电话销售流程-实战演练---电销话术.ppt

您值得信赖的财富管理伙伴南京易乾宁金融信息服务有限公司南京易乾宁金融信息服务有限公司镇江镇江分公司电销培训分公司电销培训电话营销重要性电话营销重要性-想不想做好？想不想做好？从业人员必备条件从业人员必备条件-能不能做好？能不能做好？电话销售流程电话销售流程-怎么做？怎么做？一一 电话销售的重要性电话销售的重要性l省时省力,效率高,成本相对较低l销售对象针对性强,易于沟通l工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响电话销售的目的电话销售的目的l确定客户需求、产品类型以及客户的相关信息l客户接受你的建议，并愿意听你做详细讲解l引起客户兴趣，约定当面拜访时间。电话销售的特点电话销售的特点l1、靠声音传递讯息 l客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。l电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确 l2、极短的时间内引起兴趣 l在电话销售的过程中如果没有办法在2030秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话;l3、双项沟通的过程：l最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间 电话营销的标准流程电话营销的标准流程l客户名单的搜集l心态调整资料准备l开场白l了解客户挖掘需求l提出建议引入产品l消除异议提升购买欲望l持续跟进保持良好关系l成功销售l售后服务及转介绍电话销售前电话销售前电话销售中电话销售中电话销售后电话销售后客户资源收集客户资源收集l广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌）l朋友及转介绍l行业及专业网站l专业公司购买l工商黄页l随时随地交换名片l研讨会，展览会l与相关联公司交换资源共享物料和心态的准备物料和心态的准备纸、笔、镜子、话术、适合打电话的环境微笑的声音、很精神的坐姿征服客户的欲望客户怎么想的客户怎么想的l客户的想法：客户的想法：害怕 疲于接待各行业的从业人员 无助 面对各种营销现状一筹莫展，无从选择 需要 期待好的理财产品每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中了解别人二二 电话电话“四环素四环素”l开场白l挖需求l异议处理l促成签单开场白开场白好的开场白是成功的一半好的开场白是成功的一半l表明身份说明来意（我是谁？我代表哪个公司？我能表明身份说明来意（我是谁？我代表哪个公司？我能提供什么帮助提供什么帮助）案例案例开场白业务员：李总，好啊，最近忙不忙啊？客 户：还好，你是？业务员：我是易乾财富的理财经理，我们公司现在的XX在镇江销售的非常好，你还有兴趣了解一下啊？注意事项1、打电话的时间，有效客户要在有效时间打2、语气自然，亲和力 3、电话语气要正规沟通了解，挖掘需求沟通了解，挖掘需求通过沟通了解客户目前的状况，以及目前存在的问题1对不爱说话的客户用开放式问题与封闭式问题相结合来引导2对喋喋不休的客户不要跟着他用问题引导他向我们希望的方向3找出切入客户需求的关键点，加深其痛苦通过提问挖需求通过提问挖需求1.了解客户目前的经济情况2.买过哪些理财产品3.买了多久，收益如何，有无专人售后服务满意么4.希望什么收益、服务引入产品、引起兴趣引入产品、引起兴趣l业务员：其实前段时间，我们跟您这样的客户都聊过，大家普遍都有这样的困惑，您要知道，我们易乾集团2010年成立以来一直是服务像您这样的优质客户.为了更好的让您了解我们公司的产品，及运营状况我们公司于XX号举办了一场大型的高端客户答谢会，来回报新老客户对于我们公司的支持与关爱，希望您能在百忙之中抽出时间来参加。异议处理异议处理1、让顾客多说话，嫌货才是买货人！2、忘掉你的任务，你的产品，记住：“你的角色是顾问”注意事项注意事项这里的异议处理不是对产品的异议处理，而是客户拒绝约见的异议处理异议处理的销售技巧异议处理的销售技巧良好的利益阐述提高紧迫感越是没钱越是要赶紧做很多人已经通过我们的服务得到明显收益有魅力的声音有魅力的声音 1 1 语调明朗语调明朗 2 2 咬字清晰咬字清晰 3 3 善用善用“停顿停顿”4 4 音量大小要适宜音量大小要适宜 5 5 言辞声调要配合表情言辞声调要配合表情 6 6 措辞要高雅，发音要正确措辞要高雅，发音要正确 7 7 站直、坐直后讲话站直、坐直后讲话电话后你要做什么电话后你要做什么l1 1、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情l2 2、这次工作的整理、总结、这次工作的整理、总结l3 3、对客户的跟进意向客户的把握：需求、购、对客户的跟进意向客户的把握：需求、购买能力、欲望买能力、欲望l意向客户的分类：意向客户的分类：A/B/CA/B/Cl进入再次沟通的准备了！进入再次沟通的准备了！客户的整理客户的整理l每日客户拜访日志表户拜访日志表 序号 日期单位名称联系人职位电话传真单位地址目前资金现状意向度2010年7月1日杭州市天鸿不锈钢有限公司王总总经理88235698823569“不锈钢”百度首页A总结总结l销售从学说话开始！多练多学！l 量变才能产生质变！l成功=99%的努力+1%的运气l妥善安排查询客户资料的时间