营销战略终期报告PPT课件.ppt

金顶集团金顶集团营销竞争战略咨询终期报告营销竞争战略咨询终期报告战略规划分析及实施建议战略规划分析及实施建议 新华信管理咨询新华信管理咨询20002000年年8 8月月2121日日 四川峨眉山四川峨眉山JD机密机密Jinding1 1可编辑2SinoKF1新华信管理咨询新华信管理咨询现代管理理论的传播者现代管理理论的传播者成功管理经验的总结者成功管理经验的总结者复杂管理问题的解决者复杂管理问题的解决者时代管理创新的推动者时代管理创新的推动者优秀管理人才的造就者优秀管理人才的造就者东方管理文化的实践者东方管理文化的实践者SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 3说明说明1 1、本报告系终期报告，所有结论供决策参考；、本报告系终期报告，所有结论供决策参考；2 2、除非特别说明，货币单位均为人民币。、除非特别说明，货币单位均为人民币。SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 4项目进程项目进程初期诊断初期诊断-内部访谈内部访谈-甄别问题甄别问题（6.29-7.5)成都市场调查成都市场调查营销方案设计营销方案设计关键流程再造关键流程再造编写销售行为准编写销售行为准则和培训手册则和培训手册中期汇报终期汇报培训项目启动会6月月29日日周四周四竞争对手研究竞争对手研究行业研究行业研究 (7.6-8.3)8月月4日日周五周五8月月21日日-8月月25日日关键会议关键会议(8.7-8.20)SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 5营销竞争总体战略：营销竞争总体战略：在质量、价格与竞争对手相当的情况下，选择优质客户群，借助在质量、价格与竞争对手相当的情况下，选择优质客户群，借助优质服务提高客户忠诚度，确保销售渠道畅通优质服务提高客户忠诚度，确保销售渠道畅通必须以客户为中心改造营销管理与运作必须以客户为中心改造营销管理与运作拉法基预计在拉法基预计在20012001年年1111月投产，所以营销系统的改造工作必须在月投产，所以营销系统的改造工作必须在此之前完成此之前完成SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 6营销战略摘要：策略组合和实施规划营销战略摘要：策略组合和实施规划SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 7以客户为中心：把营销策略融进营销公司组织结构以客户为中心：把营销策略融进营销公司组织结构调运部调运部办公室办公室营销公司经理营销公司经理客户服务部客户服务部市场部市场部客户信息管理终端用户搅拌站经销商市场研究信用控制仓储物流说明：这里是从客户的角度考虑部门的设置和职能分配，还需要从内部控制和管理的需要出发进行调整终端终端经销商经销商搅拌站搅拌站仓储物流仓储物流信用管理信用管理市场研究市场研究客户信息客户信息客户服务客户服务营销策略营销策略产品产品/价格价格SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 8报告目录报告目录金顶集团销售策略组合金顶集团销售策略组合金顶集团营销公司新设组织结构金顶集团营销公司新设组织结构订单处理流程再造订单处理流程再造可编辑9SinoKF1目标市场销售规划：水泥不仅要卖出去，而且要卖目标市场销售规划：水泥不仅要卖出去，而且要卖给目标市场的优质客户给目标市场的优质客户说明：说明：1 重点目标市场的开发需要具体的推进计划和考核标准重点目标市场的开发需要具体的推进计划和考核标准2 上述销售规划是一个初步的建议上述销售规划是一个初步的建议3 营销公司的承包合同主要规定了销售的总量，缺乏对客户基础和销售过程的控制，容易导致短期行为营销公司的承包合同主要规定了销售的总量，缺乏对客户基础和销售过程的控制，容易导致短期行为终端终端经销商经销商搅拌站搅拌站仓储物流仓储物流信用管理信用管理市场研究市场研究客户信息客户信息客户服务客户服务营销策略营销策略产品产品/价格价格SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 10终端用户：提供全方位服务，建立合作关系，为直销做终端用户：提供全方位服务，建立合作关系，为直销做准备准备现现 状状水泥通过经销商销售，用户有问题与经销商联系，经销商解决不了再找厂家，处理不及时会影响施工进度经销商供货不及时给施工带来不便，也影响到终端用户对峨眉水泥的印象目目 标标通过全方位服务增进终端用户对水泥厂的了解与信任，建立良好的合作关系，为直销打下基础营销公司搅拌站终端用户经销商出售水泥带料加工出售商品混凝土出售水泥出售水泥问题反馈问题反馈问题反馈客户经理搅拌站终端用户经销商仓库出售水泥带料加工出售商品混凝土出售水泥营销公司设立客户经理，在为经销商服务的同时，深度介入经销商的客户服务：直接送货到工地随时跟踪施工进度，保证供货及时保量提供技术支持SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 11终端用户：建立终端用户信息管理，提供及时到位的服务终端用户：建立终端用户信息管理，提供及时到位的服务通过施工现场信息跟踪，增进了厂家与用户的相互了解通过施工现场信息跟踪，增进了厂家与用户的相互了解及时沟通施工进展，可保障水泥供应，同时真正作到以销定产及时沟通施工进展，可保障水泥供应，同时真正作到以销定产SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 12产品策略：近期提高散装率与产品策略：近期提高散装率与525#525#水泥的比重，远水泥的比重，远期参与商品混凝土市场并推出新型水泥期参与商品混凝土市场并推出新型水泥价格策略：以市场为中心参照竞争对手产品定价，价格策略：以市场为中心参照竞争对手产品定价，内部成本控制必须适应市场竞争内部成本控制必须适应市场竞争产品结构调产品结构调整带来的收整带来的收益增加保守益增加保守估计可达估计可达403.2万元万元说明：1 525#水泥比率估算方法为：散装水泥的70%为525#，金顶在2001年的散装率参考双马（约为40%），据此初步估算1999年双马525#水泥比重为28%，约34.16万吨，同时假设金顶在2001年能够与双马靠齐2 散装水泥的增加和仓储物流的整合可以保证运输队散装车的高利用率。99年运输5万吨，假如车队2001年可以多运15万吨，每吨毛利10元，则收益增加150万元3 2001年价格参考当前数据4 525#与425#收益差按30元/吨计算，上表估算中已经考虑了由于425#产量减少导致的收益减少终端终端经销商经销商搅拌站搅拌站仓储物流仓储物流信用管理信用管理市场研究市场研究客户信息客户信息客户服务客户服务营销策略营销策略产品产品/价格价格SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 13渠道策略：近期发展市政工程经销商；远期开发和渠道策略：近期发展市政工程经销商；远期开发和销售商品砼，发展直销销售商品砼，发展直销SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 14经销商：通过为经销商服务建立与终端客户和搅拌经销商：通过为经销商服务建立与终端客户和搅拌站的直接联系，并为其提供服务站的直接联系，并为其提供服务营销公司终端用户搅拌站经销商客户经理经理按照选择标准对经销商进行分类建立经销商档案，对信用资料、付款提货记录、销售合同等进行综合管理信用评级，确定经销商授信额度根据不同类别实施不同策略到营销公司办公室索取经销商档案材料，核实信用额度，并签字予以确认出售商品混凝土出售水泥带料加工经销商与客户商务关系深度介入经销商深度介入经销商 的客户服务的客户服务与终端用户和搅与终端用户和搅拌站直接联系拌站直接联系为直销打下基础为直销打下基础终端终端经销商经销商搅拌站搅拌站仓储物流仓储物流信用管理信用管理市场研究市场研究客户信息客户信息客户服务客户服务营销策略营销策略产品产品/价格价格SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 15经销商调研：及时掌握经销商动态，为客户管理经销商调研：及时掌握经销商动态，为客户管理和服务提供参考和服务提供参考通过信息收集与分析随时掌握经销商近况，用以调整经销商政策、供货计划、服务内容等终端终端经销商经销商搅拌站搅拌站仓储物流仓储物流信用管理信用管理市场研究市场研究客户信息客户信息客户服务客户服务营销策略营销策略产品产品/价格价格SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 16搅拌站：通过对搅拌站的技术支持与服务提高峨眉搅拌站：通过对搅拌站的技术支持与服务提高峨眉水泥使用量，发展商品混凝土直销水泥使用量，发展商品混凝土直销金顶砼公司营销公司终端用户营销公司搅拌站终端用户经销商仓库出售水泥带料加工出售商品混凝土搅拌站现现 状状搅拌站与水泥厂无业务往来，联系少，由于经销商供货不及时、生产中一些技术问题无法解决等原因，搅拌站很少使用峨眉水泥策略一：策略一：按照选择标准为搅拌站划分等级，加强与有实力的搅拌站的合作，为其提供技术支持和供货服务，提高峨眉水泥使用量；逐步通过搅拌站加工实现直销混凝土。策略二：策略二：收购搅拌站建立砼公司，开展商品混凝土业务目目 标标提高搅拌站峨眉水泥使用量，逐步开展商品混凝土业务出售水泥带料加工出售水泥出售商品混凝土出售商品混凝土终端终端经销商经销商搅拌站搅拌站仓储物流仓储物流信用管理信用管理市场研究市场研究客户信息客户信息客户服务客户服务营销策略营销策略产品产品/价格价格SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 17搅拌站调研：及时掌握搅拌站动态搅拌站调研：及时掌握搅拌站动态通过信息收集与分析随时掌握搅拌站近况，用以调整搅拌站政策、供货计划、服务内容等终端终端经销商经销商搅拌站搅拌站仓储物流仓储物流信用管理信用管理市场研究市场研究客户信息客户信息客户服务客户服务营销策略营销策略产品产品/价格价格SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 18减少储运流程中间环节的优点：减少储运流程中间环节的优点：金顶及其客户将节约金顶及其客户将节约300-750300-750万元万元/年年金顶能够为客户提供可靠的送货服务，并与终端客户金顶能够为客户提供可靠的送货服务，并与终端客户建立直接联系建立直接联系迅速提高散装率迅速提高散装率整合储运资源的方法是：根据客户需要，营销公司与整合储运资源的方法是：根据客户需要，营销公司与水泥厂、仓库和车队共同制定储运计划，并全程跟踪水泥厂、仓库和车队共同制定储运计划，并全程跟踪落实，为工地配备散装水泥罐落实，为工地配备散装水泥罐假设：1 过去每年从虚线表示的通路运输水泥50万吨2 虚线环节的仓储和二次搬运导致的浪费为15元/吨3 假设金顶需要在成都仓库周转30万吨水泥金顶金顶终端用户终端用户搅拌站搅拌站经销商经销商终端终端经销商经销商搅拌站搅拌站仓储物流仓储物流信用管理信用管理市场研究市场研究客户信息客户信息客户服务客户服务营销策略营销策略产品产品/价格价格SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 19营销公司各部门为做好信用管理分工协作：定期通过信用营销公司各部门为做好信用管理分工协作：定期通过信用评估确定所有客户的信用额度和还款期限，并以此为标准评估确定所有客户的信用额度和还款期限，并以此为标准严格控制；对于超过信用额度的客户，实行现款现货，同严格控制；对于超过信用额度的客户，实行现款现货，同时加紧催收欠款；每笔交易的信用控制责任落实到人时加紧催收欠款；每笔交易的信用控制责任落实到人客户信息管理客户信息管理保存和更新客户信用资料和分析报告审查客户服务部信用控制情况，及时向经理汇报信用管理周报客户服务部客户服务部销售合同符合信用管理要求货款回笼客户信用资料收集整理市场部市场部研究竞争对手的信用政策抽样调查客户信用状况提出信用政策和信用管理调整建议营销公司经理营销公司经理制订信用政策（信用额度与还款期限）审定客户的信用额度监督信用额度和还款期限的控制制订对违反信用管理行为的处罚把信用管理作为考核指标之一必要时亲自处理信用管理问题金顶财务部金顶财务部金顶信用政策销售台帐核对销售公司信用控制监督账款催收终端终端经销商经销商搅拌站搅拌站仓储物流仓储物流信用管理信用管理市场研究市场研究客户信息客户信息客户服务客户服务营销策略营销策略产品产品/价格价格SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 20信用管理：严格控制每个环节，客户服务人员是直接信用管理：严格控制每个环节，客户服务人员是直接责任人，营销公司经理和金顶财务部协助和监督责任人，营销公司经理和金顶财务部协助和监督;客户客户只需与客户服务部和财务部打交道只需与客户服务部和财务部打交道说明：1 客户要求订货，在符合信用和其他规定的条件下，签订销售合同2 客户服务部在签订销售合同之前，从客户档案中核实信用状况和其他相关客户信息，并把销售合同及执行报告存入客户档案3 营销公司办公室每天与财务部核对销售与回款等情况4 财务收款和协助向客户催收欠款5 金顶财务部与营销公司经理沟通信用政策和实施问题6 市场部汇报客户信用状况抽查和竞争者信用政策研究报告7 市场部报告归档，办公室对比客户服务部和市场部提供的信用报告8 规定信用额度和还款期限9 营销公司经理出面协调客户关系营销公司经理营销公司经理市场部市场部客户信息管理客户信息管理金顶财务部金顶财务部客户服务部客户服务部客户客户123456789终端终端经销商经销商搅拌站搅拌站仓储物流仓储物流信用管理信用管理市场研究市场研究客户信息客户信息客户服务客户服务营销策略营销策略产品产品/价格价格SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 21信用管理流程之一：客户开发与信用控制信用管理流程之一：客户开发与信用控制开发新客户开发新客户评估客户评估客户重新评估重新评估确定交易确定交易条件、额度条件、额度交交易易实实施施财务部财务部营销公司营销公司终端终端经销商经销商搅拌站搅拌站仓储物流仓储物流信用管理信用管理市场研究市场研究客户信息客户信息客户服务客户服务营销策略营销策略产品产品/价格价格SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 22信用管理流程之二：订单处理信用管理流程之二：订单处理争取订单争取订单财务部财务部营销公司营销公司接受订单接受订单出具发票出具发票额度与欠款额度与欠款 审核审核催款催款订单的安排订单的安排 与执行与执行订单冻结订单冻结 与通报与通报解冻订单解冻订单订单传递库房订单传递库房终端终端经销商经销商搅拌站搅拌站仓储物流仓储物流信用管理信用管理市场研究市场研究客户信息客户信息客户服务客户服务营销策略营销策略产品产品/价格价格SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 23信用管理流程三：客户资信评价及信用额度计算信用管理流程三：客户资信评价及信用额度计算客户资信调查客户资信调查确定信用评级确定信用评级影响因素影响因素确定信用等级确定信用等级确定信用额度确定信用额度背景资料背景资料历史交易量历史交易量欠款额欠款额回款期回款期偿债能力偿债能力权重分配权重分配因素打分因素打分每笔交易完成及每笔交易完成及回款跟踪调查回款跟踪调查市场信息、行业市场信息、行业信息调查信息调查调整客户政策调整客户政策调整信用政策调整信用政策模型计算模型计算营销公司营销公司财务部财务部财务部财务部终端终端经销商经销商搅拌站搅拌站仓储物流仓储物流信用管理信用管理市场研究市场研究客户信息客户信息客户服务客户服务营销策略营销策略产品产品/价格价格SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 24信用管理流程四：帐款催收信用管理流程四：帐款催收财务部营销公司坏账处理坏账准备法律部门催款函通知财务部及营销公司收到款项确认逾期处理争议解决纠纷提醒电话客户异议OKOKOKOKOKOK逾期争议致电客户致电客户终端终端经销商经销商搅拌站搅拌站仓储物流仓储物流信用管理信用管理市场研究市场研究客户信息客户信息客户服务客户服务营销策略营销策略产品产品/价格价格SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询2024/3/18 周一周一25SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 26以客户为中心展开全方位的客户服务以客户为中心展开全方位的客户服务售前售前售中售中售后售后经销商经销商搅拌站搅拌站终端用户终端用户客户资料收集，全面掌握情况传递产品及价格信息定期拜访，了解销售情况定期举办座谈会，征求对企业及产品的意见和建议实行新的订单处理流程，减少繁琐手续和多余环节，节省客户时间按时传递质检书、票据配合经销商制定供货计划提供储运服务定期了解经销商库存情况，保证供应提供储运服务和技术支持客户资料收集，全面掌握情况传递产品及价格信息定期拜访，了解水泥使用情况，征求对企业及产品的意见和建议及时妥善地处理投诉，客户经理要在第一时间赶到，协调有关部门最快速度加以解决提供技术支持，配合搅拌站保证混凝土质量定期拜访，了解水泥使用情况和经销商供货情况按时传递质检书、票据督促经销商及时送货，保证供应提供储运服务免费电话咨询，传递产品及价格信息提供多种销售方式供其选择（大经销商/直销）提供多种储运方式供其选择提供质检书督促经销商及时送货，保证供应提供储运服务及时妥善地处理投诉大型工程全程跟踪，提供技术支持、送货服务定期拜访，了解水泥使用情况和经销商供货情况了解用户需求，以生产用户最需要的品种SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 27报告目录报告目录金顶集团销售策略组合金顶集团销售策略组合金顶集团营销公司新设组织结构金顶集团营销公司新设组织结构订单处理流程再造订单处理流程再造SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 28以客户为中心：把营销策略融进营销公司组织结构以客户为中心：把营销策略融进营销公司组织结构调运部调运部办公室办公室营销公司经理营销公司经理客户服务部客户服务部市场部市场部客户信息管理终端用户搅拌站经销商市场研究信用控制仓储物流说明：这里是从客户的角度考虑部门的设置和职能分配，还需要从内部控制和管理的需要出发进行调整终端终端经销商经销商搅拌站搅拌站仓储物流仓储物流信用管理信用管理市场研究市场研究客户信息客户信息客户服务客户服务营销策略营销策略产品产品/价格价格SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 29新设组织结构职责划分新设组织结构职责划分SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 30报告目录报告目录金顶集团销售策略组合金顶集团销售策略组合组织结构与部门职责组织结构与部门职责订单处理流程再造订单处理流程再造SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 31订单处理是营销公司目前的主要业务，但繁琐的手订单处理是营销公司目前的主要业务，但繁琐的手续中只有两项必须由客户完成：付款与收货续中只有两项必须由客户完成：付款与收货内部票据传递内部票据传递（客户购买过程）（客户购买过程）业务程序（内部）业务程序（内部）营销公司营销公司（4人负责制定价格、货款回收、管理工作）人负责制定价格、货款回收、管理工作）业务科（业务科（14人）人）财务结算科（厂财务部）财务结算科（厂财务部）调运科（调运科（4人）人）调运值班室（调运值班室（4人）人）九里站货运室九里站货运室自提计划开票（自提计划开票（17人）人）站台装车站台装车（包装站台）（包装站台）监装员监装监装员监装验票（验票（9人）人）检验票据真伪检验票据真伪化验室化验室（质检处）（质检处）出门出门（保卫处）（保卫处）销售统计销售统计质质检检书书（三三天天后后提提供供）装装车车计计划划出库单出库单化验联化验联提货联提货联财务联财务联合同记帐联合同记帐联化验联化验联出库单出库单销销售售统统计计报报表表火车运输火车运输汽车自提汽车自提签定合同，开签定合同，开批示单批示单收款、开发收款、开发货通知单货通知单凭发货通知单和批示单开凭发货通知单和批示单开自提卡片或出库单（自提卡片或出库单（7联）联）组织调运系统按组织调运系统按计划装车、衔接计划装车、衔接车站车站登记车号、吨位登记车号、吨位驻站驻站4人填制大票，人填制大票，衔接车站衔接车站用时用时30用时用时20用时用时3用时用时20用时用时1用时用时5验票验票2用时用时30装车装车40资料来源：新华信访谈与研究SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 32订单处理流程再造：客户交款、提货（自提）或收订单处理流程再造：客户交款、提货（自提）或收货（送货），其余由客户经理代办和协调，统一汽货（送货），其余由客户经理代办和协调，统一汽车与铁路运输、自提与送货车与铁路运输、自提与送货营销营销生产生产 储运储运财务财务生产计划生产计划组织生产组织生产生产进度生产进度完成定单生产完成定单生产供货储运计划供货储运计划自提自提送货送货储运服务储运服务完成供货完成供货接收定单接收定单明确客户需求明确客户需求供货时间供货时间定购数量定购数量签订销售合同签订销售合同客户等级客户等级库存供货库存供货生产供货生产供货收款计划收款计划寻找客户和定单寻找客户和定单信用评估与审核信用评估与审核生产库存审核生产库存审核供货计划汇总供货计划汇总货款催收货款催收合同执行完毕合同执行完毕工作总结工作总结/客户信息归档客户信息归档制造战略制造战略尽早实行订单尽早实行订单生产生产过渡期充分利过渡期充分利用自备和经销用自备和经销商仓库缓冲商仓库缓冲储运策略储运策略尽早优化储运流程尽早优化储运流程客户服务全程跟踪，客户服务全程跟踪，及时通知客户供货及时通知客户供货进展进展财务财务货款催收、信用控货款催收、信用控制与评估、账目核制与评估、账目核实都需要与营销公实都需要与营销公司密切配合司密切配合营销营销客户经理主要负责寻找客户和订单，是客户经理主要负责寻找客户和订单，是金顶与客户沟通的桥梁金顶与客户沟通的桥梁客户经理全程跟踪，发现问题并寻求其客户经理全程跟踪，发现问题并寻求其他部门合作解决他部门合作解决与其他部门的协作计划由营销经理统一与其他部门的协作计划由营销经理统一安排和协调安排和协调SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 33订单处理流程中各部门分工协作，尽可能方便客户，订单处理流程中各部门分工协作，尽可能方便客户，自提的客户可以只在提货时到水泥厂，需要送货的客自提的客户可以只在提货时到水泥厂，需要送货的客户甚至无须到厂，加强储运计划性，避免装车等候户甚至无须到厂，加强储运计划性，避免装车等候营销公司经理营销公司经理办公室办公室客户服务部客户服务部财务部财务部生产生产储运储运信用评估与审核信用评估与审核签订重要销售合签订重要销售合同同协调供货储运计协调供货储运计划划协调货款催收协调货款催收管理控制合同执管理控制合同执行过程行过程客户投诉处理客户投诉处理工作总结工作总结编制：三位经理编制：三位经理负责政策制订、负责政策制订、管理和监控管理和监控信用评估与审信用评估与审核（在营销经核（在营销经理授权范围内）理授权范围内）生产库存审核生产库存审核接收定单接收定单供货储运计划供货储运计划销售合同归档销售合同归档供货计划汇总供货计划汇总客户信息归档客户信息归档客户咨询与投客户咨询与投诉电话诉电话编制：档案管编制：档案管理理1人，建议增人，建议增加一名计划和加一名计划和分析员分析员寻找客户和定单寻找客户和定单明确客户需求明确客户需求供货时间供货时间定购数量定购数量客户等级客户等级跟踪收款计划跟踪收款计划跟踪供货储运计跟踪供货储运计划划签订销售合同签订销售合同（在营销经理授（在营销经理授权范围内）权范围内）货款催收货款催收传递化验单传递化验单客户投诉客户投诉合同执行完毕合同执行完毕工作总结工作总结编制：科长、副编制：科长、副科长各科长各1名，客户名，客户代表代表12名名信用评估与审信用评估与审核（参与政策核（参与政策制订和监控）制订和监控）收款计划收款计划开具发票开具发票货款催收（监货款催收（监督和协助客户督和协助客户经理）经理）监督供货储运监督供货储运计划计划库存供货（自库存供货（自备仓库）备仓库）生产供货生产供货生产计划生产计划组织生产组织生产生产进度生产进度完成定单生产完成定单生产质检质检自提服务自提服务供货储运计划供货储运计划库存供货库存供货送货运输送货运输客户签字回执客户签字回执完成供货完成供货SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 34汽车自提流程现状汽车自提流程现状填写批示单(2)业务科开自提批示单点钱(7)是否有问题（无经理批示）noyes客户去财务科（0.5)收款员检查批示单和汇款单(3)客户交财务联运联(1)客户写保证书(3)客户进门经理批示同意(3)是否现金(1)yesno办事员找副经理(0.5)副经理批准(1)办事员回办公室(0.5)去副经理处(0.5)办事员填批示单(2)副经理签字同意(1)收款员去经理室(0.5)收款员回办公室(0.5)收款员询问汇款是否到帐(5+3)填写水泥收款发货单客户签字(5)办卡员办理自提卡，填写办卡登记表(4)客户在记录表上签字(1)客户去门卫处(1)客户取排队号(1)客户出示自提卡开票员开自提出库单，填写记录表(1+2）客户在记录表上签字(1)站台装车(20+15)客户回自提组(1)验票处验票(2)是否验票(0.5)是客户交自提出库单出门联(1)出厂否花费时间:业务科总时间=8等待=0移动=2花费时间:财务科总时间=30.5等待=6移动=1.5花费时间:自提组总时间=13等待=2移动=2办理自提手续办理自提手续总花费时间总花费时间=51.5等待等待=8移动移动=5.5客户去运销自提组（0.5+3)客户去站台(3)客户去门卫处(0.5)花费时间站台装车:总时间=42等待=15移动=3.5SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 35流程再造原则流程再造原则 工作组工作组/程序程序个人个人建立客户导向的服务体系重新安排符合业务程序的办公室格局削减繁琐的程序减少投入成本（人、财、物）削减给客户造成不便的环节减少倒手次数去掉不必要的工序树立责任感改进工作减少不必要的返工动作迅速提高技能SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 36新设计的汽车自提流程新设计的汽车自提流程(简化工作程序）简化工作程序）客户去地磅台(1)点钱(5)填写水泥收款发货单(3)客户进门客户取收款发货单、自提出库单，在办卡记录本、自提出库记录本上签字 (1)是否现金票据的处理与传递（内部处理完成传递票据到自提组(0.5)客户去财务科 (1)收款员收款是查询汇款是否到帐(5+3)是否到帐否是电话询问客户经理是否办理(5+3)是否办理是（事后要求客户经理签字）办卡员办理自提卡，填写办卡登记表(4)传递自提卡到开票组(0.5)开票员开自提出库单，填写记录表(1+2）客户去站台(3)站台装车(20+15)过磅、打票(2)客户去门卫处(0.5)客户出门门卫收过磅票(0.5)办理自提手续办理自提手续总花费时间总花费时间=28等待等待=8移动移动=1花费时间站台装车:总时间=42等待=15移动=4.5SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 37各时段客户数量各时段客户数量客户家数SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 38汽车自提流程人员配备汽车自提流程人员配备SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 39新旧流程花费时间比较新旧流程花费时间比较85.5时间跨度 实际工作时间01020304050 分钟60等待时间38移动时间旧流程旧流程新流程新流程81时间跨度 实际工作时间01020304050 分钟60等待时间19移动时间SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 40 时间节省新流程节省时间及人力新流程节省时间及人力分钟人数人力节省开批示单8人收款1人办自提卡2人开票2人收款2人办自提卡1人开票1人总人数总人数 13 4SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 41流程再造原则流程再造原则 工作组工作组/程序程序个人个人建立客户导向的服务体系重新安排符合业务程序的办公室格局削减繁琐的程序减少投入成本（人、财、物）削减给客户造成不便的环节减少倒手次数去掉不必要的工序树立责任感改进工作减少不必要的返工动作迅速提高技能SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 42新设计的汽车自提流程（提高个人效率）新设计的汽车自提流程（提高个人效率）客户去地磅台(1)点钱(2)填写水泥收款发货单(1)客户进门客户取收款发货单、自提出库单，在办卡记录本、自提出库记录本上签字 (1)是否现金票据的处理与传递（内部处理完成传递票据到自提组(0.5)客户去财务科 (1)收款员收款是查询汇款是否到帐(3)是否到帐否是电话询问客户经理是否办理(5)是否办理是（事后要求客户经理签字）办卡员办理自提卡，填写办卡登记表(2)传递自提卡到开票组(0.5)开票员开自提出库单，填写记录表(3）客户去站台(3)站台装车(20+15)过磅、打票(2)客户去门卫处(0.5)客户出门门卫收过磅票(0.5)办理自提手续办理自提手续总花费时间总花费时间=16等待等待=0移动移动=1花费时间站台装车:总时间=42等待=15移动=4.5SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 43汽车自提流程人员配备（提高个人效率）汽车自提流程人员配备（提高个人效率）SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 44新旧流程花费时间比较新旧流程花费时间比较85.5时间跨度 实际工作时间01020304050 分钟60等待时间38移动时间旧流程旧流程新流程新流程（简化工作程序）（简化工作程序）81时间跨度 实际工作时间01020304050 分钟60等待时间19移动时间 新流程新流程（提高个人效率）（提高个人效率）1时间跨度 实际工作时间01020304050分钟60等待时间16移动时间SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 45新流程节省时间及人力新流程节省时间及人力总人数总人数 13 4 3时间节省分钟人数人力节省开批示单8人收款1人办卡2人开票2人收款2人办卡1人开票1人开票1人收款1人办卡1人（简化工作程序）（简化工作程序）（提高个人效率）（提高个人效率）（提高个人效率）（提高个人效率）（简化工作程序）（简化工作程序）SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 46旺季汽车自提流程人员配备旺季汽车自提流程人员配备注：个人效率提高后，增加收款员，每小时至少可办理注：个人效率提高后，增加收款员，每小时至少可办理1515位客户位客户SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 47项目小结项目小结本报告力争在不增加经营成本的前提下，帮助营销本报告力争在不增加经营成本的前提下，帮助营销公司完成：公司完成：-营销竞争战略的调整营销竞争战略的调整-营销公司的组织结构调整营销公司的组织结构调整-订单处理流程的再造订单处理流程的再造-初步打造以客户为中心的营销系统，并初步打造以客户为中心的营销系统，并-通过产品结构的调整增加收益通过产品结构的调整增加收益403.2万元万元-通过整合储运减少浪费通过整合储运减少浪费300-750万元，共计万元，共计703.2-1153.2万元万元SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 48结束语：结束语：作为传统行业的老牌国营企业，营销战略的制订、营销公司作为传统行业的老牌国营企业，营销战略的制订、营销公司重组和订单处理流程再造只是金顶打造以客户为中心的现代重组和订单处理流程再造只是金顶打造以客户为中心的现代企业制度的序曲，金顶急需再接再厉，推进下面两方面的改企业制度的序曲，金顶急需再接再厉，推进下面两方面的改革：革：营销公司营销公司-信息等核心流程信息等核心流程-管理控制制度管理控制制度-绩效考评绩效考评-薪酬激励体系薪酬激励体系集团公司集团公司-成本领先战略成本领先战略-订单制造战略订单制造战略-组织结构组织结构-核心业务与管理流程核心业务与管理流程-绩效考评与薪酬激励（股票期权与员工持股）绩效考评与薪酬激励（股票期权与员工持股）建议：主要部门负责人每季度集体拜访经销商和建筑工地，了解客户需求，理解营销公司建议：主要部门负责人每季度集体拜访经销商和建筑工地，了解客户需求，理解营销公司的工作，齐心协力适应市场的工作，齐心协力适应市场SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询Jinding1 49=完完 =SINOTRUST 新华信管理咨询新华信管理咨询四川金顶集团营销竞争战略咨询2024/3/18 周一周一50