销售目标管理.ppt

l区域大学 PLUS 最终材料2.0版 l目标制定目标制定制定销售目标制定销售目标l2制定目标通过下列做法提高工作业绩：l将公司的目标转化为客户级别的目标。l以具体目标激励销售人员。l对任务提供指导。l制定反馈和持续指导的跟进措施l3制定目标对销售人员的益处l让销售人员知道对他们的期望l描述如何实现目标l将成功的定义具体化l4 为了成绩为了成绩 指标为路灯指标为路灯 指标太低指标太低 员工未充分被挑战员工未充分被挑战 指标太高指标太高 可望不可及可望不可及l我们今天为何要探讨目标制定?l好的目标制定是重要的好的目标制定是重要的,原因为原因为:l5l我们今天为何要探讨目标制定?l目标制定如果做不好目标制定如果做不好,会怎么样呢？会怎么样呢？l6l为何许多制定的目标不“聪明”?l因为经理因为经理/主任按主任按“梯级梯级”式式“分配分配”而非而非“分解分解”,而且无法面而且无法面对销售员的挑战对销售员的挑战l 例例 1:XX经理八月份指标为经理八月份指标为6000瓶瓶 l 他率领他率领 6 个销售代表个销售代表l 每名销售代表每名销售代表”指标指标“=1000 瓶瓶l 例例 2:拜访成功率拜访成功率,全部为全部为28%l 平均订单平均订单SKU,全部为全部为2.0l 销售发展目标销售发展目标SDO,全部为新开客户全部为新开客户,每人每人10家家lstock keeping unit,简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位。l(库存量单位)l即库存进出计量的单位，可以是以件，盒，托盘等为单位。lSKU这是对于大型连锁超市DC（配送中心）物流管理的一个必要的方法。l7l为何多数经理/主任按“梯级”式“分配”指标?l常见行为常见行为:1.“分配分配”容易容易2.不懂更好的方法不懂更好的方法3.不需多想不需多想如如:医生不用对症下药医生不用对症下药4.减少被挑战的机会减少被挑战的机会5.当被挑战时当被挑战时,容易以容易以“公平公平”为理由认定为合理为理由认定为合理l8l怎样才算是好的目标？l9l简单简单,通常没问通常没问题题lSlMlAlRlTl=Specificl=Measurablel=Attainablel=Relevantl=Time Boundl具体的具体的l可衡量的可衡量的l可能实现的可能实现的l相关性的相关性的l有时间限制有时间限制的的l目目l标标l怎样才算是好的目标？l制定目标原则制定目标原则l过程需求过程需求 知识知识 经验经验 良好的沟通良好的沟通l有焦点有焦点 以过去数据为依据以过去数据为依据l资信系统资信系统 具体知识具体知识 每一名每一名CR 每一条路线每一条路线 外在因素外在因素l过去平均数过去平均数+潜力潜力l这个月有何新项目这个月有何新项目?l整体市场知识整体市场知识l10l如果目标不够“聪明”又如何?lBad Target Settingl不良目标分配不良目标分配lStaffTurn Overl人员流失人员流失lBad Target Settingl不良目标分配不良目标分配lPoor Performancel业绩不好业绩不好l11l“成功目标制定”的文化 目标制定是有传染力的目标制定是有传染力的 从上至下从上至下 当一个经理梯级式地当一个经理梯级式地“分配分配”,不要期望一个主任会好好不要期望一个主任会好好“分解分解”目目标标 同样会发生在区域总监同样会发生在区域总监/总经理层面总经理层面l12l目标“分解”流程与技巧 a.目标分解目标分解原则原则b.目标分解目标分解指导方针指导方针c.目标分解目标分解-销量与绩效销量与绩效考虑元素考虑元素d.目标分解目标分解 KPI计算公式计算公式 e.目标分解目标分解 销售发展目标销售发展目标 设定原则设定原则/考虑元素考虑元素f.目标分解目标分解流程表流程表l13a.a.目标分解原则目标分解原则l所有目标必须是“聪明”的S:具体的具体的SpecificM:可衡量的可衡量的MeasurableA:可能实现的可能实现的AttainableR:相关性的相关性的RelevantT:有时间限制的有时间限制的Time aboundl销售目标 3大类I.销量销量II.销售发展目标销售发展目标 SDOIII.绩效绩效l14lb.目标分解指导方针I.我们需要我们需要完成整体完成整体区域区域业务计划业务计划II.目标需目标需互相关联互相关联并分解到售点层面并分解到售点层面III.每个销售每个销售层次的总和层次的总和应为该组应为该组/区域之总和区域之总和例，所有销售代表例，所有销售代表/批发代表总合批发代表总合 =销售主任总和销售主任总和 所有区域主任总和所有区域主任总和 =经理总和经理总和 所有某区经理总和所有某区经理总和 =公司总监总和公司总监总和.等等等等IV.所有所有目标的衡量目标的衡量必须可从业绩板、路线本上获得必须可从业绩板、路线本上获得l业绩板l路线本l客户卡lCR/WDRl15l 每月每个销售团队（销售经理为单位）一张主任对销售代表的目标分解必须主任对销售代表的目标分解必须使用此工具使用此工具须代表和经理签字存档备查：销售系统健康检查中“目标设定”部分的依据以年初已预先设定好的目标作为参考，以此表分解之目标作为业绩板目标，亦即月度奖金计划之目标l l目标分解表使用指引目标分解表使用指引lc.目标分解表 CR/DCR/WDR 销量与绩效考虑元素l16l总销量总销量l成功率成功率l平均订货平均订货量量l订单订单SKU数数l业绩版详细业绩版详细说明说明l17ld.目标分解 KPI计算公式l 当天当天“总销量总销量”(线内线内+线外线外)l 实际拜访实际拜访订货客户数订货客户数 （预访订货客户数（预访订货客户数+计划外拜访订货计划外拜访订货客户数）客户数）l完成预访客户数完成预访客户数l预访订货客户数预访订货客户数 当天订单当天订单SKU总数总数(仅包括线内仅包括线内)l 预访订货客户预访订货客户数数l=l=l=l 预访客户订货量预访客户订货量+计划外拜访订货量计划外拜访订货量 （不包括电话订单量）不包括电话订单量）l总销量总销量l成功率成功率l平均订货平均订货量量l订单订单SKU数数l=l18ld.目标分解 KPI计算公式l李锦州李锦州08年年8月月10日业绩板记录如下：日业绩板记录如下：l案例资料：案例资料：l线线l内内l线线外外l不正常，不鼓不正常，不鼓励励(但可能但可能)l正常正常l19ld.目标分解 KPI计算公式l李锦州李锦州08年年8月月10日业绩板记录如下：日业绩板记录如下：A.销量：销量：112瓶瓶B.预访客户数：预访客户数：45家家C.完成预访客户数：完成预访客户数：44家家D.预访客户订单数：预访客户订单数：34张张E.预访客户订单预访客户订单SKU总数总数129个个F.销量销量8瓶瓶G.计划外拜访客户数计划外拜访客户数 5家家 H.计划外拜访订单数计划外拜访订单数2张张I.计划外订单计划外订单SKU总数总数7个个l案例资料：案例资料：l线线l内内l线线外外l20ld.目标分解 KPI计算公式l李锦州李锦州08年年8月月10日业绩板记录如下：日业绩板记录如下：l销量：销量：112瓶瓶A.预访客户数：预访客户数：45家家B.完成预访客户数：完成预访客户数：44家家C.预访客户订单数：预访客户订单数：34张张D.预访客户订单预访客户订单SKU总数总数129个个E.销量销量8瓶瓶F.计划外拜访客户数计划外拜访客户数 5家家 G.计划外拜访订单数计划外拜访订单数2张张H.计划外订单计划外订单SKU总数总数7个个l平均订货量平均订货量 l=l112+8l34+2l3.3l=l订单订单SKU数数 l=l129l34l3.8l=l成功率成功率 l=l34l44l77%l=l案例资料：案例资料：l线线l内内l线线外外l计算方法：计算方法：l总销量总销量 =112+8 =120l包包括线括线外业外业绩绩l不不包括包括线外线外业绩业绩l21ld.重点指标可分两大类lI.业绩板重点指标业绩板重点指标KPI Scoreboard KPI(SB KPI)l 定义：只可以从业绩板、路线卡、定义：只可以从业绩板、路线卡、订单上获取资料订单上获取资料l 如，成功率，平均订货量，订单如，成功率，平均订货量，订单SKU数数lII.跟线重点指标跟线重点指标KPI Work*With KPI (WW KPI)l 定义：只可以从定义：只可以从TDS/M跟线时及跟线时及市场普查时才获取之信息市场普查时才获取之信息l 如：铺货率，产品陈列如：铺货率，产品陈列l22公司常见 SDO 项目业绩板重点指标 SB KPI跟线重点指标WW KPI铺货 1.井台52度铺货家数2.典藏53度铺货家数3.XXXXXXXXXX货家数4.XXXXXXXXXXXX家数5.XXXXXXXXXXXX家数客户6.消费者促销对奖点家数7.新客户开发数8.水井坊俱乐部会员数绩效9.拜访成功率10.平均每单订货量生动化11.生动化检查合格家数SKU/POP12.每单SKU数13.店内SKU数14.促销POP15.品牌POPld.目标分解 重点指标归类l23公司常见 SDO 项目业绩板重点指标 SB KPI跟线重点指标WW KPI铺货 1.井台52度铺货家数 2.典藏53度铺货家数 3.XXXXXXXXXX货家数 4.XXXXXXXXXXXX家数 5.XXXXXXXXXXXX家数 客户6.消费者促销对奖点家数 7.新客户开发数 8.水井坊俱乐部会员数 绩效9.拜访成功率 10.平均每单订货量 生动化11.生动化检查合格家数 SKU/POP12.每单SKU数 13.店内SKU数 14.促销POP 15.品牌POP ld.目标分解 重点指标归类l24公司常见 SDO 项目业绩板重点指标 SB KPI跟线重点指标WW KPI铺货/MEM1.井台52度铺货家数 2.典藏53度铺货家数 3.XXXXXXXXXX货家数 4.XXXXXXXXXXXX家数 5.XXXXXXXXXXXX家数 客户6.消费者促销对奖点家数 7.新客户开发数 8.水井坊俱乐部会员数 绩效9.拜访成功率 10.平均每单订货量 生动化11.生动化检查合格家数 SKU/POP12.每单SKU数 13.店内SKU数 14.促销POP 15.品牌POP ld.目标分解 重点指标归类l25le.目标分解-销售发展目标设定原则 每人同一时间最多三个每人同一时间最多三个销售发展指标销售发展指标 与当月重点活动有关连与当月重点活动有关连性的性的 必须是业绩板必须是业绩板KPI 不可以是跟线指导不可以是跟线指导KPI 原因是不可以每天持原因是不可以每天持续、客观的衡量续、客观的衡量 销量销量/成功率成功率/订单订单SKU数数 不是销售发展目标不是销售发展目标l26I.案例一：新品上市案例一：新品上市1.销售发展目标销售发展目标(SDO)-l将新品销售至将新品销售至 50%目标客户目标客户le.目标分解-销售发展目标(SDO)设定原则l27执行计划表执行计划表l将目标落实到路线内的客户层面l帮助经理关注业务员的任务l是用于传达目标的工具 l是用于衡量业绩的工具l28使用执行计划表使用执行计划表程序l约见（客户代表）并且商定目标l记录（客户代表）的目标l（客户代表）提出需要支持的客户和具体情况l经理将最后达成共识的目标记录在执行计划表上l29过程l经理与业务员利用“一对一”指导机会沟通并达成工作目标l业务员将工作目标(4个)记录在执行计划表上 l业务员确认20%最大的客户及其目标，并考虑需要何种额外的支持 （以上工作需在月底前完成）l业务员“每天”跟进各重点客户工作目标执行情况，并记录在执行计划表上使用执行计划表使用执行计划表l30执行计划表第一页执行计划表第一页l31SMART 目标lSMART 目标目标lSMART 目标的实例？l32制定目标时的几点提示：你们的SMART 目标应以AOP为基础。零售市场调查结果有助于抓住渠道/地区的商业机会。这些商业机会（例如SKU分销）必须在你们的目标中反映出来。制定目标时请留给自己充足的时间。必须站在公司的层面上制定所有的目标必须站在公司的层面上制定所有的目标。目标转换过程会将这个目标推进到单位、区域和业务员层面。在适用的情况下，尽量使用图示。图示是产品生动化目标的最佳说明。执行计划表和业绩板中必须简要列出所有的目标。SMART 目标案例l33AOP 战术目标转换l你选择了什么目标？你选择了什么目标？l为什么你认为这些目标为什么你认为这些目标是重要目标？是重要目标？lSMART 标准讨论标准讨论