店面管理与销售技巧(汉语).docx

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店面销售管理与技巧

店面如果要增大营业额，必须提高的两个方面就是店面管理以及销售技巧。有效地店面管理和销售技巧是增大营业额的前提和基础。
一、有效的店面管理：
店面形象
店面的装潢
在产品定位的前提下，对店面进行装潢装饰。
店外：可以在店外设置一些标准性的logo、广告宣传牌以及彩旗等其他的小装饰品，展厅外面需要有宽敞的停车位。
店内：按照产品的功能、价位等进行产品的陈列（最好是将促销产品或是主打产品陈列在靠近门口的右侧位置），政府客户或是公司大客户的照片以及一些资历证书之类最好贴放在显眼处。
完备硬件的设施
如果有条件可以在展厅内采用大屏幕电视的方式进行产品信息的介绍，以及播放些舒缓的音乐（最好音响播放器的形状是轮胎形状的），空调等制冷、制热设施，使顾客到店内有一种享受的感觉，并且有客户休息等待区。
店面人员统一形象
-------服装, 微笑、问候、赞美、站立的标准化。
服装：
统一颜色的西服，白色衬衫，这样凸显出标准化、专业化的形象
微笑
1. 真诚的微笑是赢得顾客的法宝，是销售中最有力的杀手锏。
2. 甜美自信的微笑是你销售成功的开始。
3. 当顾客进入卖场与我们目光相视的刹那,从那一刻开始一定要微笑。
4. 三米微笑原则：即在顾客进入店内离销售人员三米左右的距离时，销售人员应微笑面向客户。
5.微笑的原则：①两嘴角向上运动②两侧脸对称③两眼发光④露出上排牙6-8颗
问候：
问候要掌握恰当时机，太早会令人尴尬太迟会怠慢顾客。
当你与顾客大约在1.5--2米左右可用适当的问候，吸引消费者的注意。
如1：您好！欢迎光临！这是Gencotire专卖店…
如2：王先生你好！欢迎光临！（如果此客户是老客户，尽量的记住老客户的名字，这样会让老客户感到亲切感，成交几率大）
注意:问候要自然、亲切、有吸引力
赞美
赞美是你赢得客户和朋友信任的最好方法。赞美是人际关系中的润滑剂。
如1: 大姐您好今天穿的衣服好漂亮在哪里买的啊……
如2：先生，您的座驾真的很豪华（此时如果能知道对方的座驾是什么型号，既可以在内心为其选择适当类型的车胎）
赞美一定要用对方法，赞美优点和特点而不是缺点。
站立：
在接待客户时，我们站的位置在顾客右侧45度双方的距离大约是一肩(这个位置在心理学上是消费者缺乏防卫心理安全位置)
二、店面销售技巧
终端销售的过程中除了有声情并茂的讲解外，同时还要需要掌握一些销售的技巧，才能使我们的整个销售解说过程表现的更加完美，更加能打动消费者。
什么是销售：
利用自身的产品和服务，满足了客户的需要，并从中获取利润。
需要：改进或达成某些事情的愿望。因此我们必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、我们的公司和我们自己获得成功。客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他满足的方法。他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情的愿望。
销售前提-----搜集市场信息：
知己知彼，善于分析我们在客户或者对手，在业内的占有率和竞争率中的比重，及时掌握新趋势和渠道。
销售目的----营业额
营业额=客流量*客单价。增大人流，提高销售机会。
如何能够增大人流？
选址：
选择汽车轮胎行业比较集中的销售区作为店面。
宣传
广告宣传，报纸、杂志，广告牌，宣传页，电视广告，广播，群发短信等等
服务：
提升服务质量，增加产品附加值，可以提升店面口碑，增大客流量。
销售的基础-----产品介绍
产品介绍方式（尤其是产品的性能、卖点）是基础，但成功的关键是改变心态，相信自己，对自己对自己的产品有信心。没人能够瞧不起你，你是展厅内最优秀的店员，你可以掌控整个门店，需强烈的意愿与激情投入展厅，你可以将顾客需求的卖点适时的介绍给客户，从而促成交易。
轮胎的性能：
（1） 舒适性（2）静音性（3）湿路性（4）操控性（5）耐用性（6）耐磨性
利用以上性能知识，对客户提出的问题进行解答，扬长避短，促成成交。
销售时注意掌握顾客信息
建档客户资料，越详细越好，包括客户的车牌号、信誉度以及对其家庭情况的了解。
包括销售明细，定金统计表，顾客档案表，大客户档案表，产品销售分析表等
在销售的前提和基础都具备的条件下，我们就应该采用不同的销售方式去对待不同的客户，进而达到销售成交的目的。
销售技巧二十条
技巧一：宣传促销法
在大型节日、店庆、环保日等等节日临近时，可以进行促销活动，增大客流量，从而增大营业额。
技巧二：学会进行封闭性问题的提问
销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。
例如：先生，我们的轮胎是不是很时髦？
在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。
技巧三：组合销售法
在客户购买完轮胎之后，可以让客户在进行车膜，以及其他配件或是饰品的购买。从而增大营业额
如：先生，您还可以看看我们新进的车内饰品，由于您已经在我司购买了轮胎，所以这些饰品我们可以给您打7折。
技巧四：让顾客参与到销售互动当中
销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径
例如：我们在讲解轮胎的表面材质时，我们可以让顾客触摸轮胎，让其亲身感受。
技巧五：增加产品附加值
提供其他方面的服务，如进行检测，定期提醒客户进行检测以及更换轮胎等服务。给客户以好的服务，让其再次消费。
技巧六：以编故事把消费者引导到情节当中
要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的性能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。
例如：在介绍轮胎舒适性的时候可以编一些小故事。先生，假如您晚上回家很兴奋的时候，开着你的座驾，行驶在宽阔的路面上，晚风习习，由于轮胎的舒适度好，您可以享受美丽的夜晚。如果车胎舒适性不好，您就会感觉很颠簸，很硬。您会有心情好好的享受魅力的夜晚风景么？
技巧七：区分谁是购买者、谁是决策者
销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。
例如：年轻夫妇同一买东西，多以女方为主；
穆斯林的客人，决策多以男方为主；
技巧八：鼓励成交法
销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：先生，您放心，您就购买这款轮胎吧，这款性价比很高；顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促成交易。
如：“如果您觉得可以的话，我就帮您拿一款轮胎吧，您看怎么样呢。”
技巧九：学会应付讨价还价的顾客
消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。
我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。
技巧十：学会诉求与赞美
赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。
例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到您为她的座驾选得这款轮胎一定会很高兴的。”
技巧十一：学会利用销售道具
在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。
例如：在回答“你们的轮胎质量感觉不怎么好啊？”此类的问题时可以说
先生，我们的产品已经通过了国际验证，并且有相关的证书，您可以看一下，如果不好的话，我们政府也不会允许我们的产品进入市场的啊，您说是吧？
技巧十二：学会观察与比较
在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，要学会利用比较的手法，把我们想要表达的东西介绍给顾客，加深顾客的认识。
例如：你的最大时速是160/H，其他品牌的时速是210/H
答：先生，其实你真的需要那么快的速度么？国家的速度限制是100/H，和那些时速快的比，我们的轮胎安全系数更高。
技巧十三：连带销售（循循渐进法）
连带销售是销售人员增加销量比较好的一种方法。当我们和顾客第一次成交后真正的销售还没有结束，一次成交只满足了顾客某一种需要。顾客来更换一个轮胎的时候，我们可以介绍顾客更换两个或是将全部的轮胎更换
技巧十四：榜样成交法
就是运用权威、具有代表性的人群作为榜样，来帮助顾客下决心购买。
如：“这款轮胎舒适感很好，我爸爸妈妈都在用.
如：“您们的政府官员中有很多用这个轮胎的。
技巧十五夸奖成交方法：
就是利用消费者从众的心理，促使其购买。
如：先生/小姐您真有眼光，这款轮胎一上市场就有大量的订货，效果非常好，回头客特别多。您可以试试看。
技巧十六：成本构成法（一）
在销售的过程中，我们要学会思考与随机应变，能够化解消费者的疑虑，尤其是关于价格方面的疑虑。
例如：你说你们用的技术和XXX一样，为什么卖的价格比XXX的要低好多？ 是不是说明你们的原料质量不好啊？
答：先生，您就不了解这个了吧。我告诉您，销售价格是由生产成本和销售成本决定的，我们的生产成本和XXX的生产成本是一样的。但XXX是自己重新建立渠道进行销售，而我们不一样了，我们是利用原有DIY渠道和原有DIY的人员进行销售，所以我们的销售成本要比XXX底很多。因此，我们的价格自然会比他们低。在加上我们的企业文化是：“为顾客创造价值”！因此，我们的轮胎绝对是性价比最高的产品！
技巧十七：成本构成法（二）
在销售的过程中，我们要学会思考与随机应变，能够化解消费者的疑虑，尤其是关于价格方面的疑虑。
例如：为什么你家的轮胎价格要比XXX高很多？
答：先生，您就不了解了吧，我来告诉您，销售价格是有生产成本和销售成本决定，以及企业管理成本决定的，我们企业是正规的集团公司，企业宣传、服务等方面的成本远远高于其他小型的公司，所以我们的价格是稍高了一些，但是我们的原材料也是高档的，另外你也会体会到我们公司的一些附加的一流的服务以及宣传的。你会以成为genco轮胎的客户而感到骄傲的。
技巧十八：善于与一线品牌做比较法
作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。
例如：我还是比较喜欢买个名牌的，例如XXX的，他们的质量比较好！
答：先生，您就找对人了！我们这款轮胎采用的原料和技术是和XXX是一样的。都是采用了相同的生产工艺和原料。我们的质量没什么差别的，只是进入市场的时间稍晚一些罢了。
技巧十九：启发式销售法
当产品卖给顾客以后启发他购买其他的产品
如：您还需要点什么？如：这款轮胎是驱动胎，与那款的导向胎合用效果更好。如果您购买这一套，可以提高效率，减少油耗。
技巧二十：虚拟场景训练法
在培训销售人员时，可以让销售人员进行一些场景的虚拟演练，从而提高销售人员的整体反应能力。提高销售人员素质。
三、感谢送别顾客
销售有开头也要有圆满的结局，让顾客高兴的来开心的去，目的就是和顾客建立良好的关系，为下一次销售或转介绍打下基础。感谢送别顾客是销售过程中非常重要的一环，做好将会为你带来滚滚财源，做得不好可能下次再也没有销售的机会。

销售人员该如何送别顾客呢？
顾客成交后，只要条件允许都要陪顾客走几步，关心顾客还需不需要其他的帮助。
与顾客分手前一定要留下一句话，“如果使用Genco轮胎的性能好的话，请您帮我介绍介绍、宣传宣传”。这句话非常非常的重要，再一次加深顾客印象。
在临别前千万别忘了感谢你的顾客对你工作的支持，在分别前一定要感谢顾客体现人性化的服务。
谢谢！欢迎下次光临，请慢走
下雨了,小心路滑，慢点开车。
天黑了,请走好
当然根据不同的情况，你也可以说一些别的，总而言之，要表现出你的良好的服务，从而抓住客户，尤其是老客户。

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