解决方案销售PPT课件.pptx
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1、销销售培售培训课训课程程-解决解决方案方案销销售售1创 造 新 机 会抓 住 活 跃 机 会解 决 方 案 销 售 的 概 念评 估、控 制、结 案流 程 管 理内容内容2解决方案解决方案销售的概念售的概念为何要有销售流程解决方案销售是一种销售流程解决方案销售原则 客户购买流程模型销售流程模型解决方案解决方案销售是一种售是一种销售流程售流程解决方案指双方在认定的问题上能找出达成共识的答案,而且答案能体现出可测量的改善之处。解决方案销售是一种销售流程,包含以下内容原则路径图方法论销售管理系统一套原一套原则帮助客户解决业务问题,同时实现可测量的正面结果,是一切行动的基础。一一张路径路径图提供从头到
2、尾按图索骥的端对端步骤。拜访前规划激发兴趣诊断问题形成构想掌控销售顺利成交售后追踪一套方法一套方法论帮助销售人员与销售团队掌握快速成交的销售步骤的一套系统方法论,包括工作辅助工具、技巧与流程。一个一个销售管理系售管理系统为企业的销售和管理提供一套包括分析销售漏斗、找出有效销售机会和培训技能的流程解决方案解决方案销售是一种售是一种销售流程售流程为何要有何要有销售流程售流程雄鹰(20%)凭直觉做事擅长对话交流善于提问一般销售人员(80%)进行演示做出陈述流程是成功的关键销售才能评估采用有效销售流程,“雄鹰”将所向披靡;一般销售人员效法“雄鹰”销售行为将个人销售绩效发挥到极致,并学会成为销售经理。明
3、确成功概率最大的下一个销售步骤。诊断并纠正个人与团队的销售缺陷。更明了地评估销售的进展情况。更好地预测销售额。为所有参与销售的人员提供共同语言。管理客户的期望,增进整体客户满意度。更享受人生。销售人员64%难题为何需要销售流程购买者创新者早期采用者20%实用主义者保守者后知后觉者80%雄鹰20%一般销售人员80%4%16%16%64%公司让一般销售人员向最具有挑战、难度最大的购买者进行销售。为何要有何要有销售流程售流程为何要有何要有销售流程售流程解决方案销售是唯一一个将熟悉情景四种能力要素整合起来的销售流程。熟悉情景情景知识能力知识人际技能销售技巧熟悉情境所需能力销售流程要素售流程要素解决方案
4、销售流程五大要素:客户购买流程。与购买流程一致的销售步骤。在每个销售步骤中,让销售人员知 道自己是否取得成功的可验证结果。协助完成每个销售步骤的辅助工具。用来评估与强化流程的管理系统,该系统同时可以确定成功的概率。购买流程销售步骤可验证结果辅助工具管理系统销售管理流程要素解决方案解决方案销售原售原则痛则思变。痛苦会遍及全公司。先诊断,后开方。购买者需求可分为三个层次。有两种类型的机会活跃机会和潜在机会。先入为主,设定需求,让自己变成客户的首选公司。你无法销售给无购买决策权的人。购买者的关注点随时间而变化。痛苦权力构想价值控制=销售。客客户购买流程流程销售流程模型售流程模型解 决 方 案 销 售
5、 工 作 系 统 辅 助 工 具客 户 开 发拜 访 前 规 划 与 研 究 客 户 拜 访 步 骤解 决 方 案 构 想 创 建创造新机会造新机会拜拜访前前规划与研究划与研究信息来源信息来源客户信息的来源可帮助销售人员找出趋势和机会。部分信息来源:客户企业网站,报刊,行业期刊与行业协会、年报、新闻稿,该客户公司的股东关系部门等。在信息中在信息中寻找什么找什么在客户层面:找出关键人员与可能会出现重要业务问题(痛苦)的领域,并设法将两者相联系。在机会层面:设法让你能提供的能力与每位关键人员及他们的痛苦相连接,并准备好一套合用的工作辅助工具。拜拜访前前规划与研究划与研究与管理与管理层的的对话重点重
6、点与管理层对话成功关键在于掌握丰富的情景知识:通过个人经验、训练、阅读、研究计划得来的知识。拜访前准备:公司概况:历史、业务特性、经营宗旨、年度报告。产品服务:产品描述、种类、独特性。市场分析:规模、地点、趋势、成熟度。竞争能力:定位、策略、比较。财务状况:资产负债表、损益表、过往业绩。高层背景:工作经历、教育背景。重要业务问题。拜拜访前前规划与研究划与研究制作制作“稻草人稻草人”稻草人立足于过去的经验,研究与评估机会,帮助发展情景知识。包含内容:目标机会概述。明确的市场标准(如行业、规模、营业收入、员工)。关键人物。关键人物的痛苦或重要业务问题。与关键人物及其痛苦相匹配的产品和服务能力。为潜
7、在机会创造的初步痛苦链。目标支持者和权力支持者。参考案例与初步价值主张。解决方案解决方案销售工作售工作辅助工具助工具激发潜在客户兴趣、开发新业务机会的工作辅助工具有四种:关键人物表。价值主张。痛苦链。参考案例。解决方案解决方案销售工作售工作辅助工具助工具关关键人物表人物表建立关键人物表三大步骤:确定行业。找出目标行业中的关键人物(只列出职位)。找出每位关键人所面临的痛苦或可能的重要业务问题。痛苦痛苦链如何使用:开发新销售机会之前。开发新机会时。确认销售机会。价价值主主张我们相信,如果客户名称能投入金额使用产品、技术服务等解决方案,便能拥有什么能力,让改善目标增加/减少多少。价值=总利益-总投资
8、解决方案解决方案销售工作售工作辅助工具助工具痛苦痛苦链职称:首席执行官痛苦:每股红利下滑原因A:获利减少职称:财务副总裁痛苦:获利减少原因A:未完成新客户销售目标原因B:营运成本增加原因C:坏账增加职称:销售副总裁痛苦:为完成新客户销售目标原因A:销售人员花费太多时间服务现有客户原因B:营运成本增加原因C:坏账增加原因D:转介业务不足职称:首席信息官痛苦:现有系统无法满足销售部需求原因A:原有系统无成长性原因B:不兼容的资料库限制了信息原因C:手动流程解决方案解决方案销售工作售工作辅助工具助工具参考案例参考案例状况关键业务问题原因能力(时间、人物、事件)我们提供了结果制造业公司销售副总裁面对的
9、特殊问题,您可会感兴趣。他的重要业务问题时没有实现针对新客户的销售目标。客户必须直接向销售人员下订单,但是销售人员将所有时间都用在为现在有的客户提供服务上,而没有开发新的客户。他说他需要一种新的方式,让现有的客户可以通过互联网直接下订单,这样销售人员就有时间去开发新客户。这种能力在过去的六个月中,现有的客户所下订单的96%是通过互联网进行的。销售人员的客户数量增加了10%,总的销售收入增加了6%。客客户开开发激发兴趣、或是为你的产品、服务创造客户需求的能力,而不是寻找积极购买的人群。基本原基本原则:开发客户与意见征询。创造兴趣与好奇并避免紧张。为客户开发预留宝贵的时间。锁定高层。试验新做法。谨
10、记SW准则。客客户开开发开开发客客户的方法的方法电话销售售运用人运用人际网网络现有客户、推荐、行业协会、社交活动解决方案研解决方案研讨会会 邀请志趣相投者参加解决方案研讨会,激发其兴趣贸易展易展览会会 针对先驱购买群展示产品科技优势,针对保守购买群展示案例、价值主张与客户名单客客户开开发新机会新机会业务发展提示卡展提示卡让人对你曾经如何帮助同行解决类似问题产生好奇和兴趣。姓名公司开场白行业技能职位技能痛苦我能帮忙你是否有兴趣我是XXX在XXX公司工作我们以前没有交谈过,但我与XXX公司有X年和合作经验。我从贵公司其他销售主管处听闻几个重要题由于新业务发展成果不佳,所以未能达成销售收入目标,这让
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