精编招商部制度及规范化业务流程典籍.doc

招商部工作职责与规范化业务流程 为促进【新筛项目】在全国范围内的快速推广，规范招商部业务流程和提高工作效率，特制订以下业务流程：一、招商部人员的工作职责1、负责全国各地经销商资料搜集、分析与筛选；每天20个可电话沟通客户。2、负责进行有效的项目推介和代理洽谈,完成公司交给的销售任务；3、完成对经销商的销售支持与培训、售后维护与销售监控等工作（所有人员必须能熟练讲课）；4、配合经销商进行营销推广、医院公关、项目宣传、客户服务、市场信息反馈等工作；5、其他公司交给的销售任务。二、招商基本知识 模拟演练 1、我们的工作就是把“新筛项目，找到合适的代理商，进入到合适的医院”，这里的要点是“合适”，这是要通过大量的调查和细致的分析来确定的。 2、凡事可为：你不行、他行、他不行、她行.总有一个“他”行。 3、今天不行明天行，明天不行后天行，总有一天可行 4、一定要有计划，计划本身就是自己工作的一个目标：制定了计划就要遵守：严格执行，不要因为计划是自己制定的就不遵守：坚持完成自己的工作计划，结果自然来，“水到渠成”。 5、别人能行，我为什么不行？ 6、态度决定一切关键看你怎么看 7、这是我最后的机会“把每一次机会都当作最后的机会”那么你就一定能成功。三、实时沟通与时间管理 1、施行“实时沟通、实时培训”的业务沟通制度，招商人员和所属主管随时进行业务沟通与交流，及时处理业务过程中出现的问题。2、招商部实行实时培训的制度：每天上午8：45-9：00，为晨会和整理内务时间；9：00-12：00为电话招商时间；中午1:00-16:45进行当天业务沟通与总结、反对意见处理、营销技巧培训与交流时间；为电话营销时间，16：45-5：00例会；网上经销商资料搜集和网上发帖时间根据情况穿插进行。3、手机是信息实时沟通的重要工具，所有招商人员手机要24小时开机。四、组织管理制度1、晨会制度：公司晨会后，招商部员工互相沟通，交流意见，并安排当天工作计划，落实工作任务、重要事项的强调等。2、汇报制度：A、应及时向上级主管经理汇报所沟通客户情况、市场动向，以获取正确的市场指导；重大问题应以书面形式汇报；不宜越级汇报。B、每周五下午16：00之前，各招商负责人把周业务进度表发至招商部经理；3、出差制度：A、对出差区域提交准备情况、要达什么到目、每天晚上7点前登记出差工作报表发到经理邮箱。B、出差费用标准：800公里以内做火车，800公里以上坐飞机，每天住宿不超过200元、每天餐费不超过50元，注：费用实报实销。C、出差补助：自出差之日起到回京之日止，部门经理每天补助50元、招商经理每天补助30元。五、EXCEL工作表格制度（一）客户信息表：招商人员在业务文档处理中必须使用EXCEL工作表格，把客户的业务属性概括、如实进行记录。对客户业务属性的分析与管理包括以下方面：1、把经销商按照省份、地区、县级进行区域划分和标注、并注明客户信息来源；2、根据经销商对项目的兴趣度、经济实力、地方人脉资源、团队人数、等综合实力，划分区域经销商重要级别。经销商重要级别分为三级：重点客户、意向客户、一般客户，分别用“”、“”、“”表示。3、客户个人信息：姓名、职位、联系电话、邮寄地址、电子邮件地址等；4、客户公司信息：公司名称、主要业务、下属员工、业务网络、目前或曾代理项目等；5、电话沟通信息：招商人员在每次电话沟通后，须把电话沟通内容进行概括填写入表格内，包括：经销商对公司及项目的认可度、对价格、首批提货、公司支持等异议、对市场开发、项目宣传的看法，等等。（二）周工作信息表（每周五16点前）：客户沟通情况汇总、网络信息收集情况、日常工作内容等、下周工作重点及主要客户问题的解决。（三）月工作报表（每月最后一天12点之前）：客户沟通总量、客户信息收集情况、重点客户进展信息、签约客户情况、下月的工作计划。（四）工作计划的制定（周计划和月计划）：1、要达到什么目标（量化）要解决哪里问题 2、打算怎么做，具体的想法？ 3、具体的实施计划（按时间设定） 4、备注说明六、经销商资料搜集 （一）基本形式1、各招商部人员负责通过各种渠道对全国经销商资源进行搜集、整理和筛选，从中取得适合的潜在经销商进行招商说服。并本着团队友好协作原则，签下客户为目的，对不在本区域内客户签约情况由招商经理自行协商分配提成。2、以网络宣传为主要招商宣传方式：A、各招商相关电子商务网站发项目招商贴，每位招商人员各自负责几个网站的定期发贴与维护；B、招商人员应对来电咨询客户进行媒体对应询问，以确定各媒体的有效程度； C、通过中国医药营销联盟经销商信息共享形式、阿里巴巴等网站资料搜集等形式取得等；D、东方医药招商网信息来源平均分配；3、医疗器械展会宣传：定期参加国内大型新项目展示，搜集最新最实效的经销商资源。展会搜集的信息应在五个工作日内进行整理、归类、筛选和首次电话拜访；4、各招商人员应根据本区域的具体情况，进行其他如口碑推介、兼职招商、信息购买等信息搜集途径的尝试，探索出最适合地方式、方法。 （二）主动出差找经销商：（1）到销售终端去找（医院） 设法结识医院的相关人员例如：药剂科主任、药房主任、药房职员、科室主任和医生，以及医院财务人员等，通过他们了解代理商信息。（2）到医药商业公司去找 （a）很多医药公司已经是私营了，他们本身就是代理商。 （b）很多个人经营者挂靠到医药公司，有些医药公司租了一间办公室，有些单纯的从医药公司过票（配送）。这些都是我们的对象，所以，可以通过拜访当地的医药公司去直接联络代理商或设法结识医药公司的内部人员，例如：办公室人员、财务人员、业务员等去了解代理商的信息。七、市场调查：1、所沟通客户区域自然状况（以地区为单位）调查 （1）行政区划分：几市几县 （2）人口数量：每市、县有多少人口，人口的出生率及数量 （3）地域特点：与中心城市的距离，交通状况是否沿海、沿边、是否是区域中心等 （4）经济水平：在当地比较属于什么水平及其他特点。2、所沟通客户医院医疗资源情况的调查 （1）每市每县有多少医院以及医院的规模等级 （2）产科规模多大，每月出生100人以上的医院，300人以上的医院 （3）医药市场状况：哪里好一些，哪里差一些？为什么？当地的与新筛相关的政策 新闻有那些？ （4）同类新筛产品调查（通过网站及经销商回馈信息） 了解同类产品在当地开展状况状况，经销人信息，及同类产品动态，通过同我们的对比，找出差异和卖点，从而明确推广思路。调查方法提示思考点： 1、这是什么客户信息，是哪里的信息。 2、信息的相关方面及谁，什么人了解掌握这些信息。对于我们而言： 医院 客户回馈 政府相关管理部门 新闻等都是信息源 其中操作性强的： 网络 学术及行业新闻 代理商 医药公司业务员 医药代表 产科医生及相关人员等-这些人是信息金矿，是要用心挖掘的八、经销商沟通规定1、以电话营销为主，原则上每个工作日有效沟通客户应达到20人以上。2、对电话拜访客户的比例应科学,新客户、二次推介客户、重点客户的比例应基本保持6：3：1的比例，并随着业务的进度进行调整。3、作好工作日志 工作日志要回答如下几个问题：（1）今天一天做了什么？效果怎么样？（2）有哪些？问题，想清楚了吗？（可请教经理及团队同事）（3）明天工作怎么安排的（计划），要做哪些准备？现在就做（4）其它心得感受。九、招商谈判 1、心态： 在招商洽谈中，平和的心态是十分重要的。我们是科研检验服务企业，我们有特检服务产品资源，而代理商同属于医疗商业，是经营药品、医疗器械、耗材等，现在医院的产品竞争也都很强，他们总要找新项目来利用他们的能力和资源才行。所以他们对新兴项目特殊项目是有一种追崇：所以在与代理商接触之前，你要告诉自己，“我是给你送财运的，我是给你送一个婴幼儿健康产业机会的，很可能你经营我的项目就发了财：我是你的贵人：等，以调整出一个自信、平和的心态。 2、项目介绍1、介绍什么：（1）项目本身（项目名称、客户群体、检测的内容、危害性、检测意义等） （2）自身优势（独家、国际专利、权威的检测机构） 注：同类项目价格和服务（检测准确度未知、价格低、无市场运作费用） （3）利益：我们项目对经销商而言意味这什么价值（利国利民利己、善事、很高美誉度的行业）2、怎么介绍： （1）介绍产品要表达准确：有一说一，实实在在，切忌无原则的吹牛，尤其对多年经商的这些老板。对于特殊的优势可进行合理夸张。 （2）介绍产品一定要有热情和一个认真的态度，热情和认真的态度是有感染力的。3、技巧造势 a、要善于提出要求（开发时间、覆盖率、销量、首批提货量、保证金） b、要善于委婉拒绝对方的要求，（价格是全国统一的、这个要向领导申请下） c、要善于制造紧张气氛、自造稀缺气氛（客户所在区域有其他经销商也在联系，独家经销） d、要善于表达企业的承诺、你要主导谈判引导客户思维。4、达成合作的几个基本要素:a、信任，如何让对方信任。（信任你本人、信任你这个企业实际上你本人就在诠释这个企业，你就代表着这个企业）b、感觉到项目存在商机如何让对方感觉到存在商机。（通过产品介绍或给经销商算账来解决）c、紧迫感（通过谈判技巧来解决）十、典型电话拜访流程：招商人员应对筛选出来的潜在客户进行及时、有效电话拜访。对意向客户应本着“七次推介”原则，有效展开客户沟通的初步沟通阶段、协调阶段、谈判签约阶段的电话拜访过程。1、首次电话拜访： A、话氛围和谐友好，态度热情，不卑不亢，和经销商初步建立良好的客情关系，维护良好的公司与项目形象；B、尽量详尽了解其业务属性（公司或个人、区域及区域内覆盖医院、现代理品种、资金实力、临床推广队伍、卫生系统官方人脉资源等），电话拜访后应认真填写电话记录，以为进行客户综合分析和下一次拜访提供第一手资料； C、根据经销商意愿和用途，适量邮寄相关项目资料和公司证照；避免浪费和漏寄。（了解项目：1-2份资料；市场调研：3-10份）2、第二次电话拜访：首次拜访、邮寄资料后的第二天，应进行第二次电话拜访。A、知经销商资料已经寄出，表示对其重视度；B、强调收到资料后要去所属医院做市场调查；C、再次阐述项目卖点；D、了解未尽业务属性并分析其真实性；E、进一步培育客情关系；3、第三次电话拜访：首次拜访的第四天应对该地经销商进行第三次电话拜访。A、询问资料是否收到，如收到，询问其对项目的态度、合作意向及相应信息反馈，并督促其及时进行医院相关市场调查；对其市场调查进行有效辅导，提醒相关注意事项；再次推介项目卖点，建立其对项目兴趣及信心；如未收到，关照其注意查收，再次推介项目卖点，建立其对项目兴趣及信心，并询问快递公司进行查询。B、了解未尽之业务属性并分析其真实性；C、进一步培育客情关系。4、第四、五次电话拜访：为业务协调、客户异议处理阶段，邀约到中心实地考察。A、建立经销商对项目的代理信心，阐述市场前景、公司支持、询问市场调查结果及遇到的相关问题；协调并消除经销商的任何对项目及市场异议；建立良好的客情关系，达到较高的信任度；进一步了解经销商业务属性的真实性；通过对经销商的分析，及时和招商经理进行请示、沟通，并与经销商建立初步的首提量和任务量意向；重点邀约经销商来中心实地考察，以争取最大的信任度和项目的认知度，尽快达成签约。5、第六、七次电话拜访：为达成合作意向和签约阶段。A、最后确定达成首批提货量、季度任务量。B、准确无误的填写正式经销协议；C、把一式四份合同邮寄给经销商，经销商确认后，签字、盖章后，邮寄回公司；公司审核后，一份招商部存档，一份财务存档，两份连同其他应用表、单寄回经销商； 及时通知经销商打款并核实打款金额，以免造成不必要的麻烦。以上“七次拜访”业务流程是提供参考，招商人员应根据个别经销商和业务洽谈的具体情况进行相应调整。十一、打款发货的规范化业务流程：1、经销商协议正式签定后，经销商应该按照签订协议规定时限内，将首批货款汇入本公司指定帐户上，否则逾期经销商协议与经销商经销资格予以取消。招商人员应及对经销商进行跟踪，并督促其及时打款。2、经销商协议生效后，招商人员应该及时快递发货，到质谱室领取先天代谢缺陷检查单、在招商部货品处领取父母手册、宣传单页。十二、经销商维护与销售支持1、定期电话拜访：A、对已经签约经销商，招商人员应保证至少每周与其电话联络一次，了解其市场开发状况、医院销售情况、竞品、所需支持等信息，并随时进行感情沟通，体现公司关怀。B、及时通报相关行业政策、公司动态、竞品动态、学术支持材料、成功市场经验等有助于经销商销售、推广的信息；2、销售跟踪与监督：招商人员应对每个经销商监控其销量走势，及时发现其销售过程中出现的问题。对较大的销量趋势走异，应迅速查明原因，提出解决方案； 3、学术支持：A、对于经销商提出的相关学术问题、异议，招商人员应及时、正确解答；对于自己不能准确解答的学术问题，应记录并咨询公司市场部及相关专家；B、招商人员应及时总结、归纳全国市场中优秀的推广模式和经验，以随时补充到公司网站相关栏目；C、招商人员应配合搞好公司在全国范围内的其他大型市场学术支持活动。4、营销指导与培训支持A、招商部负责全国经销商的营销指导，推广优秀市场的成功经验；B、根据当地市场的具体需要，协助市场部对经销商销售队伍进行专业的项目知识和业务推广的营销指导与业务培训等；5、市场激励制度公司制订完善地、富于人性化地经销商销售评级及奖励措施，以奖励业绩突出、给业绩落后者以压力。十三、人性化客情关系管理 1、对于经销商提出的意见及合理要求，招商人员应给予应热情、周到、及时的回复和服务；2、招商人员应准确掌握每位经销商和重点客户情况，并在重大节日如春节、圣诞节以及个人生日等时间，及时给予电话问候，适当时可邮送贺卡或者小礼品。礼品由公司财务根据各招商人员提出的建议同意采购并发放。 招商部：崔德仁2011年