店铺问题分析与诊断.ppt

店铺问题分析 与诊断 北京办-王艳伟店铺的一切都是为了销售额n提高销售的三大法宝n n-提高进店率n n-提高附推值n n-提高复购率进店率进店率=进店人数进店人数/店前经过人数店前经过人数 来客数来客数老顾客新顾客+附推值附推值=销售件数销售件数/销售单数销售单数 例：店铺销售额例：店铺销售额30万，附推值万，附推值1.2 如附推值达到如附推值达到1.5，则实际销售额，则实际销售额 30+30*（1.5-1.2）=39万万1、三次输出标准2、真情维护；销售流程表销售额=来客数成交率客均件数（附推）件均价 （客单价）A、来客数A、来客数：分析分析问题：问题：解决方法：解决方法：人人1、VIP到店率低1）第一次服务质量的把握；2）客资留取标准；3）平时的感情维护，投其所好；4）VIP提前预约，确定到店时间和准备；5）客诉处理及维护；2、店铺氛围差1）模拟演练；2）试穿展示服；3）想方设法留客；4）调整卖场陈列，让员工及卖场动起来;5)店铺会议，调整人员状态；3、员工状态差1）设定目标给员工并沟通；2）沟通内容：目标：分长期、短期的体现自身价值；3）沟通内容：情绪：个人情感、同事协作，做好引导4、挑客认真接待每位顾客，明白1个顾客背后有250个顾客的道理5、陪同的影响，转介绍率低1）能与陪同共聊（需增加员工自身的相关知识面）；2）理解陪同6、服务（影响二次客流）利用好顾问式服务货货1、新品慢时时关注新品的动态，与商品专员每周保持一次的有效沟通2、陈列效果不好重视陈列的效果和细节场场1、商场位置、装修等不可控制的，保持良好的心态接受2、卖场环境氛围、陈列、模特、5S等的注意B、成交率B、成交率：人人1、搭配技巧差1）试穿：保证所有产品100%试穿并搭配；（客群、场合、风格、年龄等）；2）了解行业流行搭配方法；3）成功套装的复制2、第一套衣服推荐不准，不能掌握顾客需求，不能有效沟通并针对性推荐1）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；2）鼓励试衣提高试衣率3）拿对衣、穿对人；3、员工坚持度差1）不过于利益心态，只要客人未走出店铺，永远坚持多拿一件；2）给予帮助、协单、沟通4、异议技巧欠缺1）86问的运用；2）总结店铺已遇到的问题分析、分享并学习5、陪同重视不够1）能与陪同共聊（需增加员工自身的相关知识面）；2）理解陪同6、专业技能差1）货品学习：五大项掌握+当季货品知识学习+试穿；2）面料基础知识；3）分享成功实例7、把握不好销售时机1）学习判断顾客消费潜力；2）协单、互帮互助；2）分享成功实例8、导购亲和力不够员工销售过程，营造良好的购物环境，保持微笑；8、导购带动性差，无同试同穿意识活模展示：同试同穿，给予顾客信心；9、VIP预约提前准备差预约四步骤：1）打电话确定时间，2）货品准备；3）交接；4）跟进到店时间货货1、货品断码货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；2）畅销断款找替销商品）2、品类不全，结构不合理货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；场场商场环境不可控店铺氛围：重视、尊重顾客；竟品促销活动清晰解晰品牌（价格定位、产品优势、服务优势）C：客均件数C：客均件数（即附推）：人人2、货品搭配能力欠缺1）货品熟悉：五大项掌握+当季货品知识学习+试穿100%；2）分享成功实例3、无二次推销意识 店长引导和带动4、不设定目标及奖罚措施店长设定考核目标及奖励方案；5、员工销售中对购买力的自我设限1）学习判断顾客消费潜力；2）协单、互帮互助；2）分享成功实例货货1、货品断码货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；2）畅销断款找替销商品）2、品类不全，结构不合理场场模特、正挂陈列和搭配丰富度不够模特、正挂多风格、多品类展示；D、件均价D、件均价：人人1、无意识1）了解产品价格带；2）店长培训高价位产品+产品适合客群，带动、引导；3）树立标杆；2、自我设限，不敢推荐1）判断顾客消费实力；2）突破自我，不要以自身消费习惯判断顾客；3、未针对性预约消费高价位商品的顾客1）分析客资，针对性预约产品适合有消费实力客人；4、未直接看到利益店长分析、引导，带动；（树标杆，成功案例分享）货货1、高价位货品断码货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；2）畅销断款找替销商品）2、无高价位货品场场高价位货品未重点陈列和展示1）成套展示高价位的货品，如：万元套装的搭配，2）先从高价位拿起，进行推荐；记录数据，帮助员工找到提升点店铺问题分析统计表店铺问题分析统计表日期日期项目项目来客数来客数试衣数试衣数成交人数成交人数成交件数成交件数成交金额成交金额VIPVIP复购金额复购金额试衣率试衣率成交率成交率附推率附推率复购率复购率件均价件均价1日#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!3日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!4日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!5日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!6日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!7日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!8日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!9日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!10日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!11日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!12日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!13日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!14日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!15日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!上半月合计000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!16日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!17日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!18日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!19日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!20日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!21日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!22日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!23日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!24日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!25日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!26日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!27日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!28日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!29日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!30日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!31日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!下半月合计000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!全月合计000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!