营销拓客方案.doc

XXX营销拓客方案XXXXXXXX计划2016年12月首次正式亮相。为打开前期市场销路，提高该产品的市场占有份额，计划制定该拓客方案，辅助完成渠道推广。一、 拓客目标 市场部负责牵头，相关资源配合进行拓展渠道，计划拓客1200组，其中C类以上客户达70%以上。拓客任务划分： 以圈层拓展、渠道营销为主。（此为天津地区产品发布会前任务）销售任务（套）拓客目标（组）1:6各类圈层活动场次（约20人/场）团队植入展点（高端商超、富人区展点）20012002场20个二、拓客策略及方式1. 拓客策略：客群以人脉营销、圈层客户为主，客户资源跨行业资源置换，提高成交转化率；并外拓企事业单位团购。采用高效、高性价比的拓展手段，制作高端主题系列方案，提高产品价值及尊贵度。其中人脉拓展、圈层活动、渠道营销将成为今后拓客工作重点。2. 资源拓展方式：类别具体说明意向客户占比现有资源 结合企业资源、合作单位，组织大客户进行圈层活动营销，联合推广 利用商会资源、客户资源进行深度开发 公司内部资源整合利用，领导关系。 企业及政府关系资源，借助政府关系，开展重点企事业单位团购计划； 销售、拓客人员自身优秀资源15%电话营销 每日结合电开小蜜蜂2人，完成每日300电话营销任务 客资来源：购买高端车友会、银行高端客户资料等。5%外展点位 在高端大型商场设置外展点，如：海信广场、银河广场、兴业广场、大悦城等；并在高端富人区设置外展点，如：梅江富人区、华苑富人区甄选优质合作资源。 甄选高端会所，高端汽车美容会所设立展点。每设立一个展点，采取与对方打包洽谈优质资源置换等形（如：节日促销活动、新品发布会、店庆周年庆等）；并为我公司客户主争取定制优惠会员卡。10%渠道营销 设置个人推荐奖励政策，对于企业人员推介客户加大奖励制度，调动积极性 在产品投放前期使用当地市场分销渠道，分销渠道可利用优质的4S店资源，输送客户，并结合二手车资源联动，加大奖励政策，达到短时间内快速成交。10%活动营销 日常展厅暖场，圈层类活动及定制式活动、夜宴等针对高端客户，建议各代理商、销售及拓客人员每月组织1-2场圈层活动； 根据高端客户需求订制专属圈层活动，迎合部分高端客户爱好；促进新客户的拓展形式 圈层活动客户来源：合作媒体资源、现有客户人脉资源、奢侈品消费群体、高端车主俱乐部，跨行业资源置换（如地产、理财）； 常规活动：营销节点暖场活动、小型推介会等。30%竞品拦截 重点关注巢野、车美嘉、玉兔等竞品的线下活动；小蜜蜂派单拦截，在核心竞品活动附近统一派发DM单、插车等。5%高端会所、小区；高端消费区 针对高端人群的居住及经常消费的高端会所，集中全面铺排； 富人区采取社区巡展及DM插车、派发、优惠购物卡等形式介入； 高端会所采取定制会所优惠券赠予客户或安排植入性展点，赞助活动等形式获取客户资源。10%夜间拓展 充分利用夜间车主休息时间进行深入性挖掘拓展，持续进行高端休闲场所、社区周边的夜间派单等活动10%三、 拓客地图1、解放路、快速路周边写字楼停车场拓客形式：派单，随手礼赠送，以扩大项目知名度及微信增粉为主要目的序号名称地址1仁爱濠景国际大厦红旗南路与凌宾路交口2奥中大厦红旗南路与凌宾路交口3吉兴大厦黑牛城道,大润发超市对面4大安大厦友谊路四十一号5友谊大厦河西友谊路与黑牛城道交口6滨湖大厦环湖北道与环湖中路交叉口西7城市大厦河西区友谊路35号8宁泰大厦卫津南路与霞光道交口9梧桐大厦河西区围堤道与宾馆路交口10环渤海建材大厦河西区解放南路473号2、 高端会所（汽车美容、汽车改装俱乐部等）拓客形式：携拓客礼拜访，以资源互换形式进行合作洽谈。3、 奢侈品消费区拓客形式：设置外展点，以展点为中心进行派单以及夜间营销海信广场恒隆广场大悦城银河购物广场兴业广场序号项目名称地址1大悦城南门外大街2-6号2银河购物广场河西区乐园道与越秀路交汇处3海信广场天津市和平区解放北路188号4恒隆广场张自忠路160号5兴业广场河西区友谊路与黑牛城道交口4、 例：奥城商圈、梅江富人区等，社区商圈逐步渗透。拓客形式：派单、巡展、直投5、产业园区：八里台工业园区、凌奥产业园区、聚力梅江文化科技创意产业园、西青微电子拓客形式：派单、夹报直投四、推广1. 线上资源整合（根据产品节点、活动、媒体前宣后宣及时发布）n 网络：嫁接媒体资源平台：（新闻输出、顶部通栏、首页全屏、顶部皇冠、半屏、变通栏、首页小横幅、资讯首页、资讯首页通栏、资讯详情页画中画）论坛、微博、微信 报广：硬广、软广输出、小软文输出 杂志：圈层活动、广告输出电台：广告输出短信：购买短信端口，及高端车主资源。精准投放2. 新闻投放排期时间段释放信息2017年2月产品卖点、产品名称、产品使用利好宣告2017年6月产品升级、价格促销活动信息释放新品上市信息释放3. 线下拓展渠道（天津）媒体媒体明细/覆盖区域时间安排输出内容户外津港公路高炮2017年2月-2017年8月1. 产品整体形象信息（2-3月）2. 产品卖点、优惠信息（4-6月）3. 产品使用特点及产品升级效果展示（6-8月）市内户外广告杂志名车志、汽车之友、汽车博览、汽车族2017年5-6月硬广+软文+赠送资源类活动打包形式合作输出：产品特点、品牌信息DM派单商超(海信、银河、恒隆)2017年3月-2017年4月输出：产品作用、产品使用优势富人区（梅江、奥城）贯穿人流密集的公交、地铁（营口道、天津站）展点在本市逐渐增加二三级展点2017年2月-2017年6月产品基本信息及现场介绍4. 活动计划活动性质活动形式时间安排圈层活动商会联谊活动2017年2-3月高端会汽车俱乐部会员集中体验活动2017年2-4月银行VIP会员活动2017年4-5月高尔夫会员拓展活动2017年5-7月植入活动合作企业推介会2017年5-6月大客户资源专场活动2017年4-6月节日活动元宵节活动2017年2月五一节活动2017年5月1-3日节点活动展厅开放活动2017年1-2月新品上市发布会2017年1-2月新品发布会2017年6-8月五、拓客计划时间工作内容2017年1月底前 准备好所有宣传物料 制定拓客活动建议，依据现有资源前期电话沟通与拜访，寻找活动场地 根据展点确定情况，制作派单、调查问卷等，确切地点排期。2017年1月底至2017年4月初 登门拜访大客户、政府关系，洽谈团购事宜，如：在员工集中区进行宣传与派发资料；在企业内部网站或信息栏发布产品信息。 社区巡展 商超外展点入场2017年4月初至2017年6月底 针对拓展到的企业、商家、商会等组织相应的体验类活动、圈层活动，并利用暖场活动增加现场人气、输出产品，以增加潜在客户的口碑宣传； 转成交：对拓展期间意向客户进行统一口径信息输出、促进成交。