销售员基础培训教材PPT课件.ppt
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1、一、销售前的准备工作二、获取客户信息三、在竞争中确立优势四、后期服务销售技能训练 1 自身准备 开展工作前的准备一、销售前的准备工作2 心理准备 明确的定位,良好的心态。专业知识 以技术为核心的销售工作。个人素质 明确的目标、强烈的自信心 充满热忱、超强的自制力、敏锐的洞察力 专心致志、团结协作精神 抗挫折能力。自 身 准 备3 电话预约,与具体负责人取得联系;行程安排;准备好相关的商务资料:名片、样本、技术资料、业绩表及合同等;复习相关产品技术知识;分析客户信息,制定相应策略;整洁的外表,饱满的精神。开展工作前的准备4小结:通常来说,一项工作的进行包括计划、组织和实施三个过程。合理的计划,周
2、密的安排,可以避免工作的盲目性和无效性;而事后的分析、总结更能保证下一步计划的有的放矢。5 需要那些信息 获取信息的渠道 登门拜访 信息的分类管理二、获取客户信息6信息收集:哪些新厂建设 哪些老厂在扩建 任务开展三大条件 时间:要花最少的时间,做事效率 数量:要准确,越多越好 内容:要找到客户关键人,包括联系方式、计划决策者需要客户哪些信 息7公共信息渠道个人信息渠道设计院信息渠道获取信息的渠道8公共信息渠道 电话薄 电视、广播的商务专栏 报纸 广告信息 网络 专业展览会 机电产品集散市场公共信息渠道的分类9 网上搜索 对于新入行销售员,网上找客户是较好选择,先通过一些专业网站或通过搜索引擎百
3、度、google、yahoo等去搜索一些客户的资料。公共信息收集举例 报纸、杂志、电话黄页寻找利用报纸、杂志寻找潜在顾客,也是方法。一些全国性或区域性的杂志和报纸媒体也保有大量的客户订阅信息和调查信息,你可以利用这些信息,为自己服务。10个人渠道 朋友介绍 老用户推荐 设计院介绍信息渠道的分类11个人信息渠道举例 相互协助 其他相关产品销售人员,他们手中都拥有一定量的客户资源或资料。只要他们不是你的竞争对手,他们一般都会和你结交。当然了,你有合适他们的客户你也一定会记着他。客户推荐只要你的产品货真价实,只要你的服务能令客户满意,我相信老客户介绍一些潜在客户。对于给你提供信息的客户,一定不要忘记
4、给他们回报,哪怕是你自己精心制作的小礼品也好,说明你的心里在感激着他们。12 熟人介绍法社会关系一个辐射一圈,这是销售人员扩大人脉的最快速的办法。你的朋友不需要你的产品,但是朋友的朋友你能肯定不需要吗?你的朋友不知道你潜在客户的信息,你朋友的朋友难道手中就没有这些资源吗?去认识他们,你会结识很多的人。通过他们的帮助,你会很快找到你的潜在顾客,因为你身边的人都会帮你,愿意帮你。个人信息渠道举例13社会关系分两种 95%是弱势关系,弱势关系要有效的信息收集。5%强势关系,强势关系要直接拿下订单。把关系树扩大 多发展身边可以利用的信息,才能掌握更多业务信息个人信息渠道举例14与设计院合作的重要性各种
5、设计院的具体负责部门与具体负责人交流长久合作关系的建立设计院介绍15与设计院合作的重要性 成功机率增加了;可以获得具有实际意义的信息。设计院介绍16各种设计院的具体负责部门 石化院、轻工院、医药院、机械院、冶金院、林业院、纺织院:工艺室;电力院:除灰室、机务室;市政院:给排水室;水利院:水利机械室;建筑院:暖通室。设计院介绍17与具体负责人交流 与设计院合作主要是同主设交往,对不同的人应采取不同的策略。技术型:多为长者,喜欢被肯定;利益型:只关注自身回报;产品型:注重产品本身的质量、品牌、影响力等;不定型:审视观望,左右不定,同时推荐几家产品;义气型:表面为人诚恳,豪爽,应当心陷阱。设计院介绍
6、18长久合作关系的建立 产品质量过硬,售后服务完善;良好的信用:及时兑现设计费;不断的沟通;与一到二名内部人员建立良好的人际关系。设计院介绍19登门拜访的重要性获取信息的内容拜访的展开方式空压站调研登门拜访20登门拜访的重要性 搜集第一手资料,了解地区市场,把握企业动态;突破压缩机范畴,全面拓宽市场;与客户建立长久的、良好的关系;展示全新的服务理念,树立品牌形象。登门拜访21获取信息的内容 客户信息:企业性质和经营状况,使用压缩机品牌,使用年限和状态,有否新的需求,负责人姓名与职务等;企业信誉度,采购设备的一般程序,具体负责人性格特点等;竞争对手信息:竞争对手数目、工作状况、品牌声誉、市场人员
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