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1、阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL阶梯式销售技巧TM1阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL第一句话:第一句话:不做没有意义的事不做没有意义的事 明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义第二句话:第二句话:做事就要有收获做事就要有收获 锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的第三句话:第三句话:承诺是做事的基础承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺第四句话:第四句话:愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障 放松
2、身体提升效果放松身体提升效果S8 前面的4句话2阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL脚 轻腰 疼头大营销决策层营销决策层 E5品牌,产品,广告,通路,定价品牌,产品,广告,通路,定价营销管理层营销管理层 C8角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核营销执行层营销执行层 S8心理素质,商务礼仪,客户开心理素质,商务礼仪,客户开发,谈判,维护,关系管理发,谈判,维护,关系管理S8 在营销管理中的定位3阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技
3、术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLS8的收获:认识大客户销售的基本定律掌握并使用销售情境流畅度使用阶梯技术控制销售流程掌握娴熟的解决方案销售技巧4阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLs8的纲要:我想卖 什么?客户是怎样的?试探冲击确认需求探察聆听要求生意追踪维护演示说服通向胜利的桥梁通向胜利的桥梁阶梯式销售流程阶梯式销售流程5阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLs8的纲要:第一章:销售人员的
4、自我认知 第二章:对客户的了解和认知 第三章:以问题为中心的销售流程第四章:解决方案销售的有效技巧 6阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL让我们看看你的销售水准仪表盘成交比例成交比例销售业绩销售业绩销售业绩销售业绩销售效率销售效率销售效率销售效率客户的满意度客户的满意度客户的满意度客户的满意度凭什么说自己的销售水平高?7阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL你掌握了哪些专业销售的相关的工具?让我们盘点你的销售技能武器库让我们盘
5、点你的销售技能武器库工具名称工具名称使用范围使用范围1.SPIN1.SPIN问话技术问话技术2.FABE2.FABE演示技术演示技术3.3.三元解说法三元解说法演示技术演示技术4.DISC4.DISC客户行为风格了解客户行为风格了解5.SPEED5.SPEED观察法观察法识别客户身体语言识别客户身体语言6.ABC6.ABC法法判别准客户资格判别准客户资格7.7.客户痛苦链客户痛苦链售前规划与研究售前规划与研究8.DMAIC8.DMAIC流程流程销售建议书撰写销售建议书撰写8阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
6、 概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界找到客户的最佳感觉找到客户的最佳感觉销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律引发客户关注的引发客户关注的4 4个要素个要素阶梯式销售的四个基础概念9阶梯式
7、销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL什么叫做阶梯式销售技术?站在客户的立场来讲,只有两个字,那就是:舒 服10阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界找到客户的最佳感觉找到客户的最佳感觉销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度
8、让你的客户全身感觉愉快让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律引发客户关注的引发客户关注的4 4个要素个要素阶梯式销售的四个基础概念11阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL如何让客户感觉舒服?-阶梯式销售的的情景流畅度情境知识人际技巧销售技巧产品知识阶梯式阶梯式销售流程销售流程12阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM
9、8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界找到客户的最佳感觉找到客户的最佳感觉销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律引发客户关注的引
10、发客户关注的4 4个要素个要素阶梯式销售的四个基础概念13阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL阶梯式销售流程的要素金字塔客户的购买流程客户的购买流程对应的销售流程对应的销售流程验证结果验证结果工作辅助工作辅助管理系统管理系统14阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理销售的最高境界销售的最高
11、境界销售的最高境界销售的最高境界找到客户的最佳感觉找到客户的最佳感觉销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律引发客户关注的引发客户关注的4 4个要素个要素阶梯式销售的四个基础概念15阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 定律的相关案例定律的相关案例定律的相关案例定
12、律的相关案例 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理痛苦来自于比较中痛苦来自于比较中痛苦来自于比较中痛苦来自于比较中客户没有痛苦就不会产生改变客户没有痛苦就不会产生改变客户没有痛苦就不会产生改变客户没有痛苦就不会产生改变在新加坡体验导游在新加坡体验导游在新加坡体验导游在新加坡体验导游尊重和同理心是销售流程的基本起点尊重和同理心是销售流程的基本起点尊重和同理心是销售流程的基本起点尊重和同理心是销售流程的基本起点课堂上的喝水流程课堂上的喝水流程课堂上的喝水流程课堂上的喝水流程标准流程和细节控制是你成功的保证标准流程和细节控制是你成功的保证标准流程和细节控制
13、是你成功的保证标准流程和细节控制是你成功的保证老婆和太太的差异老婆和太太的差异老婆和太太的差异老婆和太太的差异永远不要忘记你的工作目的是什么永远不要忘记你的工作目的是什么永远不要忘记你的工作目的是什么永远不要忘记你的工作目的是什么阶梯式销售的四大基本定律16阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 定律的相关案例定律的相关案例定律的相关案例定律的相关案例 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理痛苦来自于比较中痛苦来自于比较中痛苦来自于比较中痛苦来自于比较中客户没有痛苦就不
14、会产生改变客户没有痛苦就不会产生改变客户没有痛苦就不会产生改变客户没有痛苦就不会产生改变在新加坡体验导游在新加坡体验导游在新加坡体验导游在新加坡体验导游尊重和同理心是销售流程的基本起点尊重和同理心是销售流程的基本起点尊重和同理心是销售流程的基本起点尊重和同理心是销售流程的基本起点课堂上的喝水流程课堂上的喝水流程课堂上的喝水流程课堂上的喝水流程标准流程和细节控制是你成功的保证标准流程和细节控制是你成功的保证标准流程和细节控制是你成功的保证标准流程和细节控制是你成功的保证老婆和太太的差异老婆和太太的差异老婆和太太的差异老婆和太太的差异永远不要忘记你的工作目的是什么永远不要忘记你的工作目的是什么永远
15、不要忘记你的工作目的是什么永远不要忘记你的工作目的是什么解决方案式销售的四大基本定律17阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL销售人员自我认知的三个纬度纬纬纬纬 度度度度使用范围使用范围使用范围使用范围1.1.1.1.目标与心态目标与心态目标与心态目标与心态自我意识唤醒自我意识唤醒自我意识唤醒自我意识唤醒2.2.2.2.五种维生素五种维生素五种维生素五种维生素自我能力评估自我能力评估自我能力评估自我能力评估3.3.3.3.三种销售人三种销售人三种销售人三种销售人销售状态判定销售状态判定销售状态判定销售状态判定1
16、8阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL认清产生销售业绩的要因自信自信恒定恒定取悦取悦理解理解影响影响19阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL建立陌生关系自信让别人说“是”-影响发现和满足客户需求理解持续的愉悦服务-取悦一贯化的自我执行-恒定销售人才的“5种维生素”20阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL1.建立关系-从拒绝中修复的能力A-自
17、信表现的三句话/适合就是最好的B_优质的弹簧暗恋的痛苦 在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时,我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神!21阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL关于自信能力的训练:1-请你站在讲台讲话!2-在公交车上做演讲!22阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL2.发现需求-强烈的理解欲望A_A_秋天的恋情语录秋天的恋情语录C_C_对手掌功能的测试对手掌功能的测试E_E_洗手间的对话洗手间的对话F_F_小朋友的糖果
18、小朋友的糖果 在我讲话的时候,我看见了对方专注和领悟的表情!23阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL关于理解能力的训练:1-看没有声音的电影片段2-听没有图象的电话录音3-写出某人讲话后的感受4-看影碟刺激1995后的感受7条24阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL3.影响别人-强烈的说服欲望A-1997A-1997年的保险定单年的保险定单/药品零售点药品零售点B-B-陈阿士的问候陈阿士的问候最后的坚持最后的坚持C-C-客户
19、拜访结束后客户拜访结束后55%55%的比例的比例 我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我有人在销售会谈结束的时候会问你另外的问题并且给我提出了合理的要求和建议。25阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL关于影响力的训练:1-去问旁边的陌生人菜品如何2-去和你不认识的人敬酒3-说服你的领导去读一本书26阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL4.服务他人-强烈的被赞赏欲望A_A_为什么我们都喜欢温柔型的?为什么我们都喜欢温柔型的?B_
20、B_苦苦地等待下班的时刻苦苦地等待下班的时刻 在销售会谈的现场,有人会把椅子拉来靠近你,也会在告别的时候,露出感激的微笑和你握手道别。每次和销售人员结束会谈之后,只有20%-30%的应聘人员有短信的回复!27阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL关于取悦能力的训练:1-每天对着镜子对自己微笑3分钟2-去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮3-拍一组团队照片看看自己的笑容28阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL5.自觉有恒-一贯化的自我管
21、理能力A-A-狼和黄羊的故事狼和黄羊的故事B-B-麦当劳的离职员工分析麦当劳的离职员工分析 我感觉到对方在说话的时候,情绪特别的稳定,讲话的条理性很强。在一个漫长的销售流程中,有的销售人员等待了两年长的时间,他们定期的问候我,在最后的关键时刻,留下来的少数人成功了。29阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL关于恒定能力的训练:1-在一块白布上面用针锈出A4大的图案。2-用计算器汇总10行10列以上的平衡表。3-练习运用问题树来找到原因解决问题。4-坚持写自我状况评估 5K日报表30阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶
22、梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL特别的警告:如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质,那么这个人基本上是个人间怪物了!如果他有足够的两到三项强势的组合,你就成功的用对人了!加拿大皇家警察招聘电话监听人员31阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 不同时期和类型企业的业务分组客户开发客户开发 自自 信信 理解力理解力 影响力影响力业务谈判业务谈判 理解力理解力 影响力影响力客户维护客户维护 取悦性取悦性 恒定性恒定性10001000万以内的公
23、司万以内的公司 50005000万的公司万的公司 1 1个亿以上的公司个亿以上的公司32阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL销售人员自我认知的三个纬度纬纬 度度使用范围使用范围1.1.目标与心态目标与心态自我意识唤醒自我意识唤醒2.2.五种维生素五种维生素自我能力评估自我能力评估3.3.三种销售人三种销售人销售状态判定销售状态判定33阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL三种类型的销售人员第一种销售人员:老鹰类型(20%)第二
24、种销售人员:技工类型(40%)第三种销售人员:深海鱼类型(40%)MBTI-INTP?34阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL优秀 SALES 具备的条件 HEAD学者的头脑学者的头脑 HEARTEART艺术家的心艺术家的心 HANDAND技术者的手技术者的手 FOOTOOT劳动者的脚劳动者的脚35阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL本章总结想法决定行为行为决定习惯习惯决定性格性格决定命运36阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯
25、式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL本章学习完后我的感悟是:37阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL本章节的课后作业我未来5年的职业目标是什么?我在销售流程中比起别人的强项在哪里?我感觉要哪些客户特别适合于我?我提升自我功能的日程计划表在哪里?38阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLs8的纲要:第一章:销售人员的自我认知 第二章:对客户的了解和认知 第三章:以问题为中心的
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