7招让你成为销售能手.ppt

七招让你七招让你成为销售能手成为销售能手 七招让你成为销售能手 古人云古人云:将欲取之将欲取之 必先与之必先与之 销售就是付出和销售就是付出和给予给予:付出时间付出时间.关关注注.劝告劝告.产生产生共鸣共鸣.体现价值体现价值 销售从付出开始销售从付出开始 销售是一个努力了解客户想要什么销售是一个努力了解客户想要什么想做什么想做什么 能做什么能做什么 并帮助他们实现并帮助他们实现愿望的过程愿望的过程目目目目 录录录录过人的售后开启新的销售周期过人的售后开启新的销售周期销售能手必须具备的四大职业素养销售能手必须具备的四大职业素养销售成交的步骤与秘密销售成交的步骤与秘密销售能手必须具备的职业心态销售能手必须具备的职业心态客户拜访是必须做好的销售细节客户拜访是必须做好的销售细节销售能手必须掌握的沟通技巧销售能手必须掌握的沟通技巧销售中必知的博弈心理学销售中必知的博弈心理学壹1.销销销销 售售售售 能能能能 手手手手 必必必必 须须须须 具具具具 备备备备 的的的的 职职职职 业业业业 心心心心 态态态态 销售能手必须具备的职业心态 1.为自己的工作而骄傲为自己的工作而骄傲 a 选择销售就是在选择成功选择销售就是在选择成功 以销售职业为荣以销售职业为荣 b 销售意味着付出销售意味着付出 而不是回报而不是回报 销售活动就像钓销售活动就像钓鱼鱼 需需 要不断去放钓要不断去放钓 需像鱼儿一样思考才能垂钓成功需像鱼儿一样思考才能垂钓成功 c 培养良好的性格与习惯培养良好的性格与习惯(目标指导工作目标指导工作 做事主次做事主次分明分明 当断则断当断则断 执行好公司的执行好公司的135工程工程)2.勇敢去工作勇敢去工作 a 永不退缩永不退缩 销售行业勇者生存销售行业勇者生存(销售人员两大敌人销售人员两大敌人看看 得见的敌人是竞争对手得见的敌人是竞争对手 看不见的敌人是自己看不见的敌人是自己)b 销售人员就是在推销自己的勇气销售人员就是在推销自己的勇气(相信自己相信自己 评估评估对方对方 大声说话大声说话 寻找优点寻找优点 放松心情放松心情 人非圣贤人非圣贤 看淡看淡得失得失)c 永不为懒惰找理由永不为懒惰找理由(深入了解每个问题深入了解每个问题 做事要充做事要充满热满热 情情 传递好消息传递好消息 客户至上客户至上 用希望来激劢自己用希望来激劢自己)销售能手必须具备的职业心态 3.理智应对被拒绝理智应对被拒绝 a 做好被拒绝的心准备做好被拒绝的心准备 拒绝是前进的动力拒绝是前进的动力 劳记劳记-办办 法都是动脑子想出来的法都是动脑子想出来的 b 找出客户拒绝的根由找出客户拒绝的根由(销售来自多次跟踪销售来自多次跟踪 2%5%8%85%)c 学会在拒绝中成长学会在拒绝中成长(明白拒绝也有收益明白拒绝也有收益 把拒绝看把拒绝看作磨作磨 炼的机会炼的机会 用真诚化解客户的拒绝用真诚化解客户的拒绝 认同客户的感认同客户的感受受 安抚客户情绪安抚客户情绪 解决客户的问题解决客户的问题)贰 销销销销 售售售售 能能能能 手手手手 必必必必 须须须须 具具具具 备备备备 的的的的 四四四四 大大大大 职职职职 业业业业 素素素素 养养养养 2.销售能手必须具备的四大职业素养 1.学会向客户推销自己学会向客户推销自己 a 微笑训练是必修课微笑训练是必修课(面带三分笑面带三分笑 生意跑不掉生意跑不掉)b 受人青睐的受人青睐的5种方法种方法(自信并充分发挥自身特长自信并充分发挥自身特长 言行言行 一致保持本色一致保持本色 保持微笑目光坦然直视所有人保持微笑目光坦然直视所有人 营造快营造快 乐融洽的和谐气氛乐融洽的和谐气氛 靠自信的人格鼓舞他人靠自信的人格鼓舞他人)c 培养自已的亲和力培养自已的亲和力 2.精心打造自己的形象精心打造自己的形象 a 塑造一个活力四射的你塑造一个活力四射的你(能力形象能力形象 值得信赖值得信赖 善善于沟通于沟通 表达清楚表达清楚 让人感到亲切温和让人感到亲切温和 热情热情 与人相处愉与人相处愉悦等悦等)b 着装得体着装得体(永远比客户正式一点点永远比客户正式一点点)c 掌控自己的身体语言掌控自己的身体语言(坐姿坐姿-男要端正女要优雅男要端正女要优雅 站姿站姿 -挺直挺直 稳重稳重 灵活灵活 走姿走姿-轻快而飘逸轻快而飘逸)销售能手必须具备的职业心态 3.掌握完备的商务礼仪掌握完备的商务礼仪 a 销售礼仪为我们赢待得尊重销售礼仪为我们赢待得尊重(第一印象特别重要第一印象特别重要)b 销售人员必须注意的礼仪细节销售人员必须注意的礼仪细节(握手握手 介绍介绍 交接交接名片名片 邀请邀请 交谈交谈 电谈电谈 用餐用餐 饮酒饮酒 吸烟吸烟 喝茶喝茶 使用目使用目光等光等)c 绝对不要触犯的礼仪误区绝对不要触犯的礼仪误区(抠鼻子抠鼻子 掏耳朵掏耳朵 剔牙剔牙齿齿 修修 指甲指甲 打哈欠打哈欠 跷二郎腿跷二郎腿 脱鞋脱鞋 搔痒搔痒 梳头发梳头发 频改坐频改坐姿等姿等)4.人脉关系的开拓与维护人脉关系的开拓与维护 a 建立良好的客户关系建立良好的客户关系(切忌急功近利切忌急功近利 力争双赢力争双赢 多赢多赢)b 学会与陌生人一见如故学会与陌生人一见如故(要有礼貌要有礼貌 话题不要涉及话题不要涉及私事私事)c 客户永远是知己客户永远是知己(最起码我们要有这种心态最起码我们要有这种心态)叁3.客户拜访是必须客户拜访是必须客户拜访是必须客户拜访是必须做好的销售细节做好的销售细节做好的销售细节做好的销售细节 客户拜访是必须做好的销售细节 1.预约客户就是预约成功预约客户就是预约成功 a 找到潜在客户的找到潜在客户的2个基本方法个基本方法(公司内部搜索法公司内部搜索法 人际人际 连锁效应法连锁效应法-详见公司详见公司135工程培训工程培训)b 约见前要明确的约见前要明确的4件事件事(约见事由约见事由 约见时间约见时间 约约见地见地 点点 确定成交的决策者确定成交的决策者)c 约见客户必须注意的问题约见客户必须注意的问题(重视其身边人重视其身边人 不以貌不以貌取人取人 电话预约的技巧电话预约的技巧)2.拜访客户等于己成功推开客户的门拜访客户等于己成功推开客户的门 a 拜访客户的拜访客户的6个关键步骤个关键步骤(目标客户的筛选目标客户的筛选 引起引起注意接注意接 近决策人近决策人 引起兴趣跟进游说引起兴趣跟进游说 开发需求解决疑开发需求解决疑异异 采取采取 行动定做产品行动定做产品 满足需求促成交易满足需求促成交易)b 明确约见对象明确约见对象 启动启动-望望 闻闻 问问 切程序切程序 客户拜访是必须做好的销售细节 3.走近客户走近客户 与客户近距离有效沟通与客户近距离有效沟通 a 接近客户常用的接近客户常用的8种方式种方式(直接拜访直接拜访 产品演示产品演示 赠送礼赠送礼 物物 利益演算利益演算 好奇心好奇心 提问提问 转介转介 样板市场样板市场)b 接近客户的三大主要原则接近客户的三大主要原则(不同方式接近不同的不同方式接近不同的客户群客户群 做好各种思想准备做好各种思想准备 适时替客户减压适时替客户减压)c 接近客户应注意的接近客户应注意的4个细节个细节(谈吐大方谈吐大方-声音声音适当适当 双目注视对方双目注视对方 给对方说话机会给对方说话机会 表达顺畅表达顺畅 注意注意他人禁他人禁 忌忌 举止得当举止得当 正确把使用名片正确把使用名片 信守约定信守约定的时间的时间肆4.销售能手必须销售能手必须销售能手必须销售能手必须掌握的沟通技巧掌握的沟通技巧掌握的沟通技巧掌握的沟通技巧 销售能手必须掌握的沟通技巧 1.口才是完美沟通的法宝口才是完美沟通的法宝 a 销售人员口才的基本要求销售人员口才的基本要求(使用礼貌用语使用礼貌用语 有技有技巧的巧的 措辞措辞谦虚婉转谦虚婉转 生动细致生动细致少用否定句少用否定句 多用肯多用肯定句定句 多用是多用是.但是但是 多用我们少用我多用我们少用我 有选择地讲话有选择地讲话 技技巧性巧性 直接否定直接否定 不要伤害客户自尊心不要伤害客户自尊心 含蓄男女有别含蓄男女有别赞美客赞美客 户户)b 开场白决定你的成败开场白决定你的成败(好的开场白是成功的一半好的开场白是成功的一半 开场开场 白要有创意白要有创意 要精心设计要精心设计 常用的开场话术常用的开场话术提及提及客户客户 可能最关心的问题可能最关心的问题 谈谈双方都熟悉的第三方谈谈双方都熟悉的第三方 赞美对赞美对 方方 提及客户的竞争对手提及客户的竞争对手 引起对方对某事的共引起对方对某事的共鸣鸣)c 与客户进行寒喧与客户进行寒喧 销售能手必须掌握的沟通技巧 2.与客户进行有效沟通与客户进行有效沟通 a 用正确的问题引导客户用正确的问题引导客户(详见详见怎么说客户才会怎么说客户才会听听 怎怎 么听客户才会说么听客户才会说培训培训)b 制造和谐谈话氛制造和谐谈话氛 切忌开门见山谈产品或利益切忌开门见山谈产品或利益 c 学会有效倾听学会有效倾听(表示出兴趣表示出兴趣 以共鸣的态度倾听以共鸣的态度倾听 全神贯全神贯 注注 使用简单的口语使用简单的口语 避免先入为主避免先入为主 不可随意插不可随意插接话接话 重重 点问题要做笔记点问题要做笔记 分析与评估分析与评估 察觉对方真实意图察觉对方真实意图 3.向客户介绍产品的方法与技巧向客户介绍产品的方法与技巧 a 最有效的产品介绍方法最有效的产品介绍方法(情感销售法情感销售法 扬长长一点扬长长一点避短短避短短 一些销售法一些销售法 投其所好法投其所好法 利益充分演示法利益充分演示法 榜样力榜样力量法量法)b 1ooo个理由不如一个第三方证明个理由不如一个第三方证明(最好是权威者最好是权威者)销售能手必须掌握的沟通技巧 4.与客户进行价格谈判与客户进行价格谈判 a 完美议价的完美议价的8种方法种方法(以小藏大谈格以小藏大谈格-小数点乘小数点乘除法除法 巧妙拒绝客户的不合理要求巧妙拒绝客户的不合理要求 限制条件拒绝客户限制条件拒绝客户 借客借客 观局限拒绝客户观局限拒绝客户 利益补偿拒绝客户利益补偿拒绝客户 先谈价值先谈价值后谈价后谈价 格格 多谈价值少谈价格多谈价值少谈价格 帮助客户谈价格帮助客户谈价格)b 谈判中如何回答问题谈判中如何回答问题(要给自已留有思考时间要给自已留有思考时间 把握对把握对 方提问的目的和动机方提问的目的和动机 不必回答不值得回答的问不必回答不值得回答的问题题 活活 用避正答偏法用避正答偏法 不要回答不明白的问题不要回答不明白的问题 答非所答非所问也是问也是 一种技巧一种技巧)c 找到客户拒绝成交的价格差距找到客户拒绝成交的价格差距 多视角去解剖劝多视角去解剖劝说说伍5.销销销销 售售售售 成成成成 交交交交 的的的的步步步步 骤骤骤骤 与与与与 秘秘秘秘 密密密密 销售成交的步骤与秘密 1.理性化解客户的拒绝理性化解客户的拒绝 a 自如应对客户的推脱借口自如应对客户的推脱借口(改天再来改天再来 以前做过以前做过 不挣不挣 钱钱 再考虑考虑再考虑考虑 先把资料放在这儿吧先把资料放在这儿吧)b 学会尊重客户的异议学会尊重客户的异议(站在客户立场想一想站在客户立场想一想 为为客户客户 寻找理由和借口寻找理由和借口)c 提前想好应对策略提前想好应对策略 有效控制局面有效控制局面(了解客户了解客户 了解了解 产品产品 了解市场了解市场 情绪控制情绪控制 引导话题引导话题)2.把握好与客户成交的关键时刻把握好与客户成交的关键时刻 a 及时捕捉客户的成交信号及时捕捉客户的成交信号 抓住成交的关键时机抓住成交的关键时机(眼神眼神 专注专注 动作积极动作积极 姿态反应心态姿态反应心态 口气转变口气转变)b 别把成交看成销售的结束别把成交看成销售的结束 c 有效巩固成交结果有效巩固成交结果(祝贺祝贺 赞扬赞扬 感谢感谢 回访回访 小礼品小礼品)销售成交的步骤与秘密 3.促进交易的秘密促进交易的秘密 a 切忌急于求成切忌急于求成(不要慌张不要慌张 耐心沟通耐心沟通 不要急于降不要急于降条件条件 当当 心乐极生悲心乐极生悲 要懂得适度放弃和让步要懂得适度放弃和让步)b 制造适当的紧迫感可以促进成交制造适当的紧迫感可以促进成交(虚拟一竞争者虚拟一竞争者 限时限时 答复答复)c 促进快速成交的促进快速成交的7个有效技巧个有效技巧(多选一成交方案多选一成交方案 帮助挑帮助挑 选选 利弊分析利弊分析 赞美赞美 利用怕买不到利用怕买不到 心理暗示心理暗示 局部局部试操试操)4.成交不等于销售结束成交不等于销售结束 a 始终保持谦虚谨慎的态度始终保持谦虚谨慎的态度 争取更多客户认可争取更多客户认可 b 成交之后应做成交之后应做6件事件事(始终保持自己情绪的平静始终保持自己情绪的平静 好记性好记性 不如烂笔头不如烂笔头 给客户一颗定心丸给客户一颗定心丸 择机告别慎防言择机告别慎防言多必失多必失 确保下次来访时仍受欢迎确保下次来访时仍受欢迎 反思整个过程反思整个过程)陆6.销销销销 售售售售 中中中中 必必必必 知知知知的的的的 博博博博 弈弈弈弈 心心心心 理理理理 学学学学 销售中必知的博弈心理学 1.首先做好客户业务心理分析首先做好客户业务心理分析 a 从众从众 利益利益 面子面子 个人偏好心理个人偏好心理 b 当地用药水平与习惯对客户心理影响当地用药水平与习惯对客户心理影响 c 客户生活方式客户生活方式 教育程度教育程度 专业性质对品种操作专业性质对品种操作的影响的影响 d 全面了解客户需求全面了解客户需求 积极营造客户需求的氛围积极营造客户需求的氛围 2.读懂客户的每一个心理细节读懂客户的每一个心理细节 a 观察客户的每一个心理细节观察客户的每一个心理细节(自我辩护心理自我辩护心理 自我自我补尝心补尝心 理理 转移发泄心理转移发泄心理)b 透视客户的非语言信号透视客户的非语言信号 c 吸引客户注意力吸引客户注意力(说好第一句话说好第一句话 巧妙提问巧妙提问 引旁引旁证激发证激发 客户兴趣客户兴趣 避免分散注意力避免分散注意力 应付干扰应付干扰)销售中必知的博弈心理学 3.捕捉客户操作心理捕捉客户操作心理 a 从捕捉客户的表情反应开始从捕捉客户的表情反应开始 b 弄清楚客户的真正态度弄清楚客户的真正态度 c 集中自己的注意力集中自己的注意力 力求正确判断真实意图力求正确判断真实意图(望望 闻闻 问问 切切)d 全面了解客户需求全面了解客户需求 积极营造客户需求的氛围积极营造客户需求的氛围 4.全力激发客户的操作欲望全力激发客户的操作欲望 a 帮助客户找到潜在的操作需求帮助客户找到潜在的操作需求(替客户发现替客户发现 创造创造需求需求)b 引导客户做出操作决定引导客户做出操作决定 抓住时机促成交抓住时机促成交 c 刺激客户操作的刺激客户操作的7个心理战术个心理战术(先谈谈自己的事先谈谈自己的事 让客户让客户 自愿地谈自己个人私事自愿地谈自己个人私事 寻找共同话题寻找共同话题 不要给不要给客户考客户考 虑考虑的机会虑考虑的机会 让客户对产品推介产生浓厚兴趣让客户对产品推介产生浓厚兴趣 对客对客 户的情感善加利用户的情感善加利用 掌握适度掌握适度)柒7.过过过过 人人人人 售售售售 后后后后 开开开开 启启启启新新新新 的的的的 销销销销 售售售售 周周周周 期期期期 过人售后开启新的销售周期 1.做好售后服务工作做好售后服务工作 a 销售就是服务销售就是服务(两者有机结合两者有机结合 最好的销售就是服最好的销售就是服务务)b 售后服务内容售后服务内容(操作思路操作思路 首营资料首营资料 点配送点配送 宣传宣传页页 货货 款到帐款到帐 收货情况的跟踪收货情况的跟踪 临床反馈临床反馈 上量上量 困难困难分析分析 数数 据运用据运用 临床困难分析临床困难分析 产品效期跟踪产品效期跟踪 退换货退换货 返返点核算点核算)c 不要怠慢老客户不要怠慢老客户 深挖老客户及其外围资源深挖老客户及其外围资源 2.主动处理投诉和抱怨主动处理投诉和抱怨 a 快速有效地处理投诉快速有效地处理投诉(耐心倾听耐心倾听 使用恰当的措辞使用恰当的措辞 注意声注意声 调调 情绪平和情绪平和 积极平抚客户情绪积极平抚客户情绪)b 避免和客户发生争论避免和客户发生争论(赢了一场争辩赢了一场争辩 失去一个客失去一个客户户)c 积极回应客户的抱怨积极回应客户的抱怨(产品产品 人员态度人员态度 货运等货运等)过人售后开启新的销售周期 3.学会拥抱竞争对手学会拥抱竞争对手 a 保持必胜的竞争心态保持必胜的竞争心态(设法搜集有关竞争对手的设法搜集有关竞争对手的资讯资讯 突突 发事件即时上报发事件即时上报 依靠团队依靠团队 设定目标全力以赴设定目标全力以赴)b 训练自已的竞争力训练自已的竞争力(工作中磨炼自己工作中磨炼自己 适时抓住机适时抓住机会会 不能不能 浅尝辄止浅尝辄止 要有不畏险阻的勇气要有不畏险阻的勇气 做事要用心做事要用心 不断不断充实自已充实自已)c 尽可能多地去熟悉对手尽可能多地去熟悉对手 4.销售中必须规避的陷阱销售中必须规避的陷阱 a 常见常见7大陷阱大陷阱(产品好自然有市场产品好自然有市场 企图颠覆既存企图颠覆既存的一切规的一切规 则则 过渡准备过渡准备 半途而废半途而废 按竞争对手的规则出牌按竞争对手的规则出牌 过度细过度细 分市场分市场 对客户喜新厌旧对客户喜新厌旧)b 借对比法绕过陷阱借对比法绕过陷阱(要成为自己产品的专家要成为自己产品的专家 熟知熟知竞品属性竞品属性)c 目标明确目标明确 计划周全计划周全(深知深知135工程中的工程中的 1 的意义的意义