第二章--国际货物买卖合同的磋商PPT课件.ppt

第二章 国际货物买卖合同的磋商n n本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。n n第一节第一节 交易前的准备交易前的准备n n第二节第二节 交易磋商交易磋商n n第三节第三节 买卖合同的订立买卖合同的订立1第一节 交易前的准备n n出口交易前的准备n n国际市场调查国际市场调查n n国际客户的调查和选择国际客户的调查和选择n n国内供应商的调研国内供应商的调研n n商标注册和广告宣传商标注册和广告宣传n n制定出口商品的经营方案制定出口商品的经营方案n n作好对外贸易谈判的准备作好对外贸易谈判的准备2第一节 交易前的准备n n进口交易前的准备n n进口商品报批进口商品报批n n进口商品市场调查和选择进口商品市场调查和选择n n选择交易对象选择交易对象n n制定进口商品经营方案制定进口商品经营方案n n作好谈判前的准备作好谈判前的准备3第二节 交易磋商n n一、交易磋商的形式一、交易磋商的形式n n有口头和书面两种有口头和书面两种n n二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容n n主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容货和支付条件等内容n n一般交易条件：包括商检、索赔、仲裁、不可抗力等内容。一般交易条件：包括商检、索赔、仲裁、不可抗力等内容。n n三、交易磋商的一般程序三、交易磋商的一般程序n n询盘（询盘（InquiryInquiry）n n发盘（发盘（OfferOffer）n n还盘（还盘（Counter OfferCounter Offer）n n接受（接受（AcceptanceAcceptance）4询盘（Inquiry）n n询盘：交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。n n买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘(Bid),(Bid),卖方询盘又叫索盘卖方询盘又叫索盘(Selling Inquiry).(Selling Inquiry).n n询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。n n询盘时注意：询盘时注意：n n重视交易起点重视交易起点n n分清是询盘还是发盘分清是询盘还是发盘n n利用询盘探路，但切忌滥用利用询盘探路，但切忌滥用5询盘实例First InquiryAugust 15,2002August 15,2002 Dear Sirs,Dear Sirs,You are recommended to us by London Chamber of You are recommended to us by London Chamber of Commerce that you are one of the leading cotton textiles.We Commerce that you are one of the leading cotton textiles.We are interested in your cotton blanket,cotton bed-sheets,are interested in your cotton blanket,cotton bed-sheets,cotton table-cloth and table napkins.We would like you to cotton table-cloth and table napkins.We would like you to send us details of your various ranges,including sizes,send us details of your various ranges,including sizes,colours and prices,and also samples of the different qualities colours and prices,and also samples of the different qualities of material used.of material used.We take this opportunity to introduce ourselvse to you as We take this opportunity to introduce ourselvse to you as large dealers in textiles and believe there is a promising large dealers in textiles and believe there is a promising market in our area for moderately priced goods of the kind market in our area for moderately priced goods of the kind mentioned.mentioned.When replying,please state your terms of payment and When replying,please state your terms of payment and a trade discount for companies that buy in fairly large a trade discount for companies that buy in fairly large quantities.quantities.If the prices are in line,we trust important business can If the prices are in line,we trust important business can materialize.materialize.Yours faithfully,Yours faithfully,United Textiles LimitedUnited Textiles Limited Manager Manager 6询盘实例Reply to First InquiryAugust 31,2002August 31,2002 Dear Sirs,Dear Sirs,Thank you for your inquiry of Aug.15.We enclose our Thank you for your inquiry of Aug.15.We enclose our illustrated catalogue and price list giving the details you ask illustrated catalogue and price list giving the details you ask for.Samples of our products for which you ask in your letter of for.Samples of our products for which you ask in your letter of August 15 are being sent to you today.We feel confident that August 15 are being sent to you today.We feel confident that you will be satisfied with the goods both excellent in quality you will be satisfied with the goods both excellent in quality and reasonable in price.and reasonable in price.On regular purchases in quantities of not less than 100 On regular purchases in quantities of not less than 100 dozen of individual items we would allow you a discount of dozen of individual items we would allow you a discount of 2%.Payment is to be made by irrevocable L/C at sight.2%.Payment is to be made by irrevocable L/C at sight.our all cotton textiles are becoming popular because of our all cotton textiles are becoming popular because of their softness and durability.After studying the samples and their softness and durability.After studying the samples and their prices you will not be surprised to learn that we are their prices you will not be surprised to learn that we are finding it difficult to meet the demand.But if you place your finding it difficult to meet the demand.But if you place your order not later than September 5,we would ensure prompt order not later than September 5,we would ensure prompt shipment.shipment.We are looking forward to receiving your first order.We are looking forward to receiving your first order.Yours faithfully,Yours faithfully,China National Import&Export Corp.China National Import&Export Corp.Manager Manager 7发盘（Offer）n n1、发盘的含义n n发盘发盘:又叫发价或报价，法律上叫要约，是指交又叫发价或报价，法律上叫要约，是指交易的一方易的一方(发盘人发盘人)向另一方向另一方(受盘人受盘人)提出购买或提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。n n发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。叫购货发盘。8发盘（Offer）n n2 2、发盘的构成要件、发盘的构成要件n n向一个或一个以上的特定人向一个或一个以上的特定人(Specific Person)(Specific Person)提出提出n n提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区别开来。众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区别开来。n n对商业广告是否构成发盘的不同认识对商业广告是否构成发盘的不同认识n n发盘的内容必须十分确定发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite)(Sufficiently Definite)n n公约公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。品名、数量和价格。n n我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。n n表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思n n发盘必须表明订约意旨（发盘必须表明订约意旨（Contractual IntentContractual Intent），如：），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。发盘、实盘、递实盘或订货等。n n若发盘中附有保留条件，如：若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准以我方最后确认为准”，或，或“有权先售有权先售”等，则此建议不能构成发盘，只等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（能视为邀请发盘（Invitation for OfferInvitation for Offer）。）。9发盘（Offer）n n3 3、发盘的有效期、发盘的有效期(Time of Validity(Time of Validity或或 Duration of Offer)Duration of Offer)n n明确规定有效期明确规定有效期n n明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。n n（1 1）规定最迟接受的期限）规定最迟接受的期限n n规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：盘人所在地的时间为准。如：“发盘限发盘限6 6月月1515日复到有效日复到有效”。n n（2 2）规定一段接受的期间）规定一段接受的期间n n采用这种方法存在一个如何计算采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间一段接受期间”的起讫问的起讫问题。（见题。（见公约公约第第2020条的规定）条的规定）n n未明确规定有效期时，应理解为在合理时间未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable(Reasonable Time)Time)内有效。内有效。n n口头发盘应当场表示接受。口头发盘应当场表示接受。10发盘（Offer）n n4、发盘生效的时间n n以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：n n投邮主义（投邮主义（Despatch TheoryDespatch Theory）或发信主义）或发信主义n n到达主义（到达主义（Arrival TheoryArrival Theory）或受信主义）或受信主义n n公约公约和我国和我国合同法合同法采用到达主义。采用到达主义。n n明确发盘生效时间的意义明确发盘生效时间的意义n n关系到受盘人能否表示接受；关系到受盘人能否表示接受；n n关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。11发盘（Offer）n n5 5、发盘的撤回、发盘的撤回(Withdrawal)(Withdrawal)n n 含义：是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤销含义：是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤销的行为。其实质是阻止发盘生效。的行为。其实质是阻止发盘生效。n n英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见n n我国我国合同法合同法：“要约可以撤回。撤回要约的通知要约可以撤回。撤回要约的通知应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人。要约人。”n n公约公约第十五条：第十五条：“一项发盘，即使是不可撤销的，一项发盘，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或得予撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时送达受盘人。同时送达受盘人。”n n发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信件发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用或电报向国外发盘时才适用 12发盘（Offer）n n6 6、发盘的撤销、发盘的撤销(Revocation)(Revocation)n n含义：是指发盘生效后，发盘人再解除其效力含义：是指发盘生效后，发盘人再解除其效力的行为。的行为。n n英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见n n公约公约采取了折衷的规定，采取了折衷的规定，公约公约第第1616条：条：n n在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人；于被发价人发出接受通知之前送达被发价人；n n下列情况下，发价不能撤销：下列情况下，发价不能撤销：n n发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的；发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的；n n被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖行事。对该发价的信赖行事。13发盘（Offer）n n7、发盘效力的终止(termination)n n含义：是指发盘法律效力的消失。含义：是指发盘法律效力的消失。n n包含两面含义：一是发盘人不再受发盘的约束；二是包含两面含义：一是发盘人不再受发盘的约束；二是受盘人失去了接受该盘的权利。受盘人失去了接受该盘的权利。n n终止的原因：终止的原因：n n受盘人作出还盘；受盘人作出还盘；n n发盘人在发盘到达受盘人之前撤回发盘；发盘人在发盘到达受盘人之前撤回发盘；n n发盘人依法撤销发盘；发盘人依法撤销发盘；n n发盘中规定的有效期届满；发盘中规定的有效期届满；n n人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效；人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效；n n在发盘被接受前，当事人不幸丧失行为能力，或死亡在发盘被接受前，当事人不幸丧失行为能力，或死亡或法人破产等。或法人破产等。14案例分析n nHH公司有一批羊毛待售，公司有一批羊毛待售，4 4月月2 2日公司销售部以信件的形式日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在会仲裁。并特别注明希望在1515日内得到答复。但由于工作日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。没有写日期。n n4 4月月4 4日公司人员将信件投出，日公司人员将信件投出，4 4月月1717日纺织厂收到信件。日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于快发货。邮局于4 4月月1919日送达日送达HH公司。不料公司。不料HH公司却在公司却在4 4月月1818日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求HH公司赔偿其损失。公司赔偿其损失。n n试对此案例进行分析。试对此案例进行分析。15发盘实例Firm Offer August August 8,20038,2003 Dear sirs,Dear sirs,We have received your letter dated August 1,from We have received your letter dated August 1,from which we note that you wish to have an offer from us for which we note that you wish to have an offer from us for 2000 dozen of No.208 ladies2000 dozen of No.208 ladies pajamas,for shipment to pajamas,for shipment to San Francisco.San Francisco.We are making you,subject to your reply reaching We are making you,subject to your reply reaching us by August 20 our time,the following offer:us by August 20 our time,the following offer:“2000 2000 dozens No.208 ladiesdozens No.208 ladies pajamas,at USD26.00 per dozen pajamas,at USD26.00 per dozen CIFC2%San Francisco.Other terms and conditions are CIFC2%San Francisco.Other terms and conditions are same as usual,with the exception of insurance which will same as usual,with the exception of insurance which will cover All Risks for 110%of the total invoice value.cover All Risks for 110%of the total invoice value.”We look forward to your early reply.We look forward to your early reply.Yours truly,Yours truly,(Signature)(Signature)16发盘实例Non-firm Offer Dear Sirs,Dear Sirs,Your letter of January 16 asking us to offer you the Your letter of January 16 asking us to offer you the embroidered tablecloths has received our immediate embroidered tablecloths has received our immediate attention.We are pleased to be told that there is a ready attention.We are pleased to be told that there is a ready market for our products in your country.market for our products in your country.In compliance with your request,we are making you the In compliance with your request,we are making you the following special offer subject to market fluctuations.following special offer subject to market fluctuations.Commodity:Embroidered tablecloths Commodity:Embroidered tablecloths Size:4070 inches Size:4070 inches Quantity:3000 pcs Quantity:3000 pcs Price:at USD30 each piece CIF Montreal Price:at USD30 each piece CIF Montreal Packing:Wrapped in see-through plastic bags and Packing:Wrapped in see-through plastic bags and packed in standard export cardboard cartonspacked in standard export cardboard cartons Payment:By irrevocable L/C,payable by draft at sight.Payment:By irrevocable L/C,payable by draft at sight.If you find this offer is acceptable,let us have your reply If you find this offer is acceptable,let us have your reply as soon as possible.as soon as possible.Yours Yours faithfully,faithfully,17还盘（Counter Offer，还价或反要约）n n还盘：又称还价，是指受盘人在接到发盘后，不同还盘：又称还价，是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，向发盘人提出需要变更内容或建议的进一步协商，向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。表示。n n受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。n n公约公约规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。均视为实质性变更发盘条件。n n对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有附有“待最后确认为准待最后确认为准”等字样。等字样。n n受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。18案例分析n n我某公司向美国我某公司向美国A A公司发盘出售一批大宗商品，公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到第三天，我方收到A A公司通公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但但A A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。不一，于是提交仲裁机构解决。n n试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？19案例分析n n我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。n n问：此笔交易是否达成？20还盘实例 Counter Offer Dear Sirs,Dear Sirs,We have received your letter of August 8,offering us We have received your letter of August 8,offering us 2000 dozens of No.208 ladies pajamas at USD26.00 per 2000 dozens of No.208 ladies pajamas at USD26.00 per dozen.In reply,we regret to inform you that our client has dozen.In reply,we regret to inform you that our client has found your price much too high.Information indicates that found your price much too high.Information indicates that similar articles have been sold there at approximately similar articles have been sold there at approximately USD19.00 per dozen.USD19.00 per dozen.We do not deny that your pajamas are slightly better in We do not deny that your pajamas are slightly better in design,but the price difference should in no case be as big as design,but the price difference should in no case be as big as USD7.00 per dozen.To step up the trade,we,on behalf of our USD7.00 per dozen.To step up the trade,we,on behalf of our clients,counteroffer the following,subject to your reply here clients,counteroffer the following,subject to your reply here on August 25,2003:2000 dozens of No.208 ladies pajamas on August 25,2003:2000 dozens of No.208 ladies pajamas at USD22.00 per dozen CIFC2%San Francisco,other terms at USD22.00 per dozen CIFC2%San Francisco,other terms remaining the same as stated in your letter dated August 8,remaining the same as stated in your letter dated August 8,2003.2003.As the market is declining,we recommend your As the market is declining,we recommend your acceptance.acceptance.Sincerely yours,Sincerely yours,(Signature)(Signature)21接受（Acceptance）n n1、含义n n接受：在法律上称为承诺，是指受盘人接到对接受：在法律上称为承诺，是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，无条件地、完全同意对方方的发盘或还盘后，无条件地、完全同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易的表示。提出的条件，愿意与对方达成交易的表示。22接受（Acceptance）n n2 2、构成接受的要件、构成接受的要件n n接受必须由接受必须由受盘人受盘人做出；做出；n n接受的内容必须与发盘相符接受的内容必须与发盘相符n n对发盘做出实质性修改视为还盘对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于，但对于非实质性修非实质性修改改，除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的，除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外，差异的外，一般视为有效接受一般视为有效接受;而且合同的条件以该发而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。盘和接受中所提出的某些更改为准。n n必须在有效期内接受必须在有效期内接受n n受盘人表示接受，要采取原发盘所要求的方式受盘人表示接受，要采取原发盘所要求的方式n n受盘人表示接受的方式有：受盘人表示接受的方式有：n n用声明（用声明（StatementStatement）做出表示，即受盘人用口头或书面形）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。式向发盘人同意发盘。n n用做出行为（用做出行为（Performing an ActPerforming an Act）来表示，通常指由卖方发）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。运货物或由买方支付价款来表示。n n接受通知的传递方式应符合发盘的要求接受通知的传递方式应符合发盘的要求23案例分析n n香港某中间商香港某中间商A A，就某商品以电传方式邀请我方，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于发盘，我于6 6月月8 8日向日向A A方发盘并限方发盘并限6 6月月1515日复到有日复到有效。效。1212日我方收到美国日我方收到美国B B商人按我方发盘条件开商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商来的信用证，同时收到中间商A A的来电称：的来电称：“你你8 8日发盘已转美国日发盘已转美国B B商商”。经查该商品的国际市场价。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商价直接向美商B B发盘，而美商发盘，而美商B B以信用证于发盘有以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。价发货，否则将追究我方的责任。n n问对方的要求是否合理？为什么？问对方的要求是否合理？为什么？24接受（Acceptance）n n3 3、接受生效的时间、接受生效的时间n n英美法采用英美法采用“投邮生效投邮生效”的原则的原则n n大陆法和大陆法和公约公约采用采用“到达生效到达生效”的原则的原则n n接受还可以在受盘人采取某种行为时生效接受还可以在受盘人采取某种行为时生效n n4 4、逾期接受（、逾期接受（Late AcceptanceLate Acceptance）n n又称迟到的接受，是指超过发盘规定的有效期，或在未规又称迟到的接受，是指超过发盘规定的有效期，或在未规定发盘有效期的条件下超过合理时间，才传递到发盘人的定发盘有效期的条件下超过合理时间，才传递到发盘人的接受通知。接受通知。n n原因：原因：n n受盘人主观上有过错，导致接受逾期受盘人主观上有过错，导致接受逾期n n受盘人主观上没有过错，而接受逾期受盘人主观上没有过错，而接受逾期n n无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人发盘人如何表态如何表态