物流师培训——销售物流PPT课件.ppt

第一章掌握销售物流与渠道的关系掌握销售物流的概念掌握销售物流的环节及内容了解销售物流管理的内容、方法及在不同行业的发展学习目标学习目标1.1 销售与销售物流销售物流概念销售物流的运作形式理解理解决定因素：产品属性、销售模式、渠道差异等。基于不同销售模式的销售物流的形式（共性及个性）：1、生产企业直接面向消费者（直接渠道）2、生产企业通过流通企业，然后到消费者（间接渠道）销售物流的运作形式决定因素：产品属性、销售模式、渠道差异等。基于不同销售模式的销售物流的形式（共性及个性）：1、生产企业直接面向消费者（直接渠道）2、生产企业通过流通企业，然后到消费者（间接渠道）1.1.1 销售模式销售模式与销售物流的关系销售模式与渠道直接影响着销售物流的规划布局、运作管理模式。五种常见的销售模式理解理解直销模式 代销模式分销模式经销模式网络销售销售模式销售物流形式渠道成员的控制渠道成员的权利直接渠道 间接渠道间接渠道间接渠道直接或间接合同控制组织控制合同控制无所有权有所有权1.1.1 销售模式网络销售模式的特点（与传统销售模式比较）B2C、B2B等模式理解卖方通过网络展示商品信息及销售相关信息，并从网上获得客户订单买方通过网络完成完成商品选择、下订单及送货预约消费者无法感知商品，故而信任的建立十分重要退货程序复杂付款方式多样、新颖配送方式与传统销售模式相同1.1.1 销售模式直接渠道与间接渠道的比较共性：物流活动的运作原理 （在每一具体环节及其物流内容上）理解物流运作环节获取订单的方式物流运作主体直接渠道单一环节从客户处获得生产企业间接渠道多环节从渠道成员获得渠道成员1.1.3 销售物流管理概述理解2、销售物流管理的内容(1)制定市场战略和物流战略(2)规划物流网络布局(3)策划销售物流总体运作方案(4)设计规划各个物流网点的建设方案、内部规划、和运作方案(5)策划设计运输方案、配送方案(6)策划设计库存方案(7)策划设计流通加工方案(8)策划设计包装装卸方案(14)物流客户服务方案(9)策划设计物流运作方案实施的计划和措施(10)物流运作过程的检查、监督、控制和统计总结(11)物流业绩的检查、统计和总结(12)物流人员的管理、激励(13)物流技术的开发和运用战略执行和方案运作的保证措施战略决策、方案设计1.1.3 销售物流管理概述理解2、销售物流管理的目标保证销售物流有效合理地运行扩大市场、提高客户服务水平；降低成本、提高物流效率3、销售物流管理应当考虑的因素（具体要求）(1)销售支持和扩大市场(2)维持或提高客户服务水平(3)提高物流工作质量(4)降低物流成本、提高物流工作效率(5)不断学习、开发和运用物流新技术1.1 销售与销售物流小结生产企业、流通企业满足客户或消费者的需求并将产品送达需求方的物流过程就是销售物流。销售物流与供应物流存在对应性。不同类型企业销售物流系统及策略的比较企业性质销售物流活动的特点销售物流运作要点原材料、半成品生产企业流程短且简单，产品品种相对较少，以运输配送活动为主配送的即时性和准确性消费品生产企业流程长，环节多下游CS管理终端零售企业具有核心地位，活动内容、运作要点都与零售业态、经营产品类型有关超市：内部物流网商、家电零售商：配送到户批发、分销企业大批量配送到下级客户满足客户运营需要信息技术在销售物流运作中的内通外联1.2本书内容概述 1.2.11.2.1销售物流的规划销售物流的规划 规划的原则、方式、方法；规划的原则、方式、方法；库存、网点、运输或配送的网络设计库存、网点、运输或配送的网络设计1.2.21.2.2需求预测需求预测 需求及需求预测方法需求及需求预测方法1.2.31.2.3库存管理库存管理 库存基本知识和概念库存基本知识和概念 库存管理的方法和原理及基本补货原理库存管理的方法和原理及基本补货原理 日常库存管理的基本知识日常库存管理的基本知识基于总体战略和物流战略1.2本书内容概述 1.2.41.2.4销售物流服务销售物流服务 销售物流服务的基本知识销售物流服务的基本知识 销售物流渠道的基本知识销售物流渠道的基本知识 订单管理的流程订单管理的流程 销售物流服务的绩效评价销售物流服务的绩效评价1.2.51.2.5销售物流的配送管理销售物流的配送管理 配送策略、配送网络规划、配送路线选择配送策略、配送网络规划、配送路线选择 配送过程中的辅助环节管理：流通加工、逆向物流配送过程中的辅助环节管理：流通加工、逆向物流 销售物流的成本管理销售物流的成本管理1.2.61.2.6销售物流外包管理销售物流外包管理 物流外包的决定因素和策略物流外包的决定因素和策略 物流外包商的选择及管理方法物流外包商的选择及管理方法单元2 销售物流的规划掌握销售物流规划的内容和原则了解销售物流规划的具体内容理解销售物流规划的方法学习目标学习目标2.1概述2.1.1销售物流规划的特征销售物流规划的定义企业根据自己的发展战略和销售市场分布，基于供应链体系建立的考虑，对未来一段时期销售物流活动所作出的指导方案。销售物流规划的特征（1）目的性实现企业物流战略（2）前瞻性把握当前与长远的关系（3）动态性根据环境变化而调整（4）综合性制定时考虑多方面因素理解理解是由长期规划、中期规划、近期规划构成的规划体系2.1.1销售物流规划的特征销售物流规划的步骤销售物流规划的目标（出发点）（1）降低经营成本：在保持一定客户服务水平的条件下，尽量将总成本降到最低。（2）减少投资金额：总投资最小化，投资回报最大化。（3）改进客户服务：客户服务水平提高所带来的收入上涨超过成本的增加。理解理解确定企业战略目标成本分析制定物流规划方案总体绩效评估注重长远成本和整体成本2.1.2企业物流规划的基本原则掌握1、客户需求驱动原则在进行内部供应链物流规划设计时，以客户为中心、以满足客户需求为动力，给客户提供时间、地点和交易上的方便，增大产品或服务的附加价值，提高客户满意度和忠诚度。（在规划之前完成客户需求的识别和客户服务目标的定义）2、系统总成本最优原则规划时考虑企业内供应链的整体效益，即以系统总成本最优为规划目标3、多样化细分原则依据客户需求、产品特性、销售规模、销售渠道等的不同，设计不同的客户服务策略，规划不同的物流运作系统。2.1.2企业物流规划的基本原则掌握在分拨过程中将运输时间和最终产品的加工时间推迟到收到客户订单之后。（物流延迟和生产延迟）物流作业集中，强调物流、供应链作业活动中的规模经济效益。即使用生产中采用可替换的零部件（标准部件）、模块化的产品设计和生产及实行贴牌生产等策略，以降低库存品种4、延迟原则/订单驱动原则5、大规模定制原则6、标准化原则好处：降低预测风险，减少物流作业；平衡规模经济和柔性关键点：平衡运送时间延长可能造成的服务水平下降与订单合并的成本节约关键点：与延迟原则并用可以实现多品种条件下的低物流成本2.1.3物流规划的阶段理解具体工作：数据收集分析、决策因素收集分析、生产厂的位置、整体物流战略的制定。具体工作：确定各作业单位的具体事项，包括具体位置、面积、操作模式等。1、规划准备阶段2、总体分区阶段4、业务设计阶段具体工作：初步规划基本物流模式和总体布局具体工作：确定各物流运作模式、制定详细的物流作业手册、组织结构等。3、详细布置阶段2.2企业销售物流规划的内容2.2.1商业模式商业模式的定义企业如何从财务上定义自己的物流。（体现在物流组织结构上，决定物流运作模式和内部管理模式）商业模式的两种类型（1）作为独立的物流公司和利润中心，既承担内部物流配送也承接社会物流服务。（物流企业的运作模式）实例：海尔物流，连锁零售企业的物流子公司规划要点：内部第三方运作成本的转化，外部业务的市场营销好处：降低企业物流费用的负担，培养专业物流团队（2）作为企业的一个部门，即成本中心，是后勤支持保障。规划要点：降低成本，（公司部门运作模式）依据：企业发展战略和物流战略特点：有共性也存在差异性掌握2.2.2设定客户服务水平和服务成本分析企业目标与战略客户服务水平物流规划物流成本物流服务水平xxy1y2地位：规划供应链的首要任务，直接影响着整个物流网络和系统的规划。要点：权衡2.2.3物流服务网络设计内容：决定配送中心的数量、位置、大小、服务半径等。单击此处编辑母版标题样式2.2.4物流管理流程和管理模式、组织结构的设计销售物流的实施模式（组织方）：自己组织、TPL企业组织、自己和TPL企业共同组织、客户组织内容：物流服务组织体系构建、业务职能和业务流程的分工和设计。地位：销售物流运营的关键2.2.4物流管理流程和管理模式、组织结构的设计1、管理流程设计销售管理流程的特点：多样性销售管理流程的决定因素：（1）产品属性（对储运温度的要求、种类等）（2）渠道属性（长短、上下游的操作）（3）营业规模（平均营业规模、淡旺季营业规模）（关系盈亏平衡点和物流中心的大小设计）（4）流量预估（未来物流作业量）（关系设施和设备的产能以及上下游的时间衔接）2.2.4物流管理流程和管理模式、组织结构的设计2、管理模式设计产品配送模式设计标准作业流程设计（链条式的管理）规范的物流作业管理方法集中储存/分散储存自营/外包工作标准化3、组织规划要求：既结合企业内部供应链的整体组织构架及战略需求，又结合整体流程和成本观念。2.2.5库存战略和运输战略设计库存战略内容：选定库存存放方式、存放地点、补货方式。设定库存水平。（与2.2.3的设计相互影响）运输战略内容：选定运输方式、批量、时间和线路。单击此处编辑母版标题样式2.2.6物流信息系统的规划设计要求：围绕企业商流、物流、资金流和信息流的协调统一，以提高整体运作效率和质量为目的。重点：信息的共享和即时性2.2.7物流增值服务流通加工功能的设计要求：依据物流商业模式、企业市场和销售战略设计地位：延迟、大订单定制原则实现的保证2.3规划的准备规划准备阶段的工作内容了解需求、历史数据分析、了解及验证需求的明确性、各种相关因素的收集分析需求分析的方法理解需求分析定量分析定性分析个案研究EIQ分析法需求分析的前期准备工作资料收集过程计划开始与组成现场访谈资料表单收集现行作业资料收集未来规划需求资料收集需求资料分析规划策略目标设定规划准备的流程计划开始和组成成立“筹备小组”或“筹备规划委员会”等项目组织。项目小组的构成类型：1、以企业内部相关部门的主管或人员为主2、委聘物流技术顾问或专家参与项目3、与国外业者合作4、委托物流仓储设备厂商进行规划5、委托工程技术咨询公司进行规划1、基本运营资料含业务形态、营业范围、营业额、人员数、车辆数2、商品资料含商品形态、分类、品项数、包装规格、包装形式、供应来源、物权保管形式3、订单资料含订购商品的种类、数量、单位、订货日期、交货日期、订货厂商资料等，最好能包含一个完整年度的订单资料，以及历年订单以月别或年别的分类统计资料。规划准备的流程现行作业资料的收集4、物品特性资料含物态、气味、温湿度要求、腐败变质特性、装填性质等包装特性资料、物品的重量、体积、尺寸等包装规格资料（要区分单品、内包装、外包装单位等可能的包装规格）、商品储存特性、有效期限等资料。5、销售资料依地区、商品、流通渠道、客户、时间分类统计的销售资料6、作业流程一般物流作业、退货作业、盘点作业、仓储配合作业等的作业流程的现状。规划准备的流程现行作业资料的收集7、事务流程与使用单据接单、订单处理、采购、拣货、出货、配车、派车等的作业流程现状和其他进销存库存管理、应收与应付账款管理过程中的流程和单据使用情况。8、库房设施资料含库房结构与规模、库房布置形式、地理环境、道路设施、设备的规格、产能与数量等资料。9、人力与作业工时资料人力组织结构、各作业区使用人数、工作时数、作业时间与时序分布。规划准备的流程现行作业资料的收集10、物料搬运资料含进出货的搬运单位、车辆进出货的频率与数量、进出货车辆的类型与时段。11、供货厂商资料含供货厂商的类型、规模与特性；供货的家数及据点分布、进货的时段。12、配送点分布包括配送点的规模与特征；配送点的分布、送货的时段、特殊配送要求等。规划准备的流程现行作业资料的收集1、运营策略与中长期发展计划2、商品未来的需求预测3、品项数量变动趋势4、可能的预定地址与面积5、作业实施限制与范围6、附属功能的需要7、预算范围与经营模式8、时程限制9、预期工作时数与人力10、未来扩充的需求规划准备的流程未来规划需求资料的收集2.3.1个案研究理解直接观察和访谈具有处理档案、访谈以及观察等不同类证据的能力（3）研究设计单一个案或多个个案1、资料的来源：2、优点：3、研究程序（1）确立研究主题与目的（4）研究设计选择对象（2）设计分析单位（5）研究设计资料收集方法指对单一研究对象进行深入而具体研究的方法。2.3.2EIQ分析法理解1、EIQ分析的作用E：entry of order（订单内容）,指一笔接收的订单，具有同时拣货，且同时配送到同一地点的特征。I：item（品项），指商品的品种或种类。Q：quantity（数量），指每一笔订单，每一个品种所订购的数量资料，是结合订单与品种的媒介。2、EIQ字母的含义利用销售资料的E（订单）、I（品项）、Q（数量）三者之间的关系作出个别和交叉的统计比较，并累计历史资料，分析销售物流业务的形态，为物流节点内的储位规划、出货作业等的管理提供参考。2.4 物流中心的网络布局网络设计需要关注的方面物流设施和物流服务水平物流设施和成本（库存、运输、设施）多设施规划方法单元单元2 2销售物流的规划销售物流的规划2.5 物流中心信息系统物流信息在物流工作中的地位 信息系统在销售物流中的作用物流信息系统的层次结构 销售物流管理信息系统流程构成物流信息系统的功能结构 案例：沃尔玛配送中心单元单元2 2销售物流的规划销售物流的规划3.1 概述3.2 库存管理策略3.3 库存计划与订货3.4 日常库存管理3.5 协同库存管理单元单元4 4库存管理库存管理3.1 概述库存管理的基本概念库存管理的重要性持有库存的功能和风险持有库存的原因库存成本单元单元3 3库存管理库存管理3.2 库存管理策略库存控制要素 库存合理化的标志 库存管理的策略目标 库存管理方法的原则和目标 库存管理方法的评价 单元单元3 3库存管理库存管理3.3 库存计划与订货订货策略 订货模型（EOQ）库存服务水平对不同企业的影响 单元单元3 3库存管理库存管理3.4 3.4 日常库存管理日常库存管理日常库存跟踪分析ABC、单品层次的库存管理、促销的影响、新品订货 库存监控高库存商品、退货、缺货率分析仓库库存管理商品保质期管理、库存记录管理、库存财务记录管理、库存取得的计价、库存出货的计价、盘点、异常库存：残次管理、退货、暂存、已售未提、负卖案例：日常库存管理案例 单元单元3 3库存管理库存管理3.5 3.5 协同库存管理协同库存管理VMIJMIECR案例：DH服装公司的VMI系统 单元单元3 3库存管理库存管理单元单元1 1 概概 述述单元单元2 2 销售物流的规划销售物流的规划单元单元3 3库存管理库存管理单元单元4 4 销售物流服务销售物流服务单元单元5 5 销售物流的配送管理销售物流的配送管理单元单元6 6 销售物流外包管理销售物流外包管理单元单元7 7电子商务的物流电子商务的物流 销售物流管理销售物流管理4.1 概述4.2 销售物流渠道4.3 订单管理4.4 物流客户服务的绩效评价指标单元单元4 4销售物流服务销售物流服务4.14.1 概述概述销售物流服务的含义销售物流服务的意义销售物流客户服务要素销售物流服务的基本特点销售物流客户服务的重要性服务-损失函数、缺货导致的销售损失单元单元4 4销售物流服务销售物流服务4.2 4.2 销售物流渠道销售物流渠道定义发展分销渠道的原因销售物流渠道的类型销售物流渠道的选择和维护选择经销商考虑的方面：硬件和软件渠道的评价指标：定性、定量单元单元4 4销售物流服务销售物流服务4.3 4.3 订单管理订单管理订单管理的宗旨和原则订单管理流程：准备、传输、录入、履行订单处理原则订单状况的报告：ASN订单管理中的相关事项MOQ、订货批量和价格、付款优惠、配额管理、客户订单的取消和补充、多点送货、电子商城的客户订单单元单元4 4销售物流服务销售物流服务4.4 物流客户服务的绩效评价指标销售物流服务水平的确定 确定服务水平的原理：缺货反映、成本和收益的权衡、ABC分析与帕累托定律销售物流客户服务评价指标B2C客户服务指标单元单元4 4销售物流服务销售物流服务单元单元1 1 概概 述述单元单元2 2 销售物流的规划销售物流的规划单元单元3 3库存管理库存管理单元单元4 4 销售物流服务销售物流服务单元单元5 5 销售物流的配送管理销售物流的配送管理单元单元6 6 销售物流外包管理销售物流外包管理单元单元7 7电子商务的物流电子商务的物流 销售物流管理销售物流管理5.1 概述5.2 流通加工5.3 销售物流的运输与配送管理5.4 逆向物流案例：xx连锁超市生鲜食品加工配送中心单元单元5 5 销售物流的配送管理销售物流的配送管理5.15.1 概述概述配送定义和基本流程分类降低配送成本的策略混合策略、差异化策略、合并策略、延迟策略（*）、标准化策略单元单元5 5 销售物流的配送管理销售物流的配送管理5.2 5.2 流通加工流通加工基本定义与生产加工的区别流通加工的地位和作用流通加工的内容几种流通加工方式（扩展）：钢材、木材、煤炭、水泥、食品、其他流通加工的合理化流通加工的管理（扩展）：指标、质量单元单元5 5 销售物流的配送管理销售物流的配送管理5.3 5.3 销售物流的运输与配送管理销售物流的运输与配送管理配送的类型运输网络设计直接运输网络、多落点的直接运送、通过配送中心的运输、通过配送中心的多地点送货 运输配送路线选择起讫点不同的单一路径规划、多个起讫点的路径规划、起点和终点相同的路径规划 配送装载设备的流通单元单元5 5 销售物流的配送管理销售物流的配送管理5.4 5.4 逆向物流（扩展）逆向物流（扩展）逆向物流的分类 逆向物流的特点（扩展）逆向物流管理的基本原则（扩展）退货物流管理 回收物流管理 单元单元5 5 销售物流的配送管理销售物流的配送管理单元单元1 1 概概 述述单元单元2 2 销售物流的规划销售物流的规划单元单元3 3库存管理库存管理单元单元4 4 销售物流服务销售物流服务单元单元5 5 销售物流的配送管理销售物流的配送管理单元单元6 6 销售物流外包管理销售物流外包管理单元单元7 7电子商务的物流电子商务的物流 销售物流管理销售物流管理6.1 概述6.2 物流外包的决定因素和策略6.3 物流服务商的选择6.4 物流服务商的管理案例：单元单元6 6 销售物流外包管理销售物流外包管理6.16.1 概述概述定义外包和非外包的原因零售和生产企业的不同选择现状单元单元6 6 销售物流外包管理销售物流外包管理6.26.2 物流外包的决定因素和策略物流外包的决定因素和策略企业物流外包的原因自营和外包的权衡比较物流外包的策略 单元单元6 6 销售物流外包管理销售物流外包管理6.36.3 物流服务商的选择物流服务商的选择物流服务商的信息收集和分析 物流服务商的评估物流服务商的选择：原则 物流服务商选择的方法物流服务商的选择流程（扩展）物流外包注意事项 单元单元6 6 销售物流外包管理销售物流外包管理6.46.4 物流服务商的管理（扩展）物流服务商的管理（扩展）企业物流外包的风险 物流外包风险管理 案例单元单元6 6 销售物流外包管理销售物流外包管理单元单元1 1 概概 述述单元单元2 2 销售物流的规划销售物流的规划单元单元3 3库存管理库存管理单元单元4 4 销售物流服务销售物流服务单元单元5 5 销售物流的配送管理销售物流的配送管理单元单元6 6 销售物流外包管理销售物流外包管理单元单元7 7电子商务的物流电子商务的物流 销售物流管理销售物流管理7.1 概述7.2 电子商务的物流模式7.3 电子商务的物流运作单元单元7 7 电子商务的物流电子商务的物流7.1 概述简述电子商务与物流的关系及影响案例：卓越亚马逊7.2 电子商务的物流模式企业自营物流模式、借助传统流通渠道、建立物流联盟、使用第三方物流/第四方物流7.3 电子商务的物流运作仓库管理、货到付款、配送、库存管理、客户服务 单元单元7 7 电子商务的物流电子商务的物流