spin销售技巧(完美PPT).ppt
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1、Q TechQ Technology limited杰能科技日积月累销售技巧 篇二 SPIN基础理论与实践篇Q TechQ Technology limitedSPIN针对大客户的优点n掌握大客户基本销售原理n认知大客户的销售特征n利用“概念”解决实际销售难题Q TechQ Technology limited什么样的销售是成功的销售?不仅仅是将设备卖给客户,还应有其它的辅助行为,这些行为是什么?思考问题:Q TechQ Technology limited销售员应具备的素质,按什么样的销售步骤去做?思考问题:Q TechQ Technology limited销售会谈的四个阶段n从最简单到最
2、复杂规模最大的生意,都严格遵循以下程序:初步接初步接初步接初步接触触触触调查调查研研究究证实证实能力能力能力能力承承承承认认接受接受接受接受Q TechQ Technology limited请思考n销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系?请列出十个你常用的销售问题序号问题与进展或订单的关系1Q TechQ Technology limited当客当客户的的NO.1NO2倾向于向于竞争争对手的手的产品怎么品怎么办?学员提问:Q TechQ Technology limited我我们的大客的大客户有什有什么与众么与众不同的地方?不同的地方?Q TechQ Technology limited影
3、响决策周期的因素n客客户心理的心理的变化周期化周期n 多多层决策周期决策周期n平息所有平息所有顾客异客异议周期周期n 顾客关系管理周期客关系管理周期Q TechQ Technology limited大客户订单的特征 时间长时间长 干扰因素多干扰因素多 客户理性化客户理性化 决决策结果影响大策结果影响大 竞争激烈竞争激烈Q TechQ Technology limited最有效的最有效的销售切入口在那?售切入口在那?Q TechQ Technology limited 问题点点有些不便不满,抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确Q TechQ Technology
4、limitedQ TechQ Technology limited需求分类n明显性需求:客户能将其要求或期望做出清楚的陈述n隐藏性需求:客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述Q TechQ Technology limited举例1nT:因此你说会谈很成功是吗?nS:是的,我是这样认为的。nT:是不是客户说了些什么?例如,有购买信号,所以让你觉得成功?nS:是的,他认同在早上使用高峰时期的确有处理能力的问题存在。nT:还有其他的吗?nS:他对处理的质量也不满意。nT:在这些“信号”的基础上,你认为这是一次成功的会谈吗?nS:是的,毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决。这是一个很好的生意机会。
5、Q TechQ Technology limited问题n你认为他会成交吗,为什么?n如果你是销售员,你有什么建议?Q TechQ Technology limited举例2nT:因此你说会谈很成功是吗?nS:很难说,我的确发现了几个我们能解决的问题,但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况,否则我不愿去评判我们是否成功。nT:这是否意味着你不认为刚刚发现的问题是“购买信号”?nS:我想至少它不是很直接的“购买信号”。毕竟,除非你发现一些你能处理的问题,否则你就没有什么进展。因此没有问题就意味着没有销售这是一种消极信号这些就是比较糟的会谈。但我并不是说有问题就是积极的购买信号。nT:总体来
6、说,什么样的信号可以让你认为会谈是成功的。Q TechQ Technology limited举例2(续)nS:当客户谈论行动时。比如:“明年我们将彻底改造”或“我们正在寻找具有有效的系统,诸如此类的话。nT:你知道隐藏性需求与明显性需求的不同,听起来似乎你在说明显性需求比隐藏性需求更好些,是吗?nS:是的,你不知道只依赖问题,你必须有更有力的武器。这就是为什么我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在,几乎每一个我拜访的人都有问题,但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是你怎样可以使这些问题更大化,大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时,也就是“购买
7、信号”了。Q TechQ Technology limited总结n不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。n大生意中,隐藏性需求是销售的起点。在小生意中,隐藏性需求是成交信号。n明显性需求是预示大生意成功的购买信号。Q TechQ Technology limited隐藏性转化为明显性需求的过程n客户对问题点有了新的认识n客户的抱怨、不满、误解被具体化。n客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系n客户从解决方案中知道了解决问题后的利益Q TechQ Technology limited请思考:如何揣摩客户的购买心理?Q TechQ Technology limited小田 www.il
8、oveppt.orgQ TechQ Technology limited客户购 买行为模式确认问题分析问题的大小和范围决策1:解决/不解决建立优先顺序评估卖方决策2:选择卖方选择解决方案决策3:是否成交评估方案Q TechQ Technology limited小田 www.iloveppt.org收到寻价后,如何了解客户最后购买的可能性?思考问题:Q TechQ Technology limited确认问题n客户的潜在和明显的问题在那?Q TechQ Technology limited分析问题的大小和范围n平衡因素:解决问题的迫切程度解决问题的成本Q TechQ Technology li
9、mited建立优先顺序建立优先顺序n重点问题和非重点问题Q TechQ Technology limited使用什么技术让客户提供更多的信息?如何知道客户选择的倾向性?思考问题:Q TechQ Technology limited开放型/封闭型问题n开放型问题可以使客户开口说话,而且有时可以有意想不到的效果。n封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。n开放型询问在大生意中起重要作用。Q TechQ Technology limited著名品牌与一般品牌的营销比较n优先顺序对比:品牌品牌Q TechQ Technology limited评估卖方n主动性和被动性的关系Q TechQ Techno
10、logy limited如果客户担心我们的质量问题怎么办?思考:Q TechQ Technology limited 选择解决方案n方案是如何产生的?Q TechQ Technology limited请思考:如何与客户讨价还价?Q TechQ Technology limited评估解决方案n最明显的需求行动是什么?Q TechQ Technology limited怎怎样才能在才能在“客客户购买流程流程”中掌握主中掌握主动权呢?呢?Q TechQ Technology limitedS P I N在竞争中你必须掌握.Q TechQ Technology limitedS ITUATION
11、心理学情境P ROBLEM 问题(探究)I MPLICATIONS 逻辑学蕴涵,蕴含;N EED PAYOFF 解决性 Q TechQ Technology limited状况询问问题询问暗示询问需求-满足询问Q TechQ Technology limitedQ TechQ Technology limitedSPIN销售法其实就是:n情景性(Situation)、n探究性(Problem)、n暗示性(Implication)、n解决性(Need-Payoff)四个英语词组的首位字母合成词,因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发
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