辅导的方法与技巧PPT课件.ppt

EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法1辅导的方法与技巧EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法2EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法3辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程；指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法4有效的辅导能带给我们什么？EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法5EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法6EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法7EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法8我要辅导你！EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法9辅导流程诊断需求 设立目标 实施方法 追踪评估 E M OD通过分析业务员的百分卡和工作日志等的记录情况，诊断出辅导需求通过和业务员一起进入市场观察其销售活动诊断出辅导需求通过和业务员的交谈来发现其辅导需求能够明确说明业务员接受辅导后能做什么？能够说明可接受的最低绩效水准能够说明目标如何以及何时会达成能够配合个人的能力与才干去达成这些目标辅导面谈陪同拜访角色扮演个案研讨追踪所辅导业务员的改善情况将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法10EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法11 在确定要进行辅导面谈后，一般应提前一天和业务员约好时间，在早会开完之后把业务员留下来进行辅导面谈，时间应控制在一小时之内。注意：EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法12辅导面谈的十一个问题：问题1：你知道我今天为什么要见你吗？问题2：你知道我对你的期望吗？问题3：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？问题4：对你现在这种不令人满意的表现，我不关心是不行的，你知不知道？问题5：你能示范一下吗？问题6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法13辅导面谈的十一个问题：问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为什么不用它呢？问题8：做我希望你做的事情，对你精神上或身体上是不是有所伤害？问题9：表现不好是否对你有好处，为什么？问题10：你的工作中是不是有障碍？问题11：这能消除你的问题吗？EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法14注意事项：面谈中发现的问题能够当场解 决的，尽量当场解决 不能当场解决的，要和业务员 约好解决的时间和方式EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法15EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法16陪同拜访是主管必备的技能陪同拜访的三个阶段陪同拜访现场实做EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法17陪同是主管必备的技能个险营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现Limra调查显示：寿险营销最好的训练是一对一的现场辅导，是师徒式的传授。培训解决一般化的问题陪同解决个性化的问题寿险营销的特点寿险营销的特点培训与陪同的不同培训与陪同的不同EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法18 确定陪访目的 建立正确的陪同心态 对即将拜访的客户做 分析 确定组员角色 演练 被陪同者观察学习 辅导者观察组员 默契配合 组员自我评估 鼓励赞许组员 分析组员能力 弥补技能不足 再次演练陪同拜访的三个阶段事前事中事后EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法19陪同拜访的事前准备1、明确陪同拜访的目的：透过陪访可以让组员看到正确的展业过程透过陪访可以让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪访可以让组员认清自己成长空间和努力的方向透过陪访可以让组员增强对推销的信心EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法20陪同拜访的事前准备2、建立正确的陪同心态从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法陪同更是如此EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法213、对客户做分析：家庭经济状况男女主人的教育程度性格、爱好保障或投资的需求点险种计划和方案4、对新人作角色定位：基本礼仪用语肢体语言细节处理重点观察接触、话术、促成动作做该做的事说该说的话陪同拜访的事前准备EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法22陪同拜访进行中：新人观察学习 辅导者观察新人 默契配合EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法232024/3/19 周二23EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法24陪同拜访结束后：被陪同者作自我评估 陪同者鼓励赞许组员表现 陪同者分析组员能力 提升弥补被陪同者技能 再一次演练EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法25陪同拜访现场实做演练目的：通过本次演练，让主任学会通过陪同拜访的方法去辅导组 员，掌握陪同拜访的三阶段所应注意的要点和所做的工作 以提升主任的辅导效果。角色A背景：业务员小妹（女），今年28岁。于一个月前加入了保险公司。虽然小妹已取得资格证书，但她觉得保险是一项求人的行业，好象是在骗亲朋好友的钞票，所以难以开口求人谈及保险角色B背景：业务主任张金生（男）42岁，5年前入司，3年前晋升为主任。张主任了解了小妹的想法后，决定陪小妹去最疼爱小妹的舅妈处拜访。角色C背景：小妹的舅妈，今年42岁，是一个开个体生意的老板EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法26EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法27什么是角色扮演？EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法28 角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法291、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧2、组员可以及时运用受训时所学习的知识3、组员能将知识和实务连结，将知识转化为技能4、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果5、组员能建立自信心角色扮演在销售训练中的好处?EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法30操作流程 PESOS准备与业务员确认演练安排准备演练的场地、时间等准备所需的工具和剧本说明介绍演练内容，背景及技巧要点务必使参与者能明白演练及观察重点示范自己先做，让业务员观察使业务员能领悟过程中的要点观察让业务员自己做，自己从旁观察反馈点评业务员做的好的方面和需要改进的方面EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法31在角色扮演实做中：注意维护纪律，避免组员嬉笑胡闹不要在演练进行时，中途评论组员的表现不论成员有多少，角色扮演都应在最长二十分钟之内完成如是长时间的面谈，可分成几个环节多鼓励赞扬，强化正确的演练行为特别提醒：EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法32 以真诚的态度去赞美扮演“业务员”的学员 询问这位“业务员”在角色扮演的过程中有何感受 询问扮演“准主顾角色”的学员，他对扮演“业务员”角色者的感受 引导大家提出对这两位角色的意见，并加上自己 的看法，先强调正面的意见或看法，再给予改进 建议;如何主持反馈的过程？EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法33填写评估表是非常重要的！EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法34实做演练EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法35组员组员对角色扮演的意义不了解组员害怕当众出丑组员或主持人认为被逼才来参加太过随意，组员应付了事太过严肃，组员害怕参与内向的组员不容易配合好角色扮演中需避免的问题（一）EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法36主持人/主管主管对角色任务的指示不明、未引起学员的兴趣主持人未设定情景及基本话术，以致跑题太远。主持人成为解答反对问题专家，而学员未得到真正演练。主管对角色扮演的阶段管理、控制不到位人数太多，难以掌控。角色扮演中需避免的问题（二）EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法37观察员观察员没压力，未做认真观察。观察者未发现要害缺陷和出色之处，点评空乏，不到位反馈。只点评缺点，使演练者难堪，情绪低落打击自信，今后不愿再参与。角色扮演中需避免的问题（三）EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法38EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法39让学习者在没有危险的情况下，透过真实的案例体会临场状况，共同研讨、学习在这些情况下可采取的对策。EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法40改变参与者的态度、偏见与行为让参与者学习别人如何想、如何看、如何做使参与者发展对自己有用的技巧透过实际案例的讨论了解参与者的需求，方便辅导实施目的EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法41个案研讨是主管辅导业务员的一种方法，是每个星期都应进行的经常性活动，一般安排早会活动中或夕会训练的场合实施。实施的时机EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法42个案的选择并与组员沟通填写个案研讨表确定研讨目标确定参加组员场地的选择通知参加人员案例重点的说明（由提供个案的组员）组员提问了解相关信息组员研讨并逐一发表记录并整理意见演练主管整理研讨结果针对重点问题安排针对性的解决方案 主管收集研讨表追踪组员成效个案研讨的三个阶段事前事前事中事中事事后后EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法43主管注意整体掌控研讨前主管应强调案例主线注意记录研讨内容多鼓励组员发言及时总结研讨成果应注意事项EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法44个案研讨客户姓名；年龄：来源：婚姻状况：配偶在职：是否子女人数：人总扶养人数：人工作：服务机构：每月收入：配偶每月收入：房屋贷款：每月缴款：每月家庭总开支：资产总额：第一次面谈：年月日，第二次面谈：年月日第三次面谈：年月日拥有的保险计划：你建议的计划：主要买点：1.2.3.结果:在推销过程里做的好的地方：做的不好的地方：我打算用以下方法跟进：1.2.3.业务员：EAM-SSPEAM-SSPEAM-SSPEAM-SSP辅导的方法辅导的方法辅导的方法辅导的方法452024/3/19 周二45