SaaS运营模式和商业模式分析PPT课件.ppt

SaaS运营模式和商业模式分析1SaaS的运营模式分析l 运营模式的慨念l SaaS运营模式的分类l SaaS产业链上的人群体系模式SaaS的商业模式分析l SaaS商业模式的新转变l 点菜”模式lSaaS模式促进软件大超市的早日到来2SaaS的运营模式分析l 运营模式的慨念l SaaS运营模式的分类l SaaS产业链上的人群体系模式3SaaS营运模式概念 SaaS模式以“服务”为核心是对传统的软件营销模式进行了颠覆性的革新，销售的内容从软件的License转变为服务，软件产品成为了服务的载体。SaaS服务以其更少的销售成本、长尾理论为基础的盈利模式为软件企业开创了新的营运方式，让如今竞争已陷入白热化的管理软件市场找到了自己新的蓝海。运营模式指的是降低营销成本、服务成本、扩大用户群、获得更多的服务收费。4SaaS营运模式概念1、研发观念的改变传统软件开发商的研发模式，是以产品为中心的模式研发模式，软件公司更重视研发和市场推广，以不断寻找更多的客户购买产品来实现业务增长。就是从“以产品中心”转换到“以客户为中心”的商业模式中来，通过SaaS实现以低廉的价格服务于大量客户，谁可能长期拥有客户，谁就会拥有更多的收益。传统软件商要适应这场变革，改变传统的研发理念，这样才能在软件行业中找到新的利润增长点。2、营销观念的改变 营销观念的改变，主要改变的是传统的营销模式，将软件从分销渠道模式向电子商务发展。传统的低端套装企业管理软件畅销的重要原因就是渠道，无论是用友的通系列，还是金蝶的KIS，都是只卖产品、不做实施、服务通过渠道来做的。使用SaaS的电子商务模式后，类似直销的销售方式，渠道分销的服务成本大为降低，客户软件的安装和实施更为方便，产品价格更为低廉，这无疑将推动软件在中低端市场的利润大幅增长。5SaaS运营模式的分类1、桌面工具类软件服务此类软件服务以电子邮件等为典型代表，这类软件服务的特征是以工具软件为蓝本，通过互联网提供以面向个人为主的软件服务。电子邮件是软件市场上出现最早的软件服务。在后来的发展过程中，类似的软件服务不断涌现，如在线杀毒、在线办公、网络游戏等等。2、企业管理类软件服务此类软件服务以在线客户关系管理软件、在线进销存软件等为典型代表，此类软件服务的特点是以企业管理软件为蓝本，通过互联网提供以面向企业管理为主的软件服务。3、应用开发类软件服务此类软件服务以Web服务等为典型代表，此类软件服务的特点是以应用系统开发工具为蓝本，通过互联网提供以面向软件开发人员为主的软件服务。Web服务将软件程序的功能封装成接口，放在网络上供软件开发人员使用。67SaaS企业管理服务的软件分类8SaaS企业管理服务的软件分类9SaaS企业管理服务的软件分类10SaaS产业链上的人群体系模式 SaaS提供了一整套的产业链，这条产业链是通过运营模式下的客户群、SaaS的运营、用于服务的软件和产品这三个要素来提供组合。这三者之间的关系是互动的，各有分工又相互合作，SaaS向客户提供服务，客户向SaaS支付租金，这就是SaaS基本的运营模型。在SaaS提供服务的运营中的人群体系中主要会涉及以下实体：咨询顾问、客户、代理商、电信运营商、ISV(独立软件开发商)、服务组件供应商、SaaS运营商、网络基础设施提供商、SaaS应用软件提供商和平台供应商等。针对中小制造企业的特点，还可能包括专业科技信息单位、政府有关部门、产业单位和教育科研单位等其它相关单位。这些实体可以充分集成官、产、学、研资源，为中小制造企业提供全面、专业的信息化服务。11SaaS产业链上的人群体系模式12SaaS产业链上的人群体系模式13SaaS产业链上的人群体系模式咨询顾问:可以为从事SaaS服务的公司提供技术上、商业上、管理经营上等全方位的咨询服务。他的服务对象是软件公司。帮助相关从事这行业的软件公司提供决策支持和解决方案。客户:SaaS采用租用模式，大大降底了客户的准入门槛。客户不再以企业为代表的集体单位也可以是个人。代理商:代理商不从事与具体的技术开发有关的工作，它介于客户与服务供应商之间代理服务产品，各客户销售。电信运营商：这类厂商提供SaaS运营所需要的基础设施及管理服务，比如：网络带宽、247的在线保证、系统灾难备份与恢复、负载均衡与设备集群管理、软件升级更新、客户服务中心(Call Center)等等。独立软件开发商：独立软件开发商向SaaS应用软件提供商，提供SaaS软件开发工具和中间件。有些传统的软件开发工具及中间件厂商开始专门为SaaS应用的开发与管理提供支持，比如多租户管理。也有很多的Web2.0时代的创业公司在提供互联网上的SaaS开发与集成工具。独立软件开发商也向SaaS基础设施及运营服务提供商提供管理软件，包括：计量与记费、安全与隐私保护等等。14SaaS产业链上的人群体系模式 服务组件供应商：SaaS服务可以通过Web Services/Web2.0的技术被程序调用，所以有越来越多的厂商提供这些程序接口调用能力，使得其它SaaS应用软件提供商可以通过对这些服务组件进行组合，构建新的服务。SaaS运营商：SaaS服务虽然可以通过互联网随时被客户发现及使用，但同样需要有较强客户群、客户关系及品牌的零售商帮助进行销售。大部分SaaS厂商都积极发展自己的分销渠道，包括传统营销渠道(比如区域代理商)，以及新的网络营销渠道。SaaS应用软件提供商：SaaS应用软件提供商是整个生态系统的关键角色。SaaS应用软件提供商通常分为两类：一类是专门为互联网及SaaS而建立的厂商(Net-Native);另一类是传统软件厂商的互联网业务部门.net-Native厂商的软件设计和整个商务运做都是为SaaS而设计，必须满足SaaS平台标准，通常来讲采用先进的互联网技术，较低的运营成本，符合SaaS模式的营销渠道与手段，但他们需要时间建立客户信任的品牌;传统的软件厂商具有雄厚的实力，良好的品牌和巨大的传统软件客户群，但已有的软件应用及商务运作向SaaS的转型成为摆在他们的巨大挑战。SaaS平台供应商：平台是SaaS的核心，平台是由平台供应商开发用来提供SaaS服务的基础。平台供应商不仅仅开发SaaS平台，而且制订满足该平台下各种业务系统及中间组件的开发规范和标准，还包括数据库的定义及要求。15SaaS的商业模式分析l SaaS商业模式的新转变l 点菜”模式lSaaS模式促进软件大超市的早日到来16SaaS商业模式的新转变 商业模式的转变将涉及到：将软件的“所有权”从客户转移至外部供应商;将技术基础设施和管理等方面(如硬件与专业服务)的责任从客户重新分配给供应商;通过专业化和规模经济降低提供软件服务的成本;降低软件销售的最低成本，针对小型企业的长尾市场做工作。17SaaS商业模式的新转变 1、将软件作为服务来考虑 为了实现从提供内部部署软件向软件即服务的转变，软件厂商应在三个相互关联的领域中转变思路：一是商业模型;二是应用架构;三是运营结构。18SaaS商业模式的新转变 2、长尾销售策略 SaaS供应商可消除维护成本，利用规模经济效益将客户的硬件和服务需求加以整合，这样就能提供比传统厂商价格低得多的解决方案，这不仅减轻了财务成本，而且大幅减少了客户增加IT基础设施建设的需要。因此，SaaS供应商能面向全新的客户群开展市场工作，而这部分客户是传统解决方案供应商所无力顾及的，因为他们根本就没办法为这部分客户提供低价格的服务。19点菜”模式 定义：“菜”是指可独立运行(相对平台)的按照软件功能范畴划分和组合的满足用户的需求并供用户选择的最小功能单位。我们可直观地把它理解为一个小型的应用系统，只是它小到不能再划分。“菜”的组成主要包括用户的功能页面、实现的代码集合(类、包、组件库)、数据表、相关文档及配置文件等(从开发角度来看)。用软件的术语来讲“菜”就是功能组件。一个独立的功能组件也就是一盘“菜”。“点菜”模式事实是用最少的开发来实现尽可能多的用户软件，是通过量变达到规模效应。SaaS模式有效地结合“点菜”模式，将大大降低软件厂商开发的成本，从而提高软件利用率，继而产生规模经济效益。20点菜”模式 步骤：“点菜”、“配菜”、“加工菜”1、“点菜”是让用户来点，软件厂商如果有现存的“菜”，这些“菜”不需要任何修改直觉组装就可满足用户的需求。这对于软件厂商是最好不过的方式。2、但并不是所以用户的需求都可通过“点菜”来满足，点不出来的菜再考虑配置，通过“配菜”的方式来实现，用户想吃“蛋炒饭”这盘快餐，您是重新给用户炒一盘新的还是把早炒好的蛋加上现有的饭快速地给用户呢?所谓“配菜”就是指后者。3、菜配不出来，那只有要动手术了，这需要在原来的功能上通过代码的修改和补充来满足用户的需求，这就是“加工菜”。既然一切是以“菜”的思想出发，那么就无所谓系统、子系统了。事实，只要开发好了“菜”，其它系统都是通过“点菜”、“配菜”、“加工菜”来实现的。21“点菜”模式由四部分组成 （1)菜的来源及划分：依据需求来源定义出各种“菜”。（2)菜的实现：由配置开发模式、修改模式和开发模式生产出“菜”。（3)菜入库：把做好的“菜”放入组件库。（4)装配：按用户需求把“菜”组装成的产品供用户使用。22“点菜”模式由四部分组成23“点菜”模式开发过程24SaaS模式促进软件大超市的到来我们完全可以把整理的软件细分为模块，模块与模块可以组合，用户只是根据自己的所需购买一个由多个模块组成的系统，而不是买了财务软件还要买OA系统。一大堆软件事实用到的功能还不到20%。因此我们完全可以通过点菜模式来满足用户的真正需求，我们最终提供给用户的一个系统，这个系统可覆盖用户的所有功能需求。这样，我们在网上开个软件大超市，让用户按模块来选择功能，再通过组合控制方法形成一个独立的系统，真正做到了这点会很快让软件走向平民化、大众化，人人都可享受软件就是人人都可享受美食一样。SaaS模式会快速地推动软件大超市的早日到来。25 谢谢26