销售心理PPT课件.ppt
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1、 销销售心理售心理掌控他人的心理轨迹,影响他人的思考方式 1.销售是一场交易双方智力与心理的较量,每个成功的推销员都是一个足智多谋的心理专家,他们往往能通过顾客的一句话、一个动作、一个表情甚至一个眼神窥探其内心的想法,进而采取有效的进攻策略,掌握谈判的主动权.知己知彼方能百战百胜,在不了解对方内心需求及其心理变化的前提下盲目地采取推销是不明智的,因为销售策略要因人而异、因情而变,能够根据谈判对象的心理特征随机应变,灵活调整推销策略才是最好的选择.不难想象,在销售领域里,占据失败名额的往往是那些不善于推敲、揣测对方心思的销售员。一项针对销售员推销方式对成功率影响的调查表明,符合消费者心理需求的推
2、销方式能使销售的成功率高达;而忽略销售者实际情况,只采用惯用的推销方式时销售的成功率还不到 的差距从何而来?天壤之别的薪金待遇从何而来?为什么有人的销售工作能够如鱼得水,而有人却费尽周折?为什么有人能够顺利打开谈判局面,而有人却往往会吃闭门羹?2.正确的方向是成功抵达目标的前提,在竞争如此激烈的今天,一个不懂心理学的销售员只能误打误撞,盲目地游弋在商海中销售的最终目的并不是将产品卖出去,而是把客户引进来,即了解顾客的需求心理,发掘其潜在的购买需求,进而激发其购买欲望,从而形成一种稳定的交易关系。如果忽视消费者仅把推销产品作为销售活动的重点,那么稳定的客户群、源源不断的利润都将无从谈起。3.第一
3、章第一章 自我介自我介绍绍如何开始如何开始 万事开头难,良好的开端是确保后续工作畅通无阻的前提。销售员给客户的第一印象在很大程度上影响着销售工作的进行,因为销售员的形象与水平是客户判断一个企业的形象及其产品水平的最直接依据。因此,如何在第一时间吸引客户的眼球、取悦客户成为很多企业销售培训工作的重头戏,因为客户对某产品的接受往往是在认可了该产品的消费者之后。4.端正心端正心态态-销销售的必售的必备备前提前提 “心态决定业绩”,这是销售行业中盛行的一句话,一个销售员以什么样的心态走上工作岗位决定着他以多大的成效完成任务。心态是人体内在的意识主导因素,不仅会操控一个人的言行,还会影响其决心。因此,要
4、想成为一位名副其实的销售员,首先必须具备乐观向上的心态。5.案例案例 在销售界流行这样一句话:“乐观的人好比太阳,照到哪里都会亮;悲观的人好似月亮,初一、十五不一样。”当一个销售人员带着消极的情绪去工作时,那么他已经接近失败了。欧玛尔是英国最杰出的剑手,他有一个实力相当的对手,他们比试了30几年仍然不能分出胜负。最终,他们决定来一次生死决斗。在决斗中,对手不小心从马上跌落下来,欧玛尔握着剑跳到对手身上,他可以在瞬间结束对方的性命。然而,对手朝他的脸吐 了一口吐沫,欧玛尔却停住了,对他说:“我们明天再决斗吧。”对手不明白怎么回事,于是欧玛尔说:“这些年来,我一直都在修炼自己,让自己可以心平气静地
5、作战。然而刚刚你吐了我一口,这让我非常恼火,如果我在这时杀了你,那么日后一定会非常后悔,因为不理智的心态下战胜对手并不是胜利。因此,让我们明天继续作战吧。”当然,这场决斗不会再继续了,因为对手从此拜欧玛尔为师,成为他最得意的弟子。6.制怒是为了静心,一流的剑术常常归因于良好的心态。对销售人员而言也是如此,如果动辄对无礼的顾客怒目相视,那么销售工作必然无法顺利进行,而且还会招致很多不必要的麻烦。因此,能够平心静气地面对每一次挫折与挑战才是最重要的。点点 评评7.外貌也能打外貌也能打动动人人 曾经一位销售大师说:“要想让销售得以顺利进展,最后的办法就是在推销物品之前,先把自己推销出去。”8.案例:
6、案例:一天,乌鸦气呼呼地向南方飞去,途中,它遇见一只大雁。“乌鸦,你这是要去哪儿啊?”大雁问道。“不知道,能去哪就去哪儿!”乌鸦愤愤地说。“你这是怎么了啊?”大雁见乌鸦如此生气不禁很好奇。“所有的动物都嫌我的声音难听,我已经换了好多地方了,没办法,现只能再往远处飞。”“可是,你为什么不首先考虑改变自己的声音那?”,大雁问。乌鸦哑然。很多销售员像这只可怜的乌鸦一样,因为仪表不够得体或者着装不够整洁而受到客户的排挤。因此,当你被拒之门外的时候,首先要考虑一下自己的妆容是否拥有被人接见的资格。9.成功的形象塑造能够赢得更多的好感,相信在推销商品的过程中,同样是卖一件产品,在形象良好与造型邋遢的推销员
7、之间,买方定会选择前者。点点 评评10.用用亲亲和力激活客和力激活客户户 形象的塑造不能完全依赖于精致的妆容和服饰,亲和力才是最重要的。一位营销大师经过对多个楼盘售楼小姐业绩的调查后得出结论:“在各个楼盘里,业绩最好的售楼小姐往往不是最漂亮的,而是最具亲和力的。”而亲和力通常表现为一个和善的微笑和一句亲切而真诚的问候。11.案例案例:莎莎是一家高档服装店的导购,她每天都会与形形色色的客户打交道。对待客户,莎莎有自己的原则,那就是:以其人之道还治其人之身。她认为对于友善的客户,要笑脸相迎,笑脸相送;而对于某些自大狂妄的顾客则不能任其指使,越是对其惟命是从就越会助长他们的嚣张气焰。这天,店里来了一
8、个神情高傲的妇人,她从进入店面开始就不停地对衣物指指点点,同时还用藐视的眼神看莎莎,这使莎莎怒火中烧,于是极其冷淡地回应这位妇人。可谁知,妇人开始更加无礼地让莎莎不断拿出各种型号、颜色的衣服挨个试,直到将莎莎累得半死才满意地离去。其实,莎莎完全可以避免这次不幸,只要她友善地接待这位顾客,让顾客能够满足于颐指气使的购物过程,就不会不停地“折磨”导购了。12.当面对挑剔、傲慢的顾客时,很多销售员会自视清高,对之不理不睬,正如故事里的莎莎。然而这样只会使对方更加恼火,不断找麻烦却始终不买产品。其实,只要你发自内心地微笑,对方也许就会内疚于自己的无礼,从而选择购买你所销售的产品来弥补这种内疚。这样的结
9、局对从事销售行业的人来说,何乐而不为呢?。点点 评评13.言言谈举谈举止要有度止要有度 俗话说:“祸从口出”,在现实中,人与人之间、集体与集体之间,甚至是国家与国家之间的冲突往往起因于一句不合时宜的话或一个不恰当的举动。一个销售员在与客户沟通的过程中,必须严格规范自己的言行,不要让这些间接因素影响沟通效果。在销售拜访的过程中,销售员的语气和音调通常是能否 得到有效沟通的关键。哲学家苏格拉底曾经说过:“请开口 说话,我才能将你看清。”因为他认为,来自人体内的声音 是一个人内在的剖白,因此人的声音可以被视为个性的表达。14.案例案例:一天,一个刚入行的销售员去上门推销。他来到一家首饰店,一进门,他
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