医疗器械拜访流程PPT课件.ppt

销售代表销售拜访标准流程1.操作流程跟进结束拜访沟通答疑探寻拜访开场准备计划2.计划跟进结束拜访沟通答疑探寻拜访开场准备计划3.计划 根据区域医院分布、医院分级和拜访 频率的要求，安排合理的走店路线；根据销量指标、KPI的要求和周期主要 活动安排，进行指标分解，制定每周主 要工作计划；n n报表管理系统报表管理系统n n拜访周期计划拜访周期计划n n每周主要工作计划每周主要工作计划4.周期拜访计划“周期拜访计划”制定原则5.计划保证所辖医院的覆盖率保证所辖医院的覆盖率 保证各级医院及医生的拜访频率保证各级医院及医生的拜访频率 保证时间安排的合理性保证时间安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形成规律拜访有利于代表的自我掌控，形成规律拜访为什么要制定拜访路线？6.跟进结束拜访沟通答疑探寻拜访开场准备计划计划7.准备n n准备准备n n根据每周主要工作计划，对每次拜访设定根据每周主要工作计划，对每次拜访设定n n定具体的拜访目标；定具体的拜访目标；n n整理拜访工具包，带好相应的拜访工具；整理拜访工具包，带好相应的拜访工具；n n注意良好的个人形象。注意良好的个人形象。n n报表系统报表系统每周主要工作计划每周主要工作计划n n拜访工具包拜访工具包8.准备n n目标设定的原则目标设定的原则 !n n具体的具体的n n可衡量的可衡量的n n有挑战性的有挑战性的n n可实现的可实现的n n有时限的有时限的9.准备n n目标产生方向目标产生方向n n目标带来使命感目标带来使命感n n目标激发意念力与学习的动机目标激发意念力与学习的动机n n目标是行动方案的起点也是成果检验之标准目标是行动方案的起点也是成果检验之标准n n目标帮你分清事物的优先顺序与轻重缓急目标帮你分清事物的优先顺序与轻重缓急目标能帮你做到什么10.准备n n拜访工具包内的必备物品拜访工具包内的必备物品n n 名片名片n n 销售工具包（计算器，走店卡，周期拜访计划，每周主要销售工具包（计算器，走店卡，周期拜访计划，每周主要工作计划，药店档案等）工作计划，药店档案等）n n 售点广告售点广告/礼品礼品/样品样品/店员培训资料店员培训资料n n 其它：笔，笔记本，计算器，清洁用毛巾，双面胶，剪刀，其它：笔，笔记本，计算器，清洁用毛巾，双面胶，剪刀，胶水等。胶水等。11.准备塑造专业的个人形象小结大方专业自然得体场合协调给人以稳重,值得信赖的印象保持乐观、积极的心态12.拜访开场跟进结束拜访沟通答疑探寻拜访开场准备计划13.拜访开场拜访开始和目标相关人员开场 主任、护士长、医生首次拜访时需向客户做自我介绍，并介绍公司向有关人员阐明拜访目的报表系统每周主要工作计划14.拜访开场拜访目的的阐述 产品铺货 产品教育/公司介绍 沟通行动/机会，取得支持 要求订货 提高产品安全库存数量 发放产品宣传手册 了解顾客及销售情况15.目检跟进结束拜访沟通答疑探寻拜访开始准备计划16.探寻探寻产品（产品需求，客户需求）竞争品牌（价格，促销活动）报表系统每周主要工作计划17.沟通答疑跟进结束拜访沟通答疑目检拜访开始准备计划18.沟通答疑沟通 产品教育/公司介绍 沟通执行机会 发放产品宣传手册 了解顾客及销售意向 了解竞争对手的销售情况针对客户的问题进行合理的解答报表系统每周主要工作计划谈判纪要主要客户拜访需要19.店内交流我们需要获取哪些信息？店内交流我们需要获取哪些信息？（1 1）沟通答疑的信息：对产品的主要认识和反馈意见消费者的来源、组成、购买习惯及对我们产品的看法产品所在科室的人事，人员变动的情况20.沟通答疑我们需要获取哪些信息？（沟通答疑我们需要获取哪些信息？（2 2）与竞争产品相关的信息：谁是主要竞争对手，它们的背景状况如何？（品牌、规格、价格）主要竞争产品每月平均进、销、存情况；主要竞争产品的销售策略、推广重点、代表的能动性、与之关系如何？主要竞争产品的具体行销方式，本阶段的主要推广活动；对其产品的评价、如药效，副作用等，主要客户的评价；尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈到公司。21.沟通答疑我们需要获取哪些信息？（沟通答疑我们需要获取哪些信息？（3 3）客户为何选择竞争产品：对我们产品缺乏信心还是缺乏了解？从竞争者方面是否可得到额外利益？太多的同类产品，难以取舍？固有的习惯难以改变？22.结束拜访跟进结束拜访沟通答疑目检拜访开始准备计划23.结束拜访结束拜访回顾拜访目标向相关人员表示感谢预约下次拜访24.跟进跟进结束拜访沟通答疑探寻拜访开场准备计划25.跟进跟进跟进填写和客户档案的更新根据拜访结果制定下一步的行动方案制定下一次拜访计划完成各类报表的填写报表系统档案更新表每周主要工作计划周期拜访计划26.