车用气市场开发案例.ppt

车用气市场开发案例市场开发部2013年4月目目 录录12市场合作案例市场合作案例客户开发案例客户开发案例大区推广案例大区推广案例厂商合作进展厂商合作进展341.建立良好合作关系2.多方合作加快推进3.协同华润银行，为客户提供低息贷款4.为客户提供车辆更新方案和购车补贴（通过气款回收）合作案例合作案例1 1南京华润与远方物流项目南京华润与远方物流项目 远方物流集团是南京地区最大民营物流企业，管控车辆1300多台；南京华润在加快推进合作的同时，一方面积极与华润金融沟通，协同为其提供低息贷款，另一方面与南京重汽共同协商远方物流的车辆更型方案，并为远方物流提供2万元/辆购车补贴，目前双方建立了良好的信任关系，双方有意合作建站。市场调查 宣传推广 持续跟进战略合作 伙伴关系签 LNG重卡推广合作协议移动和固定站综合利用快速抢市场布点、建站 自2012年6月起，合作双方便开始进行调查、协商与多次的洽谈，11月23日签订 LNG重卡推广合作协议。双方同意将对方作为各自事业发展的战略合作伙伴并在LNG货运重卡推广项目领域中开展深入广泛的合作。目前路发汽车销售公司已购进2台一汽（青岛）LNG自卸车，并开展前期的市场宣传工作；淮北公司利用移动加液车和马场综合站给予提供LNG加注服务以及公司场站布点、建设计划。策略：策略：借路发公司借路发公司LNG车辆资源、客户资源和宣传推车辆资源、客户资源和宣传推广优广优 势，双方合作共拓市场势，双方合作共拓市场 行动行动计划计划合作案例合作案例 2 2淮北相阳汽车城项目淮北相阳汽车城项目12年阳泉公司与重汽山西分公司接触，并对13年重汽重卡山西销售计划以及阳泉公司省内建设规划等情况进行洽谈；对重点物流企业用户进行梳理分析。对建站规划合理性、地域性、时效性进行探讨，并同重汽山西销售分公司签署战略合作框架协议，双方合作对山西省内LNG重卡市场共同推广。重汽向阳泉公司提供实力较强的物流企业信息，阳泉公司根据实际情况，与物流企业合作建站。左权站、长钢站、祁县站都是双方积极合作的成果。p借重汽销售推广计划，合理建站拓市场p借重汽完善渠道和推广体系，共同推广开发p挖掘重汽客户池资源，择优开发p多次洽谈，持续跟进p签框架协议，积极合作推广p客户梳理，重点关注，重点开发p定规划、方案，速建站p“以一带十”全面合作，加快开发开发策略行动计划简要过程合作案例合作案例 3 3阳泉公司与中国重汽物流客户项目阳泉公司与中国重汽物流客户项目合作案例合作案例 4 4南京公司南京公司东方方红拖拉机项目拖拉机项目利用对方农机用户、改装技术经验及基地优势，积极参与LNG课题研究与中海油、厂家、用户多方合作共同开发借势节能减排，以“试带改”开拓新市场简要要过程：程：2012年南京公司为贯彻落实国务院全国节能减排精神，推进农业节能减排工作，打造国家级新能源项目，中海油与东方红拖拉机厂合作，对东方红拖拉机进行改造，使LNG逐步替代东方红拖拉机上的柴油。南京公司作为供气设备提供商和供气商参与该课题，并在滁州、三亚等用户基地进行实地改装和试用。提供设备，保障供气采取策略12市场合作案例市场合作案例客户开发案例客户开发案例大区推广案例大区推广案例厂商合作进展厂商合作进展34目目 录录简要过程：2012年南京市城建集团顺利完成了南京公交系统资源整合，开启了公交系统新一轮大发展，2014年青奥会前清洁能源公交车拟将接近4000辆。中海油、中石油、中石化、港华、新奥、保利等竞相参与与公交集团合作的谈判，并提出每辆车提供10万元补贴以及3000万元13个月无息贷款等诸多诱人条件；南京公司自2005年以来，做了大量宣传推广等基础工作，同公交集团建立了良好的合作关系，先后在公交场站内建设11座CNG加气站，因此南京公司前期占领的公交场站成为参与公交集团谈判强有力的砝码，随后根据南京公司自身特点拟定保供方案并获公交集团得认可，最终成为公交集团新一轮LNG公交车发展的合作伙伴。u加强自身能力建设实施战略布点u较早介入市场并同公交等优质客户建立良好合作作关系u为客户提供持续的优质保供等服务，增加客户粘性u制定保供方案锁定客户借鉴之处借鉴之处u前期占领公交集团大部场站，早建站早开发u做好大量宣传推广等基础工作u建立良好的长期合作伙伴关系u定制保供方案，消除客户顾虑行动策略行动策略开发案例开发案例1 1南京公交集团南京公交集团简要过程：2012年苏州公司发展空间有限，为寻找新的发展增长点，借鉴无锡发展经验，将目标确定在车用CNG业务上。为此公司积极组织编制苏州高新区“十二五”天然气发展专项规划（含车用CNG规划），2010年底建成投运第一座CNG加气站；同时考虑公司燃气管网成熟，气源充足，公交车数量庞大，市场空间巨大，即与苏州高新区公交公司协商进行公交车CNG改造。通过了解发现，苏州公交车使用柴油，每年享有财政补贴，但天然气不在补贴之列，改造难度较大。与此同时趁苏州电动公交试点失败，政府明确近期以推广液化天然气为燃料的新能源汽车，公司与高新区管委会、公交公司多次协商，8月份签订合作协议，11月建成投运第一座LNG加气站。u了解市场信息，抓住切入时机u编制燃气发展规划，建立良好政府关系u与公交等重点客户合作，实现互利共赢可借鉴之处可借鉴之处u与目标合作方保持信息沟通u加强市场调研，据实而动u持续跟进，多次协商u加强与政府合作，积极响应政府政策u签协议，速建站行动策略行动策略开发案例开发案例2 2苏州高新区公交苏州高新区公交2012年经重汽经销商推介，与鑫开元建立了合作关系，（鑫开元购置了20台重汽LNG重卡），鑫开元为我公司提供所需场地及办公场所，同时我公司在其指定地点投放了移动加液车1台，建立了移动加液站1座，为其公司以及过路车辆提供加液服务。行动计划：行动计划：u挖掘重汽经销商客户资源u“你出地，我建站，你出车，我加气”互利共赢u企业与社会车辆兼顾开发项目名称：项目名称：山西长治市鑫开元运输公司项目 简要过程：简要过程：策略：策略：移动站，瞻前优质客户，又顾“过路车”开发案例开发案例3 3长治物流运输长治物流运输2012年通过与新泉物流有限公司沟年通过与新泉物流有限公司沟通，该公司购置了通，该公司购置了10台华菱牌台华菱牌LNG重卡作为前期示范，阳泉公司为其重卡作为前期示范，阳泉公司为其提供优质、快捷的加液服务。并针提供优质、快捷的加液服务。并针对目前燃料成本居高不下的现实情对目前燃料成本居高不下的现实情况入手，依托况入手，依托LNG重卡突出的经济、重卡突出的经济、环保效益，与物流公司建立环保效益，与物流公司建立LNG供供销的合作关系销的合作关系 简要过程：简要过程：借鉴之处：借鉴之处：p多次接触，反复多次接触，反复协协商商pLNGLNG车辆试点、示范，车辆试点、示范，“经经济效益济效益”促开发促开发p优质快捷服务为客户优质快捷服务为客户p签签供供销销合同，合同，绑绑客客户户开发案例开发案例4 4阳煤集团物流运输阳煤集团物流运输简要过程：简要过程：2012年通过陕汽经销商推介，与骏通物流建立了长期合作关系，骏通物流2012年购置了12台重汽LNG重卡，2013年将再投放50台LNG自卸车，建设物流园1座。我公司LNG加注站为其公司持续稳定发展提供了可靠保障。可借鉴之处：可借鉴之处：挖掘陕汽经销商客户资源，采取灵活方式合作建站构筑良好的长期合作关系根据客户LNG车辆更新情况，实施配套建站 项目名称：孟县骏通物流运输公司开发案例开发案例5 5厂商介绍客户厂商介绍客户12市场合作案例市场合作案例客户开发案例客户开发案例大区推广案例大区推广案例厂商合作进展厂商合作进展34目目 录录20122012年大区车船气工作启动：年大区车船气工作启动：深圳大区2012年重卡、船舶行业应用研讨会会议时间：2012年6月20日会议地点：深圳华安国际大酒店会议介绍了区域内的市场初步情况，大区总经理提出会议介绍了区域内的市场初步情况，大区总经理提出会议介绍了区域内的市场初步情况，大区总经理提出会议介绍了区域内的市场初步情况，大区总经理提出2012201220122012年工年工年工年工作要求：作要求：作要求：作要求：1 1、尽快开展车、船用气市场调研和试点，尤其是要尽快开展与水泥板块的车船用气协同试点工作。2、经营范围内的原则上一个都不能丢，每个有条件公司要建站。3、要有组织保障，每个公司有专人推进。在本次会议上，深圳大区车船专员设立。在本次会议上，深圳大区车船专员设立。深圳大区推广案例深圳大区推广案例2012年推广举措年推广举措1、完善组织架构：、完善组织架构：成立大区车船气业务工作推进小组：大区总经理担任组长、各成员公司总经理任副组长；成立片区项目小组：江门组-江门、新会、开平；中山-中山、广州；大亚湾-大亚湾、惠州；河源-河源、和平、清远；汕头-汕头、潮州、汕尾。项目组以外区域，由大区工作小组推进。大区车船专员负责统筹区域范围内车船业务拓展及协调工作，由大区直接管辖。每个公司指定至少专职车船人员。2、明确工作重点、明确工作重点，纳入业绩合同：纳入业绩合同：各公司确定深化调研、车船客户开发、获取建站指标、获取建站土地、加气站建设投运等工作计划，大区负责监督落实，并予考核。各公司必须接触当地的海事局、发改委、交通、规划、国土、住建等部门，做好当地政府公关，利于报批。深圳大区推广案例深圳大区推广案例2013年工作思路年工作思路1、大区成立车用气项目组，三省一自治区全面调研。2、2012年8月召开大区LNG车船用气启动会，对整个区域LNG加气站建设做了5年规划。3、与陕汽、重汽、一汽等重卡厂家对接，深入探讨大区内合作。并促成陕汽车辆在本溪南芬公司试点。4、车船专员帮助各成员公司推进项目进展。LNGL-CNGCNG合计已运营3赤峰、丹东、农安（长春）2本溪、桓仁1 辽源6建设完工通化 3、辽阳、海城（2）4预计建设2 赤峰、营口2海城、金州（保税区）4合计55414备注：除上述成果外，吉林公司获取建站指标3个沈阳大区推广案例沈阳大区推广案例2012年推广举措年推广举措沈阳大区推广案例沈阳大区推广案例2013年工作思路年工作思路1.大区车用气项目组与大区调研团队相结合，共同推进成员公司区域外的加气站建设。2.定期召开大区总结会，督促各成员公司业务推进。3.与陕汽、重汽、一汽等重卡厂家有实质性的合作进展。4.积极推进与城际客运大型集团的合作。5.大区车船专员、车用气小组出外独立开拓项目。6.车船专员各公司专项指导，帮助各成员公司推进项目进展。7.积极促进客户参观其他大区成功案例，开拓市场。12市场合作案例市场合作案例客户开发案例客户开发案例大区推广案例大区推广案例厂商合作进展厂商合作进展34目目 录录大区大区联系情况反馈联系情况反馈沈阳大区已联系，并已反馈济南大区年前已联系，年后拜访陕汽、重汽 周平公司正与重汽合作郑州大区与陕汽、重汽用户经常联系武汉大区陕汽与武汉公司接洽，同重汽电话联系南京大区已联系，暂未出现问题上海大区最近未与重汽、陕汽联系福州大区12年有联系，最近未联系昆明大区与重汽签订合作协议，与陕汽办事处联系，同一汽经销商联系深圳大区与陕汽联系，反馈问题得到及时解决成都大区各大区厂商合作情况各大区厂商合作情况Thank You!