他行为规则。71-（三）经纪人的禁止行为v未经登记注册擅自开展经纪活动。v超越核准的经营范围从事经纪活动。v对委托人隐瞒与委托人有关的重要事项。v伪造、涂改交易文件和凭证。72-v违反约定或者违反委托人有关保守商业秘密的要求，泄露委托人的 商业秘密。v利用虚假信息，诱人签订合同，骗取中介费。v采取欺诈、胁迫、贿赂、恶意串通等手段 损害当事人利益。73-v通过诋毁其他经纪人或者支付介绍费等 不正当手段承揽业务。v对经纪的商品或者服务作引人误解的 虚假宣传。v参与倒卖国家禁止或者限制自由买卖的物资、物品。v法律法规禁止的其他行为。74-（四）经纪人的处罚v给予警告、处1万元 以下罚款的行为：1、经纪合同中未附有执行该项经纪合同业务的经纪执业人员签名；2、聘用的执业人员情况未在营业场所明示；3、向工商部门提交或在经营场所明示虚假经纪人员材料。75-v给予警告，处于违法所得额三倍以下的罚款，但最高不超过三万元，没有违法所得的，处以一万元以下罚款的情形：1、对委托人隐瞒与委托人有关的重要事项。2、伪造、涂改交易文件和凭证。3、利用虚假信息，诱人签订合同，骗取中介费。4、通过诋毁其他经纪人或者支付介绍费等不正当手段承揽业务。76-v经纪人违反经纪人管理办法第十八条第（一）、（二）、（五）、（七）、（九）、（十）项规定，由工商行政管理机关依照有关法律法规及行政规章予以处罚。77-复习重点v经纪人在市场经济运行中的作用。P278-第四节 经纪人的知识结构79-一、一、经纪经纪人的知人的知识结识结构与要求构与要求v一个合格的经纪人必须具有合理的知识结构和广博的知识面。现代经纪业不仅要求经纪人是个“专才”，而且要是个“通才”。v基础知识v专业知识v辅助知识80-（一）基础知识v经纪人要具有一定的文化水准，通常应具有初中以上学历，能看懂、听懂行情，专业性越强的经纪业务，对文化基础的要求越高。81-(二)专业知识v 专业知识是指经纪人从事某一类经纪活动所应该具备的专门知识经纪人所要具有的专业知识，一是要有与所从事的专业经纪活动相关的市场知识、法律知识；二是要有经纪人和经纪业务运作的知识。82-（三）辅助知识v辅助知识，是指在经济业务中涉及到的除基础知识和专业知识以外的其他知识，主要帮助经纪人实现高质量、高效率完成经纪业务。这些知识可以涉及到心理学、语言学、历史学、社会学等很多领域。83-第五节 经纪人的信息意识 84-一、信息意一、信息意识对经纪人的重要意人的重要意义v信息在现代市场经济条件下的特殊性v信息中包含经纪人业务的来源。v经纪人与客户的沟通是信息流传递过程。85-二、经纪人应该掌握的信息范围v社会信息 社会信息是整个社会中所蕴含的信息的总和，影响着人们经济生活的各个方面，影响着市场主体经济决策，所以社会信息是经纪人所必须关注的信息。v经济信息 经济信息是市场运行状况的反映，是经纪人对市场做出基本判断的重要依据。同时经济信息之间交叉和变化能够间接地对市场发展产生影响，是具有潜在的推动力的。86-v专业信息 经纪人需要对其从事的行业有所了解，需要对行业的整个运作过程有深刻认识，这主要通过对行业信息的了解来获得。v买卖双方的信息 经纪人开展业务首先需要把市场上需求和供给关系弄清，这主要是通过买卖双方的信息所获得的。主要包括产品类型、数量、质量、特殊要求等。87-三、三、经纪经纪人信息意人信息意识识的培养的培养v善于观察、捕捉信息 经纪人要想获得所需信息，首先要善于捕捉信息源，抓住信息向外扩散传播的起点。v善于筛选、分析信息 为了保证信息资源的质量，经纪人必须对原始信息进行筛选和分析，去粗取精、去伪存真。v善于处理、利用信息 经纪人在处理和利用信息的过程中，要具有自身独到的市场眼光，能在纷繁复杂的信息中发现蕴藏在其中的市场机会。v建立信息库 经纪人需要将信息有层次、有计划的搜集在一起，有效的整合信息，以便于对市场发展与走势进行长期的跟踪和比较。88-（三）（三）经纪经纪人信息意人信息意识识的培养的培养v善于观察、捕捉信息 经纪人要想获得所需信息，首先要善于捕捉信息源，抓住信息向外扩散传播的起点。v善于筛选、分析信息 为了保证信息资源的质量，经纪人必须对原始信息进行筛选和分析，去粗取精、去伪存真。v善于处理、利用信息 经纪人在处理和利用信息的过程中，要具有自身独到的市场眼光，能在纷繁复杂的信息中发现蕴藏在其中的市场机会。v建立信息库 经纪人需要将信息有层次、有计划的搜集在一起，有效的整合信息，以便于对市场发展与走势进行长期的跟踪和比较。89-四、经纪人掌握信息的原则v准确性 经纪人做出经营决策的信息和为客户提供的信息必须是对客观状况的真实描述。v全面性 信息应该从各个角度描述情况，对情况的发生原因、过程、结果有整体性描述。v实用性 信息内容不空洞，有一定的实际内容；信息是可读的90-五、经纪人掌握信息的渠道v通过加入信息网络组织获取信息v通过信息市场获取信息v通过信息咨询公司获取信息v通过信息经纪人获取信息v通过媒体获得信息v通过经纪人自己的调查分析获取信息91-第五节 经纪人的能力及素质92-一、一、经纪经纪人的基本能力要求人的基本能力要求（一）观察能力v观察能力是人们有目的、有计划、有步骤的观察客观事物的现象时，捕捉到现象中具有本质性的、典型的外部特征的一种能力 （二）获取、筛选信息的能力（调研分析能力）v 经纪人的分析能力是指信息的收集、调查及分析研究的能力。要对供方的产品质量、价格、售后服务、信誉保证等和需方的需求项目的内容、质量、品种等要求进行认真的调查、分析，并把这些状况与具有可比性的同类业务进行比较，降低交易风险，保证交易双方的合法权益。93-（三）社交能力（社会公关能力）v社交能力是经纪人必须具备的基本素质，要求经纪人要敢于和善于同各种人打交道，在各种场合、各类人物面前应付自如，积极活跃，言谈举止得体，受人欢迎，联系和解决问题麻利、圆满。社会公关能力能够为经纪人带来良好的社会公关关系状态，在社会中享有好的声誉。94-（四）劝说能力v以能言善辩的口才，使对方了解你的意图，同意和支持你的计划、意见，甚至使对方完全改变原来的观念和态度。（五）灵活应变能力v经纪人的灵活应变能力是指经纪人从事经纪活动中，对于意外情况能够采取灵活多变的方法进行恰当处理的能力。思维敏捷，快速对问题做出分析、判断、预测和推理，并制定出解决方案，这才是经纪人能够在市场竞争中获胜的关键。95-（六）商务谈判能力v经纪人的商务谈判能力是指经纪人与客户进行商务谈判时所体现出的争取利益的能力。经纪人培养自己的商务谈判能力首先要明确基本的谈判规则；其次要把握谈判技巧；再次要注意谈使判有利于长期业务开展。（七）组织协调能力v经纪人的组织协调能力是指经纪人将人、财、物等因素有效率的组合使用，从而协调各方面关系实现组织目标谋求企业自身发展和业务不断拓展的能力。经纪人从事经纪活动将利用各种资源、面对众多的个人或经济组织，把这些资源和市场交易主体灵活有效地组合起来，是经纪人创新经纪效益的关键。96-（八）创新发展能力v 经纪人的创新发展能力是指经纪人在实际操作过程中，在复杂多变的环境下独立分析和解决新情况和新问题的能力。经纪人经常面对市场和交易主体的新情况、新变化、新要求，而解决这些问题不可能循规蹈矩，需要经纪人针对出现的新情况采取新策略。（九）其他能力v市场调查和预测能力、宣传和促销能力、评价和论证交易项目的能力等97-二、经纪人的素质（一）思想素质v遵纪守法，具备较高的政治思想素质v正直、公道、诚实、信誉，培养良好的职业道德素质。v道德素质是经纪人重要的无形资产之一，赢得客户的信任也就赢得了业务，是经纪人也是其事业发展的源泉和经营活动的立业之本。另一方面，经纪人遵守职业道德也是赢得市场同行尊敬，有效降低市场竞争程度的有效方法。v经纪人遵守的法律道德有两个层次：一是社会法律层次；二是行业法规。v讲究职业道德，也有两个层次的含义：一是对客户要有信誉；二是遵守行业惯例和潜规则。98-（二）心理素质 经纪人的心理素质是指表现在经纪人经常的、稳定的、本质的心理特征。v良好的性格v良好的情绪和情感修养v坚强的意志品质和心理承受能力99-v培养经纪人心理素质的要求1.充分发挥主观能动性，学会自我心理调2.全面提高自身心理素质3.自觉学习心理学知识，树立良好工作心4.循序渐进，长期积累100-（三）身体素质v坚持体育锻炼v保持合理膳食v保证充足睡眠v注意心理调节 101-复习重点v一名合格的农机服务经纪人应具备的基本素质。P16-18（重点）102-