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讲师：范静萱FABE话术FABE话术了解FABE的重要性 FABE被称为黄金推荐法则，因为它适用于任何产品的销售，而且是最专业的推荐话术。FABE话术FABE是什么？FABE分别对应四个英文单词：F即Feature，指产品的特性，与其他产品相比所独有的特点；A指Advantage，指产品的优点，它源于产品的特性，B即Benefit,指产品的好处，由优点所引发，当顾客使用产品时所感受到的利益和好处；E即Evidence是指其他顾客购买产品的证据，证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。FABE话术 NEEDS 需求真想好好饱餐一顿。FEATURE 特征你看，这有很多钱。FABE话术NEEDS 需求真想好好饱餐一顿。FEATURE 特征你看，这有很多钱。ADVANTAGE 优点也就是可以买很多鱼。FABE话术NEEDS 需求真想好好饱餐一顿。FEATURE 特征你看，这有很多钱。ADVANTAGE 优点也就是可以买很多鱼。BENEFIT 利益所以就能饱餐一顿了。FABE话术NEEDS 需求真想见我的女朋友。FEATURE 特征你看，这有很多钱。ADVANTAGE 优点也就是可以买很多鱼。BENEFIT 利益所以就能饱餐一顿了。FABE话术导购为顾客介绍多一些让顾客对我们的商品知道了解的多一些通过我们的解说让顾客买多一点如果让你的顾客在店铺多留5分钟，你的业绩就可能增长50%。科特勒讲多一点点知多一点点买多一点点FABE话术FABE是什么？FABE是一种销售人员通过详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求、如何给顾客带来利益来说服顾客购买，从而提升成交率的方法FABE话术FABE法则的推荐技巧 把握好客户心中的5个问题：1、我为什么要听你讲？2、这是什么？3、那又怎么样？4、对我有什么好处？5、谁这样说的？还有谁买过？1111FABE话术FABE 需要掌握的知识 1、商品面料知识、洗涤保养 2、商品版型、工艺、辅料 3、商品色彩 4、商品人体穿着特性 5、顾客消费心理1212FABE话术例如：一件红色T恤的FABE推荐法序号序号F特性特性A优点点B好好处1面料：面料：纯棉棉质地地吸水性吸水性强，无，无静静电产生生柔柔软、易、易处理、易干、不理、易干、不会刺激皮肤、耐用会刺激皮肤、耐用2工工艺:网眼布网眼布织法法挺直、不易挺直、不易皱透气、舒服透气、舒服3颜色：色：红色色颜色色鲜艳穿起来穿起来显得特得特别有精神有精神4款式：小翻款式：小翻领款式款式简单自然、大方自然、大方5设计细节：标志志电脑绣花，做花，做工精工精细醒目、有型醒目、有型E证据据您挑的您挑的这件衣服是今年新出的面料很受件衣服是今年新出的面料很受欢迎！迎！你你们单位的某某也穿我位的某某也穿我们的品牌的品牌!1313FABE话术如何寻找FABE 从产品的吊牌、水洗标上找；和竞争品牌做比较；从顾客口中寻得；导购和营销人员的自身观察。1414FABE话术经济性安全性耐用性外表性效能性舒适性方便性从产品本身寻找1515FABE话术FABE话术一般一般销售用售用语FABFAB用用语这种种衬衣是由衣是由纯棉棉纱织成的。成的。因因为这件件衬衣是由衣是由纯棉棉纱制成，您在炎制成，您在炎热的夏的夏天穿起来，天穿起来，觉得格外的清爽。得格外的清爽。这款款衬衫穿了很舒服的。衫穿了很舒服的。此款所用面料是此款所用面料是100%100%棉，很容易吸汗，夏天穿棉，很容易吸汗，夏天穿上能上能够保持皮肤的干爽，特保持皮肤的干爽，特别的舒适。的舒适。这款款T T恤版型特恤版型特别好。好。因因为这款款T T恤采用恤采用贴身的版型身的版型设计，它可以充分，它可以充分的体的体现出您出您强健的身材曲健的身材曲线，让您您显得非常有得非常有男人味。男人味。这款款动动鞋穿起来很舒服，适合鞋穿起来很舒服，适合走路慢跑。走路慢跑。这双运双运动鞋是配合慢跑的力学鞋是配合慢跑的力学结构造型，而且构造型，而且以以弹性极佳的泡棉性极佳的泡棉垫底；当您穿着它慢跑底；当您穿着它慢跑时，脚部非常舒适、脚部非常舒适、贴地，且毫无束地，且毫无束缚感。而泡棉感。而泡棉垫底的底的弹性，使你性，使你轻步如云，跑起来步如云，跑起来轻松且不松且不易受易受伤。1616FABE话术FABE语言技巧 1、您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的 2、看得出您是一位很有品位(很讲究品位)的人,您对流行(材料)有这么专业的认识 3、您真是行家，这么了解我们的品牌 4、您先生(太太)真帅(漂亮)(故作低声，但最好让他/她听到)5、您女儿（孩子）真漂亮 6、您真年轻！身材真好1717FABE话术FABE语言技巧 7、您真会搭配，很多人穿不出效果，其实是不懂搭配。当然，要懂也不易，因为搭配也是艺术 8、这衣服就像专门为您订做的 9、您虽然有一点胖，但您很有气质 10、您虽然不算高，但您很漂亮 11、这衣服上身很舒服（舒适）；这衣服可以突出（曲线或优点）；这衣服可以遮挡（不雅或缺点）；这衣服选料（一定要引导和暗示衣服的优越性）。1818FABE话术送给大家：三流销售人员会讲产品特点二流销售人员会讲产品的优点一流销售人员会讲产品的利益点金牌销售人员会讲产品的闪光点（延伸利益）Q&ATHE END