家具定制行业——关于如何成交客户-PPT课件.pptx

赢在终端关于如何成交客户1赢在终端优秀的秀的导购是成交是成交的第一步的第一步专业的量的量尺服尺服务+恰恰到好到好处的的设计关关键是是产品的价品的价值塑造塑造提高成交提高成交率在于逼率在于逼单2赢在终端优秀导购的天龙八步一、拉进店（遵循315原则）3米微笑，1.5米打招呼二、问候 自我介绍时可以进行适当的自我包装，比如说：您好，欢迎光临*品牌家居体验馆，我叫*，从事家居顾问的工作已近N年了，很高兴能作为您本次家居顾问为您服务！3赢在终端优秀导购的天龙八步三、带客户进入空间体验 两个关键点：一、坐下倒水 二、空间感觉！三逢原则（逢床必坐、逢沙发必坐、逢凳必坐）。遵循这个原则一来可以加强客户的体验感，二来可以更长时间的让顾客在展厅逗留，给家居顾问留更长的时间去讲解产品及我们的服务。讲一个空间时我们讲出空间的名称、背后的故事、使用方法、功能体验、定制建议同时我们要尽可能的让客户自己动手体验，这里再强调一下，在空间体验时我们一定要让客户对门展厅的某几个定制亮点记忆深刻，这样才可以让客户记住我们的品牌，起到点对点的品牌推广。体验式营销是提高客户认知感和认同感的最好办法！4赢在终端优秀导购的天龙八步四、带客户看图册，看IPAD 1、通过图册给客户讲解定制的好处，如包梁避柱，空间合理利用。2、包装上门免费量尺免费设计的好处。3、空间风格讲解，如属于什么风格，是否新品啊，是否畅销啊等。4、包装我们的设计老师，如擅长风格，过往案例等五、询问需求 客户坐下看图册时，家居顾问肯定会和我们客户互动，询问，一般都是在询问顾客的那些需求呢？第一步我们肯定是要了解客户房子状态，其次是对家居想法，家居的预算等只有了解了需求才知道为顾客推荐，以及可以为设计师后期做方案做一个最基础的了解5赢在终端优秀导购的天龙八步六、拉进店 第六步是体验设计中心，设计中心都在门口，为什么我们设计中心都在那个位置呢？平时家居顾问是怎么引导客户到设计中心的。到了设计中心我们一般会说什么，做什么？最重要的从这三点出发：包装设计团队、重申量尺好处、品牌推广。七、获尺 填写量尺申请表，包装量尺的珍贵性。八、加微信、递名片、送客、离店短信 加微信的目的是什么：我们可以说我们平时会转发多关于家装及家具的资料，平时是可以看看参考，而且我们也会在朋友圈转发我们的优惠促销活动，您可以及时了解到我们的促销活动，还可以从建立VIP群等方面进行说明，我们还可以给意向明确的客户送礼品，提前做好客情关系，记得还要确定下次通电话时间等，通过我们细心的服务给客户留下好印象6赢在终端专业的量尺服务+恰到好处的设计量尺量尺仅仅是是为了量尺？了量尺？客户要的设计风格客户的预算客户是否找了其他品牌量尺就是不断挖掘客户信息的过程，达到精准营销的目的！客客户的需的需求求7赢在终端恰到好恰到好处的的设计就是就是在充分挖掘客在充分挖掘客户信息信息后所做的精准后所做的精准设计符合客符合客户预算、符合客算、符合客户需求，需求，这才能做到一才能做到一击即中！即中！8赢在终端关键是产品的价值塑造 首先，我首先，我们需要弄清楚一个需要弄清楚一个问题 客客户，为什么什么购买？答案答案为2点点1.他他觉得最适合自己（割舍不下）得最适合自己（割舍不下）2.他他觉得划算（性价比高）得划算（性价比高）9赢在终端关键是产品的价值塑造错误一：只有低价才能抢到客户消消费者，永者，永远不是只不是只买价格最低的价格最低的产品品10赢在终端关键是产品的价值塑造11赢在终端关键是产品的价值塑造12赢在终端关键是产品的价值塑造消消费者永者永远不是只不是只买最便宜的最便宜的东西！西！13赢在终端关键是产品的价值塑造错误二：认为有100%完美的产品消消费者，永者，永远只只买自己自己认为好的好的东西西14答案很简单 当你的当你的产品（品（设计）随随时能被取代的能被取代的时候，面候，面临的的结果就是果就是：被比价被比价赢在终端关键是产品的价值塑造15 PK赢在终端关键是产品的价值塑造16赢在终端关键是产品的价值塑造尚品宅配全屋定制尚品宅配全屋定制优势17赢在终端关键是产品的价值塑造邦派巴洛特全屋定制邦派巴洛特全屋定制优势18赢在终端关键是产品的价值塑造汉森全屋定制森全屋定制优势？19赢在终端逼单技巧如何逼如何逼单（成交）（成交）？先先 后后-一定是，先一定是，先+后后 -，顺序不能序不能颠倒倒20赢在终端 首先，我首先，我们需要弄清楚一个需要弄清楚一个问题 客客户，为什么什么购买？答案答案为2点点1.他他觉得最适合自己（割舍不下）得最适合自己（割舍不下）2.他他觉得划算（性价比高）得划算（性价比高）回回顾21赢在终端逼单技巧Q:+法法 ，怎么做？，怎么做？找到客找到客户需求，放大价需求，放大价值 Q:-法法 ，怎么做？，怎么做？前期不放价，客前期不放价，客户产生欲望后，生欲望后，临门一脚，降低折扣，增加高性价比一脚，降低折扣，增加高性价比22赢在终端逼逼单流程流程客户对方案满意客户觉得贵？开始重新价值塑造，不断强调品牌优势做好+法后开始法，首先是活动优惠。优惠完后是多少钱，给客户重点讲活动报价价客户依然觉得贵？试探客户心理预算打苦情牌并辅以其他促销优惠，再让步（下单抽奖、抓现金等）客户还觉得贵？离他心理预算还差？如果客户可以下定，我们可以申请样板房客户，再优惠5个点。但是需要跟上级申请，且必须今天下定。再打苦情牌。成成交交23赢在终端逼单技巧临门一一脚脚借力使借力使力力顾客提一客提一个要求我个要求我们也提一也提一个要求个要求赞美客美客户今天能定今天能定绝对不能不能等到明天等到明天苦情牌苦情牌最后机最后机会成交会成交法法团队配配合合24赢在终端25