营销人员薪酬及奖惩规定.doc

销售人员薪酬及奖惩规定
1.0目的
确保营销目标的有效达成，以及保证货款及时回收，防止呆(坏)帐的发生，创造企业与个人双羸环境。为降低公司业务成本、产品利润最大化，本着共赢的商业原则及对营销人员的薪酬、营销费用及业绩考核的有效管理，科学合理地激励每一个销售人员去完成他们的销售指标，同时对不能及时完成公司业务指标、违反公司销售管理制度等现象给予清晰的制约措施，特制订本规定。
2.0范围
适用于本司营销总监、营销（外贸）经理、业务专员、业务员、业务助理等在内所有与销售相关的人员。
3.0定义
3.1应收货款：按货款结算方式当月应回收货款和以前未回收货款的统称。
3.2当月结算：当月出货产品在当月结算货款。(本制度内的“月”为自然月，即1-31日)
3.3 30天月结：当月出货产品在次月结算货款；60天、90天月结以此类推。
3.4甩期账款：根据货款结算方式，未按期回款即认定为甩期账款。
3.5问题账款：公司对于在规定的期限内未收回且逾期达 60 天的或对于本公司业务人员在经营过程中所发生的被骗、 收回票据无法如期兑现、或已收回的款项被公安部门确认为赃款的。
4.0权责
4.1业务部门：负责营销目标的有效达成，以及货款的回收。
4.2财务部：负责监督货款回收的完成率，以及奖罚措施的执行。
4.3总经办：负责营销目标的制订、营销目标达成率的监督、奖罚措施的批准，以及问题货款的监控和处理。
5.0营销费用的管理
5.1公司销售环节所发生的全部开支均属于营销费用统计范畴，具体范围包括： 销售人员的工资及福利、提成、差旅费、业务招待费、交通费、业务用车费用、快递费、运输费、 报关商检费用、本地操作费用、运输保险费用、其他因业务需要为销售及服务产生的费用。
5.2但有以下内容不计入营销费用：
A．销售人员薪酬中的客户编外提成、客户返利，客户重要的企业活动的赞助费用/礼金/礼品等；
B．新客户开发奖、月度/季度销售奖励、差价提成、提前回款奖、个人及部门超额任务奖、公司分红等额外奖励，驻外销售人员的补贴、办公费用等。
C．严重品质事故（燃烧、爆炸、大比例漏液、低容、低压零压、外观不良等）、退换货产生的费用：运费、赔偿款、公关费、订单折扣等。
D．经总经办认定的大客户，且同意由公司承担的开发费用。
E．公司统一进行的保险、产品认证费用、认证维护费用，培训/教育费用。
5.3 2014 年度公司营销费用控制额度为：销售额的2.2%。每月由财务部和营销部分个人和部门进行统计，统一考核。
5.4计入个人报销标准的营销费用：
A．差旅费：包括出差过程中的各种支出；
B．交通费：包括公交车费、的士费用、火车、飞机、轮船等开支；
C．招待客人的费用：拜访客人或客人来访所发生的饮食、住宿、购物等方面的招待费用。
5.5计入个人报销费用的比例原则控制标准如下：
A．所有报销按照个人或部门的当月回款额计算；
B．营销人员报销限额为个人回款额的 0.3%；
C．其中营销总监的费用报销限额为个人回款额的 0.5%，加上本团队回款总额（除去个人回款额）的 0.08%。
5.6营销费用报销手续及审批流程：
5.6.1对于销售环节发生的全部费用实行确认制度，即每支付报销任何一笔费用均需要取得四级确认制度： 费用报销人认可、营销总监审核、财务部审核、事业部副总经理审批、总经理批准。
5.6.2关于营销人员费用报销时的确认方法：报销人的每笔费用在报销时必须填写《费用报销单》，将各种费用按用途划分不同明细项目分别填写，出差计划，出差报告，拜访客户报告等并由营销部管理者审核、副总经理审批后才能进行公司费用报销程序。
5.6.3营销人员每月 5 日前提交上月报销单据以供审核；当月发放报销费用。
6.0营销人员的基本待遇及标准
公司销售人员薪资政策：实行“底薪加提成：提成为主，底薪为辅”的原则。
6.1业务员基本工资和固定补贴
6.1.1新聘用的内销业务人员（含业务员、业务专员、营销经理）给予 3 个月试用期，在试用期内业务人员底薪为：RMB2500--3500 元/月；新聘用的外贸业务人员（含业务员、业务专员、外贸经理）给予 6 个月试用期，在试用期内业务人员底薪为：RMB2500--4000 元/月。
6.1.2试用期满正式录用后，内销业务人员（含业务员、业务专员、营销经理）底薪和固定补贴以下：
A. 当月实现销售额 50 万元以下（不含 50 万元），底薪为 2500 元/月。
B. 当月实现销售额 50 万元-100 万元（不含 100 万元），底薪为 3000 元/月。
C. 当月实现销售额 100 万元-200 万元（不含 200 万元），底薪为 4500 元/月。
D. 当月实现销售额 200 万元-500 万元（不含 500 万元），底薪为 6000 元/月。
E. 平均每月实现销售额 500 万元以上，底薪为 7500 元/月。
6.1.2.1所有业务人员的底薪每月根据销售额调整一次。
6.1.2.2业务员和业务专员由公司提供住宿，外住无补贴，通讯费用补贴200元/月，同当月工资一并发放。当销售额连续4个月达到C级，自动晋升为营销经理。
6.1.2.3营销经理除享受以上规定的底薪外，另加1000元作为绩效工资（此部分参照《营销绩效考核办法》执行），并且由公司提供住宿，外住补贴300元/月，通讯费用补贴300元/月，同当月工资一并发放。当销售额连续4个月未达到C级，自动降为业务员级。
6.1.3试用期满正式录用后，外贸业务人员（含业务员、业务专员、外贸经理）底薪和固定补贴以下：
6.1.3.1所有业务人员的底薪为：3000－5000 元/月，每年度根据销售额调整一次，同时必须是从事外销人员才可享有，否则按正常内销人员的工资标准支付。
6.1.3.2业务员和业务专员由公司提供住宿，外住无补贴，同当月工资一并发放。当销售额连续4个月达到RMB 100万元，自动晋升为外贸经理。
6.1.3.3外贸经理除享受以上规定的底薪外，另加1000元作为绩效工资（此部分参照《营销绩效考核办法》执行），并且由公司提供住宿，外住补贴300元/月，同当月工资一并发放。当销售额连续4个月未达到RMB 100万元，自动降为业务员级。
6.2营销总监待遇参照公司总监级所有待遇执行，原则上每年调整一次，特别重要的时期，经过公司董事会讨论决定可以中途调整。
6.2.1 2014年度营销总监工资设定为6000--12000 元/月；其中20%即 1600--2400 元作为绩效工资。绩效部分的参照《营销绩效考核办法》执行。
6.2.2营销总监由公司统一安排住宿，外住补贴400元/月，享有通讯费用 300 元/月，同当月工资一并发放。
6.3业务助理和商务组长的底薪和固定补贴及提成标准以下：
6.3.1业务助理和商务组长的试用期为三个月，试用期内工资为：2600－2800 元/月，正式录用后 2600--3000 元/月。
6.3.2由公司统一安排住宿，外住无补贴，通讯费用100元/月，同当月工资一并发放。
6.3.3业务助理提成标准：每月根据其所负责客户的实际回款额，以0.03%比例计算提成，试用期内人员不享受此提成。
6.3.4商务组长提成标准：每月按实际总回款额的0.006%比例计算提成，另加上其本身所跟进客户的提成，试用期内不享受此提成。
7.0营销人员提成、发放标准
7.1内销业务人员（含业务员、专员、经理、总监）基本提成按照相应梯级制度核算：
A．当月回款总金额达到50万-160万（未税、不包含160万）按照6‰提成。
B．当月回款总金额达到160万-500万（未税、不包含500万）按照7‰提成。
C．当月回款总金额达到500万以上（未税、包含500万）按照8‰提成。
D．当某月销售额未达到50万，则该月的货款在实际回收后不计提成。
E．打折货款大于10%，实际回收后不计提成。
F．货物抵扣形式结算不计提成。
7.2外贸业务人员（含业务员、专员、经理）基本提成标准：当月回款总金额达到10万（未税、不包含10万）按照5‰提成。
7.3特别的大客户(平均月采购量在 100 万人民币以上)及世界 500 强或上市公司（非新三板），价格和提成比例单独报汇至销售总监审核、事业部副总经理审批、总经理批准。
7.4常规客户订单如出现低利润的情况，业务人员需要向公司申请并取得公司同意方能与客户交易，此类产品由公司评估提成点（低于常规提成）。
7.5提成发放标准：为控制共同承担风险的权利及责任，业务提成（含以下8.0项的奖金）的80%每个月发放一次，自首次提成起6个月提成的20%作为风险抵押金扣押，第7个月发放第1个月的风险抵押金并扣取本月提成的20%风险抵押金，第8个月发放第2个月的风险抵押金并扣取本月提成的20%风险抵押金，以此类推。
7.6其他相关待遇及福利政策：
A. 新聘营销人员在培养考察期间可以享受奖金提成，并计算所有销售业绩；
B. 营销人员享受公司规定的与销售业绩挂钩以外的各种福利待遇。
8.0营销人员的奖励标准及发放条件
8.1新客户开发奖：
8.1.1凡属于业务人员自己开发的新客户，在第一次下订单起 3个月内正式订单累积订单销售额达到RMB300,000元以上的，且该客户是经公司认定为良性有潜力的客户公司给予发放开发奖。
8.1.2新客户开发奖一次性奖励人民币300--1000 元，此奖项由业务人员自行统计，财务部审核，事业部副总和总经理批准后，奖金随提成一起发放。
8.2大客户开发奖：
8.2.1如引进世界500强及国内一流品牌客户，且交易额可观，经公司认定符合公司战略意义的，一次性给予5000-20000元不等奖励，由业务人员申请，事业部副总审核，总经理批准后，奖金随提成一起发放。
8.3月度销售冠军奖：
8.3.1当月正常销售出货总金额排在第一位且满足所有货款在订单付款结算日期限内回款的，公司给予发放月度销售冠军奖；
8.3.2该奖项一次性奖励300-- 1000 元，由业务人员自行统计，财务部核实，事业部副总审核，总经理批准后，奖金随提成一起发放。
8.4季度销售冠军奖：
8.4.1每个季度正常销售出货总金额排在第一位且满足所有货款在订单付款结算日期限内回款的，公司给予发放季度销售冠军奖；
8.4.2该奖项一次性奖励 1000--2000 元，由业务人员自行统计，财务部核实，事业部副总审核，总经理批准后，奖金随提成一起发放。
8.5个人年度超额奖：
8.5.1对每个营销人员在一个整年度期间销售出货总金额扣除编外提成后的净值，完成了公司规定的相应销售额目标而设立的奖项；
8.5.2该奖项对象包括业务员、业务专员、经理、营销总监，具体奖励标准如下：
A．业务员和业务专员完成销售额目标 3000 万元（含）以上且问题账款比例（问题账款金额与年度已收金额比值）在 3%以内的，公司给予销售额的 0.05%超额奖励，并结合个人全年绩效考核结果进行调整。
B．营销经理和营销总监完成销售额 5000 万元（含）以上，且问题账款比例在 3%以内的，公司给予销售额的 0.05%超额奖励，并结合部门全年绩效考核结果进行调整。
8.6部门年度超额奖：
8.6.1各部门如果完成了年初确定的销售目标，公司给予部门的额外奖励，部门完成销售任务 100%以上（不含 100%），且部门问题账款比例在 3%以内，全年部门销售费用低于2.2%，奖励金额为销售总额的 0.15%，总监享受其中的 40%，其他部分原则上按照部门业务人员业绩比例分配，但需汇报事业部副总和总经理批准。考虑各部门的实际情况，以上指标以各部门《销售目标责任书》中签订的为准。
8.6.2独自承担销售任务的业务专员在超额完成销售目标时也享有此奖励。
8.6.3若以上三个指标有某项未达要求值，则实际奖励金额为部门销售总额的 0.15%参照绩效考核结果折扣。
9.0营销人员的处罚标准及扣款条款
9.1延迟回款处罚扣款：
9.1.1所有客户货款回收必须按照商定结算日期回款，结算日期后的延期10天内回款可以免除罚金，延迟后每半个月扣除未回收货款的1‰作为罚金。
9.2订单暂停处罚扣款：
9.2.1正式订单或计划订单的货已经完成，但客户以各种理由延迟收货，按延迟回款处理，延迟出货时间就是延迟回款时间；但以下情况给予特殊处理：
A．如果是因为公司原因导致出货延迟，不予处罚。
B．如果由于客户原因导致产品生产完成后未提货造成库存呆料，不能及时出货超过3个月的将罚款300-1000/批次或业务承担实际成本损失10%-20%（具体金额由业务与公司协商）。
9.3问题帐款处罚扣款：
9.3.1对于出货后未能及时收回货款或未能全部收回货款的情况，业务人员必须提出书面的情况报告，详细说明整个过程向公司汇报，研究可能的补救措施；在明确责任之后，将尽快作出处理决定。
9.3.2一旦被确认为“问题帐款”，处罚标准如下:个人承担 10-20%，公司承担 80-90%。如发现有业务人员与客户串通诈骗公司财产的，公司将报公安机关依法处理。
9.3.3凡通过公司介入后的“问题帐款”，公司通过货款打折（含货物抵扣）、法律诉讼或其他手段收回后的金额，扣除收款费用后核算公司在该笔货款上的损失，营销人员除不能享受基本提成外，还要承担损失部分的 20%。
9.4内销个人目标任务不达标处罚与扣款
9.4.1试用期内销售额未达到30万元的视同不合格，按规定予以辞退，但如果公司决定延长试用期限的，则从延长之月开始执行除月销售额达到 30 万元外，并且与基本底薪挂钩，达不到标准的将按月扣除基本底薪，连续3个月不达标，予以辞退。
9.4.2正式录用的业务员未达到目标任务的三个月内不扣除基本底薪，但从第四个月起开始按照实际完成情况扣除底薪，如连续三个月业绩不达标，将按规定予以辞退。
9.5部门/业务专员目标任务不达标处罚与扣款
A. 若年度实际销售额占年度销售目标的比例在 50%以内（不含 50%）的，公司将对拖欠任务部分处以0.5％的罚款，罚款部分由营销总监承担 40％，其他部分由部门业务人员分担；业务专员承担100%。
B. 若年度实际销售额占年度销售目标的比例在 50%—70%（不含 70%）的，公司将对拖欠任务部分处以0.3％的罚款，罚款部分由营销总监承担承担 45％，其他部分由部门业务人员分担；业务专员承担100%。
C. 若年度实际销售额占年度销售目标的比例在 70%—90%（不含 90%）的，公司将对拖欠任务部分处以0.2％的罚款，罚款部分由营销总监承担承担承担 30％，其他部分由部门业务人员分担；业务专员承担100%。
D. 若年度实际销售额占年度销售目标的比例在 90-100%（含 100%）的，公司既不给予奖励也不进行任何处罚。
9.6违反其他销售制度或其他管理制度的处罚：营销人员必须严格执行公司各项规定，违反其他销售管理方面的若干规定或者是违反了其他管理制度的将根据其他制度中规定的处罚细则执行。
10.0减免对营销人员处罚的免责事项
营销人员如属公司原因或者其他原因导致营销人员受到本规定9.0项处罚的，将按照下列方式减免对营销人员的惩罚：
10.1交货准时率方面：根据订单的实际交货期限，对照公司不同产品的订单交期规定，客户要求交期少于此规定的，以规定为准。如果达不到 95%，将对营销人员的处罚予相应的以免责： ①年订单综合交货准时率为 85-94%的，给予减免9.4、9.5处罚总额的 10%；②年订单综合交货准时率为 84%以下的，给予减免9.4、9.5处罚总额的 20%。
10.2品质投诉率方面：如因公司产品品质投诉率高，常年导致营销人员的业绩受到严重影响招致处罚的，可以给予相应的免责：①年订单出货品质投诉率为 3—5%的，给予减免9.4、9.5处罚总额的 10%；②年订单出货品质投诉率为 6—10%的，给予减免9.4、9.5处罚总额的 20%；③年订单出货品质投诉率为 11%以上的，给予减免9.4、9.5处罚总额的 30%。
10.3重大质量事故方面： ①重大质量事故是指因为严重的爆炸、燃烧、大面积漏夜等原因导致公司大客户停止业务往来的严重产品质量事故，公司对停止的大客户订单可以视同完成部分业绩计算从而调整处罚的金额；②对大客户的认定标准为：曾经连续出货 6 个月以上、且平均单月出货金额 50 万元以上的客户，因为品质事故原因导致停止下订单在 6 个月以上的，公司可以给予停止订单期间假定平均出货额的 50%计算业务员的销售业绩，仅在当年有效。
11.0营销人员离职规定事项
11.1离职营销人员的奖金和风险抵押金不能即时发放，必须在货款全部回收后发放；至于出现罚金时要全额扣取。
12.0附则
12.1本制度解释权归XXXX（深圳）有限公司；
12.2此制度从二 0 一四年三月一日起开始试行，如有修订，以最新版本执行。

制订：颜辉 审核： 批准：