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1 1課程大綱課程大綱1.零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統二二.供貨商來源開發供貨商來源開發/選擇選擇/評估評估/考核考核三三.零成本採購零成本採購詢价詢价/比价比价/議价議价工工四四.採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧2 22分鐘思考分鐘思考春春光光乍乍泄泄所所 有有 部部 門門 都都 是是 採採 購購 部部 的的 內內 部部 客客 戶戶?做做採採購購里里外外不不是是人人?賤賤買買貴貴賣賣不不二二法法則則3 3各行業採購內外環境變化各行業採購內外環境變化Cost Improvement Imperative成本上漲成本上漲Rapidly Changing CustomerExpectation顧客期望迅速顧客期望迅速改改變變Accelerated Competitive Pressure競爭加劇競爭加劇Global competitors in local markets競爭來自世界各地競爭來自世界各地Customer is king顧客須全面滿足顧客須全面滿足Quality is a given質量為必須之要素質量為必須之要素New technologyIntroductions新技術的出現新技術的出現Stockholders pressure for dividends,profitability股東對盈利及分紅的要求股東對盈利及分紅的要求ChangeChange is constant and here to stayis constant and here to stay 改變為必然改變為必然改變為必然改變為必然Speed is essential 迅速反應迅速反應.But business environment has changedBut business environment has changed但是業務經營環境現已起了明顯之變化但是業務經營環境現已起了明顯之變化第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統4 4最新降低成本採購理念最新降低成本採購理念:採購部地位是企業“賺錢“的利潤中心w零成本:零採購時間,零庫存和最低合理价格w建立良好及長遠的供應商夥伴關係w重視更積極及策略性關係 重視長遠目標及關係,重視減少總成本w五項“適當”的要求n適當的物料：質量良好n適當的數量：物料的管制，經濟訂購量，資金的調動n適當的地點：供應商越近越好n適當的時間：按照生產計劃n適當的價格：多渠道詢價、比價、自行估價、議價第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統5 5-物料成本演算啟示材料成本5855變動前變動后人工成本1010制造費用1212營銷費用1010毛 利1013100100會賣不如會買會賣不如會買第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統6 6結論結論:欲獲得相同毛利可採行手段有欲獲得相同毛利可採行手段有:材料成本材料成本:-5%人工成本人工成本:-30%制造費用制造費用:-25%營銷費用營銷費用:-30%營業收入營業收入:+30%-物料成本演算啟示第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統7 7机會錢机會錢管理錢管理錢售价成本CostDown利潤后后知知后后覺覺先先知知先先覺覺不不知知不不覺覺-物料成本演算啟示第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統8 8供應商流行訴求對聯供應商流行訴求對聯不做白不做不做白不做棄棄 之之 可可 惜惜食食 之之 無無 味味謎底?9 9聯手策略伙伴供應商降低成本五途徑聯手策略伙伴供應商降低成本五途徑A 與供應商共同制定可行的成本降低計划n開發更便宜的原材料n互相檢討生產設備及工藝n同意供應商用更便宜的包裝材料B 與供應商簽訂長期的采購協議n給多供應商具体的需求預測n要求供應商進行原材料貯備n要求供應商較大數量的庫存第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統1010聯手策略伙伴供應商降低成本五途徑聯手策略伙伴供應商降低成本五途徑C 供應商參與產品設計n供應同步參與產品設計n簡化產品結构/使用更便宜的原材料等D 開發新供應商源n降低采購總成本,開發优秀新供應源n供應商本地化,縮短交期.E 邀請供應商輔導/上課第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統1111採購團隊發展目標和職能管理採購團隊發展目標和職能管理強化採購管理強化採購管理採購5R存量合理市場行情供應商轉導發揮儲存運輸功能發揮儲存運輸功能确保材料品質安全庫存合理儲存收發管理計划用料計划用料配合銷售預防呆料控制用料比例降低成本降低成本物盡其用開發替代品余料再使用採購儲存成本提高效率處理呆料确保產品質量确保產品質量進貨驗收增強材料的使用性適當存量適當存量重點管理(ABC法)存貨周轉率存料率提高倉庫使用率第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統1212採購成本採購成本Some components other than price of the overall cost除價格外，其他構成總成本的元素除價格外，其他構成總成本的元素Freight 運輸運輸Receiving and inspection 收貨及檢查收貨及檢查Storage and warehousing 儲存儲存Material handling 搬運搬運Insurance 保險保險Warranty 保證保證Cost of processing any scrap,or rework 扔掉、返工扔掉、返工Inventory obsolescence 存貨變壞存貨變壞Cost of placing a purchase order 落採購單成本落採購單成本第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統1313降低成本持續改善降低成本持續改善-策略性管理採購成策略性管理採購成本本視各方优勢不同視各方优勢不同,採取不同策略採取不同策略項目買方优勢-壓榨策略賣方优勢-多角化策略勢均力敵-平衡策略數量分散採購集中採購盡量維持現狀价格適當壓价不主動談价適時降价期限短期合約長期合約視採購難易度供源留意新供源尋找新供源擇优選購存貨分期交貨,降低庫存安全庫存,必要時屯積適當存貨自制視需要設法自給自足視需要替代品作比較積极尋求替代品適机引介替代品工藝、改善迫供方改善主動改善與供方合作運輸供方運輸或貯存自運,視必要搶運選擇性降運輸成本第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統1414採購作業流程及內容採購作業流程及內容-某公司的現場診斷及點評某公司的現場診斷及點評採購作業主要包括採購作業主要包括:請購單請購單資料分析資料分析尋找時机尋找時机收集資料收集資料詢詢/比比/議价議价簽訂合約簽訂合約評估評估/跟進跟進退貨管理退貨管理按期按量按期按量現場輔導現場輔導第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統1515採購作業內容採購作業內容:採購作業流程及內容採購作業流程及內容1.搜集信息搜集信息了解規格行情廠家資料替代品資料核定資金預算2.詢价詢价對象价格整理資料選擇議价對象第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統1616採購作業流程及內容採購作業流程及內容採購作業內容採購作業內容:4.貨比三家貨比三家信譽度售后服務供應能力尋新廠商或外購3.比价比价/議价議价設定議价目標其他廠商比較价格漲跌因素估算其他費用付款條件交貨期限決定採購條件采采購購是是否否只只求求“物物美美价价廉廉”第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統1717採購作業流程及內容採購作業流程及內容採購作業內容採購作業內容:6.訂購訂購/協調協調訂單函寄或傳真确定品質和交期供應商回復合適的交期5.索樣索樣/請購請購檢驗比較數量與交期買价條件交貨時間表選擇供應商第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統1818採購作業流程及內容採購作業流程及內容採購作業內容採購作業內容:7.交收交收交期异常控制催交督促收料單品質數量驗收8.整理付款整理付款核對手續發票抬頭和金額預付款或暫借款扣款第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統1919樂華陶瓷采購案例分析樂華陶瓷采購案例分析案例背景:1.花洒鏈(分体2.5米)100條口頭下單,供應商是九枚輕工,在合格供應商一覽表沒有他的名字.也沒有報价單和樣板.2020樂華陶瓷采購案例分析樂華陶瓷采購案例分析分組討論分組討論1.樂華陶瓷的整個採購單对生产部门造成怎么样問題?怎樣改善?212122222323零採購時間零採購時間零採購時間零採購時間/零庫存三規則和五措施零庫存三規則和五措施零庫存三規則和五措施零庫存三規則和五措施生產計划變化幅度生產計划變化幅度預測和同步化預測和同步化策略聯盟策略聯盟/風險風險第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統2424有效控制插單、急單補單五种措施有效控制插單、急單補單五种措施1.定時具体預測未來二個月訂單2.產品周期和庫存量(市場庫存/工廠庫存)共識第2周第1周第4周第3周第2周第1周第4周市場庫存10月9月8月時間實際定單實際定單過剩不足上限值下限值市場庫存市場庫存增產第2周第1周第4周第3周第2周第1周第4周市場庫存10月9月8月時間實際定單實際定單過剩上限值下限值工廠庫存工廠庫存減產零採購時間零採購時間零採購時間零採購時間/零庫存三規則和五措施零庫存三規則和五措施零庫存三規則和五措施零庫存三規則和五措施第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統2525有效控制插單、急單補單五种措施有效控制插單、急單補單五种措施3.生產狀況和物料狀況評估生產狀況和物料狀況評估同同步化步化4.市場部每周定期搜索訂單量市場部每周定期搜索訂單量5.生產計划每周應對變化在庫存幅度內生產計划每周應對變化在庫存幅度內零採購時間零採購時間零採購時間零採購時間/零庫存三規則和五措施零庫存三規則和五措施零庫存三規則和五措施零庫存三規則和五措施第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統2626前置購備時間前置購備時間零前置採購時間細則零前置採購時間細則1.供應商備料時間供應商備料時間2.供應商生產時間供應商生產時間3.供應商交貨運輸時間供應商交貨運輸時間4.進貨檢驗時間進貨檢驗時間前置購備時間指從下訂單給供應商到物料入庫的時間段前置購備時間指從下訂單給供應商到物料入庫的時間段.它包括它包括:第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統2727採購价格採購价格採採購購適適當當价价格格應應為為在在既既定定物物料料品品質質、交交期期或或其其他他條條件件下下,所所能能得得到的最低价格到的最低价格.第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統2828案例案例:採購成本模型的建立採購成本模型的建立1.物料成本物料成本2.物料供求關係物料供求關係3.季節變動季節變動4.經濟循環經濟循環5.內部條件變動內部條件變動6.交易條件交易條件7.供應商關係程度供應商關係程度8.對採購品認識程對採購品認識程 度度第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統2929影響採購价格的因素影響採購价格的因素:1.L.T(縮短購備時間縮短購備時間)2.貨源貨源3.供給限定供給限定4.多批少量多批少量5.品質依賴程度品質依賴程度6.品質過剩品質過剩7.技朮輸出入成熟度技朮輸出入成熟度8.採購穩定性採購穩定性11.採購策略選用採購策略選用12.市道好坏价格變動市道好坏价格變動13.付款期長短付款期長短14.伊拉克打仗伊拉克打仗,化工升价化工升价9.(設計設計)商品化程度商品化程度10.技朮依賴度技朮依賴度15.採購授權程度採購授權程度16.供應商認識供應商認識(資訊資訊)程度程度17.採購品之附加值採購品之附加值18.買賣雙方立場軟硬買賣雙方立場軟硬19.自制與外包採購立場自制與外包採購立場案例案例:小組對應游戲小組對應游戲第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統3030供應商提高价格供應商提高价格21條原因條原因原材料价格變動時(含稅率)季節性:淡、旺季下檔品:低利潤成品需求變化:大小,小大,异常貨源供應變化:多少,少多,异常(單一供應、生產)成本變動:价格,利潤行情變化优勢賣方策略性搶單(與競爭對手搶單時與供應商聯手降低成本)聯盟等利益的結合:策略聯盟-和供應商合作特殊採購:專用、報廢-不常用或一次性物品單一採購第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統3131供應商提高价格供應商提高价格21條原因條原因第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統3232獲得供應商獲得供應商“价格底線价格底線”十五方式十五方式1.集權採購集權採購:量的量的优优勢勢/供商成本供商成本2.聯合聯合:量的量的优优勢勢/搭便車搭便車/互通有無互通有無/消化呆料消化呆料3.彈性地域供應彈性地域供應:調節調節优优勢勢/政策政策优优勢勢4.替代品策略替代品策略:詢价單重要附加條件詢价單重要附加條件5.內內外部授權採購外部授權採購6.財務導向運作方式財務導向運作方式:投資抵減投資抵減/關關稅稅/外匯操作外匯操作7.原材料价格控制法原材料价格控制法8.成本加成本加值值法法第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統33339.產產業專區採購業專區採購:物料生物料生產產之成行成市區域之成行成市區域10.招標採購招標採購11.品質分級採購品質分級採購12.工作改善成果分亨制工作改善成果分亨制:給供應商輔導給供應商輔導,介紹廠家介紹廠家給供應商給供應商13.Second Sources逼迫法逼迫法:找原始供應源以外的找原始供應源以外的第二、三家供應商第二、三家供應商14.供應原材料外包之選擇供應原材料外包之選擇15.籍供應商之專業知識降价籍供應商之專業知識降价(低成本低成本)獲得供應商獲得供應商“价格底線价格底線”十五方式十五方式第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統3434如何獲得供應商如何獲得供應商“可能底价可能底价”管理十大經管理十大經驗驗一.勿隨時無根据要求降价.殺得愈低,調漲風險愈高二.材料价格變動是管制之點三.接近成本价只有開發一途(替代品、新供源、新材料)四.最低价供應商為監控點:穩:降价之根据.不穩:准備應付后遺症五.採購失敗成本的控制:實質單价的反應,採購著重內外部品質失敗、效率第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統3535六.採購物成本表控制:成本因素价格變動、ABC管理七.採購成本列入單价決定因素內八.价格評价依管制目標不同而异 A.階段管制:成本价分階基准/目標价分階基准 B.點的管制:點檢表(與市价、行情价)比九.价格分析報告的溝通:努力度、行情及政策、採購策略十.供應商利益與採購成本策略的一致性.供應商利益的需求如何獲得供應商如何獲得供應商“可能底价可能底价”管理十大經管理十大經驗驗第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統3636降低採購成本降低採購成本15种方法种方法1.運用採購談判技朮2.物料來源3.尋更优秀的供應商4.對原設計檢討改進5.尋替代品6.改善採購作業7.降低維護費用8.標准化9.儲運方法第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統3737成本過高而產品性能較差找价廉物美的供應商不影響產品品質的其他制造方法更節省成本的設計性能相同,產品更簡單新客戶或新市場降低採購成本降低採購成本15种方法种方法第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統3838採購价格管制十一工具採購价格管制十一工具1.報章、雜志等資訊2.淡、旺季循環-了解供應商的淡旺季3.原材料結构ABC分析表4.成品利潤率表5.每月需求量實績統計表6.貨源變化統計圖表7.成品成本變動實績表8.成品售价實績表9.市价、行情价、同業价等比較表10.原材料控制(价格)表11.供應商報价成本分析表第一壇第一壇 零成本採購管理策略和系統零成本採購管理策略和系統3939選擇評估系統及供應商分析選擇評估系統及供應商分析選擇評估系統及供應商分析選擇評估系統及供應商分析-某公司現場診斷及點評某公司現場診斷及點評某公司現場診斷及點評某公司現場診斷及點評初選及選擇條件品質保證能力樣品品質鑒定确定評估內容及步驟審核與批准評估結論合格供應商的批准建立合格供應商檔案交期監督與考核优胜劣汰或輔導監督和處置問題第第二二壇壇 供貨商來源開發供貨商來源開發/選擇選擇/評估評估/考核考核404041414242湯姆遜湯姆遜(東莞東莞)電器有限公司電器有限公司-案例分案例分析析WK2中批量試產9小批量試產8評估樣品7制作樣品6工廠審核及整改5報价4初步訪廠3取得聯系并初步會談2尋找新供應商資料1WK12WK11WK10WK9WK8WK7WK6WK5WK4WK3WK1開發步驟序號項目負責人:陳少娟 日期:2004/4/30供應商開發進度表供應商選擇與評估供應商選擇與評估供應商選擇與評估供應商選擇與評估-工具介紹工具介紹工具介紹工具介紹4343供應商評估標准供應商評估標准四大四大因素因素公司聲譽歷史財務狀況管理層地區或位置產品質量價格生產設備生產量及能力質量系統員工質素後勤的支援服務送貨是否準畤送貨量是否符含指定要求技術支援訓練第第二二壇壇 供貨商來源開發供貨商來源開發/選擇選擇/評估評估/考核考核4444供應商持續開發與管理供應商持續開發與管理第二講第二講 供貨商來源開發供貨商來源開發/選擇選擇/評估評估/考核考核4545464647474848494950505151供應商持續評估供應商持續評估后七后七措施措施第第二二壇壇 供貨商來源開發供貨商來源開發/選擇選擇/評估評估/考核考核5252供應商總体評分與選擇供應商總体評分與選擇根據採購金額的大小，物料的種類，進行ABC的分類計分系統 可簡單或很複雜價格、品質、逾期率、合作性持續監管系統可變監管程度系統(Switching Rule)e.g.MIL 105E第第二二壇壇 供貨商來源開發供貨商來源開發/選擇選擇/評估評估/考核考核5353n n準時交貨準時交貨 交貨率交貨率 逾期率逾期率n n質量質量 退貨率退貨率 平均合格率平均合格率n n合作性合作性 服務滿意度服務滿意度价格合理性价格合理性-目標价格達成率目標价格達成率供應商的表現測量方法與標准供應商的表現測量方法與標准第第二二壇壇 供貨商來源開發供貨商來源開發/選擇選擇/評估評估/考核考核5454序號供應商編號供應商准時交貨率品質合格率交貨得分品質得分价格得分服務得分紙分級別說明10090100100100100100100100100601001001009793.61001001005010094.696.8190.710010010087.566.6786100951001005555供應商持續開發與管理供應商持續開發與管理派常駐代表監督檢查關鍵或特殊工序檢查與客戶聯合檢驗掌控重大變更情況輔導進貨檢驗控制控制第第二二壇壇 供貨商來源開發供貨商來源開發/選擇選擇/評估評估/考核考核5656理想的供應商關係n n與有良好表現與有良好表現供應商建立長遠而穩定的伙伴關係供應商建立長遠而穩定的伙伴關係n n減少減少供應鍊供應鍊(supply chain)supply chain)在供應商的數目在供應商的數目n n共同發展產品共同發展產品n n共用資料庫共用資料庫n n協助主要協助主要供應商提高質量供應商提高質量FF減少不必減少不必要的開支要的開支供應商關係管理與常用供應鏈控制策略供應商關係管理與常用供應鏈控制策略第第二二壇壇 供貨商來源開發供貨商來源開發/選擇選擇/評估評估/考核考核5757n n一般常用的策略一般常用的策略一般常用的策略一般常用的策略 多個供應商多個供應商 單一供應商單一供應商 切合時宜切合時宜 (JIT)(JIT)合資或合營策略合資或合營策略 垂直整合垂直整合 虛擬整合策略虛擬整合策略 全面品質全面品質(作為一個部門參與與輔導作為一個部門參與與輔導)Plan常用供應鏈控制的策略供應商關係管理與常用供應鏈控制策略供應商關係管理與常用供應鏈控制策略第第二二壇壇 供貨商來源開發供貨商來源開發/選擇選擇/評估評估/考核考核5858n n多個來源多個來源n n不良關係的發展不良關係的發展n n短暫及不坦誠的關係短暫及不坦誠的關係n n不連續的訂單不連續的訂單n n高價錢高價錢(量少訂購量少訂購)多個供應商採購策略供應商關係管理與常用供應鏈控制策略供應商關係管理與常用供應鏈控制策略第第二二壇壇 供貨商來源開發供貨商來源開發/選擇選擇/評估評估/考核考核5959n n一個或數個的供應來源一個或數個的供應來源n n伙伴關係伙伴關係 n n長遠穩定長遠穩定n n現場審核現場審核n n穩定合約穩定合約n n低價錢低價錢(大量訂購大量訂購)單一供應商採購策略供應商關係管理與常用供應鏈控制策略供應商關係管理與常用供應鏈控制策略第第二二壇壇 供貨商來源開發供貨商來源開發/選擇選擇/評估評估/考核考核原材料原材料(供應商)BackwardBackwardIntegrationIntegration目前情況目前情況目前情況目前情況ForwardForwardIntegrationIntegration制成品制成品制成品制成品(供應商供應商供應商供應商)垂直整合程度愈垂直整合程度愈高，表示公司依高，表示公司依賴市場供應愈低賴市場供應愈低垂直整合策略(Vertical Integration)隔隔行行如如隔隔山山?6161垂直整合：自制或外購的決定垂直整合：自制或外購的決定n n較低的生產成本較低的生產成本n n供應商不可靠供應商不可靠n n供應商數目不多供應商數目不多n n較高的合約監管成本較高的合約監管成本n n較容易及較佳的管理較容易及較佳的管理n n較佳的品質控制較佳的品質控制n n平衡生產平衡生產n n避免供應商勾結避免供應商勾結n n保障設計不會外洩保障設計不會外洩n n維持或擴充企業規模維持或擴充企業規模n n對整個生產過程有更多的了解對整個生產過程有更多的了解n n更能夠掌握整個生產的技術更能夠掌握整個生產的技術需求量不高或不穩定標準而較簡單的物料較低的獲取成本保留供應商的合住獲得技術援助沒有足夠生產容量或技術避免過量的投資建立互惠關係集中主要業務，減少管理成本 自制的原因自制的原因外購的原因外購的原因供應商關係管理與常用供應鏈控制策略供應商關係管理與常用供應鏈控制策略第第二二壇壇 供貨商來源開發供貨商來源開發/選擇選擇/評估評估/考核考核6262虛擬整合策略虛擬整合策略(virtual Integration)(virtual Integration)不要自行製做所有東西注重與供應商的聯繫工作，並建立長遠的伙伴關係與有資料共享及連繫，例如，生產計劃供應商工程師參與產品開發及設計，解決技問題產品由供應商直接送到顧客手上與顧客建立緊密關係，提供技術支援供應商製造商顧客分銷商供應商關係管理與常用供應鏈控制策略供應商關係管理與常用供應鏈控制策略第第二二壇壇 供貨商來源開發供貨商來源開發/選擇選擇/評估評估/考核考核6363與供應商合資或合營與供應商合資或合營n n可利用供應商的生產經驗，亦可降可利用供應商的生產經驗，亦可降低被供應商要脅的風險低被供應商要脅的風險n n可降低協調供應商所需的成本可降低協調供應商所需的成本合資或合營策略合資或合營策略供應商關係管理與常用供應鏈控制策略供應商關係管理與常用供應鏈控制策略第第二二壇壇 供貨商來源開發供貨商來源開發/選擇選擇/評估評估/考核考核6464適价必遵四法則適价必遵四法則第第三三壇壇 零成本採購零成本採購詢价詢价/比价比价/議价議价工工程程一.決定价格的方法成本分析法投資報酬率法比价法v 適用于關係企業產品訂貨v 適用于獨占性或專利產品訂价v 按市場供需狀況而訂,即依賣方市場或買方市場而定成本分析若由賣方提供對議价有何不便?6565適价必遵適价必遵四四法則法則第第三三壇壇 零成本採購零成本採購詢价詢价/比价比价/議价議价工工程程二.選擇有利的交易條件出廠价(EX WORK,FOB)到貨价(C&F,CIF)三.選用適當付款條件內購-期票、付現(L/C,T/T)外購-預付(L/C,D/D)資金周轉關系6666四.物權及風險的轉移物權(TITLE)及風險(RISK)v 物權與風險的轉移通常都不在同一時間發生,必須視交易條件和付款條件而定適价必遵適价必遵四四法則法則第第三三壇壇 零成本採購零成本採購詢价詢价/比价比价/議价議价工工程程6767詢价詢价/比价比价/議价作業內容議价作業內容詢价對象詢价對象价格价格整理相關資料整理相關資料選擇對象選擇對象成本分析成本分析比較其他廠商比較其他廠商价格漲跌因素价格漲跌因素運費和保險費及關稅運費和保險費及關稅付款條件付款條件交期交期設定議价目標設定議价目標採購條件採購條件第第三三壇壇 零成本採購零成本採購詢价詢价/比价比价/議价議价工工程程6868詢价前准備詢价前准備十十項項细节要求细节要求基基准准明明确确一一致致回回收收期期限限一一致致廣廣泛泛發發掘掘詢詢价价對對象象品品質質狀狀況況充充分分掌掌握握供供方方市市場場資資料料收收集集廣廣征征替替代代品品公公平平規規格格驗驗收收標標准准採採購購頻頻率率及及穩穩定定性性供供應應責責任任其其他他第第三三壇壇 零成本採購零成本採購詢价詢价/比价比价/議价議价工工程程6969詢价必要詢价必要十一十一項目項目產品條件(材料、方法)數量/次付款條件品質要求:精密度交付方式產能承擔風險最低請購量標准規格驗收方式為什么需要進行价格分析?第第三三壇壇 零成本採購零成本採購詢价詢价/比价比价/議价議价工工程程70707171樂華陶瓷報价單(附表)問題分析及改善對策?7272通過通過四种四种比价方法比价方法/四四比价原則比价原則獲得供應商价格底線獲得供應商价格底線q 比价方法比价方法 貨比三家:不能所有用此法:在量大情況下用 化整為零 化零為整 品質標准設定q 比价原則比价原則 按相(等)同基准比价務實核對:規格、生材等詢征同業情報市价、參考价、標准价 預算差异議价應從報价較高或較低的廠商開始?第第三三壇壇 零成本採購零成本採購詢价詢价/比价比价/議价議价工工程程7373q 比价方式比价方式 最低總价比价法成本表內單項比价法最低零件匯總比价法q重點比价法重點比价法 原材料、特點、精密度、利潤、耗材費用最低訂量、最小L.T供應商承諾价遠低于底价時是否應予拒絕通過通過五种五种比价方法獲得供應商价格底線比价方法獲得供應商价格底線第第三三壇壇 零成本採購零成本採購詢价詢价/比价比价/議价議价工工程程7474議价六項指導原則議价六項指導原則最低价非唯一決標條件最低价非唯一決標條件只重視議价內容只重視議价內容、結論及其优結論及其优、缺點缺點要有要有“根据根据”的議价的議价考慮价格占其他因素比重考慮价格占其他因素比重議价時須留詳細痕跡議价時須留詳細痕跡(合約及決標的基准清楚合約及決標的基准清楚)議价猶如人之用人面試議价猶如人之用人面試、資料資料、態度很重要態度很重要第第三三壇壇 零成本採購零成本採購詢价詢价/比价比价/議价議价工工程程7575第第四四壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧採購人員沖突處理技巧採購人員沖突處理技巧v採採購購人人員員占占上上風風:對對供供應應商商的的態態度度,必必公公平平互互惠惠,不不可可趾趾高氣揚高氣揚,傲慢無理傲慢無理v與與對對方方勢勢均均:談談判判或或議議价价的的過過程程,需需要要有有忍忍耐耐、等等符符的的修修養養,才能才能“欲擒故縱欲擒故縱”,氣定神閒的進行工作氣定神閒的進行工作v採購人員居劣勢採購人員居劣勢:能忍讓求全能忍讓求全,不慍不火不慍不火,克盡事功克盡事功7676第第四四壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧採購人員人際關系技巧採購人員人際關系技巧採購人員人際關系技巧採購人員人際關系技巧/內部溝通協調技巧內部溝通協調技巧內部溝通協調技巧內部溝通協調技巧計劃充足可抵受壓力認真及小心聆聽明白談判對手小心觀察可處理衝突及對立準確的判斷創新的思維能處理危機良好的發問技巧良好的管制7777採購談判三种過程分析採購談判三种過程分析談判前的準備談判前的準備 準備及分準備及分析資料析資料制制定談判目標及策定談判目標及策略略會議會議 討論、分析、討論、分析、達到目標達到目標談判後談判後 推行合約條推行合約條件件第第四四壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧7878採購談判定義需求與技巧採購談判定義需求與技巧q集体談判集体談判:大量、重要、特殊之採購q無無价价談談判判:(心中無標准价)、新品种、材料之採購-開放式談判q標標准准价价及及預預算算价价法法:成本价/底价q估估价价單單比比較較法法:擇优為基准、擇劣為缺點、相互對照之談判法第第四四壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧7979q成本加值法成本加值法:成本LIST+利潤,大量採購、獨占採購用q景氣景氣、市場趨勢運用市場趨勢運用:景氣好坏、淡旺季q目前供應商實力借力法目前供應商實力借力法:新供應商談判用q評价后談判功能發揮評价后談判功能發揮:評鑑之缺點切入法第第四四壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧採購談判定義需求與技巧採購談判定義需求與技巧8080採取降价談判之時机採取降价談判之時机(共十五种情景共十五种情景)職責所在職責所在採購對象非最低价材料成本結构不合理購備時間(L/T)充裕時廠商來公司拜訪時周期性或計划性降价時第第四四壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧8181客客觀觀環環境境利利用用新廠商/料源開發成功時有副料(對抗品)或代用品開發成功時採購量增加時行情變化价格看跌時匯率變動有利于廠商時廠商有超量庫存或存貨時規格要求變更,採用价廉材質時新机种引進,增加交易机會時採取降价談判之時机採取降价談判之時机(共十五种情景共十五种情景)第第四四壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧8282化化危危机机為為轉轉机机查覺廠家有圍標或聯營嫌疑時獨家採購或有被吃定的感覺採取降价談判之時机採取降价談判之時机(共十五种情景共十五种情景)第第四四壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧8383談判技巧談判技巧-談判前三項准備談判前三項准備事事的的分分析析成本分析一一.知己知彼知己知彼-風險分析風險分析對方產能及品質交易內容對方銷售狀況,价格承受能力及我方缺料風險對方銷售對我方依賴度對方簿弱環節第第四四壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧8484談判技巧談判技巧-談判前三項准備談判前三項准備環環境境掌掌握握多方詢价,貨比三家一一.知己知彼知己知彼-環境分析環境分析其他廠商實价向合格供應商以外廠商詢价匯率變動趨勢未來供需狀況收集品質記錄,作談判籌碼對方在同行業的份量對方在地理上的优缺點第第四四壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧8585談判技巧談判技巧-談判前三項准備談判前三項准備人人的的了了解解對方之個性及嗜好一一.知己知彼知己知彼-行為預測行為預測對方之決策權限第第四四壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧8686談判技巧談判技巧-談判前三項准備談判前三項准備二二.預設目標及談判底線預設目標及談判底線預設目標及底線了解對方以往談判策略制定談判計划預設談判思路.佈設陷阱第第四四壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧8787談判技巧談判技巧-談判前三項准備談判前三項准備三三.團隊合作團隊合作慎選主談高手選擇有利的談判環境和氣氛擬定談判議程,精誠合作,發揮團隊力量評估對方有利的環境和因素,分析降价理由以獲取對方之認同第第四四壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧8888先禮后兵先禮后兵先禮后兵先禮后兵-禮多不怪禮多不怪禮多不怪禮多不怪、緩和阻力緩和阻力緩和阻力緩和阻力欲擒故縱欲擒故縱欲擒故縱欲擒故縱-以退為進以退為進以退為進以退為進、以守為攻以守為攻以守為攻以守為攻若即若離若即若離若即若離若即若離-虛心請教虛心請教虛心請教虛心請教、誘敵深入誘敵深入誘敵深入誘敵深入制造假象制造假象制造假象制造假象-虛張聲勢虛張聲勢虛張聲勢虛張聲勢、聲東擊西聲東擊西聲東擊西聲東擊西迂回前進迂回前進迂回前進迂回前進-借勢反對借勢反對借勢反對借勢反對、付款付款付款付款/交易交易交易交易藉力使力藉力使力藉力使力藉力使力-以以以以优优优优攻缺攻缺攻缺攻缺、借助對手借助對手借助對手借助對手攻心為上攻心為上攻心為上攻心為上-打蛇七寸打蛇七寸打蛇七寸打蛇七寸、情開网開情開网開情開网開情開网開談判操縱技巧談判操縱技巧-信息操縱信息操縱信息操縱信息操縱/時間操縱時間操縱時間操縱時間操縱/情緒操縱情緒操縱情緒操縱情緒操縱第第四四壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧8989各個擊破各個擊破:分層談判、扰亂陣線軟硬兼施軟硬兼施:剛柔并濟、投桃報李最后通牒最后通牒:兩擇其一、不二原則避重就輕避重就輕:裝聾作啞、變換話題人多人多人多人多勢眾勢眾勢眾勢眾談判操縱技巧談判操縱技巧-信息操縱信息操縱信息操縱信息操縱/時間操縱時間操縱時間操縱時間操縱/情緒操縱情緒操縱情緒操縱情緒操縱第第四四壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧9090步步為營步步為營:-穩住陣腳、堅守底線哀兵必胜哀兵必胜:苦肉苦心、愁眉苦臉疲勞轟炸疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉死皮過關斬將過關斬將:受寵若惊、以上壓下談判操縱技巧談判操縱技巧-信息操縱信息操縱信息操縱信息操縱/時間操縱時間操縱時間操縱時間操縱/情緒操縱情緒操縱情緒操縱情緒操縱第第四四壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧9191分組案例模擬談判分組案例模擬談判分隊比賽:談判技巧的運用談判技巧的運用第第四四壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧92929393實踐實踐/活用所學五步驟活用所學五步驟 常常和和别别人人保保持持合合作作,并并从从中中获获得得乐乐趣趣。自我對比差异化自我對比差异化,評估差异化可行性評估差异化可行性以建議以建議/提案方式或跨部提案方式或跨部門小組形式展開門小組形式展開適時適當發表適時適當發表制定推行計划制定推行計划,定期匯報定期匯報進度進度/結果結果1.1.可行性可行性2.2.效益效益(成本成本)3.)3.什么時候什么時候4.4.上司支持上司支持5.5.其它其它(壓抑壓抑),),以問題瓶頸以問題瓶頸著手著手