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2016-04-21SHENZHEN提升进店率的店铺陈列技巧提升进店率的店铺陈列技巧-VMD原则原则陈列的根本目的？提升店铺的关注率和进店率提升店铺的关注率和进店率成功的商品陈列平均提升成功的商品陈列平均提升24%销售业绩销售业绩我们要做的就是我们要做的就是“抓住顾客眼球抓住顾客眼球”！陈列：展示商品、渲染甚至诱惑我们的顾客！同时要给予顾客购物方便！易进入、易接触、易购买！易进入、易接触、易购买！现今顾客购物心态的转变！现今顾客购物心态的转变！50年代人们买东西时，95是看功能和实用性，情感因素只占 70年代，情感因素增加到30 80年代物质丰富的年代，情感因素占了60 90年代末至今，情感因素占95。美国市场营销学会美国市场营销学会(AMA)研究研究表明，表明，人们人们关注某一个商品的时间通常在于关注某一个商品的时间通常在于前前3秒钟秒钟，如果如果在在这这3秒钟内秒钟内决定要购买决定要购买商品，商品，70%因为因为产品的产品的视觉视觉表现力表现力。店铺的三大要素店铺的三大要素视觉形象视觉形象（店铺的视觉形象？）（店铺的视觉形象？）销售规划销售规划（店铺里卖什么？）（店铺里卖什么？）服务形象服务形象（服务人员的行为表现？）（服务人员的行为表现？）根据VMD原则做店铺陈列VMD视觉商品陈列计划视觉商品陈列计划Visual Merchandise DesignVMD:商品提案推销体系商品提案推销体系 VMD：源自美国，1970年后期，销售低迷的美国百货 业为了实现“市场定位差别化战略”而开始使用这个说法。严酷的市场竞争背景迫使店铺商品表现力的市场定位 必须有所突破，从而使品牌零售企业开始出现基于企 业本身理念的商品策划到店铺终端表现的流程体制。VMD：企业理念的商品政策到销售政策的推销体系。VMD：商品提案推销体系：商品提案推销体系SD(Store design)店铺设计店铺设计MD(merchandising)商品策略、商品企划商品策略、商品企划MP(merchandise presentation)商品陈列商品陈列M PMP包括以下三种陈列形式：VP：Visual Presentation 情景演示陈列PP：Point of sales presentation 组合陈列IP：Item presentation 单品陈列这是所有的店铺陈列中必须具备的三种陈列形式。这是所有的店铺陈列中必须具备的三种陈列形式。VMD法则与卖场空间配置原则 VP(visual presentation)-全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题。PP(point of sales presentation)-要点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配。IP(Item presentation)-单品陈列，以商品摆放为主。从客人的角度来观察店铺从客人的角度来观察店铺 客人为什么来到店铺客人为什么来到店铺？顾客希望在店铺内发现什么？顾客希望在店铺内发现什么？以顾客为起点以顾客为起点想要的商品以及想要的商品以及想要的想要的服务服务手达不到的范围手可达到范围手轻松可达到范围触手可及的空间难取范围PPPP+IPIP VP通道展示区域数量展示区域壁柜展示区域l壁面诉求壁面诉求顾客的眼睛经常会留意的场所，通过模特道具的陈列提案来实现吸引顾客入店的目的AIDMA法则是有Attention(注意）Interest（兴趣）Desire（欲望）Memory（记忆）Action（行动）的第一个字母所组成。研究体现了消费者从知道某种商品事物到产生购买行动的整个心理过程，也是事物接触交流反应的一个过程。lAIDMA法则为基础的顾客和销售服务人员的关系AIDMA法则-顾客视觉点和购买心理反应过程行动心理状况 ttention 注意发现自己喜欢的商品啊？什么？nterest 兴趣产生兴趣有意思！esire 欲求产生联想，唤起购买欲真想要！emory 记忆记忆商品特性原来如此！ction 行动询问销售员决心购买AIDMA让观赏让接触会话商品和顾客视觉的交流反应过程S atisfaction 满足 买了这商品真好！真合算！再度光临（成为常客）PPVPPPIP手达不到的范围手可达到范围手轻松可达到范围触手可及的空间难取范围PPPP+IPIP VP通道展示区域数量展示区域壁柜展示区域l壁面诉求壁面诉求顾客的眼睛经常会留意的场所，通过模特道具的陈列提案来实现吸引顾客入店的目的据点名称展开场所据点的性格和诉求作用VP视觉诉求提案区域l表达店铺整体印象诉求的场所l基于季节循环的商品主题设定该时期的VP 主题，并以此表达店铺的时尚流行诉求店铺入口VPl橱窗l流水展台内部通道VPl客流通道l店内模特l表现店铺主要商品的印象诉求l与橱窗主题互动，并以此表达店铺的时尚 流行诉求店内各据点的功能PP视觉诉求提案区域据点名称展开场所据点的性格和诉求作用l通过陈列道具配合商品的组合展示的场所l各单位组合展示显示该商品的特征l与IP的商品互动l表现商品的分类（比如：色系、设计风格）l柱子上方l壁柜上方l陈列道具上方l壁柜l各种衣架道具l陈列在卖场的所有商品项目l对各种商品进行分类整理，让顾客易于选择l使用各种陈列方法使商品很有量感IP视觉诉求提案区域店内各据点的功能VP-视觉诉求提案区域l表达店铺整体印象诉求的场所表达店铺整体印象诉求的场所l基于季节循环的商品主题设定该时期的基于季节循环的商品主题设定该时期的VP 主题，并以此表达店铺的时尚流行诉求。主题，并以此表达店铺的时尚流行诉求。P P V P P PPP-重点展示售点展示：售点展示：销售重点，要点陈列，讲究搭配。两件以上商品搭配组成。作用：作用：是VP 的效果延续，在PP 中，更加强调当季的销售重点，更注重色彩、款式的搭配。是VP 的补充展示说明。表达区域卖场的印象。引导顾客进入各专柜、专卖店深处。展示商品的特征和搭配。展示与IP 实际销售商品的关联性。位置：位置：一般在橱窗周边与180cm左右墙面货柜的陈列空间出现，模特衣架、售货衣柜侧立面、卖场柱体、镶嵌式售货柜演示区。P P P P P P P P P P P PIP-单品陈列单品陈列：单品陈列：同一品牌、同一款式、同一颜色、同 一质地进行同一种方式叠放或摆放。作用：作用：体现商品品质，易于摆放，方便店员整理货品，能够及时发现货品丢失。展示实际销售的商品。将实际销售商品的分类、整理。清晰、易接触、易选择、易销售的陈列方式。位置：位置：售货柜、售货衣柜、售货架，即侧挂架、中导架、层板方式：方式：衣架悬挂、折叠VMD的四点四点规划原则1、分析顾客入店路线，规划磁石点；2、分析顾客在店内的行走路线，规划磁石点；3、重新规划各陈列区域布局：风格、色彩；4、重新设计易复制的商品陈列方式。商品陈列结构技巧商品演出技术 基本构成技巧基本构成技巧 1.1.1.1.商品陈列配置的规则商品陈列配置的规则商品陈列配置的规则商品陈列配置的规则l 体积小的、狭窄的、较矮的商品放置在最前面体积小的、狭窄的、较矮的商品放置在最前面。l 体积大的、宽度较大的、较高的商品放置在最后面体积大的、宽度较大的、较高的商品放置在最后面。l 很多商品及装饰品一起陈列在同一个展示台上的时候，可以做很多商品及装饰品一起陈列在同一个展示台上的时候，可以做 成一个个三角形构造的组合型陈列，这样会隔出商品与商品之成一个个三角形构造的组合型陈列，这样会隔出商品与商品之 间的空间，才不会让顾客产生一种混乱的感觉。间的空间，才不会让顾客产生一种混乱的感觉。这里所说的构成技巧是指明确的商品表现手段，是一种让顾客的这里所说的构成技巧是指明确的商品表现手段，是一种让顾客的视线集中在商品身上的基本展示技巧。视线集中在商品身上的基本展示技巧。1.1.陈列配置的基本规则陈列配置的基本规则 三角形三角形构成构成三角形构成法是指在一个假设的三角形的框架内，将商品和装饰三角形构成法是指在一个假设的三角形的框架内，将商品和装饰品一起做成组合陈列的手法品一起做成组合陈列的手法。l 效效 果：果：人类通常会本能地朝有明显区别的事物观看人类通常会本能地朝有明显区别的事物观看，所以，所以 把商品组合作成一个三角形架构的话，能让人的心把商品组合作成一个三角形架构的话，能让人的心 理产生一种安定的感觉，顾客的视线也比较容易理产生一种安定的感觉，顾客的视线也比较容易 集中在那里集中在那里。l 适合场所：适合场所：VP shopVP shop的展示桌陈列、壁柜、橱柜陈列的顶部、的展示桌陈列、壁柜、橱柜陈列的顶部、商品柜内等地方都可以采用这种显眼的陈列方式。商品柜内等地方都可以采用这种显眼的陈列方式。1.1.1.1.陈列配置技巧陈列配置技巧陈列配置技巧陈列配置技巧l 最高的商品放在最后最高的商品放在最后。l 接下来将中等身高的商品放在中间。接下来将中等身高的商品放在中间。l 将最小的商品、最矮的商品放在最眼前将最小的商品、最矮的商品放在最眼前。从侧面看从上面看从正上方看具有安定感，易懂易看符合顾客视线的流动可以作出丰富的商品组合变化奇数的商品数量是陈列的技巧 重复构成法重复构成法 重复构成法是指将同样的商品或者同样的构造以同样的间隔重复陈列的重复构成法是指将同样的商品或者同样的构造以同样的间隔重复陈列的手法手法。l 适合场所：所有场所、所有陈列道具上面、所有商品柜台内都可以使适合场所：所有场所、所有陈列道具上面、所有商品柜台内都可以使 用这样的构成法用这样的构成法。l 效效 果：由于商品陈列构造表现方式呈现出规律性，所以这种重复果：由于商品陈列构造表现方式呈现出规律性，所以这种重复 的陈列方式会让顾客比较容易记住商品。的陈列方式会让顾客比较容易记住商品。1.1.陈列配置技巧陈列配置技巧l 做成一个陈列构造组合（包括三角形构成法），然后重复性陈列做成一个陈列构造组合（包括三角形构成法），然后重复性陈列。l 同样的商品陈列组合，可以用商品的色系来区分每一组同样的商品陈列组合，可以用商品的色系来区分每一组。l 即使每一组的商品不一样，用同样的陈列构造来重复陈列，即使每一组的商品不一样，用同样的陈列构造来重复陈列，l 也可以让卖场感觉统一自然也可以让卖场感觉统一自然。做成一个三角形构造做成一个三角形构造重复重复l 充满节奏感，能吸引远处的顾客。充满节奏感，能吸引远处的顾客。l 能表现颜色和设计的变化能表现颜色和设计的变化。l 适用于展现品种丰富的场合适用于展现品种丰富的场合。左右对称构成左右对称构成左右对称构成法是指针对陈列台的中心，左右、上下配置同样的商品左右对称构成法是指针对陈列台的中心，左右、上下配置同样的商品陈列构造的手法陈列构造的手法。l适合场所：所有场所都可以使用这样的构成法适合场所：所有场所都可以使用这样的构成法。l効効 果果：能够给顾客一种安定、平整的印象：能够给顾客一种安定、平整的印象。从正面看从正面看从顶部看从顶部看l 具有沉静稳重的感觉具有沉静稳重的感觉 （适合古典式的、正式的商品）。（适合古典式的、正式的商品）。l 具有清洁感和庄重感。具有清洁感和庄重感。l 可以适当加点趣味性可以适当加点趣味性。构成特性构成特性1.1.单一构成方法单一构成方法 商品的陈列配置构成一般决定一个中心点，然后考虑应该使用什么样商品的陈列配置构成一般决定一个中心点，然后考虑应该使用什么样的陈列构造和变化，调整好陈列构造的平衡的陈列构造和变化，调整好陈列构造的平衡。另外，通过色彩的组合另外，通过色彩的组合联动，各种构成法都可以组合使用。联动，各种构成法都可以组合使用。商品演出技术商品演出技术1.1.单一构成方法单一构成方法l三角形构成三角形构成+重复构成重复构成+左右对称构成左右对称构成重复构成重复构成重复构成重复构成左右对称构成左右对称构成三角形构成三角形构成三角形构成三角形构成三角形构成三角形构成重复构成重复构成左右非对称构成左右非对称构成左右对称构成左右对称构成中心中心线线l左右对称构成左右对称构成+重复构成重复构成l左右非对称构成左右非对称构成+三角形构成三角形构成培训具体流程安排表培训具体流程安排表时间安排培训内容场地备注11日下午陈列组确 培训前准备工作公司培训厅及展厅1、培训场地硬件设施2、培训当天货品及配饰到位情况3、学员分组 12日培训安排09:00-12:00VMD理论+分组互动公司培训厅全体学员(不超过60人)，分组14:00-15:00店铺陈列标准讲解部分 公司展厅针对2010年春夏货品全体学员(不超过60人)，分组15:00-16:00陈列标准现场演练部分 公司展厅全体学员(不超过60人)，分组16:00-16:30前往公司自营店铺 公司自营店铺(公司指定）部分陈列执行人员(要求不超过15人）16:30-18:00实际卖场陈列标准讲师公司自营店铺针对2010年秋冬货品 备注：以上为初步流程安排，具体细节根据可根据实际情况调整。备注：以上为初步流程安排，具体细节根据可根据实际情况调整。