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专业销售技巧西安环太西安环太 陈汉启陈汉启20172017年年1212月月2323日日1目目 录录1 1、销售前准备、销售前准备2 2、靠近你的客户让别人喜欢你、靠近你的客户让别人喜欢你3 3、有效的销售询问掌握状况、有效的销售询问掌握状况4 4、商品介绍、商品介绍5 5、专业的产品展示、专业的产品展示6 6、撰写属于客户的建议书、撰写属于客户的建议书7 7、合约的有效缔结、合约的有效缔结2前前 言言什么是销售什么是销售？销售是帮助你的客户改善目前的状况！销售是帮助你的客户改善目前的状况！目前状况目前状况理想状况理想状况整套解决方法整套解决方法需求需求满满 意意3前前 言言优秀销售人员应该具备的条件优秀销售人员应该具备的条件学者的头脑学者的头脑艺术家的心艺术家的心技术者的手技术者的手劳动者的脚劳动者的脚4前前 言言销售的七大步骤销售的七大步骤事前准备事前准备接近接近状况把握状况把握产品介绍产品介绍展示展示建议书建议书缔结合约缔结合约售后服务售后服务异议处理异议处理异议处理异议处理5 一、销售前准备一、销售前准备 6销售前准备销售前准备销售前的准备是销售前的准备是让自己的销售活动效率更佳以让自己的销售活动效率更佳以导向成功的事前行为的总称。导向成功的事前行为的总称。7销售前准备销售前准备长期的销售前准备长期的销售前准备有关本公司及业界的知识有关本公司及业界的知识本公司及其他公司的产品知识本公司及其他公司的产品知识销售技巧销售技巧有关客户的咨讯，如有关客户的咨讯，如等等本公司的销售方针本公司的销售方针广泛的知识、丰富的话题广泛的知识、丰富的话题气质与合宜的礼仪气质与合宜的礼仪8销售前准备销售前准备短期的销售前准备短期的销售前准备销售人员销售人员“五件宝五件宝”（名片、笔（名片、笔记本、产品资料、报价单、通讯记本、产品资料、报价单、通讯录）录）访问对象的信息访问对象的信息检查仪容检查仪容9销售前准备销售前准备访问对象的信息访问对象的信息销售对象分为三大类别：销售对象分为三大类别：第一类：他们有需要，而且第一类：他们有需要，而且第二类：他们有需要，但是第二类：他们有需要，但是第三类：他们有需要，可是第三类：他们有需要，可是老客户老客户竞争对手竞争对手的客户的客户潜在客户潜在客户10销售前准备销售前准备客户分析的方法：客户分析的方法：组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划11销售前准备销售前准备客户组织结构分析：客户组织结构分析：例：例：XXXXXX大学大学校长室校长室国资处国资处（设备处）（设备处）财务处财务处计算机系计算机系图书馆图书馆。职责职责。谁是关键人物？谁是关键人物？12销售前准备销售前准备客户关键人物分类：客户关键人物分类：校长校长XXXX处长处长XXXX科长科长XXXX系老师系老师形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层学校地位学校地位领导认可领导认可把事做好把事做好方便好用方便好用13销售前准备销售前准备拜访时机选择拜访时机选择假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1 1）与一个）与一个）与一个）与一个A A类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同2 2）去拜访一个）去拜访一个）去拜访一个）去拜访一个B B类客户了解项目情况类客户了解项目情况类客户了解项目情况类客户了解项目情况3 3）初次拜访一个）初次拜访一个）初次拜访一个）初次拜访一个C C类客户类客户类客户类客户煮熟的鸭子也会飞！煮熟的鸭子也会飞！14销售前准备销售前准备出发！出发！15 二、靠近你的客户二、靠近你的客户 16靠近你的客户靠近你的客户定义：定义：由接触到进入由接触到进入“销售销售”的一段的一段衔接过程。衔接过程。17靠近你的客户靠近你的客户靠近客户的方法靠近客户的方法直接拜访直接拜访电话拜访电话拜访信函或报价单信函或报价单各自的优缺点各自的优缺点18靠近你的客户靠近你的客户靠近的对象靠近的对象M.A.N.Money 是谁，有财权？是谁，有财权？Authority 是谁，有决定权是谁，有决定权？Needs 是谁，有需要？是谁，有需要？Coach 是谁，对你特别是谁，对你特别 有好感？有好感？19靠近你的客户靠近你的客户靠近客户的重点靠近客户的重点M.A.N.的发掘与掌握的发掘与掌握以合适的靠近客户的手法和标准的谈话来提升客户的注意力和兴趣并建建 立立 信信 任任20靠近你的客户靠近你的客户建立信任的重要建立信任的重要前轮前轮人际关系人际关系方向方向后轮后轮产品知识产品知识动力动力21靠近你的客户靠近你的客户靠近客户的步骤靠近客户的步骤1、打招呼、打招呼2、自我介绍、自我介绍3、表明来意、表明来意4、开场白、开场白22靠近你的客户靠近你的客户开场白的结构开场白的结构迎合迎合“他他”的兴趣或开心的话的兴趣或开心的话题，吸引题，吸引“他他”的注意的注意预测预测“他他”的一般性需求并加的一般性需求并加以叙述以叙述介绍满足该需求的一般性优点介绍满足该需求的一般性优点23靠近你的客户靠近你的客户新的拜访应注意的问题新的拜访应注意的问题留心留心“第一印象第一印象”消除紧张消除紧张提出共同的话题提出共同的话题适当的赞美适当的赞美做个好的听众做个好的听众在离开前在离开前 1 1、叙述下次拜访的目的、叙述下次拜访的目的 2 2、约定下次拜访时间、约定下次拜访时间 3 3、进行简短的总结、进行简短的总结24靠近你的客户靠近你的客户有效的再次拜访有效的再次拜访在拜访前在拜访前.1 1、过滤你的客户（漏斗理论）、过滤你的客户（漏斗理论）2 2、确定你约定的拜访时间、确定你约定的拜访时间 3 3、完成你的、完成你的“作业作业”4 4、其他资料准备、其他资料准备25靠近你的客户靠近你的客户拜访不遇拜访不遇你不应马上离去，而是应该采取下列你不应马上离去，而是应该采取下列对策后再行离去：对策后再行离去：1 1、2 2、3 3、4 4、26 三、有效的销售询问三、有效的销售询问 27有效的销售询问有效的销售询问销售询问的目的是为了销售询问的目的是为了.找出客户的需求！找出客户的需求！28有效的销售询问有效的销售询问销售询问的内容销售询问的内容Who 何人何人What 何物何物Where 何地何地When 何时何时Why 为何为何How To 如何如何How Much 多少多少29有效的销售询问有效的销售询问销售询问的程序销售询问的程序观察观察询问询问倾听倾听确认解决方法确认解决方法30有效的销售询问有效的销售询问用眼睛观察用眼睛观察经营理念经营理念接待员接待员公布栏公布栏桌椅桌椅招牌招牌事务机器事务机器31有效的销售询问有效的销售询问观察销售对象观察销售对象神情神情穿着穿着工作环境工作环境32有效的销售询问有效的销售询问销售对象分析销售对象分析分析型好好先生型领导型狂妄型自我意识表情33有效的销售询问有效的销售询问销售询问的目的销售询问的目的收集资料以确定客户的适合度收集资料以确定客户的适合度引导客户参与其需求发掘程序引导客户参与其需求发掘程序引导客户了解其现况与其期望的关联引导客户了解其现况与其期望的关联 34有效的销售询问有效的销售询问销售询问的形态销售询问的形态开放式的问题开放式的问题封闭式的问题封闭式的问题 举例：谈恋爱的例子谈恋爱的例子 35有效的销售询问有效的销售询问销售询问的方向销售询问的方向经验经验VS理想理想当前的目标当前的目标实行实行/计划计划预期应用范围预期应用范围决策程序决策程序成本的合理性成本的合理性 362024/3/17 周日37有效的销售询问有效的销售询问销售询问的技巧销售询问的技巧调适谈话气氛调适谈话气氛考虑询问的对象和时机考虑询问的对象和时机由广泛而渐狭窄由广泛而渐狭窄开放式问题任其发挥，找寻差异开放式问题任其发挥，找寻差异封闭式问题导引需求或表示赞同封闭式问题导引需求或表示赞同 38有效的销售询问有效的销售询问销售询问中的倾听销售询问中的倾听是是“倾听倾听”而不是而不是“听听”！对象现有的和缺少的对象现有的和缺少的两者的差距和原因期望两者的差距和原因期望差距的重要性差距的重要性 抱怨抱怨39有效的销售询问有效的销售询问销售询问中的倾听技巧销售询问中的倾听技巧注意肢体语言注意肢体语言眼神眼神.记笔记记笔记“抛砖引玉抛砖引玉”的回应的回应40有效的销售询问有效的销售询问销售询问的结束销售询问的结束所得情报、资料，整理并归纳后做出所得情报、资料，整理并归纳后做出“总结总结”并与他取得并与他取得“一致同意一致同意”41四、商品介绍四、商品介绍 42商品介绍商品介绍商品介绍的关键商品介绍的关键F.F.A.B.Feature：产品或解决方案的特点：产品或解决方案的特点Function:因特点而带来的功能因特点而带来的功能Advantage：这些功能的优点：这些功能的优点Benefits：这些优点带来的利益：这些优点带来的利益 43商品介绍商品介绍F.F.A.B.举例举例例三：例三：就算一个办公室用很就算一个办公室用很多台电脑也不会感到烦多台电脑也不会感到烦躁、心慌躁、心慌噪音远低于国家噪音远低于国家标准标准半米半米35dBA例二：例二：噪音噪音相当于相当于35个市面上的个市面上的小品牌鼠标小品牌鼠标连打连打QUAKE III都没都没问题问题文档编辑、上网浏览文档编辑、上网浏览使用寿命长使用寿命长罗技品牌罗技品牌MTBF15000400DPI因特网滚轮因特网滚轮例一：例一：鼠标鼠标Benefits有益于、利益点举例有益于、利益点举例Advantage优点优点Feature/Function特点特点/功能功能44商品介绍商品介绍商品介绍中的说服技巧商品介绍中的说服技巧F.F.A.B.想像想像45商品介绍商品介绍商品介绍中的说服技巧商品介绍中的说服技巧F.F.A.B.商品￥商品￥100服务￥服务￥200商誉￥商誉￥100特点￥特点￥80信任￥信任￥确保成功￥确保成功￥增值增值46商品介绍商品介绍商品介绍的总结商品介绍的总结1、确认客户的每一个需要、确认客户的每一个需要2、总结所发掘的需要之协议、总结所发掘的需要之协议3、介绍每一个解决方案、介绍每一个解决方案4、就每一个解决方案征得他的同意，、就每一个解决方案征得他的同意，肯定均能满足需求肯定均能满足需求5、总结、总结 47五、专业的产品展示五、专业的产品展示 48专业的产品展示专业的产品展示产品展示的定义产品展示的定义 产品展示就是为你的准产品展示就是为你的准客户操作你的商品，让他看，客户操作你的商品，让他看，让他触摸，让他使用。让他触摸，让他使用。49专业的产品展示专业的产品展示产品展示的目的产品展示的目的为了缔结合约为了缔结合约为了确认、证实为了确认、证实为了发现问题为了发现问题为了制造机会为了制造机会为了教会其顺利的操作为了教会其顺利的操作百闻不如一见百闻不如一见50专业的产品展示专业的产品展示产品展示的种类产品展示的种类销售展示销售展示操作展示操作展示证实以往所说的，刺激证实以往所说的，刺激客户的购买意向。客户的购买意向。实际操作商品以说明其实际操作商品以说明其性能。性能。51专业的产品展示专业的产品展示产品展示前的注意事项产品展示前的注意事项1、务必邀请到、务必邀请到“决策者决策者”2、整理要表现的、整理要表现的“利益利益”并将重点明并将重点明确化确化3、产品展示前的产品检查，并预先彩、产品展示前的产品检查，并预先彩排排4、整理展示环境和洽谈区、整理展示环境和洽谈区5、小礼品或纪念品、小礼品或纪念品 52专业的产品展示专业的产品展示产品展示的程序产品展示的程序1、合宜的开场白、合宜的开场白2、回顾客户的需求、回顾客户的需求3、产品的一般介绍、产品的一般介绍4、操作产品、操作产品5、总结并、总结并要求承诺要求承诺 53专业的产品展示专业的产品展示产品展示中的注意事项产品展示中的注意事项1、将焦点置于、将焦点置于“决策者决策者”2、说明重要的、说明重要的“利益利益”时，应逐项取时，应逐项取得客户的同意得客户的同意3、穿插询问，不要单方面进行、穿插询问，不要单方面进行4、对竞争商品作、对竞争商品作“比较分析比较分析”5、自信与从容、自信与从容 54专业的产品展示专业的产品展示产品展示结束的注意事项产品展示结束的注意事项要求承诺并尽力促成要求承诺并尽力促成 “缔结合约缔结合约”55 六、撰写属于客户六、撰写属于客户 的建议书的建议书 56撰写客户建议书撰写客户建议书客户建议书的提出时机客户建议书的提出时机提出提出“建议权建议权”以制造商谈机会以制造商谈机会承办人承办人“没有动静没有动静”，为了向高级主，为了向高级主管管“发动攻势发动攻势”当客户当客户“委决不下委决不下”时时整理归纳到目前为止的活动，以期整理归纳到目前为止的活动，以期“提前缔约提前缔约”大型投标案或复杂的系统项目大型投标案或复杂的系统项目 57撰写客户建议书撰写客户建议书客户建议书的注意事项客户建议书的注意事项M.A.N.的态度的态度M.A.N.的主要需求的主要需求a,b,c,d,e.预算多少，何时可以动用预算多少，何时可以动用采购流程采购流程一图胜千言一图胜千言 58撰写客户建议书撰写客户建议书客户建议书的构成客户建议书的构成明快简洁的明快简洁的“封面标题封面标题”目录目录前言前言现状分析（用户需求）现状分析（用户需求）建议方案（包括架构图）建议方案（包括架构图）产品产品F.F.A.B.（和竞争对手比较）（和竞争对手比较）服务（针对本项目）、培训服务（针对本项目）、培训效益分析效益分析结论结论参考资料（公司简介、成功案例）参考资料（公司简介、成功案例）59七、合约的有效缔结七、合约的有效缔结 60合约的有效缔结合约的有效缔结那一夜，青蛙王子要向美丽的公主求婚！那一夜，青蛙王子要向美丽的公主求婚！61合约的有效缔结合约的有效缔结然而，青蛙王子却犹豫不决然而，青蛙王子却犹豫不决1、时机是否成熟？、时机是否成熟？2、是否会对公主形成压力，而遭拒绝、是否会对公主形成压力，而遭拒绝？3、如果遭到拒绝，接下来怎么办？、如果遭到拒绝，接下来怎么办？4、公主会不会从此不理我了？、公主会不会从此不理我了？62合约的有效缔结合约的有效缔结可是，青蛙王子回想可是，青蛙王子回想在追求的整个阶段中都与公主核对她在追求的整个阶段中都与公主核对她的需求，获得她的同意，那么现在向的需求，获得她的同意，那么现在向她求婚是顺理成章，必然要做的事。她求婚是顺理成章，必然要做的事。从此，王子和公主过上了幸福的生活！从此，王子和公主过上了幸福的生活！63合约的有效缔结合约的有效缔结缔结合约的形态缔结合约的形态直接要求直接要求间接要求间接要求试探性要求试探性要求 64合约的有效缔结合约的有效缔结直接要求的时机直接要求的时机当你确定当你确定“销售对象销售对象”已经完全同意已经完全同意你所发掘到的需求，并同意你所建议你所发掘到的需求，并同意你所建议的解决方法都符合那些需求后。的解决方法都符合那些需求后。我们今天就签合约吧！这样就能尽快把你的系统安我们今天就签合约吧！这样就能尽快把你的系统安装起来！装起来！65合约的有效缔结合约的有效缔结间接要求的时机间接要求的时机当当“销售对象销售对象”对你所陈述的各项建对你所陈述的各项建议都表示同意，他可能已经流露出明议都表示同意，他可能已经流露出明显的购买讯号。显的购买讯号。你希望在本周末还是下周一进行安装？你希望在本周末还是下周一进行安装？66合约的有效缔结合约的有效缔结试探性要求的时机试探性要求的时机你可以在你可以在“销售过程销售过程”中的中的“任何阶任何阶段段”提出要求，尤其是：提出要求，尤其是：看到明显的购买讯号看到明显的购买讯号陈述有效的陈述有效的“卖点卖点”后后刚刚结束刚刚结束“异议处理异议处理”时时 67合约的有效缔结合约的有效缔结试探性要求的优点试探性要求的优点测量准客户的温度测量准客户的温度测知准客户所关心的问题测知准客户所关心的问题找出反对的原因找出反对的原因提前判别案子的真伪或潜在的竞争对提前判别案子的真伪或潜在的竞争对手手 68合约的有效缔结合约的有效缔结最终的合约缔结最终的合约缔结不犹豫，明确的提出不犹豫，明确的提出自信、迅速而不急躁自信、迅速而不急躁不要说太多的题外话不要说太多的题外话防止不相关的人介入防止不相关的人介入预设交易底线，不轻易退让预设交易底线，不轻易退让签约后迅速离开签约后迅速离开 69总结总结方则止，圆则行方则止，圆则行孙子兵法孙子兵法-兵势篇兵势篇运用之妙，存乎于心运用之妙，存乎于心 70谢谢大家！谢谢大家！712024/3/17 周日72