独孤九剑式《电话邀约》李艳虹PPT课件.ppt
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1、第三式第三式 电话邀邀约10101010武功秘笈之武功秘笈之销售(行走江湖)篇售(行走江湖)篇独孤九独孤九剑李李艳虹虹 主主讲1.脸上常挂小太阳2.毕业于市于市场营销专业大学大学毕业后后签约于于 海海尔集集团20082008年年 3 3月月 加盟中国加盟中国绿线3.第一式:销售预测第二式:销售线索第四式:客户管理第五式:面谈技巧第六式:会议组织第七式:促单签单第八式:标注应用第九式:客户续约目 录“1010独孤九剑”是1010武功秘籍的销售篇,融汇销售预测、销售线索、电话邀约、客户管理、面谈技巧、会议组织、促单签单、标注应用、客户续约之“九式”,是销售行走江湖的基础之道。第三式:第三式:电话邀
2、邀约4.修炼口诀客户资料准备好不是老板咱不要电话话术要记牢感觉笑容很重要电话思路别跑调回答问题捡重要沟通过程莫闲聊约到客户是正道5.课程大纲6.课程大纲7.基础篇8.什什么么是是电话行行销?9.电话行行销的最大特色是什么的最大特色是什么?大量大量大量大量快速快速 且且 地找出地找出 购买的客的客户会会10.电话销售的特性售的特性11.电话销售的售的终极目极目标:电话约见,见面面签单12.电话销售的目售的目标设定定13.14.常常见见的主要目的主要目标标有下列几种:有下列几种:15.常常见见的次要目的次要目标标有下列几种:有下列几种:16.电话销售通售通过系系统的的规划分划分为:个步个步骤 四1
3、7.电话销售四部曲售四部曲:18.成功成功电话3 3要素:要素:19.20.销售售话术:因因为具有特性,所以具具有特性,所以具备功效,可以功效,可以为你你带来利益。来利益。21.话有三有三说,巧,巧说为妙妙22.23.24.声音表情声音表情25.客客户更关心你怎么更关心你怎么说,而不是,而不是说什么!什么!26.灿烂的声音表情很重要的声音表情很重要说不不好,好,让人人跳跳!说得好,得好,让人笑!人笑!27.灿烂28.29.令令我我头痛痛的的是是,不不该我我负的的责任任却却算算到到我我的的帐上上,好好象象是是我我的的过错似似的的。要要是是我我说这不不关关我我的的事事,谁都都不不信信,他他们都都疯
4、了了。但但是是这的确不关我的事。的确不关我的事。工作中的工作中的烦恼偷走了你的微笑!走了你的微笑!情景一情景一30.情景二情景二我我工工作作的的时候候,那那些些对我我的的工工作作不不懂懂的的人人对我我瞎瞎指指挥,这些些人人中中既既有有我我的的客客户也也有有我我的的上上司司,真真烦人人,我我又又不不能能争争辩。有有时,他他们甚至都不知道自己在要求什么。甚至都不知道自己在要求什么。人人际关系关系偷走了你的微笑!走了你的微笑!31.今今天天真真倒倒霉霉,早早上上起起床床的的时候候,停停水水了了,上上班班的的路路上上又又塞塞车,紧赶赶慢慢赶赶还是是迟到到了了,偏偏偏偏又又被上司撞上,被上司撞上,结果挨
5、了一果挨了一顿克,你克,你说倒不倒霉。倒不倒霉。生活的生活的琐事事偷走了你的微笑!走了你的微笑!情景三情景三32.33.34.35.36.37.38.一个一个顾客急匆匆地赶回商店收客急匆匆地赶回商店收银处:顾客客说:小姐,你:小姐,你刚才算才算错了了5050元。元。服服务员满脸不高不高兴:你:你刚才才为什么不点清楚,什么不点清楚,银货两两讫,概不,概不负责!顾客高客高兴地地说:那:那谢谢你你刚才多找才多找给我我5050元。元。服服务员目瞪口呆目瞪口呆顾 客客扬长而去而去39.绝对错误:一边听,一边想对策:我要证明他是错误的,我要为我和我的公司辩解,我要澄清问题的症结所在,甚至不等客户说完,就急
6、急忙忙地打断客户的话。结果是什么:40.所以,千万别打断你客户的话,除非你想他离你而去!41.如何做好如何做好倾听?听?42.43.倾听客户的三个“”心心44.成功法成功法则第一条第一条大数法则45.成功法成功法则第二条第二条木桶理论46.电话营销的成功法的成功法则评估你的估你的KASHK nowledge 丰富的丰富的专业知知识A ttitude 正确的正确的态度度S kill 熟熟练的技巧的技巧H abit 良好的良好的习惯关注你的关注你的销售活售活动量量在在线时间时长通通话频次次通数通数47.电话营销员的成功法的成功法则 KASH X 有效活有效活动量量 =CASH =SUCCESS48
7、.怎怎样提高提高业绩最容易最容易?49.我我现在离成功有多在离成功有多远?KASHKASH指数指数Knowledge Knowledge 丰富的丰富的专业知知识Attitude Attitude 正确的正确的态度度Skill Skill 熟熟练的技巧的技巧Habit Habit 良好的良好的习惯销售活售活动量量统计时长通数通数50.51.52.实战篇53.跨跨过两道两道门槛,找老板,找老板谈生意!生意!54.巧巧说事事找找对人人有妙方有妙方55.56.秘秘书/前台的三板斧前台的三板斧1.1.你是你是谁?2.2.哪里的?哪里的?3.3.有什么事?有什么事?出出师未捷身先死?!未捷身先死?!57.
8、我真的很受我真的很受伤!58.突破秘书/前台的八大策略1.1.直呼其名直呼其名2.2.装老板朋友装老板朋友/客客户/。(与(与外有外有业务联系的部系的部门是比是比较好好转的,如:投的,如:投诉,人事招聘,人事招聘,销售,市售,市场,广告,采,广告,采购。)。)3.3.“糖衣炮糖衣炮弹”直接告直接告诉前台有前台有好好处(老板(老板赏识);请求求/给予予尊重尊重/轻松松4.4.“我很理解您我很理解您”5.5.锲而不舍,金石可断!而不舍,金石可断!6.6.你要理由,我有理由!你要理由,我有理由!7.7.“我已我已经向您向您汇报过了了”8.8.强渡关口渡关口 威威胁/压力、夸大身力、夸大身份,事份,事
9、态严重化(使无重化(使无权处理)理)59.1 1、直接称呼秘、直接称呼秘书/前台人前台人员的姓名的姓名电销人员:您好!我找张华。客户:我就是,请问你是哪里?电销人员:张华你好,我是XXX,有件事想请你帮个忙。客户:什么事?电销人员:我想请你帮我找一下你们公司的总经理。客户:请稍等。60.2 2、直接称呼、直接称呼对方方负责人的姓名人的姓名电销人员:您好!请问老张在吗?客户:哪个老张?电销人员:张大海呀!客户:你是?电销人员:我是XX,你们平时都怎么称呼他的呢?客户:我们都叫他张总!电销人员:呵呵,老张这小子还真不赖,几年不见,居然自己开起了公司来了哈!客户:你是?电销人员:我是XX,刚才不是告
10、诉你了吗?请张大海听电话。客户:好的,请稍等(电话转接过去了。)61.3 3、“糖衣炮糖衣炮弹”电销人员:您好,是XX公司吗?客户:是,请问你是哪里?电销人员:叫我:艳虹就好了,请问怎么称呼您?客户:大家都叫我:燕子。电销人员:燕子你好!听你的口音应该是北京人吧?客户:我是北京朝阳区的。电销人员:北京话好好听哦,怪不得您的声音这么甜呢。客户:哪里哪里。电销人员:我认识好几个北京的女孩儿,她们人也长得很漂亮,而且很会化妆的。客户:是吗?什么时候介绍我认识认识。电销人员:没有问题,不过,今天我想先请你帮个忙。客户:请说吧,什么事?电销人员:我想向你了解一下,你们公司市场推广这一块儿由谁来负责?客户
11、:张经理电销人员:他的电话是多少?客户:1391234567862.4 4、“我很理解您我很理解您”电销人员:您好!请问是A公司吗?客户:您好,请问您是哪里?电销人员:我是中国绿线的XXX,请问您贵姓?客户:我姓刘,请问有什么事吗?电销人员:刘小姐您好,我想找一下贵公司市场部负责人。客户:你能先告诉我有什么事情吗?电销人员:您是一个非常负责任的行政人员,我知道您很为难。每天接到很多电话,很难辨别哪些电话该转,那些电话不该转,我也有这样的经历,我非常理解您,听您说话应该也不是本地人吧?客户:你怎么知道的?电销人员:您的声音很好听,年龄很小,应该是四川人吧?客户:你才得很对嘛!你是哪里的呢?电销人
12、员:我也是四川的,我们是老乡。客户:挺巧嘛!63.4 4、“我很理解您我很理解您”电销人员:您方便告诉我您的全名吗?客户:刘芳。电销人员:您的名字很好听哦!我要请您帮个忙!客户:请讲!电销人员:你们公司老总的全名是什么?客户:他叫张大海。电销人员:他现在在吗?客户:他出差了。电销人员:那他的手机号码是138开头的,还是139开头的?客户:138开头的。电销人员:请慢点讲,我拿笔记一下。客户:13812345678。千万别告诉他是我告诉你的,好吗?电销人员:请放心!一定不会的,谢谢你,刘芳!客户:不客气。64.5 5、锲而不舍,金石可断!而不舍,金石可断!电销人员:请找王总。客户:你是谁?电销人
13、员:(停顿一会儿)请找王总。客户:你是哪里的?电销人员:(停顿一会儿)请找王总。客户:你有什么事?电销人员:请找王总。(语气要比前两次更重)客户:(嘟嘟。转过去了)65.6 6、你要理由,我有理由、你要理由,我有理由!电销人员:您好!请帮我转一下张总。客户:有什么事?电销人员:是这样,上个星期,你们张总来我们公司参加XX会议,对我们的品牌快线非常感兴趣。临走时,他留下了这个号码,还反复叮嘱我一定记得打电话给他。客户:好的,请稍等。66.7 7、“我已我已经向您向您汇报过了了”电销人员:您好!是A公司吗?客户:请问有什么事?电销人员:我找张总有点儿急事!客户:他现在很忙,没时间接电话。电销人员:
14、我昨天已经和他约好今天这个时间我们通电话的,麻烦您通知他一下,好吗?客户:要不你先跟我说说,待会儿我再传达给他。电销人员:跟您说当然可以,但您能做主吗?您能代表你们老总吗?您是不是不想转电话,能不能告诉我您的姓名?如果你们老总一会儿接不到我的电话,打电话过来,我就跟他说我已经向您汇报过了。客户:那好吧!我帮你转67.8 8、强渡关口渡关口电销人员:您好!请您帮我转一下张总。客户:现在忙音,待会儿再打吧!电销人员:您都没有给我转,怎么就说是忙音呢?客户:喂,你这个人很罗嗦哎,让你等会儿再打你没听见吗?我是说我现在很忙!电销人员:请问您贵姓!客户:这不关你的事。电销人员:你接听电话都是这种态度吗?
15、您知不知道,您的这种态度会让贵公司损失很多客户。好吧,既然您不愿意转电话,我也不勉强,不过,等会儿你们老总打电话过来时,我将把您的情况如实反映一下。客户:对不起,我实在太忙了,请不要介意,我现在就帮你转68.突破秘书/前台的八大策略1.1.直接称呼秘直接称呼秘书/前台人前台人员的姓名的姓名2.2.直接称呼直接称呼对方方负责人的姓名人的姓名3.3.“糖衣炮糖衣炮弹”4.4.“我很理解您我很理解您”5.5.锲而不舍,金石可断!而不舍,金石可断!6.6.你要理由,我有理由!你要理由,我有理由!7.7.“我已我已经向您向您汇报过了了”8.8.强渡关口渡关口方法方法总比困比困难多,至少是一个!多,至少是
16、一个!69.70.情景再情景再现(问老板):老板):KHKH:我要:我要问问老板老板SalesSales:请问这方面不是由您一个人方面不是由您一个人负责吗?KHKH:那也需要老板同意批准呀!:那也需要老板同意批准呀!SalesSales:那倒是,:那倒是,请问老板老板贵姓呢?姓呢?KHKH:姓刘。:姓刘。SalesSales:请问刘刘总对于于贵公司的广告与市公司的广告与市场重重视程度如何呢?程度如何呢?KHKH:还是比是比较重重视的。的。SalesSales:出于礼貌,我想在合作之前向刘:出于礼貌,我想在合作之前向刘总问声好,可以声好,可以吗?KHKH:当然可以。:当然可以。SalesSale
17、s:您:您认为什么什么时候和他候和他联系比系比较方便呢?方便呢?KHKH:你明天打:你明天打电话过来吧!来吧!SalesSales:请问明天几点明天几点钟比比较好?好?KHKH:下午:下午2 2点左右吧!点左右吧!SalesSales:请问他的他的电话是是138138开开头的的还是是139139开开头的?的?KHKH:138123456781381234567871.找老板找老板谈生意生意72.老板特点分析老板特点分析:1 1、时间宝宝贵 2 2、见多多识广广 3 3、草根精神、草根精神 4 4、强势有力有力 5 5、追求、追求实际 掌握第一手资料,对症下药!73.与老板与老板谈生意生意情景再
18、情景再现(一):(一):SalesSales:您好,是:您好,是陈总吗?KHKH:是啊!你是:是啊!你是谁?SalesSales:我是中国:我是中国绿线的李的李艳虹。叫我小李就可以了。今天虹。叫我小李就可以了。今天有一个有一个问题想想请教您!教您!KHKH:什么:什么问题?SalesSales:陈总您您认为企企业在在营销过程中需要做市程中需要做市场推广和品推广和品牌宣牌宣传吗?KHKH:这还用用讲,肯定需要啦!,肯定需要啦!SalesSales:这样讲,相信,相信陈总肯定也肯定也为您的企您的企业做了很多的广做了很多的广告吧?告吧?KHKH:是啊!:是啊!SalesSales:陈总,您,您认为我
19、我们企企业打广告的目的是不是要将我打广告的目的是不是要将我们的的产品和服品和服务推出去,被我推出去,被我们的客的客户看到。然后可以有看到。然后可以有大量的大量的电话打打进来呢?来呢?KHKH:是啊!:是啊!74.与老板与老板谈生意生意SalesSales:那么:那么陈总您您觉得您企得您企业现在的广告效果怎么在的广告效果怎么样呢?呢?KHKH:一般,不理想!:一般,不理想!SalesSales:我:我们很多客很多客户也是同也是同样的感的感觉,不,不过现在他在他们发现了一种很好的工具,可以了一种很好的工具,可以让您的企您的企业打同打同样的广告,但是的广告,但是却可以却可以为您您带来更多的来更多的电
20、话!陈总,您期不期望也有,您期不期望也有这样一种一种营销工具呢?工具呢?KHKH:当然期望!那是什么工具?:当然期望!那是什么工具?SalesSales:呵呵,:呵呵,陈总我只需要您我只需要您5 5分分钟的的时间就可以当面向您就可以当面向您展示展示这一工具!并且,我非常相信:您一定会感一工具!并且,我非常相信:您一定会感兴趣!趣!陈总您今天下午您今天下午2 2点方便点方便还是是4 4点方便?点方便?KHKH:那就:那就2 2点吧!点吧!SalesSales:好!我会在:好!我会在2 2点点钟准准时出出现在您的面前,祝您有个好在您的面前,祝您有个好心情!下午心情!下午见!KHKH:谢谢,再,再见
21、!75.与老板与老板谈生意生意情景再情景再现(二)(二)发传真真KHKH:这样吧,你吧,你发一份一份传真真过来吧!我看看再来吧!我看看再说,好,好吗?SalesSales:当然可以,但我想:当然可以,但我想请教一下,刘教一下,刘总您是真的需要考您是真的需要考虑还是委婉的拒是委婉的拒绝我呢?因我呢?因为我我这个人比个人比较爽快,我希望您爽快,我希望您告告诉我真我真实的答案!的答案!KHKH:我会和:我会和这个部个部门的的负责人交流一下,如果需要,我就会人交流一下,如果需要,我就会和你和你联系的。系的。SalesSales:非常感:非常感谢您,您,陈总!一定不会令您失望的,我!一定不会令您失望的,
22、我马上上发传真真给您,您,请问您的您的传真号真号码是多少?是多少?KHKH:8281435782814357!SalesSales:好的,我:好的,我马上上为您您传过去!您去!您现在就在在就在传真旁真旁吗?KHKH:对!SalesSales:另外,:另外,陈总,我在明天下午两点,我在明天下午两点还是四点和您是四点和您电话确确认一下您和您部一下您和您部门负责人交流人交流过的想法呢?的想法呢?KHKH:2 2点吧!点吧!76.与老板与老板谈生意生意情景再情景再现(三)(三)要求在要求在线介介绍产品品SalesSales:那么:那么陈总您您觉得您企得您企业现在的广告效果怎么在的广告效果怎么样呢?呢?
23、KHKH:一般,不理想!:一般,不理想!SalesSales:我:我们很多客很多客户也是同也是同样的感的感觉,不,不过现在他在他们发现了一种很好的工具,可以了一种很好的工具,可以让您的企您的企业打同打同样的广告,但是的广告,但是却可以却可以为您您带来更多的来更多的电话!陈总,您期不期望也有,您期不期望也有这样一种一种营销工具呢?工具呢?KHKH:当然期望!那是什么工具?:当然期望!那是什么工具?SalesSales:呵呵,:呵呵,陈总我只需要您我只需要您5 5分分钟的的时间就可以当面向您就可以当面向您展示展示这一工具!并且,我非常相信:您一定会感一工具!并且,我非常相信:您一定会感兴趣!趣!陈
24、总您今天下午您今天下午2 2点方便点方便还是是4 4点方便?点方便?KHKH:你:你还是先是先讲讲这个工具究竟是怎么回事吧?个工具究竟是怎么回事吧?77.与老板与老板谈生意生意情景再情景再现(三)(三)要求在要求在线介介绍产品品结合我合我们产品,分析出几点客品,分析出几点客户的的烦恼:1 1、由分析、由分析现在的在的报纸,杂志,志,电视,路牌的广告特点,匆,路牌的广告特点,匆匆路匆路过,看不清,看不清,记不住,客不住,客户就无法打就无法打电话给企企业。2 2、退一步、退一步讲:即便都看:即便都看见了,大量客了,大量客户打打电话进来的来的时候,候,我我们企企业的的电话会占会占线,忙音,忙音,导致
25、您的意向客致您的意向客户联系不系不到我到我们企企业。3 3、最重要的是:一个企、最重要的是:一个企业的最重要的的最重要的资源就是:客源就是:客户资源源,可是我可是我们却无法有效地保存和管理却无法有效地保存和管理这样多的客多的客户资源,也源,也就无法二次开就无法二次开发,作持,作持续营销。再次抛出再次抛出产品,再次品,再次约访见面!面!78.与老板与老板谈生意生意情景再情景再现(三)(三)要求在要求在线介介绍产品品SalesSales:我:我们的的产品就是可以解决品就是可以解决这些些问题的一种的一种营销工具!工具!我相信,只需要与您我相信,只需要与您见面面5 5分分钟,您就会非常了解!,您就会非
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