试论投标报价技巧及报价手段.doc

试论投标报价技巧及报价手段

目前，在激烈的市场竞争中，投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的投标报价技巧和报价手段运用得是否得当。投标人投标报价技巧的制定，就是要使企业更好地运用自己的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并实现盈利。
一、投标报价技巧研究
投标技巧的实质是在保证工程质量与工期的条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。承包商为了中标并获得期望的效益，在投标程序全过程中几乎都要研究投标报价技巧问题。如果以投标程序中的“开标”为界，可将投标的技巧研究分为两个阶段，即开标前的技巧研究和开标至订立合同前一阶段的技巧研究。
1．开标前的投标技巧。
(1)不平衡报价。所谓不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，可将某些子项目的单价定的比正常水平高一些，而另一些子项目的单价则低于正常水平，使其既不影响总报价，又在中标后可以获得较好的经济效益。有以下几种情况可采用不平衡报价：一是对能早期结账收回工程款的项目（如开办费、土石方、基础工程等）的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目（如装饰、机电气安装等）的单价可适当降低。二是估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高（如浅滩圈围造地工程中的土石方）；而工程量可能减小的项目或工程内容不清楚的，其单价可降低。三是图纸内容不明确或有错误，估计今后会修改的项目，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低，有利于今后的索赔。四是没有工程量而只需填报单价的项目（如疏浚工程中的开挖淤泥、岩石等），其单价宜高。五是对于暂定项目，其实施可能性大的项目，价格可定高；估计该工程不一定实施的项目则可定低一点。
(2)多方案报价法。有些业主拟定的合同条件过于苛刻，合同和说明书的条款不公正或不够明确，使承包商承担很大风险。为使业主修改合同要求，可准备“两个报价”。即在投标书上报两个价，一个按原说明书的条款进行报价，另一个是加以注解“如果说明书做了某些修改，则报价可以减少一定百分比的费用”，使这个报价成为最低的。当业主看到两个报价时，考虑到由于对原条款作合理修改可以降低报价，便会同意修改建议。
(3)开口升级报价。这种报价方法是将投标看成是协商的开始，首先对图纸和说明进行分析，把工作中的一些难题，如特殊基础等花钱最多的部分抛开，将标价降至别人无法与之竞争的数额（在报价中加以注解）。利用这种“最低标价”来吸引业主，从而取得和业主商谈的机会。需要注意的是，在有标底的情况下报价要低于标底，无标底时尽量不要太低，避免造成低于其他竞争对手平均标价的8%，从而出现废标。
运用过程是这样的：当业主与承包商商谈时，其它承包商报价正常，但该公司报价较低，则业主很容易只与你一家谈判，而把其他商家放在一边。但在技术谈判中，该公司可以不断地借故加价，如基础部分难度大、设备安装困难等等，最后成交时，其总价还有可能超过其他商家的报价。
(4)突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段了解你的情况，因此在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低报价。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止到日前，根据情报信息与分析判断，在最后一刻决策，出奇制胜。
(5)低投标价夺标法（先亏后赢法）。先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低标中标方案。采取这种手段需要投标人必须具有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期、质量、环保要求的措施切实可行。否则即使报低价，招标人也不一定选用；相反，评标人会认为标书存在重大缺陷。
(6)优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器（交通车辆、生活设施等），以此优惠条件取得业主的肯定，争取中标。
2．开标后的投标技巧。投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。在我国，低标报价并不一定中标，需要综合各方面的因素，反复考虑，并经过议标谈判，方能确定中标者。所以，开标只是选定中标候选人，并非确定了中标者。投标人可以利用议标谈判施展竞争手段，改变自己原投标书中的不利因素，以增加中标的机会。
(1)议标谈判的内容。议标谈判又称评标答辩，谈判的内容主要包括：一是技术谈判，业主从中了解投标人关于组织施工，控制质量工期的保证措施，以及特殊情况下采取何种紧急措施等：二是业主要求投标人在价格和其他一些问题上（如自由外汇的比例、付款期限、贷款利率等）做出让步。可见，这种议标谈判，业主处于主动地位。正因为如此，有的业主将中标后的合同谈判也一并在此进行。
(2)议标谈判的方式。通常选2-3家条件较优的投标者进行磋商，并由招标人分别向他们发出议标谈判的书面通知。各中标候选人分别与招标人进行磋商。从招标的原则来看，投标人在投标有效期内，是不能修改其报价的，但是，某些议标谈判对报价的修改可以例外。
议标谈判中的投标技巧主要有：
一是降低投标报价。投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中，投标人适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是，要清楚招标人的意图，在招标人表示出降低标价的意图后，再提出降价；另一方面，降低投标报价要适当，不得损害投标人自己的利益。
二是补充投标优惠条件。除中标的关键因素——价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其他一些重要因素，如缩短工期、提高工程质量、降低支付条件、使用新技术和新技术方案（局部的），以及提供补充物资和设备等，以此优惠条件得到招标人的肯定，争取中标。
二、投标报价手段
1．免担风险、增大报价。当工程地质条件复杂或不可预见因素增多时，可增大报价，以减少风险，但相应的中标机会也会较少。
2．活口报价。所谓活口，是指在投标报价中留下一些活动余地，表面上看来是“低标”，但在建议中附加多项备注，留在施工中处理，其实质却可能是“高标”。
3．多方案报价。由于招标文件不明确或项目本身有多种方案存在，投标企业可做多方案报价，最后与招标单位协商处理。
4．薄利保本报价。工程项目条件好，目前本单位任务不足，为了争取中标，采取薄利保本策略，按最低的报价水平报价。
5．亏损报价。亏损报价也称“拼命报价”，是在特殊情况下采用。如企业无任务，为了减少亏损而争取中标：或企业为了生存，采取先亏后赢（通过索赔或其他方式）的策略；或企业为了开辟某一地区的市场，可采取亏损报价的方式来打开市场。
6．创新方案或合理化建议。如果能够对工程实施提出新颖的方案，并可以提高质量、加快工期、节省造价，必能吸引业主注意，促成中标。如某工程中，承包商提出将打包心墙填料由黏土改为风化料，采用新工艺压实，节省费用300多万元，并保证质量，还节省工期。这种投标手段是最受欢迎的多赢方法。
三、结束语
在如今招标市场竞争异常激烈的情况下，任何建筑企业都必须重视对投标报价技巧和报价手段的研究。为了建筑企业的生存和持续发展，企业决策者应对企业的投标报价进行科学分析，积累经验，选择合适的报价方法，全面考虑期望的利润和要承担的风险，增强竞争能力，在风险和利润之间进行权衡，并作出最优选择。