双赢销售谈判技巧--培训分享-PPT课件.pptx

培训分享-双赢销售谈判技巧1为什么谈判 当你开车和别人在小巷里狭路相逢，你不退，对方也不退，请问你该怎么做才能让对方倒车而你不倒车？谈判的基本模式注重实效的谈判注重伪装的谈判注重力量的谈判了解对方需求认定自身需求需求解决之道了解对方需求认定自身需求需求解决之道协议破裂采取立场维护立场不让步采取立场维护立场不让步谈判原则与过失成功成功谈判的原判的原则q双赢q有效率的q创意q积极的态度q理解需求和动机q有原则的q逐渐建立起信任q关注能够达成一致的方面q强硬的但对事不对人q选择你自身特有的沟通风格谈判中的十大判中的十大过失失q无充分准备q无有效的内部沟通q对每个要求反应过快q没有要求暂停q让自负作怪q信息不灵q心态僵硬q过早让步q没有为客户考虑q后续阶段草率谈判时机规则：4x黑 各扣100元3x黑 1x红 黑得100元 红扣300元2x黑 2x红 黑得200元 红扣200元1x黑 3x红 黑得300元 红扣100元4x红 各得100元共分12轮。第四轮和第八轮之后各有一次沟通的机会目标：最高正分为赢红黑挑战说明谈判时机第一轮-100-100-100-100-100-100-100-100-100-100-100-100-100-100-100-100第二轮-100-100-100-100300-100-100-100-100-100-100-100-100-100-100-100第三轮-100-100-100-100-100-100-100-100-100-100-100-100-100-100-100-100混沌合作权谋谈判与沟通了解沟通的障碍我所知道的我所想说的我所说的他所想听的他所听到的他所理解的他所接受的他所记住的沟通的漏斗表达的障碍倾听的障碍理解的障碍100%70%40%10%30%有效沟通过程沟通前的充分准沟通前的充分准备q拥有明确的目标q明确是在向谁或者应该向谁表达有效的有效的倾听听q不独占谈话，不打断他人的谈话q清楚地听出对方的谈话重点q配合肢体语言，鼓励对方的表达q肯定对方的谈话，表示理解对方q适时表达意见，或重组对方语言q避免过早的反应，或演绎不同不同类型的型的问题q开放式、半封闭式、封闭式、选择式、反身式重新重新组合合q抓住和选择要点进行归纳总结q直接引用他的话q或者用自己的语言重述对方的话q关键要保持对方的愿意q用“您的意思是”开头q用“我这样理解对吗？”结尾基于不同风格的沟通影响力控制力支配型支配型q任务导向q主观性强表达型表达型q人际关系导向q主观性强和和蔼型型q人际关系导向q主观性弱分析型分析型q任务导向q主观性弱谈判力量的管理谈判力量分析判力量分析q规模 The power of SIZE q选择 The power of CHOICE q信息 The power of INFORMATIONq影响力 The power of INFLUENCEq时间 The power of TIMEq惩罚 The power of SANCTION谈判力量表判力量表现真正的力量表现出来的力量感知的力量说服客户的工具FABEFABE工具工具产品F(Features)性能A(Advantages)优点B(Benefits)利益E(Evidences)论据客客户需需求求谈判前的准备谈判前的有效准判前的有效准备q在真正谈判之前，列出所有可能会谈判的目标q为每一条目设定一个准确目标，较低目标，以及一开始将要达到的论证和要求阶段q设定可协商的要求以获得确定的参照点q如果可以的哈，提出一个无法比较的方案（最优的方案）q不论发生什么，提出希望的期限和条件（你的最大目标）SPICES模型MotivatioMotivation n 动机机Feature Feature 特征特征Benefit Benefit 利益利益Proof Proof 论据据S Security 安全P Pride 荣誉I Innovation 创新C Comfort 舒适E Economy 价值S Sympathy 认同由综合质量过程控制支持的生产系统确保每一个阶段都有精心全面的质量管理在整个过程中确保带给你的业务100%的放心强势品牌与市场排名第一的市场地位能提供最新技术支持具有广泛的分支机构这个产品已经被证明可以降低成本这个方面一定会引起终端消费者的强烈共鸣创造出无懈可击的综合解决方案进一步提高了企业在客户心目中的形象提供已经得到证实的尖端的解决方案确保企业的市场领先者地位为我们的客户提供了全方位的保障服务意味着你和你的客户每周7天，每天24小时，无论哪里都能得到服务根据我们的研究，这个设备可以每年提升15%的产量这就意味着，仅仅第一年就能为你们企业节省5K的支出帮助你们的销售人员与消费者建立更感性的联系你们企业将于消费者建立更具有忠诚度的客户关系，同时增加客户。谈判的过程和阶段明确4PqPurpose qPlan qPace qPersonalities注意技巧q陈述简洁，逻辑清晰q轮流发言，机会相当q取得共识，诚意合作准备阶段开始阶段实质性阶段认可与结束洽谈氛围q冷淡的、对立的q松垮的、持久的q热烈的、友好的q平静的、严谨的建立良好气氛q诚挚q合作q认真列示需求q摸底、报价磋商q据理力争、善待分歧q原则在先、具体置后q容易先谈、困难后议q互为让步、善于妥协成交起草协议双方签署谈判基本结束谈判中的第一条准则“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”-亨利.基辛格心理锚定原则成功提出初始要求的雄心谈判区域卖方买方信息从高的起点开始，不要害怕以从高的起点开始，不要害怕以较高的高的报价开始价开始谈判判谈判中的第二条准则Motivation 动机Feature 特征Benefit 利益Proof 论据Security 安全Pride 荣誉Innovation 创新Comfort 舒适Economy 价值Sympathy 认同价格折扣条件需求质量服务不管客不管客户让您做什么您做什么样的的让步，您首先要学会步，您首先要学会论证自己的自己的谈判条件判条件“论证”q是针对客户的购买动机q是针对客户获得的利益q是针对自己的观点“解释”谈判中的第三条准则讨价还价的四步法q论证您的报价q了解对方是否准备接受我方的什么条件q适当的沉默q只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格不要不要轻易易许诺，除非您得到某种承，除非您得到某种承诺“管理客户的期望必须学会与客户作交换”谈判中的第四条准则如果退如果退让不可避免，不可避免，则小步退小步退让“管理客户的期望必须学会掌握让步的节奏”讨价还价的让步节奏q不要均等的让步q不要做最后一个大的让步q不要因为买主要求给出最后的实价你就一下子让到谈判底线q逐步缩小让步幅度暗示你应经竭尽全力让步模式透露著你的讯息60606060606060606060101582660201513200301517120460152220谈判中的第五条准则在技术层面上同意谈判的条款和条件合约的签订和履行这样的解决方法达到你的期望了吗？这是唯一剩下的需要解决的问题吗？如果我们能在这一点上达成一致，您是否可以达成交易锁定定谈判条款、步步判条款、步步为营、让客客户承承诺合同合同“管理客户的期望必须随时锁定已有的谈判成果”识别圈套谈判圈套使用者的目的防止对方使用自身王牌试图改变双方的力量给对方制造精神压力送您三句话v掌握谈判力量v采取正确立场v避免谈判圈套谢谢