王牌对王牌-观后感.doc

精品资料王牌对王牌观后感今天我们用课堂上学习的商务沟通与谈判的知识来分析一下王牌对王牌这部影片中的沟通与谈判（虽然这里不是商务谈判，但知识都是相通的）。我们的分析流程是这样的：首先，梳理相关的知识点；其次，总结提炼影片中的谈判；最后，用知识点来分析影片中的谈判，并谈一下自己的体会。以最后一点为重点，前两点略写。一、 相关知识点梳理谈判是科学与艺术的结合。全能的谈判者必须反应敏锐，又有无限的耐心；知道如何隐瞒又不至于流于欺诈；能激发别人的信任，自己却不信任他人；看来温和，其实果敢；能吸引人，又不为人所吸引。二、 影片中的谈判在王牌对王牌中，一共涉及三次主要谈判，分别为丹尼和和奥马尔（劫持者）的谈判，丹尼和塞比安的谈判，塞比安和弗罗斯（阴谋主谋）的谈判。当然第三次可以看作是第二次谈判的一个分支，但因为谈判双方换了，所以我这里把它拿出来作为第三次谈判分析。当然，除了这三次，电影中还涉及到了其他大大小小的交锋，比如丹尼和法利的交锋，塞比安和警察指挥官的交锋等，这里我就主要分析这三次谈判。第一次谈判是丹尼作为一个警察来解救人质，和劫持者奥马尔的谈判，最终成功解救了人质；第二次谈判是丹尼与塞比安，丹尼被诬陷偷了伤残基金的钱并杀死了内森，他为了证明自己的清白，劫持了妮鲍姆、妮鲍姆的秘书麦琪、鲁迪和弗罗斯作为人质，最终他和塞比安一起去了妮鲍姆的家里，证明了丹尼的清白；第三次是在妮鲍姆的家里，塞比安为了证明丹尼的清白和弗罗斯谈判，最终证明了丹尼的清白。三、 分析与体会首先，谈判的过程中，因为都是一对一的谈判，所以不存在谈判班子的组建问题，我们主要从其他方面分析。丹尼&奥马尔（劫持者）：要素丹尼劫持者情报的收集和筛选充分：影片中展现到丹尼谈判的时候手中一直拿着一个小本，上面记载着关于奥马尔的各种信息（法利调查来的），包括狗的品种，奥马尔可能喜欢什么品种的狗，奥马尔参加过海军陆战队，海军陆战队的各种信息。无制定谈判计划主题和目标解救人质见到自己妻子时间和地点没得选自己家里议度和进程安抚-诱敌-击毙无基本策略需找契机威胁谈判过程开局以讨论狗狗为开局，丹尼在努力使劫持者奥马尔降低警惕，放松下来打断了狗狗的话题交锋丹尼要求进入房间，并谈论陆战队的各种习俗，以和劫持者亲近因为陆战队的话题有所放松磋商丹尼要求进入房间，以带来劫持者奥马尔的妻子为交换条件，先要求检查奥马尔的房间同意交换成交与签约在检查房间时，使奥马尔进入狙击手视线内，击毙被击毙丹尼&塞比安：要素丹尼塞比安情报的收集和筛选一般： 丹尼对塞比安并没什么了解，只是知道塞比安是另一个片区的谈判专家。 对于偷取伤残基金的阴谋只有一些了解，比如妮鲍姆也参与其中，向内森告密的人的信息，警局里还有同谋等 对于他所在片区的同事他都非常的了解，比如贝克直接进攻的想法，巴勒莫嘴里嚼着牙签等。而且他不仅是了解，还与这些同事有着深厚的感情。较少： 塞比安是临时受命赶到现场的，他之前并不认识丹尼，只在两年前见过一面，也不了解这里的情况，只是在来时的路上记录下了丹尼在对讲机里说的话中体现的信息制定谈判计划主题和目标目标是证明自己的清白，找出诬陷他、杀死内森的人提出了三个要求：1. 把丹尼的警徽还给他2. 如果丹尼死了，举行警方葬礼3. 找到告密人，只有他知道阴谋主使4. 要找到杀死内森的人5. 马上和塞比安面谈解救人质时间和地点妮鲍姆的办公室 丹尼凭借自己多年警察经验，毁掉了所有窃听和拍摄装置，使得警方无法看到听到里面发生的事情妮鲍姆的办公室议度和进程首先，丹尼和他的同事做了沟通，通过回忆他们的共同经历，激发起了这些警察的同情。其次，丹尼要求和塞比安谈判。（具体的过程我放在了交锋里来谈）最后，通过和塞比安的谈判两者达成了丹尼是被诬陷的共识应丹尼的要求来到谈判地点，并开始谈判，详细的进程写在交锋里基本策略最后期限：丹尼一开始提要求时有提到 如果8小时内找不到告密人或者凶手，他便每小时杀死一个人质，直到他们都死光为止。软硬兼施：丹尼一开始有和这些警察-他以前的同事套近乎，希望激发对他的信任；但后来发现警察想要强攻，在谈判时，大多是以人质的安全作为要挟，采用强劲的态度。所以一定程度上有软硬兼施的策略。出其不意：在和塞比安交锋了一次以后，由于警察的强行进入，丹尼假装杀死了一名人质-斯科特，并警告不要再派警察进来了。兵不厌诈：在发现塞比安找来的告密人是假的，并且内森是告密人以后，他告诉塞比安，妮鲍姆愿意出庭作证，指认参与谋杀的人，这里也是利用欺骗来增加筹码。开诚布公：一开始与丹尼面对面交谈时，一次交锋以后，塞比安就说明了自己的想法，他并不关心丹尼是否能活着出去，也不相信丹尼是否清白，他只关心人质的安全兵不厌诈：在丹尼提出要找到告密人的要求以后，塞比安并没有找内森的妻子，而是自己找了人冒充告密人，想要欺骗丹尼以换的人质。谈判过程开局以讨论两人的初识、西部片为开头，营造了友好的气氛同左交锋共有四次交锋：1. 塞比安刚来到时，丹尼和他第一次面对面谈判，塞比安讲明了自己的真实想法是保证人质的安全。2. 有警察进来之后，塞比安警告丹尼不要再伤害人质，丹尼在说服塞比安相信自己的清白，至少相信警察局里还有同谋，并用人质交换了回复供电。3. 在查到妮鲍姆电脑里的录音以后，丹尼要求赛比尔去找告密人，并用人质作为交换。但是后来丹尼发现告密人是假的。4. 在告密人失败以后，塞比安和丹尼又进行了一次面对面的交锋，在这次交锋中，丹尼使得塞比安相信了他是被陷害的，并指出最终的录音证明在妮鲍姆的家里，以关掉暖气来暗示他会从暖气通道逃走，并希望塞比安帮助他。同左磋商在这里写发生交易或协作的几个点：1. 在有警察进入到丹尼所在的房间后，丹尼和塞比安进行了有一次的谈判，这次丹尼用一个人质-弗罗斯交换恢复供电。2. 在丹尼要求塞比安去找告密人时，提出可以用一个人质交换。当然这次交换没有成功。3. 塞比安协助丹尼到了妮鲍姆的家，并帮助他证明了清白。同左成交与签约达成了丹尼是被诬陷的共识，塞比安帮助丹尼证明了清白同左塞比安&弗罗斯（阴谋主使）：要素塞比安弗罗斯情报的收集和筛选通过之前的了解，相信了丹尼是被诬陷，并通过镜子碎片看到了弗罗斯想要杀害丹尼灭口，因此认为弗罗斯是谋反之一。弗罗斯仅知道丹尼这有两张录音的证据制定谈判计划主题和目标证明丹尼的清白毁灭证据，让自己不被牵连出来时间和地点妮鲍姆的家里妮鲍姆的家里议度和进程拿到证据-打伤丹尼，获取信任-与弗罗斯谈判屏退了其他警员，愿以金钱与塞比安交换证据基本策略兵不厌诈：塞比安和丹尼使得弗罗斯相信了两张磁盘是录音证明，并通过射伤丹尼以获取信任，用以交换利益，使得弗罗斯说出真话。最后期限：在与弗罗斯谈利润分成时，提到时间有限，警察马上就会进来，使得弗罗斯尽快做出决定。在交换利益的过程中说到了利益分配的情况，希望以此降低塞比安的要求谈判过程开局射伤丹尼以换取信任，使得弗罗斯相信他是为利益而来；通过再次谈及西部片，营造了一个比较好的开头。相信了塞比安的意图交锋主要体现在塞比安要求利益分成上，通过两轮讨价还价，达成一致，当然这是塞比安故意为之。最后，交易达成，塞比安还赞赏了弗罗斯会讨价还价（你才是谈判专家），更加迷惑了他同左磋商同上同上成交与签约表面上看是与弗罗斯交易达成，实际是弗罗斯说出真相，还了丹尼清白同左一些感想：1.充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。2.准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。影片中丹尼深入房间与嫌犯交涉，他的队友在远处的据点架起狙击步枪，为了阻止嫌犯伤害谈判专家和被劫持者。这是只要丹尼牵制住嫌犯，并成功将嫌犯引诱至窗口，就可以为下一步的狙击创造条件。3.建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。丹尼事前了解到犯罪嫌疑人的背景，他曾在海军陆战队服役，通过这个关系，成功的找到了共同的话题，分散了嫌犯的注意力。还有丹尼和塞比安讨论西部片也是为了建立一个融洽的谈判气氛。4.设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。丹尼劫持的人质后，他对警方很不信任，于是要求他们派可信的塞比安来与他谈判。5.语言表述简练在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。6.控制谈判局势谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。塞比安在与丹尼进行谈判时，突击队员突然冲进来执行任务，目的是除掉丹尼。丹尼在成功脱险之后，走到窗户边向楼下围观的记者和市民喊话，谴责了警方不顾人质死活强行解救人质，道出其中阴谋。在舆论和正义的压力下，警方放弃强攻。7.让步式进攻在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。可编辑修改