销售培训必看五百强销售目标管理培训绝对超值PPT课件.ppt
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1、Selling By Objective销售目标管理试行纲要TM家卫帕尔行销智业机构家卫帕尔行销智业机构GOWAY2005.08.16销售目标管理2目 录第一篇:目标管理概要第二篇:销售目标管理第三篇:目标的设定与分解第四篇:如何达成销售目标第五篇:目标的考核第一篇目标管理概要销售目标管理4目标的意义成功就等于目标,其他的一切都是这句话的注解美国潜能大师:伯恩崔西所占比例所占比例目标状态目标状态成就状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定,它是我们过去生活目标的结果!销售目标
2、管理5目标管理的定义和含义 1.定义 2.三层含义使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定,由此决定上下级的责任和分目标,并使其在目标实施中实行自我控制,以努力完成目标的现代管理方法。(1)共同商定目标。(参与)(2)目标分解。(目标体系)(3)自我控制。(授权管理和自我评价)销售目标管理6要素内容餐厅经理的目标示例目标1、目标是什么?实现目标的中心思想、项目名称提高销售额、毛利2、达到什么程度?达到的质、量、状态销售额5000万元毛利2000万元计划3、怎么办?为了完成目标,应采取的措施、手段、方法1、在东部地区新开一家分店;2、通过增加新菜品开发,实现新增销售收入500万元;3、通过服务
3、品质管理将上座率提高10个百分点;4、什么时候完成目标?期限、预定计划表、日程表1月:2月:5、是否达成了既定目标?完成成果的评价实际销售收入5500万元毛利:1100万元目标管理五要素销售目标管理7目标管理的威力:舵、钟、镜、梅所以对个人而言,目标的威力就是:q给人的行为设定明确的方向,使人充分了解自己每一个行为的目的q使自己知道什么是最重要的事情,有助于合理安排时间q迫使自己未雨绸缪,把握今天q使人能清晰地评估每一个行为的进展,正面检讨每一个行为的效率q使人在没有得到结果之前,就能“看”到结果,从而产生持续的信心、热情与动力对企业而言:q目标管理能促进“向前进的管理”q目标管理能带来“达成
4、干劲、导向重点、集中精力”的效果q目标管理使“解决问题”成为可能q目标管理能培养能干的人q目标管理能把人与人间之关系,以“连带感”连结销售目标管理8人对目标的期望强度1、如果期望强度为0,那么它相应的表现特征就有两种情况,一种是真的不想要;另一种是找借口,但真实原因是不敢想,不知为什么要,害怕付出和失败,害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要,当然他的结果是得不到!2、期望强度为20%-30%,表现特征是空想,整天做白日梦,光说不做,不愿付出,不知从何开始,连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想,其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过!3、期望强度为50%,表现为有最好,没有
5、也罢,努力争取一段时间之后便会放弃,凡事3分钟热度,碰到困难就退缩,成天幻想着不付出就能得到,这一类定义为想要,但十有八九不成功!4、期望强度为70%-80%,确实是他真正的目标,但似乎决心不够,尤其是改变自己的决心不够,等待机遇,靠运气成功,即使得不到也不会转为安慰自己:曾经努力过,也算对得起自己,马上再换另一个目标。这一类定义为很想要,有可能成功,因为运气而成功,也因为运气而失败!5、期望强度为99%,潜意识中那一丝放弃的念头,决定他关键时刻不能排除万难,坚持到底,直到成功;对他而言,也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦,其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%
6、!6、期望强度为100%,其表现特征不惜一切代价,不达目的死不休,没有任何退路可言,对于他们来说,达不成目的的后果很严重,达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要,所以他们一定有办法得到!销售目标管理9目标的具体分类n n从性质上分:从性质上分:n n工作目标工作目标n n生活目标生活目标n n学习目标学习目标n n从时间上分:从时间上分:n nn n年规划年规划n n年度目标年度目标n n季度目标季度目标n n月度目标月度目标n n周目标周目标n n日目标日目标n n从内容上分:从内容上分:n n工作目标:工作目标:n n业绩目标业绩目标销售目标销售目标n n职位目标职位目标n n收入目标收入
7、目标n n生活目标:生活目标:n n父母父母n n配偶配偶n n自己自己n n子女子女n n学习目标学习目标n n学历学历n n读书读书n n证书证书n n培训培训第二篇销售目标管理销售目标管理11销售目标管理的含义n n销销售售目目标标管管理理就就是是对对销销售售人人员员的的量量化化管管理理,也也就就是是事事先先设设定定好好销销售售人人员员的的各各项项工工作作的的内内容容和和指指标标,然然后后督督导导和和帮帮助助他他们们去去完完成成。市市场场管管理理人人员员的的核核心心工工作作就就是是把把企企业业下下达达给给他他的的各各项项销销售售任任务务逐逐级级落落实实到到每每个个销销售售人人员员身身上上
8、,然然后后督督导导和和帮帮助助他他们们实实现现各自的销售任务。各自的销售任务。销售目标管理12销售目标的内容1 1销售目标销售目标2 2客户开发目标客户开发目标 3 3陈列目标陈列目标 4 4行政目标行政目标 销售目标管理13销售目标的内容销售目标(一)销售目标(一)销售目标 1 1销售目标的内容销售目标的内容 一一般般来来讲讲,企企业业的的销销售售目目标标应应包包括括以以下下几几个个方方面面的的内内容容:销售额指标。销售额指标。销售费用指标。销售费用指标。利润指标。利润指标。2 2销售目标的制定销售目标的制定(1 1)制制定定目目标标的的基基础础不不能能是是不不切切实实际际的的臆臆想想或或陈
9、陈年年旧旧历历(2 2)目标的制定要自下而上进行,然后逐层落实)目标的制定要自下而上进行,然后逐层落实(3 3)目标也不能定的过低)目标也不能定的过低 销售目标管理14销售目标的内容客户开发目标(二)客户开发目标(二)客户开发目标 在在销销售售目目标标管管理理的的同同时时,不不能能忽忽视视客客户户开开发发目目标标的的管管理理。要要制制定定相相应应的的目目标标,包包括括访访问问新新顾顾客客数数、营营业业推推广广活活动动、访访问问顾顾客总数、定单数量和商务洽谈等分指标。客总数、定单数量和商务洽谈等分指标。销售目标管理15销售目标的内容陈列目标(三)陈列目标(三)陈列目标 即:即:K=K=陈列空间占
10、有率陈列空间占有率/销售金额占有率销售金额占有率 11 例例如如:某某商商店店共共有有1010个个柜柜台台,每每个个月月商商店店的的销销售售额额为为1010万万元元,企企业业商商品品的的销销售售额额为为1 1万万元元,即即销销售售额额占占有有率率为为1010。因因此此,某某企业商品必须占有企业商品必须占有1 1个或个或1 1个以上的柜台,才能算陈列合格。个以上的柜台,才能算陈列合格。销售目标管理16销售目标的内容行政目标(四)行政目标(四)行政目标 即即要要求求销销售售人人员员按按时时将将销销售售部部下下发发的的各各种种销销售售报报表表填填好好并并上上交交。这这些些销销售售报报表表主主要要包包
11、括括日日报报表表、月月报报表表、计计划划表表、行行程程表表、客户库存报告表、销量对比表、客户档案和客户资信调查表等。客户库存报告表、销量对比表、客户档案和客户资信调查表等。销售目标管理17销售目标管理的误区:n n片面重片面重视销量,忽视其它!视销量,忽视其它!记记住住,我我们们是是通通过过经经销销商商把把华华扬扬产产品品销销售售给给消消费费者者,不不是是把把产产品品销销售售给给经经销销商商!所所以以销销售售促促进进的的根根本本是是帮帮助助经经销销商商把把货货卖卖出出去,卖给消费者,这才是完整和有意义的!去,卖给消费者,这才是完整和有意义的!销售额是果实销售额是果实经销商是树枝经销商是树枝产品
12、是树干产品是树干华扬华扬品牌是树根!品牌是树根!销售目标管理18销售目标管理的三大阶段三大阶段三、成果评价的阶段二、目标达成过 程的阶段一、目标设定阶段销售目标管理19上级上级 下级下级目标管理目标管理共同制定计划共同制定计划确定目标、标准,选择行动方案确定目标、标准,选择行动方案上下级之间共同反馈上下级之间共同反馈下级完成工作任务、上级予以支持下级完成工作任务、上级予以支持共同控制共同控制检查任务完成情况、进入下一个周期检查任务完成情况、进入下一个周期销售目标管理的过程:三个共同 销售目标管理20目标管理程序销售目标管理21目标管理层次体系所运用资料管理层次目标层次董事长,总经理分管副总销售
13、科业务员大目标(组织目标)经营部门目标业务员个人各小组、车间历史销售总额历史月度销售额历史各经销商销售额历史各业务员销售额历史各区域销售额历史个产品销售额竞争对手情况国家宏观政策行业发展情况整体经济发展情况策略规划行动计划行动计划各销售科管理层次与目标层次第三篇销售目标的设定与分解销售目标管理23职责的认识现状的深入探讨达成基准的明确化目标的设定目标种类的熟知有挑战意义的目标阶段目标总目标子目标战术目标短期目标长期目标战略目标销售目标管理24每个目标分出重要程度目标的数量主要目标35个左右目标的设定销售目标管理25Specific:具体的Relevant:相关联的Measurable:可测量T
14、imebound:时间Achievable:可实现设定目标的SMART原理销售目标管理26目标的设定原则n n确确定定目目标标是是主主客客观观条条件件的的统统一一过过程程,即即主主观观的的需需要要以以及及主主观观条条件件与与客客观观环环境境的的有有机机结结合合。因因此此,按按“充充分分、必必要要”的的原原则则处处理理好好目目标标和和条条件件的的关关系系,是是正正确确确确定定目目标标、保保证证管管理理绩绩效效的的基基础。础。销售目标管理27目标设定依据 公司战略规划公司战略规划 顾客意见顾客意见 越来越重要越来越重要 主管目标主管目标 同事的意见同事的意见 员工意见员工意见 职位说明书职位说明书
15、 市场市场/同行同行/竞争对手竞争对手销售目标管理28目标设定期限n n 设设立立工工作作目目标标的的同同时时,应应订订有有每每个个项项目目预预定定完完成成的的期期限限,以以利利进行间的检讨,自我控制及纠正,以及工作完成后的评定。进行间的检讨,自我控制及纠正,以及工作完成后的评定。n n不不管管预预期期完完成成时时间间为为多多长长,每每个个工工作作目目标标都都应应附附有有完完成成期期限限,否则目标管理之精神很难实现。否则目标管理之精神很难实现。销售目标管理292024/3/16 周六29销售目标管理30综上所述,我们就能合理制定出,2005年销售目标保?万,争?万是科学合理的!是必须完成的!是
16、和江苏华扬现有的资源适应的!销售目标管理31目标设定程序1 1、自上而下、自上而下2 2、自下而上、自下而上最高最高管理层管理层中层主管中层主管经理经理 基层主管基层主管科长、主任、职员科长、主任、职员 销售目标管理32目标设定形态1第一类形态第一类形态目标草案目标定案总 目 标部门目标个人目标销售目标管理33目标分解根据公司下达的目标将目标分解至部门并决定权重根据公司发展策略制定相应配合目标和绩效评估指标所有部门均有详细的目标,评估指标所有目标、指标汇总应达到公司的总目标部门全面建立责任制度及绩效评估指标 分管副总进行目标分解目标应一层一层地分解到各部门,使各部门也清楚工作目标,本目标应一层
17、一层地分解到各部门,使各部门也清楚工作目标,本部门在根据具体落实分解到周、月、季度和年度(再考核作绩效评部门在根据具体落实分解到周、月、季度和年度(再考核作绩效评估,这样就会日事日高)。估,这样就会日事日高)。公司下达总目标销售目标管理34目标分解的目的:n n一个优秀的管理团队,必然会制定一个合理的企业目标,把这个目标分解成一系列的子目标,并把这个目标落实到每一个员工的行为中去。n n使每个人明确自己如何工作,去完成明年销售目标!销售目标管理35n目标分解就是将总体目标在纵向、横向或时序上分解到各层次、各部门以至具体人,形成目标体系的过程。目标分解是明确目标责任的前提,是使总体目标得以实现的
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